導入から半年で、
新規186件中26件の案件化を実現

アポイント獲得の効率を上げ、獲得数を増加

導入半年で、186件のアポイントに対して26件が案件化している。 今では、毎月30件のアポイントが獲得できており、新たな顧客との関係構築や案件化のための営業活動に繋がっている。

なぜ、SALES ROBOTICSを選んだのか？

アウトバウンドコールのテレコールのプロジェクトチームは若手営業担当を中心に当初5名で結成。最初に個人情報保護法のレクチャー、トークスクリプトの作成、事前トレーニング等、スタートにあたり準備に相当の時間を費やした。 実際に2か月実行し、取れたアポは14件。本来営業にとって重要なのは、そのアポイントから具体的に案件化すること。アポイント獲得の効率を上げ、その獲得数を増やさないと繋がらない。どうしたらよいかと悩んでいた時にSALES ROBOTICSの新規顧客獲得サービスの紹介があり、導入を決めたという。

具体的な成果や今後について

「SALES ROBOTICSさんより代表電話の突破率を聞いた際に、自社との圧倒的な違いに驚き、どのようなノウハウがあるのだろうかとの強い興味がわきました。」と小島氏。
自社運用をしていた時、電話を担当者に繋いでもらえる「代表電話の突破率」は20%程度だった。これに比べてSALES ROBOTICSは80%。
「もし自社で継続して実施しても、スキル獲得までは相当の時間を要します。
また、自社営業担当に求める役割りとしてアポイント獲得そのものよりも、案件化してクロージングすることの方が重要です。
それなら分業して専門家にアウトソースする方向を検討すべき、という結論になりました。」と小島氏は語る。

アウトソースをSALES ROBOTICSに委託し、今では、毎月30件のアポイントが獲得できており、新たな顧客との関係構築や案件化のための営業活動につながっている。SALES ROBOTICS導入半年で、186件のアポイントに対して26件が案件化しているとのこと。
BIツールはセールスプロセスが比較的長く、受注まで1年程度かかることも珍しくない。導入半年で契約に至ったお客様もおり、通常のプロセスに比べて短期間で進んでいる案件もある。
今回のアプローチはこれまで1回も購入いただけていない新規顧客リストを使用。
「開始当初は苦戦しましたが、当社や製品を認知いただけていない、あるいはBI導入の計画がなかったお客様へのアプローチから始めた事を考えると、よいスタートがきれたと感じます。」と小島氏。

一方で現在、ステータスが停滞しているお客様を案件化するためどのように活動していくか、という新たな課題も感じているという。
ダイレクトなテレコールによる「顧客接触」を試みた事で、メーカーとしての「新たな課題」が見えてきたと小島氏。
マーケティングリードは一定量確保出来ていた事から、自社製品の市場での認知度はそれなりだと自負していた。
しかし実際にコールをしてみると、思ったよりも「知られていない」という事実が見えてきた。

このことから「従来のマーケティング手法だけでなく、メーカーとしてダイレクトに市場にアクセスすることの重要性や可能性を感じました。パートナー様と共に市場や事業や拡大していく為にも、インサイドセールスを含め様々な手法を検討したい。」と、小島氏はダイレクトな顧客接触が生む事業拡大に向けての可能性を語った。

※この記事の内容は取材当時の情報です。記載されている会社名、サービス名、役職名等は現在と異なる場合があります。