顧客ニーズを発掘し、商談獲得率30%を実現。
ドローンの第一想起獲得に貢献

VFR株式会社は、VAIO株式会社が2020年3月に設立したドローン事業を推進する企業です。自社製ドローンの企画・設計・製造・販売・保守から、他社製ドローンの設計・製造・修理など、多方面に事業を展開しています。

ドローンに加えて、VR技術を活用した革新的なトレーニングツール「SOTENバーチャルトレーナー」も提供。従業員のトレーニングや緊急時対応に役立てられています。

今回の「インサイドセールス支援」では、SALES ROBOTICSが事業成長を目的とした営業活動の拡大をお手伝いさせていただきました。村上様と、VFR様が抱えていた課題とプロジェクトの成果を振り返りました。

（取材・編集：高橋裕大　執筆：サトートモロー　撮影：三原里桜）

多彩なニーズにマッチした業務用ドローンを提供

ーーVFR様の事業内容と、村上様が担っている役割について教えてください。

村上：
弊社はドローンやロボット、電子機器などのハードウェアの量産開発・製造受託を事業の軸としています。開発・製造にとどまらず、製品の代理販売やアフターフォローサービスもワンストップで提供するなど、幅広く活動しているのが特徴です。

私は営業事業開発部に所属しており、主に営業企画とマーケティングの分野を担当しています。営業事業開発部のミッションは、年間の売上目標に対してしっかりと結果を出していくことです。

それに付随して、私はお客様へのヒアリングを通じてニーズにマッチした提案を行い、DX化満足度の向上を通じて市場における「VFRブランド」の認知拡大に務めています。

ーーVFR様は従来、どのようなプロセスを経て商談を獲得してきたのですか？

村上：
以前は、ホームページからのお問い合わせやメーカー様からの紹介に対応するといった、インバウンド営業が主軸で、月に10件前後の商談対応を行なっていました。
主なお客様は、電力会社様、ダムの管理業者様、太陽光パネルの点検業者様、農家様、自治体様です。その中でも特に、官公庁からの防災関連に関するお問い合わせが一番多かったです。

ーーお客様は、それぞれどのようなニーズを持って、お問い合わせされるのでしょうか？

村上：
それぞれニーズは異なります。例えば電力会社様の場合、高圧電線の欠損を点検するためにドローンを活用されています。農家様の場合は農薬散布、自治体様の場合は災害発生時の状況確認などの観点で、ドローンを活用したいというニーズをお持ちです。

防災という観点では消防本部様からのお問い合わせも多く、私たちはかねてより主力商品としていた国産ドローンをお客様にご提供しておりました。

営業スタイル転換に伴うリソース不足

ーー今回、ご依頼にいたった経緯や課題はなんでしたか？

村上：
事業活動の方針転換が大きなきっかけでした。前述のとおり、弊社は主に国産ドローンをお客様に販売していたのですが、とあるタイミングで海外機体も積極的に取り扱うことになりました。
製品の供給力をアップするのに合わせて、より多くの商談を得られる営業スタイルを模索していく必要がありました。

しかし、目標として掲げた売上に対して圧倒的にコンタクト数が足りない状況でした。アウトバウンドのノウハウもなく、営業リソースも限られている状況であり、自社のみで新規開拓を進めることが難しかったのです。そこで、外部ベンダー様の力を借りることとしました。

ーーどのような基準でベンダーの選定を進めたのでしょうか？

村上：
売上達成とは別に2つの条件を掲げました。

ひとつ目は、営業活動を通じて全国の消防本部様や自治体様から「VFR＝ドローン」という第一想起を獲得すること。ふたつ目は、お客様のニーズを把握するためにより多くの顧客データを取得すること。この2つを満たす営業活動として、インサイドセールスを選択したのです。

また、自治体様は中長期的に関係構築を取っていく営業スタイルを好む傾向にあったため、お客様と何度もコミュニケーションを重ねながらニーズを見極めるインサイドセールスは、弊社のお客様と相性の良い営業手法でもありました。

ーー検討の際、複数のベンダーを比較されたと伺っております、その中からSALES ROBOTICSに依頼をしようと決めた理由はなんでしたか？

村上：
はい、複数社にご提案をいただきました。SALES ROBOTICSに依頼した一番のポイントは、前職で貴社とのプロジェクトを経験したメンバーからの言葉でした。

ーーとても励みになります。具体的にどのような言葉だったのですか？

村上：
提案内容が競合他社と比べてとても優れていたことや、成果報告をしっかり数字で示してもらえる、密にコミュニケーションを取り迅速に改善策を打ってくれるといった、プロジェクト開始後の支援も非常に信頼できるものであったとの言葉でした。ご支援いただいた結果を振り返っても、あの時SALES ROBOTICSに頼んでよかったなと思っています（笑）。

