商談を創出し、「勝てるトーク」を蓄積
情報共有基盤の構築で、高難易度商材の市場開拓を加速

「文系のセキュリティの悲報を、 テクノロジーでいち早く解決する。」というビジョンを掲げ、情報セキュリティ業界にDXソリューションを提供するSecureNavi株式会社。急成長を続ける同社は、営業リソースの不足と新市場でのアプローチ方法の模索という、多くの成長企業が抱える課題に直面していました。

同社が提供する「SecureNavi」は、社内規程の整備やセキュリティ認証の取得・運用など、企業によっては後回しになりがちな業務を効率化するソリューションです。WordやExcelで管理を行う企業に対し、潜在的な課題に気づいてもらい関心を高めるという、営業担当者にとっては難易度の高い商材でもあります。

これらの課題解決に向けて、SecureNavi社は短期的な商談の獲得にとどまらない取り組みを選択しました。インサイドセールスのPDCAを回し続け、組織にナレッジを蓄積する仕組みの構築です。

この選択がSecureNavi社にどのような成果をもたらしたのか、本プロジェクトの責任者・緒方様（インサイドセールス部　部長）とプロジェクトをけん引した及川様（インサイドセールス部　BDRチーム）にお話をお伺いしました。

組織の急成長がもたらした営業課題

ーー当時の事業フェーズや組織体制はどのような状況でしたか？

緒方： 
当社はセキュリティマネジメント業務をDXするプロダクト「SecureNavi」を提供しています。現在はプロダクトの市場投入戦略（Go-to-Market）の実行と、新規事業の創出を並行して進めているというフェーズです。

組織体制も同時進行で整備をしており、プロジェクト開始当時はインサイドセールス部門が立ち上がって間もない頃でした。事業の拡大に伴って、社員数も20名から40名へと倍近くに増えましたね。

ーーその中で、どのような課題に直面していたのでしょうか？

緒方：
もっとも大きかったのは営業リソースの枯渇です。大きな飛躍を伴う非連続な成長を目指すためには、営業リソースが圧倒的に不足していました。加えて、プロダクトの機能拡張も進んでいたため、新たなターゲット層や市場の開拓にも取り組みたいという状況でした。

及川：
当社がターゲットとする市場は決して大きくはありません。その中で、具体的にはISMS認証を取得されている企業様へのカバレッジ向上を目標のひとつに置いていました。

テレアポを選択肢に入れなかった理由

ーーさまざまな手段の中から、なぜ「インサイドセールス支援」を選択したのですか？

緒方：
前提として、社内の規程管理や認証の取得・運用といったセキュリティマネジメント業務において、20年以上ExcelやWordでの管理がメインで、DXが及んでいない領域です。この業界を変えていくには、長期的にお客様との関係を作りながら、課題を解決していく必要があります。

”未来のお客様”と継続的かつ有機的につながるためには、単発のテレアポではなく、仕組みそのものを作っていく必要性を感じていました。外注によるテレアポはその場限りのアプローチになってしまうため、最初から選択肢に入れていませんでした。

及川：
中長期的には、ISMS認証取得済み企業のプロファイル情報を取得して、プロダクトの改善や多角的な事業展開の種にしたいという目論見もありました。セキュリティの仕組みを変えるには、多方面から攻めていくことが必要で、そのためには数多くの情報を蓄積していく必要があります。こうした仕組みを構築するには、インサイドセールス支援という手段がもっともフィットしていました。

ーーSALES ROBOTICSをパートナーとして選んだ決め手を教えてください

緒方：
コンペを通じて複数の企業とお話しさせていただきましたが、我々の目的に対して、もっとも”質と量”でマッチするのがSALES ROBOTICSでした。SecureNaviが目指す世界を理解した上での提案になっていましたね。

及川：
実は提案内容には大きな差はありませんでした。ただSALES ROBOTICSは、定量的な成果への道筋が、他社と比べて明確でしたね。少ない母数のお客様に対して、継続的にコミュニケーションをとりながら、リードや商談をどのように獲得していくのかが具体的に描かれていました。

定性面では「人」が大きなポイントでした。打ち合わせでは論点を整理しながら、細部まで解決方法を明示していただいた点が大きかったです。当社からの要望はかなり多かったのですが、そういったところへも柔軟に歩み寄っていただけました。この信頼度が他社との差分ですね。

緒方：
市場への理解度の高さも決め手でした。当社は進出したいマーケットが明確にあったのですが、それをしっかりと踏まえた内容になっていました。打ち合わせで出た論点をすべて回収いただいたプロセスにも信頼がおけました。市場の理解度と人柄の2点がポイントだったと言えます。

セキュリティ業界の『高難度営業』をどう攻略したか

ーー実際に導入した後は、どのように進めていかれたのでしょうか？

及川：
まずはリード獲得と商談創出を担っていただきました。週2回のペースで定例ミーティングを実施していたので、アプローチ先の状況を共有してトークを調整していく、その一連の流れをクイックに行えましたね。とくに効果的だったのは、テキストベースの架電ログを提供いただけたことです。実際にどのような会話が行われているのかを把握し、当社から「こういった伝え方がいいんじゃないか」というアドバイスをフィードバックできました。トークのログからは色々なメリットを得られたと思います。

緒方：
月次の定例では、「この顧客層にこのようにアプローチして、こんな結果が出た」「仮説としてはこれが考えられる」といったことをサマライズしていただけました。インサイドセールスBPOで得られたナレッジを、自社のインサイドセールス部へ還元できるという点は非常に価値がありましたね。

