自社の工数をかけずに
アウトバウンドで大量のリードを獲得

新規サービス立ち上げ時のリード獲得を支援

「よい人材がとれない」。いま、多くの経営者・人事担当者が採用難に頭を悩ませている。そんななか、自社オリジナルのコンテンツをつくってWeb上にアップ。求職者向けに情報発信して、人材獲得競争で優位に立つ手法が注目されている。しかし、「ウチには求職者にアピールできるネタがないから…」とあきらめている企業も。これに対し、PR Table代表の大堀氏は「どんな企業のどんな活動でも、ストーリー化することで、魅力的なコンテンツはつくれる」と説く。同社はNTTデータ、オプト、リクルート、エイベックス、ミラティブといった、錚々たる企業のコンテンツ制作・発信を支援しているエキスパート集団だ。採用ブランディングを成功させ、人材獲得競争に勝ち残る方法を同氏に聞いた。

SALES BASE導入の背景

前例のないサービス立ち上げ。大量のリード獲得でまずはPDCAを回す手法の1つとして導入。

前例のないサービスを立ち上げたスタートアップなので、「どんな属性のお客さまにヒットするのか」「そのお客さまにはどうアプローチするのがよいのか」がわからず、すべてが手探りだったことです。そこで、「とにかく多くのリードを獲得して、さまざまなアプローチ方法を試みよう」という意思決定をしました。PDCAを回して、最適化していくわけです。

自社でメディアを運営しているので、そこへお問い合わせいただくインバウンド型の集客は一定量あります。しかし、PDCAを回し、仮説を検証していくには、それだけでは不足しています。そこで、アウトバウンドのリード獲得手法として『SALES BASE』を活用することにしたのです。

具体的な成果や今後について

当社に代わって見込客にアプローチ。
リソースが不足しがちなスタートアップにとって非常に心強く、成果に対しても満足。

いちばん大きいのは、当社側の工数をかけずに大量のリードを獲得できるようになった点ですね。『SALES BASE』は400万社という膨大なデータベースから、『PR Table』に興味があるであろう企業をリストアップして、当社に代わってアプローチしてくれます。リソースが不足しがちなスタートアップにとって、これは非常に心強い。

リードの質についても満足しています。当社側と頻繁にコミュニケーションをとってくれて、「どんなリードがほしいか」を十分に把握したうえでアプローチしてくれるので、大きなミスマッチはありません。『SALES BASE』で獲得したリードへ当社のスタッフが訪問し、すぐに成約にいたった実績もすでに出ています。

ただ、『PR Table』はリードタイムが1年以上あるケースが大半。その間、『SALES BASE』で獲得したリードを長期的なスパンで、どのようにナーチャリングしていくのか、勘どころをつかめたことが非常に大きな成果ですね。『SALES BASE』では、獲得したリードの属性や、『PR Table』の導入への温度感といった情報も提供してもらえます。それぞれについて、どういったアクションを起こせば効果的なのか、さらに検証を進めて、最適化していきます。

最適化されたときには、いまとはまったく違う顧客層にアプローチしている可能性もあります。当社に限らず、スタートアップ企業は「自社のターゲットってどこにあるんだろう？」というところから、検証しなくてはいけないケースが多いと思います。そのとき、『SALES BASE』は強力なツールとして活用できる。「あれ？ いま、こっちの業界を攻めているけど、ほんとはそっちじゃないか？」。そんな気付きを得られるかもしれません。

当社としてアウトバウンド施策に本格的に取り組んだのは初めてですが、結果として、非常に高い成果を得られたと実感しています。

対カスタマー、対投資家など、パブリックリレーション全般を支援できるサービスへ。
そのために『SALES BASE』にさらなる支援を期待。

私たちの専門領域である「PR」は、「パブリックリレーションズ」のことです。本来の意味は、「社会との良好な関係構築」ですね。現在は、世の中の人材採用への大きなニーズを背景に、企業と個の関係構築に最適化したサービスになっています。
しかし今後は、対カスタマー、対投資家など、パブリックリレーション全般を支援できるサービスにしていきたい。

より多様な顧客ニーズにこたえていくことになるので、より多様なリード獲得が必要になります。『SALES BASE』には、その面で、さらなる支援を期待しています。

当社が支援することで、企業に社会へと発信する表現力がつく。それによって、世の中に多種多様な情報が発信され、個人はそのなかから就職先・購入先・投資先などを選び、意思決定していくことができるようになる。つまり、『PR Table』個人に選択する力をつけていくプロダクトでもあるわけです。「あらゆる企業に表現力を。すべての個人に選択力を」。今後もこの『PR Table』のフィロソフィーをさらに深化・発展させられるように、プロダクトを磨いていきたいですね。

※この記事の内容は取材当時の情報です。記載されている会社名、サービス名、役職名等は現在と異なる場合があります。