商談獲得目標に対して約3倍の成果を達成
「自社の営業部が増えた」ような伴走支援の裏側

株式会社ジャパンロジスティックス（以下、ジャパンロジスティックス）は、30年にわたって国際・国内貨物輸送と物流不動産事業を手がける総合物流商社です。これまで多数のお客様のロジスティクス部門を支え、グローバルな物流ニーズに応えてきました。

2025年には米国ワシントン州 シアトルに北米法人を設立。北米市場を視野に入れた本格的な展開が始まる中で、貨物輸送事業の営業力強化が急務となっていました。

物流は専門性が高く、”形のない”商材です。初回の接点づくりには一定の知識と信頼が求められます。こうした営業の難易度が高い領域で、1年間で約100件の商談を創出。従来のKPIの3倍となる商談化率を達成し、実際の受注にもつながる成果を実現しました。

本事例では、従来の「足で稼ぐ営業」から脱却し、成果につながる営業チャネルを新たに構築したプロセス、さらにインサイドセールス支援をきっかけに生まれた組織の変化についてお伝えします。

本プロジェクトをけん引した大和様（海外管理部・部長代理）、北米事業の責任者である黒川様（取締役・営業統括部長）、担当の稲葉様（海外管理部）に話を聞きました。

北米進出を機に、新たなチャネルでの新規顧客開拓を決断

ーーまずは、インサイドセールス支援を導入された背景についてお聞かせください

大和：
経営層からは「アメリカへビジネスを広げていきたい」という方針が示されており、北米でのビジネス拡大をミッションとして任されていました。今回のプロジェクトでの役割は、北米エリアで新規のお客様を獲得するための基盤（ツール）を構築し、営業チームに提供することでした。

黒川：
これまでは、どちらかというと“足で稼ぐ営業”が中心で、新規顧客を開拓するためのチャネルは手薄でした。そこで北米への進出にあたっては、「新しい手法にチャレンジしてお客様との出会いを増やしたい」という目的のもとに、SALES ROBOTICSと取り組みを始めることになったのです。インサイドセールスは、当社では初の試みでした。

大和：
我々が扱う物流サービスは専門性が高く、サービスを売るハードルが高い領域です。そのため、プロジェクト開始前の準備として、北米向けの商材やスキームを整えるために10か月ほど費やしました。インサイドセールスの効果を最大化するためには、受け皿となる当社側の体制も作っておく必要があったからです。

ーーパートナーとしてSALES ROBOTICSを選ばれた決め手はなんですか？

大和：
実は他社との比較検討はしていません。SALES ROBOTICSへ依頼した経験があり、その実績や人間関係をふまえて今回もお願いしようと決めていました。

黒川：
プロジェクトリーダーの大和より話を聞いていましたし、「すぐにでも一緒にやってみたい」という気持ちでした。営業系のアプローチは当社にも数多く届いていましたが、各社に一から話を聞いて選ぶということは考えていませんでした。

大和：
決め手になったのは、やはり「人」の部分です。平井さん（営業）、大野さん（カスタマーサクセス）をはじめ、有馬さん（代表取締役社長CEO）や鈴木さん（営業本部長）も含めて、皆さんがとても親身に取り組んでくれる姿勢に深く感銘を受けてきました。

両社のノウハウを融合し、物流業界特有の難しさを克服

ーー具体的な取り組み内容について教えてください

黒川：
北米エリアにおける新規顧客獲得に向けたBDR活動です。具体的には顧客プロファイルの整理と拡充、商談の獲得です。当社が保有していたホワイトリストをベースに活動を進めていただきました。

大和：
物流業界は専門性が高いことに加え、社会情勢の影響を受けやすいのが特徴です。それをふまえてトークスクリプトはSALES ROBOTICSと一緒に練り上げていきました。インサイドセールスのプロの提案と、我々の専門知識や世界情勢への対応を組み合わせることで、自然と歩み寄って良い関係性を築いていくことができました。

