営業のスケジュール調整の手間を大幅削減

年間の名刺獲得量が、導入前の3倍に上昇

2017年5月に施行された改正個人情報保護法、2019年4月に施行される働き方改革関連法により、日本における情報セキュリティに今まで以上の関心が集まっており、企業にとってセキュリティ強化は急務である。しかし、「セキュリティを強化するほどシステムは使いにくくなり、事業遂行に支障をきたしかねない」と、二の足を踏む経営者は少なくない。そんななか、「生体認証を含む複数の要素で本人確認を行えば、システムはむしろ使いやすくなる」と、ディー・ディー・エス専務取締役の久保氏は指摘する。同社は特許取得の生体認証テクノロジーを駆使して、法人向けの指紋認証市場でトップシェアを誇る。業務を効率化しつつセキュリティを強化するシステムの販売促進方法について、同氏に話を伺った。

SALES BASE導入の背景

まず、大きな課題として「認知度不足」がありました。私たちの競合は大手企業。たとえばテレビコマーシャルや新聞広告、大きな展示会への出展といった手段でブランド力不足を補おうとするなら、大きなコストがかかります。そこで私たちが選択したのは、販売パートナーを増やすということでした。いま、私たちのソリューションの認定販売パートナーは94社。社員50名規模の会社ながら、多くの企業に評価していただけました。
そして、パートナー企業が開催するイベントで、私たちのソリューションについて展示させていただくという方法で露出を増やし、認知度を上げているのです。さらに、イベントへの出展の副次的成果として、参加者の方から名刺を獲得できます。しかし、これを販促に活用する段階で、新たな課題が3つ生まれました。

ひとつは、リードタイムが長いお客さまへの対応がおろそかになってしまったこと。営業は、イベントで獲得した名刺のうち「すぐに成約に結びつく案件」を重視しがち。「いまはニーズがないが、半年後・1年後には検討する可能性がある」というお客さまのことは放置してしまいがちなのです。
もうひとつは、営業がテレアポ担当を務めることで、訪問や提案といった営業本来の活動に割く時間が少なくなり、営業活動量が低下してしまいました。

そして最後に、テレアポの品質が低く、非効率だったこと。営業はテレマーケティングについてのトレーニングを受けておらず、また統一したトークスクリプトも用意していなかったので、当然です。
この状況を打開しようと、『SALES BASE』の導入を決めました。

具体的な成果や今後について

月間17.8%のアポ率を達成

『SALES BASE』を活用し、3つの課題すべてが解決できました。まず、リードタイムが長いお客さまについて、『SALES BASE』を通してフォローできるようになりました。半年後なり、1年後なりに再度電話して、アポをとるわけです。また、当社の営業が訪問した結果、リードタイムが長いと判明した案件のフォローも『SALES BASE』に依頼しています。これにより、営業の機会損失を防ぐことができます。
営業をテレアポ業務から外し、本来の営業活動に専念させるという点でも、期待以上の成果がありました。テレアポから外れただけでなく、スケジュール調整の手間も大幅に省けました。『SALES BASE』のおかげで、「アポイントの予定が自動的に設定される」からです。
テレアポの効率でいえば、「さすがエキスパート」という成果が出ています。昨年の平均値では5.7％のアポイント率。いちばん多かったときには月間17.8％という数値を出してくれました。アポイントの質の面でも、事前に当社側と綿密に打ち合わせて、トーク内容を決めているので、成約につながりやすいアポを設定してもらっていると実感しています。たとえば「働き方改革がテーマのイベントで獲得した名刺の相手には、セキュリティ強化よりも業務効率化につながるメリットを強調したトークにする」といった具合です。

『SALES BASE』という専門部隊にまかせ、テレアポの効率が上がったことにより、「名刺は多ければ多いほどいい」という状況になりました。結果、イベント時の名刺獲得活動にも熱が入り、いまでは以前の3倍、年間で約1万枚の名刺を獲得しています。

業種や職種に特化して市場を開拓

民間企業の業種・職種ごとに特化したソリューションを提案することで、マーケティング活動をより強化していく方針です。たとえば、製造業における品質管理の場面では、資格者の本人確認が必要。そこでの活用に特化したソリューションとしての打ち出し方をすることも視野に入れています。

ほかにも、医療業界でも案件が増えているので、医療関係者を対象として電子カルテとの連携を提案するのもいいですね。さらに教育機関では、先生のサービス残業を阻止するための「勤怠管理システムとの連携」というのもニーズがあるとみています。今後も、現場のニーズをいち早く察知して、新たなコンテンツ開発に挑み続けます。

※この記事の内容は取材当時の情報です。記載されている会社名、サービス名、役職名等は現在と異なる場合があります。