サービス導入後のアポ獲得率が3倍に

アポ獲得率17% 過去展示会の3倍に。
目まぐるしく変化する市況に、分業と密な情報共有でスピーディに対応

コロナ禍で「動画」が脚光を浴びる中、85.2％のビジネスマンが「普段の業務における動画の重要性が増している」と回答*。しかし、主要動画配信サービスでは視聴後に他社の動画がレコメンドされてしまうなど、動画を自社の商品・サービスの売上につなげるには綿密な”導線”の設計と仕掛けを施さねばならない。

この課題に対し、容易に”導線”を設けられるのが、株式会社シーズ・リンクが提供する「riclink(リクリンク)」だ。動画画面の中で、資料のダウンロードページや、商品・サービスページ、チャットやLINE等へのコンタクトがワンクリックでできる。さらに特定の視聴者がどこまで動画を見たか、どこをクリックしたかのデータが取れ、興味の度合いが推察できる。

コロナ禍において必要となるマーケティング・営業のDXを強力に支援するものと手応えを感じた同社の澤田氏と金子氏は販路開拓を強化。その一角にSALES ROBOTICS社のSALES BASE BADDY（詳細の説明はこちら）を導入した。取り組みから半年、大きな成果を挙げるお二人にその秘訣を伺った。

* 引用元：アライドアーキテクツ「企業のDX推進における動画活用の実態調査 2021」

SALES BASE導入の背景

澤田　きっかけは、アポイントメント獲得と商談を兼任していた営業担当の退職です。その影響で１年半くらい前までは、私自身もイベントで先頭に立って名刺を渡しアポも自分でとっていました。このような兼任態勢は、イベントなどで結構な数のリードを獲得できても、リソースに限界があるためすぐに商談化できませんし、リードに対する長期的アプローチも難しかったのです。そんな中、展示会でSALES BASEの「営業を分ける」という発想に触れました。ロジックがしっかりしていてわかりやすかったので、導入を決めました。単なる「アポ屋」ではなく、営業チームの一員として、分業して機能してくれる期待がありました。

金子　私は以前よりSALES BASEを知っており「これはいいな」と感じていました。選定の大きな決め手は、提供元のSALES ROBOTICS社で働く人と接する機会があり、お付き合いしやすいと感じたところです。「THE MODEL」や「分業」といった言葉はシステマティックな印象ですが、実際働く人とお話ししてみると、「楽しく仕事をしよう」という考えがあり、非常に人間的な上でロジカルだったのです。

具体的な成果や今後について

SALES BASEでの分業とはどんな体制ですか？

金子　SALES BASEは、インサイドセールス活動とその周辺業務を代行してくれるサービスです。人を一人雇い入れると教育に手間が生じたり、経験者の場合にはノウハウはお持ちですがかなりの採用コストが発生したりします。SALES BASEであれば、決まった時間数に幅広い業務をお願いすることができるだけでなく、法人営業やインサイドセールスに詳しい担当がついてくれていっしょに業務設計なども手伝ってくれます。

金子　私たちはマーケティングチームが５名、フィールドセールスチームが3名の組織です。これにインサイドセールスチームはSALES BASEのサービスで構成し、私がそれぞれをつなぐ役割をしています。日々の業務では、チャットワーク上にルームを作り情報のやり取りをしています。例えば、インサイドセールスチームが架電し資料送付の承諾を得たお客様に、riclinkの動画コンテンツをお送りします。その動画を視聴したお客様のログの情報を、SALES BASEのCRM機能でリアルタイムで情報共有しています。確度の高そうなお客様がいた場合は、「このお客様をフォローコールします」とインサイドセールスチームがアクションを起こす、といったようなことを日々やっています。

澤田　分業体制の構築にあたり苦労したことはなく、スルッといきましたね。前段階として、商材理解のためのフェーズは入れましたが、契約してプロジェクトが動き出すと、すぐに商談のアポイントメント獲得報告が入るようになりました。それまで商談を獲得できなかったようなとも商談が設定されたので、驚きました。

金子　プロジェクトをスタートする前に、しっかりとコール対応を設計したのがよかったのだと思います。十分に弊社へのヒアリングを行ってもらい、トークスクリプト(台本)を作りました。SALES BASEは面倒見の良さがありますね。日々のチャットや月に1度の定例会議では「こういったお客様がいた」と共有いただいたことに対し、フィールドセールス個人から「その場合はこう切り返した方がいいですよ」とアイデアが出ることがあります。するとすぐに「じゃあ今後はこういうトークに」と変更できる。そしてその日の終わりには「（変更した）トークで対応したら、こういう反応をいただきました」と報告してくれる。こんなに柔軟に対応してくれるのだなと思いました。