及川：
当社にはSDRチームがあるので、トーク内容などのナレッジを共有できました。仕組み化へはまだ道半ばですが、共有するという点で大きく前進しました。

ーー営業の難易度が高い商材ゆえに、導入初期には苦労もあったのではないでしょうか。

及川：
セキュリティ業界のドメイン知識が必要なこともあり、最初はやはり少し手こずりました。私自身も新規市場の開拓は初めてだったこともあり、とくにSALES ROBOTICSへ何をお任せするのか、その範囲の設定は悩みどころでした。

当社のプロダクトが経費精算などのSaaSと異なるのは、企業のニッチな定型業務への訴求が中心になる点です。ISMSの担当者の多くは、さまざまな役割を兼務しながらセキュリティ業務をやっています。そうした状況でお客様の興味・関心を引き出すコミュニケーションをとるのは、簡単なことではありません。

ーーその壁をどう乗り越えていったのでしょうか？

及川：
お互いの役割分担を見直しました。商談の獲得は当社に集約し、SALES ROBOTICSにはリードの獲得に注力いただく体制に変更しました。これが功を奏し、成果の創出に大きくつながりましたね。商談を獲得した当月に受注できた案件もあったほどです。SALES ROBOTICSのノウハウを活かせるという点においても、非常に良い形になったと思います。

緒方：
補足すると、活動初期の段階から商談は取れていました。ターゲットを正しく理解した上で訴求をすれば、案件は発掘できるということを改めて確認できました。

その上で「SecureNaviの価値を感じていただきやすいのはどの層か」をSALES ROBOTICSと議論し、そこをセグメントしてトークやアプローチをブラッシュアップしていきました。そこに役割分担の変更によるオペレーション改善が加わったことで、うまく成果につながったのだと思います。ステップバイステップで、しっかりPDCAを回していただける実感がありますね。

及川：
私たちと同じレベルでお客様と会話をして、営業担当が欲しい要素を引き出すというのは、短期間ではなかなか厳しかったと思います。当社からコンテンツの提供や勉強会の開催などを行いましたが、それでも習熟度や勘どころには差が出てきます。そうしたドメインの習熟度の違いを理解しつつ、お互いの強みを生かせる体制づくりが重要だと思いますね。

双方向の連携が生んだPMFへの道筋

ーープロジェクトを進める中では、どのような気づきを得られましたか？

及川：
SALES ROBOTICSから提供されたデータや、定例ミーティングの中で得られた情報をもとに仮説を立て、実際にお客様にぶつけてみることを繰り返しました。そこから「これはハマる」「ハマらない」という手ごたえをつかめましたね。

緒方： 
プロダクトとマーケットの親和性に関して、「この軸が強い」という部分が見えてきました。プロダクトの提供側としては、いかにPMF（プロダクトマーケットフィット）を実現してスケールさせるかがポイントになります。インサイドセールスの活動の中で、お互いの仮説をぶつけ合いながら改善を重ね、最終的に「こうしたお客様に選んでいただきやすいよね」という傾向が見えてきたのは、大きな収穫でした。

ーーご一緒する中で、SALES ROBOTICSの存在をどのように感じていますか？

及川： 
僕はSALES ROBOTICSを外部の業者ではなく、一社員としてともに活動するというスタンスで臨みました。お互いにリクエストを交わし、双方向で密な連携をしたからこそ、さまざまな気づきを得られたのかなと思います。

緒方：
客観的に見ても、密な連携が両者間の活発な議論につながっていました。それがあって、高速にPDCAを回せることができたのだと思います。

「文系のセキュリティ領域」を変えるための次の一手

ーー今後の成長に向けて、どんな展望を描いていますか？

緒方： 
我々は「文系のセキュリティ」領域を、より高度化するソリューションを展開していきます。

セキュリティ関連業務は、重要性が高まる一方で、事業の中核として十分に位置づけられていない場合も多く、限られた人員で運用されている企業も少なくありません。そうした状況では理想的な運用への手が回らず、やるべき最低限のことだけに集中してしまう現実を強く感じています。

重要なのは、業務効率化によって担当者の負担を軽減し、現場を含め企業として本質的なセキュリティレベルの向上を実現することです。

さらに、AIを活用したセキュリティ業務の自動化や、近年多発しているサプライチェーン関連のセキュリティ事故に対しても、BPOとプロダクトの両面からソリューションとして提供していきたいと考えています。

及川：
緒方同様サービスの提供においては、文系のセキュリティをDXしたいというメッセージ性を大切にしたいと思っています。定型業務を効率化しつつ、企業がセキュリティの本質的な部分に向き合えるように、プロダクトを通じて支援したい。そして最終的には当社のビジョンである「文系のセキュリティの悲報を、 テクノロジーでいち早く解決する。」へつなげていきたいですね。

ーーインサイドセールス支援を検討している企業に、どんなアドバイスを伝えたいですか？

緒方： 
SALES ROBOTICSはスタートアップ企業にフィットすると思います。スタートアップは、大きな野心を持ち、高い成長速度を目指す気概のある企業が多い。そうした姿勢への対応力や、しっかりと議論をしながらPDCAを回していくスタンスが、非常に適していると感じます。

及川： 
SALES ROBOTICSの特長は、密に、細かく、残った論点を確実に解決していくコミュニケーションの深さです。これからスケールを目指す企業や、市場を開拓したい企業には、とくにマッチするのではないでしょうか。

SALES ROBOTICS担当者の声