ーー物流業界ならではの難しさを、どのように乗り越えていったのでしょうか？

大和：
情報共有は頻繁に行っていたと思います。「じゃあ次にメールを送るときは、こういうトーンでやりましょうか」「そういう場合は国内輸送や航空輸送の提案で切り返しましょう」などと細かくすり合わせていきました。一つひとつの事象に丁寧に向き合い、対策を考え、提案してくれる。我々にとって重要な課題を拾いあげて解決に導いていく。本当に親身になってくれましたし、SALES ROBOTICSのスタンスそのものだと感じています。

黒川：
物流業界では専門用語も飛び交っていますし、国際情勢のニュース1つでガラッと状況が変わる、ということが起きる業界です。そのため必要な情報をリアルタイムで共有することを心がけていました。
その中で、SALES ROBOTICSはまるで自社のメンバーのように積極的に勉強して、着実に理解を深めてくれました。毎月のミーティングで話す度に、会話がどんどん進化していくのを感じましたね。インサイドセールススタッフの方も含めて、一丸となって学習してくれているのが伝わってきました。

成功のための体制づくりは”自社の役割を全うする”こと

ーープロジェクトの成功要因として、御社の積極的なコミットも重要だったのではないでしょうか

大和：
我々はロジスティクスというサービスを提供していることもあり、何か問題が起きた場合の迅速な対応や、小回りを利かせられることは強みのひとつです。それがこのプロジェクトでも自然に活かされたのかもしれません。

役割分担を明確にしたことは、成功のポイントのひとつだと思います。弊社の専門的な領域をすべてパートナー企業に委ねるのは現実的ではありません。「商談獲得」においてはSALES ROBOTICSに全幅の信頼をおき、当社はロジスティクスのプロとして専門的なサポートを担う。この2段構えの体制が重要だと思っています。

例えばスクリプトを構築する際には、SALES ROBOTICSにはできるだけ広い視野で話をしてもらい、細かい説明や専門的な内容を我々がフォローする。プロジェクトは実際にやってみないとわからないことは多いですが、この体制があれば十分にカバーできます。

ーープロジェクトの進め方で印象に残っていることはありますか？

黒川：
とくに信頼をおいていたのは、1件1件のケースを“学び”として拾い上げて、改善につなげていただける点です。月に一度実施している振り返りミーティングでは、数字の報告に加えて定性的な情報もフィードバックしていただいています。そこで話し合った内容を確実に次の活動に活かしていただけるのは、SALES ROBOTICSのノウハウがあってこそだと感じています。

大和：
例えば商談後に相手の温度感が低かった場合などは、担当の大野さんが「次はこうしてみましょう」と対応策を提案してくれました。毎回、事例ごとにしっかり振り返って、「同じ問題を繰り返さないためにどうするか」を一緒に考えてもらえました。

例外的な事象が起きたときも即日電話で相談できて、柔軟に調整していただける関係性はありがたかったです。こうした対応力や改善スピードは、SALES ROBOTICSの文化として根付いているんだなと感じています。コミュニケーション全般が非常にスムーズで、我々が求めていることに対して常に的確に回答をいただけました。

成果の過程で見えた「売るべき相手」と「売れる理由」

ーーこのような体制で進めた結果、どのような成果が得られましたか？

大和：
プロジェクト開始から2、 3か月後くらいですね。構築したトークスクリプトを活用して実際に商談が取れ始めて、SALES ROBOTICSとのリレーションがうまく機能していると実感し始めました。期待以上のスピード感だったので「これは成果が見込める」と確信しました。

その過程で、架電してくださる方のレベルの高さや、適応力も垣間見えました。最新の世界情勢をどうトークに盛り込んでいくかといった対応や、それをチーム内に周知していくスピード感が成功の鍵だったと感じています。

黒川：
約1年で100件程度の商談を獲得でき、そこから受注にもつながっています。一方で、成果が出てきたことで「その成果を社内でどう活かすのか」という、次のステップに向けた課題も見えてきました。今後は、受注後のクロージングプロセスや社内連携のスキームをより明瞭にしていく必要があると考えています。

ーープロジェクトを通じて得られた新たな気づきはありますか？

大和：
大きな収穫のひとつは「我々がどういった層のお客様にマッチするのか」が見えてきたことですね。同時に、自社の強みが何かというところにも、改めて立ち返ることができました。北米へのビジネス拡大をきっかけに始まったプロジェクトですが、国内倉庫運営などの豊富なノウハウがあり、会社全体で知識・経験を蓄積していること。それらが当社の強みの源泉であることを再認識しました。