澤田　市況の変化は目まぐるしく、多くの点を即興的に変えたのですが、ちゃんとついてきてくれるというか、聞く耳を持ってくれる。逆に「どうやってやればいいですか」「良い引き出しはありませんか」と質問してくれるので、こちらがこちらから逐一細かに確認や依頼を行わなくても柔軟に対応してくださる。いわゆる「親身」ですね。

販促上の効果はありましたか？

澤田　アポイント獲得率では、あるオフラインでの展示会後では17％。導入前の3倍です。「うちの商材はこんなに（引き合いが）取れるのか」と自信になりました。その他にはウェビナーなどのオンラインでもアポ獲得率はおおむね3倍前後になり多大に貢献してもらいました。 経営陣の見方としてはまず結果ありきですので、SALES BASEは数値もわかりすい結果で満足しています。

金子　お客様に電話をかける時間帯を考えるなど、スケジュール設計の精度が圧倒的に違います。スクリプトも作り込んでありますので、細かいブラッシュアップができる。導入前はその部分が属人化していましたね。 定例会議では数値や訴求方法の棚卸なども話し合われるのですが、その時に私たちから「最近はこういったセールストークがうけている」「マーケティングではこういう話し方が良いですよ」という情報を共有している。それをまたスクリプトに反映させています。それを繰り返し行っています。

澤田　勝ちパターンというのは時代、時代で変わります。断定しないことが勝ちパターンではないかと思います。

金子　スクリプトだけでなく、私たちがお客様に送るコンテンツも変えていくことで、アポ獲得率や二次商談率も上がりました。しかし、また次の一歩が出てくるでしょうから、変化は終わらないですしそこが面白いところです。
昨年（2020年）の春先からウェビナーやオンラインイベントに注力してきましたが、中身や反応に対して感想を述べるだけでなく、アポ獲得や商談につながっているかを分析して、次のウェビナーやフォローアップのコンテンツの戦略を練られるようになりました。あるウェビナーでは、ウェビナー自体は多数のお客様にご覧いただき、アンケート結果も「面白い」という反応が多かったのですが、アポ獲得率は約3％と商談につながりません。そこでSALES BASEのフィードバックを元に振り返ると、そのウェビナーのターゲット選定や内容が、商談化しづらいものだったことがわかりました。それなら、と今度は商談につながる様に意識してウェビナーを企画開催したところ、目論見通りアポ獲得率が8％と倍以上になりました。

澤田　（SALES ROBOTICS社）取締役の有馬さんが「いかにインサイドセールスが優秀でもコンテンツがボロボロだとどうにもならない」と、コンテンツの重要性を強く説かれていたのを覚えています。「データを集めて、インサイドセールスで接点を持ち、コンテンツで刺していく」という流れが重要だと思います。

金子　SALES BASEからのフィードバックをもとにアイデアを出すことで、弊社でもウェビナーの勝ちパターンができてきました。ウェビナー終了後にその日のうちに澤田がお礼の動画を送り、動画では資料をダウンロードできるようにしています。また、別の日にウェビナーで回答しきれなかった質問に対して答えていくという「延長戦」のような動画や、ウェビナーのダイジェスト版として1時間のものを10分程度に短縮した動画を配信しています。

今後の展望はどのようにお考えでしょうか？

金子　セールス活動面では、SALES BASE導入から半年経ち、今後はやはり成果が大事だと思っていますので、SALES BASEのインサイドセールスチームがつないでくれた案件を受注に紐づけることに注力したいです。
また、セールス活動をしていく中でよりインサイドセールスとデジタルコンテンツの掛け合わせを磨いていって、営業活動に課題を感じる多くの企業さんがマーケティング・営業のDXを実現できるようなシステムを作っていきたいと思います。

澤田　今後もSALES BASEとともにセールス活動をしていくために、まず新規リードの数を大幅に増やしていくことが目標です。そこからSALES BASEのインサイドセールスで商談の数を増やし受注につなげていく。弊社が得た知見を元に、サービス提供側としても、より多くの企業でriclinkを利用していただいてDXの下支えをしたいと考えています。
また、riclink以外ですと、弊社には権野と石原という「ビジネスバーチャルキャラクター（商標登録）」が2名おります。BtoB（Business to Business）の世界でも動画コンテンツにおけるバーチャルキャラクターが活躍する時代が2023年ごろにやって来ると考えており、そのパイオニアになりたいと現在普及活動をしています。すでに権野の方は多方面で活躍していますので、今後注目していただきたいと思います。

※この記事の内容は取材当時の情報です。記載されている会社名、サービス名、役職名等は現在と異なる場合があります。