ウェビナーのリードが商談化しない

事前にフォロー体制を構築してから、ウェビナーを開催すべきです

ウェビナーは比較的簡単に開催でき、視聴者も気軽に参加できるため、リードを獲得しやすい施策です。しかし情報収集を目的とした参加者が多いため、ウェビナーからのリードを商談化できるかはアフターフォローにかかっています。優先的にアプローチすべきリードを選定し継続的な接点を持つことが必要です。

ウェビナーリードを商談化するために考えるべき4つのこと

ポイント 01

参加者の温度感が高いうちにフォローする

アフターフォローの方法は主に電話とメールです。優先度が高いウェビナー参加者には当日もしくは翌日中に電話でアプローチしましょう。優先度の低いリードにはMAツールなどを活用して一斉にフォローメールを送信すると効率的です。

ポイント 02

リードに優先順位をつけてアプローチする

アンケートの反応が良かった参加者や重要ターゲット企業の参加者へは最優先でアプローチします。優先順位の判断基準には、自社で定義した見込み度合いや、ウェビナーの視聴時間、お礼メールの開封などがあります。不参加者や見込み度合いが低いリードは優先度を下げ、効率を重視してアプローチしましょう。

ポイント 03

インサイドセールス部門へ迅速に情報を渡す

ウェビナーを開催する前に、ウェビナーの概要や発行する資料、申し込み情報などをインサイドセールス部門に共有しておきます。開催後は参加者の情報やアンケート結果を更新し、インサイドセールス部門へトスアップします。この際チーム内のメッセージツールなどで、参加者の回答内容や温度感をこまめに共有し優先順位を付けておくことも大切です。こうした準備をしておくとウェビナー後にスムーズにフォローを開始できます。

ポイント 04

ウェビナーの効果を測定しPDCAを回す

ウェビナーの効果を最大化するためにはPDCAを回し、ウェビナーの内容からフォローまでを継続的に改善していくことが重要です。アンケート結果や参加者の反応は必ず当日中に振り返りましょう。フォローメールの開封率やフォローコールのフィードバックも振り返り、改善点を見つけていきます。

私たちがお悩みを解決します

ウェビナーリードの育成に特化したトークスクリプトを作成

ウェビナーで獲得するリードの大半は情報収集や学習が目的です。そのような温度感が低いリードに対しては、関係を構築してから興味を喚起していくという中長期的なアプローチが適しています。当社が温度感の低いリードを商談フェーズまで引き上げていくためのシナリオを設計し、トークスクリプトを作成します。

リードを提供いただいた当日からフォローを開始

ウェビナーに参加したお客さまの記憶は時間の経過とともに薄れ、ウェビナーで取り扱ったテーマへの関心もなくなっていきます。ウェビナーで獲得したリードを将来につなげるためには、お客さまの記憶が新しいうちにアプローチすることが鉄則です。フォローコールを素早く開始するために、お客さまのCRMのリード項目と当社の管理ツールSALES BASEのリード項目をあらかじめ一致させておきます。いただいたリードデータをそのままツールにインポートするため、すぐに活動を始められます。

フォローコールで顧客のBANTCH情報を収集

ウェビナー後のフォローコールでは見込み顧客のBANTCH情報を集めます。BANTCHとはBudget（予算）、Authority（決裁者）、Needs（ニーズ）、Timing（検討時期）、Competitor（競合）、Human resources（人員体制）です。1回のコールで3〜5項目情報をヒアリングし、見込み顧客の予算感や既存サービスのリプレイス時期などの重要情報を集めます。獲得した情報をもとに、適切な時期に再アプローチを実施します。

フォロー活動の結果を分析し新たな打ち手を提案

フォローコールで収集した情報を集計し、ターゲット企業に共通する課題感を導きます。企業の課題感と、ウェビナー後に反応が良かった企業の規模や業界を掛け合わせ、次回の施策を提案します。同時にお断りされたケースの理由や原因も分析し、フォローのタイミングや頻度、メルマガの内容の改善などにつなげます。

お悩みを解決できる理由

理由 01

年間7万コールのリードナーチャリングの支援実績

当社はウェビナーで獲得したリードを中長期的に育成する施策を多数実施しており、温度感が低い顧客との関係を構築するためのノウハウを保有しています。タイミングを見計らい、相手にとって有益な情報を提供できれば、定期的にアプローチしても印象を悪くすることはありません。適切なアプローチで得た情報を顧客カルテとして管理し、事前に決めた基準を満たすまで育成してからお客さまにリードをお渡しします。

理由 02

1,000社以上の活動データをもとにお客さま専用のスクリプトを作成

当社はこれまで1,000社2,000商材のインサイドセールスを支援し、すべての活動と結果をデータベース化しています。そこからお客さまの近しい業界や商材の成功事例を抜き出して、お客さま専用のトークスクリプトを作成。すでに成果を出している事例を活用するため、高い成功確率が見込めます。

理由 03

急ぎの案件でもリソースを必ず確保

ウェビナーリードの対応はスピードが重要です。必要なリソースを確保し、顧客の記憶が新しいうちにフォローを行うことが、中長期的な関係構築をするための重要な要素です。当社はグループ企業との連携によるリソース確保に強みを持ち、必要な人員をそろえて急ぎのご要望に対応できます。ウェビナーリードの早期フォローは当社にお任せください。