ーー提案時のハードルが上がっていたかと思いますが、実際に弊社からのご提案はいかがでしたか？

村上：
こうしたエピソードに加え、私たちが重視していた「顧客データの取得と充足」という点についても、SALES ROBOTICSの顧客管理プラットフォームである『SALES BASE』上で、※BANT情報などの定量情報に加え、お客様との会話履歴・担当者の雰囲気の所感といった定性情報も確認できる点が、営業活動で実現したかったニーズとマッチしました。

このような、データを起点にした活動イメージが明確だった点や、平井さんをはじめとした営業担当者の提案力の高さを目の当たりにして、依頼を決断したのです。

「定性情報」から発見した意外な訴求ポイント

ーー実際に行われたプロジェクトの概要について教えてください。

村上：
SALES ROBOTICSに主に担当してもらったのは、新規のお客様からの商談獲得とニーズのヒアリングです。商談が獲得できなかったお客様へフォローするナーチャリングも、SALES ROBOTICSにお願いしていました。

そのため、当社の営業メンバーが実施するのは商談対応のみで、それ以外のほとんどの営業活動を、SALES ROBOTICSにサポートしてもらっていました。

大野（SALES ROBOTICS）：
今回は、合計2回のプロジェクトでご一緒させていただきました。

1回目のプロジェクトは、VFR様より提供いただいた消防本部様のリストにアプローチしています。2回目では、弊社の『SALES BASE』から抽出した自治体様がターゲットでした。いずれも、VFR様が未接触のホワイトリストへのアプローチでした。

村上：
まず、初回のプロジェクトが始まってすぐに、想定外の大きな発見がありました。

当時はセキュリティやメンテナンス観点から、官公庁向けに国産ドローンの使用が推奨されていたのですが、お客様の興味関心が非常に高かったのは海外製品だったということがヒアリングからわかりました。

大野（SALES ROBOTICS）：
初動時は、国産ドローンをフックとしたスクリプトで活動を開始しました。
事前情報として、すでにドローンを取り入れている消防本部様が多いという事実から、市況感を把握するためにどのような製品を利用しているのかヒアリングをしていくことにしました。その結果、消防本部では、価格面や性能面で優れている海外製のドローンを利用していることが多いことがわかったのです。

一方で、セキュリティ方面が強固な国産ドローンもお客様から好印象を得られるといった気づきも得られました。こうした情報をVFR様と共有しつつ、営業活動や訴求内容のブラッシュアップを図りました。

村上：
実際、ドローン市場全体でみると中国メーカーが8割のシェアを占めていますが、官公庁でも海外製品に対する関心が高いことは意外でした。

また、初回のプロジェクトの中で、福井県でドローンを活用しているという事例を目にしました。そこで、2回目のプロジェクトでは自治体様にも力を入れていこうという話になったんです。

ーーここで得られた結果を踏まえ、2回目の活動に進んで行ったのですね。

村上：
はい。自治体様については、テストマーケティングの意味合いもあったため、防災課と土木課へのダブルアプローチで検討していきました。結果として、自治体様についても防災課にコンタクトを絞る形となりました。

平井（SALES ROBOTICS）：
これまでデータとして貯めてきたドローンの利用状況を参考に、道路の舗装や災害時の状況確認といったニーズから、消防本部と近しい防災課に加え、土木課にも提案が刺さるのではないかという仮説が立ちました。その後の検証で大きな参考となったのは、実際に対話したお客様のリアクションです。

ーーどのようなポイントを参考にしたのですか？

大野（SALES ROBOTICS）：
ここで重視したのは、活動で溜まっていく定量的なデータではなく、訴求によって異なるお客様のリアクションといった、定性的な情報です。業務におけるドローン活用について説明したときのあいづちや声の抑揚など、非言語的な情報を頼りに、「防災領域の方がお客様の反応が良い」と判断しました。

定性的な情報は、VFR様と競合他社との差別化ポイントを発見するときにも役立ちました。最初のプロジェクトのキックオフミーティングにて、VFR様から消防本部様の大半がドローンを利用しているとレクチャーしていただいたのです。

すでにドローンを持っている方に追加購入のご提案をするため、既存製品との差別化要素は重要でした。訴求ポイントを模索した結果、想像以上にお客様から好反応を得られたのが「SOTENバーチャルトレーナー」だったのです。有事が起きた際にもドローンを飛ばせるようバーチャル空間で訓練できるシミュレーターを切り口に、多くの商談を獲得できました。