黒川：
何を売っていくべきか、何が売れるのかという視点から、当社がこれまで築いてきた資産が見えてきました。営業メンバーそれぞれの得意分野が明確になったことも、そのひとつです。それをふまえて商談を適切に振り分けるようにしたところ成果にもつながりましたし、営業メンバー自身も自分の強みをあらためて認識する良いきっかけになりました。

ーー社内にはどのような変化が生まれましたか？

稲葉：
他部署との関わりが深くなりました。もともと当社は縦割りの組織だったんですが、インサイドセールスを進める中で、営業部をはじめとした他部署の方と関わる機会が明らかに増えました。横の連携が少しずつ強くなってきた実感があります。

大和：
インサイドセールスを推進するために、営業部との関わりを必然的に持たざるを得なくなった、という見方もできますね。このプロジェクトをきっかけに、部署を超えて共通の目標に向かって動く、という流れが生まれてきていると感じます。インサイドセールスの取り組みで社内からの注目を得られ、結果的に部署間の垣根を取り払うことができました。

稲葉：
ツール面では、SALES ROBOTICSが獲得したリードや商談情報が記録されている『SALES BASE』という管理システムがとても使いやすいです。担当の方が商談獲得の背景といった情報も細かく入力してくれているので、こちら側で欲しい情報が揃っていて運用しやすい仕組みになっています。UIもわかりやすいので、初めての方でも問題なく操作できると思います。

思い描いていた成果を実現し、次のステージへ

ーーこれらの成果をふまえ、今後の展望をお聞かせください

黒川：
これだけ多くのお客様に当社の話を聞いていただけるようになったことは、非常に大きな成果といえます。以前は電話をかけてもすぐに切られることが当たり前でしたが、ここまで取っていただけるようになったのはSALES ROBOTICSの力量であるのはもちろん、当社の規模が拡大したことによる信頼感の相乗効果だと捉えています。

今後さらに事業を拡大していくためには、さらにお客様を増やしていく必要があり、より多くのお客様との接点が必要です。今回のプロジェクトを通して新たな営業手法を身につけることができ、成果が出やすいパターンもいくつか見えてきました。

大和：
プロジェクト開始時に「こうなればいいな」と思い描いていた未来に、今まさに立っています。良いパートナーとして今後も継続していけるだけの成果を実感できたので、この関係性を維持していきたいですね。

具体的な展開を明言できる段階ではありませんが、今後の事業フェーズに応じて活用の幅を広げていくことを意識しています。これで終わりではなく、「次にどう発展させていくか」という段階に入っているので、引き続き発展的に取り組んでいきたいですね。

ーーSALES ROBOTICSをパートナーとして評価する際のポイントはどこにありますか？

黒川：
SALES ROBOTICSはまるで「自社の営業部門が一つ増えた」ような存在です。当社もお客様の現場に入り込み、貿易部門として一体となって取り組むことで安心していただけるようなサービスを心がけています。まさにそれと同じスタンスで対応していただけました。本当に同じ会社のメンバーのような感覚で協業できたことが、とても良かったですね。

大和：
これから取り組まれる企業にとって重要なのは、SALES ROBOTICSに対して「何を求めるか」を明確にし、ビジョンを共有することだと思います。異なる会社同士である以上、持っているノウハウも業界知識も違います。ただSALES ROBOTICSは、そこへの歩み寄りが非常に上手で、当社にも”寄り添う”というスタンスで進めていただきました。

そういった対応に長けている点は、どんな業界・業種でも発揮される強みではないでしょうか。皆さんの人柄もとても良いですし、それを含めて安心感のあるサービスを提供されています。今後も事業の局面に合わせて、継続的に協業をしていきたいですね。

黒川：
プロジェクト開始前に期待していたことはすべて満たされています。期待を下回った点はひとつも思い当たらないくらいです。

ーー黒川様、大和様、稲葉様、本日は貴重なお時間をいただきありがとうございました！

SALES ROBOTICS担当者の声