村上：
国産ドローンとバーチャルトレーナーを切り口としたトークスクリプトは、非常に効果的だったと思います。

SALES ROBOTICSへ依頼する以前、営業活動の方針を転換した時には「月10件の商談数を2倍の20件にできたらいいね」と社内で話していました。ですが、結果としてSALES ROBOTICSを通じて月平均40件の商談が獲得できるようになったんです。

商談獲得率も、初回のプロジェクトでは目標17%に対して32.5%を獲得でき、2回目のプロジェクトでは目標25%に対して30.3%という結果でした。

これは私たちにとって嬉しい悲鳴でした。想定よりも商談取得率が良くて、訪問スケジュールをこなすのが大変になってしまいまして……。営業メンバーが少ない中、どのように商談を調整していくか、SALES ROBOTICSと念入りに調整しました。

大野（SALES ROBOTICS）：
初回プロジェクトでは、商談獲得が順調に進む一方で、離れたエリアに同日に商談を設定し、現場に負担をかける事態が発生しました。この課題を受け、隣県への移動で済むよう商談調整を徹底し、営業メンバーの日程調整は『SALES BASE』上で管理。インサイドセールスが空き日程にアポイントを設定する運用に変更しました。

村上：
チャットだけでなく電話でのコミュニケーションも頻繁に取りつつ、細やかなスケジュール調整に尽力していただき、大変感謝しております。

大野（SALES ROBOTICS）：
2回目のプロジェクトでは日程調整のトラブルは解消しましたが、アポイント条件の調整に課題が残りました。特に、自治体も消防本部同様にドローンを導入しているという仮説が外れ、実際には未導入のケースが多いというギャップが判明したので、導入時期や興味関心度のどちらが商談成功に寄与するか、適切なトリガーを模索しました。

村上：
アポイント条件については、苦戦しましたね。最終的には、興味関心がある方を対象に対面で製品を手に取ってもらいながら提案するという形に落ち着きました。消防本部様と同様にドローンの性能に興味を持たれる方が多かったためです。

ニーズ把握と認知拡大の両方を達成

ーー今回のプロジェクトを通じて、実際にどのような成果を得られたか改めて教えてください。

村上：
多くの商談を獲得できたという点もそうですが、弊社の本来の目的だった「お客様のニーズ」についての理解を深められた点は、大きな前進だったと捉えています。特に、バーチャルトレーナーのニーズを把握できたのは、私たちにとって大きな驚きでした。
弊社で開発も行なっているため、お客様の一次情報を踏まえた上で価格面や機能面の改善の示唆を得ることができました。

また、今回のプロジェクトの結果を踏まえて、今後の営業戦略を構築することができました。
具体的には、バーチャルトレーナー以外にも、ドローンの「定期点検」の需要が非常に高いことも判明したので、今後はアフターフォローサービスにも注力していきたいと考えています。もうひとつの目的だった「認知度アップ」についても、消防本部様に対して「ドローン＝VFR」という第一想起を獲得できつつあります。過去にアプローチしたお客様からの問い合わせが増えているなど、その影響はインバウンドにも表れています。

ーーインバウンドでも反響があるのは素晴らしいですね。今後の営業活動では、どのような計画を立てていますか？

村上：
今回は「防災」に特化してプロジェクトを進めてきましたが、引き続きお客様へ商材を紹介するために関連製品を定期的にメール送信するなど、お客様ニーズに沿ったアプローチを選択・実行していく予定です。

さらに、測量や点検などドローン需要の高い領域にも積極的に進出していきたいと考えています。実際に施策を検討する際には、ぜひまたSALES ROBOTICSに力を貸していただきたいです。

平井：
今回は行政機関が主なターゲットでしたが、全く異なる業種の企業様にアプローチすることで、新たな事業方針が発見できるかもしれません。
また、今回導入に至らなかったお客様との接点が途切れないよう、定期的にコミュニケーションを取り続けることも重要です。自治体様だけでも1,700市町村ほどあるため、VFR様の手が回り切らないところについても、引き続きお力添えできたらと思います。

ーー最後に、弊社のインサイドセールス支援サービスは、どのような課題を持つ企業様にフィットすると思いますか？

村上：
弊社のように、営業リソースが足りず新たな戦略に人員を割けない会社様にとって、SALES ROBOTICSは非常に心強い存在だと思います。売上目標を達成するだけでなく、ニーズの把握などマーケットの理解度を深めたい場合にも、相談してみると良いでしょう。

ーー村上様、本日は貴重なお時間をいただきありがとうございました！