正確な顧客ヒアリングで質の高いアポイントを獲得

月1回の定期ミーティングで質の高いアポを獲得

「月に1回、1時間程度のことじゃないか」。経費精算の作業が社員の負担になっているとわかっていても、「大きな予算を割いてIT化するほどのことではない」──。
そんなふうに考えている経営者は多い。だが、それは2つの意味で間違っている。
ひとつは、クラウドの進化により、経費精算業務のIT化コストが大幅に下がっていること。
そしてもうひとつは、アナログな経費精算業務を放置することは、売上を上げる機会の損失になっていることだ。交通系ICカードやETCの情報が自動で登録され、書類の作成どころか入力の手間さえもなくす『マネーフォワード クラウド経費』を提供しているマネーフォワードのクラウド経費本部 コミュニケーションデザイン部の成末氏と原氏に、経費精算システムの販売促進方法について話を伺った。

SALES BASE導入の背景

成末　営業を展開するうえで、「誰に対して、どんなコミュケーションをすべきか」わからなかったことが課題でした。「ずいぶん基本的なことだ」と思われるかもしれませんが、なにぶんクラウド型の経費精算システムが登場したのはここ数年のこと。まだまだ若い市場です。このため、当社のサービスの知名度や、IT化のニーズ以前の問題として、「経費精算業務を効率化しなければいけない」という課題感すら一般的でない状況なのです。

原　ただし、少しずつ環境はよくなってきています。「働き方改革」の必要性が叫ばれ、経費精算業務で社員が残業している実態にメスを入れる動きが活発化しています。また、テレワークが普及するにつれ、「経費精算のためにわざわざ会社に出てくるのか」といった課題も浮き彫りになってきました。こうしたことで、経費精算システムに注目が集まり始めているのです。

そんなニーズの高まりに対して、どのようなアプローチをしたのですか。

成末　まずは、カスタマージャーニーマップを作成し、顧客となりえるユーザーの行動特性を見える化しました。そのうえで、社内にマーケティング部門やインサイドセールス部門を立ち上げ、プロモーションと営業に注力。しかし、社内リソースには限界があります。、また、組織も新しくBtoBサービスの営業については、ノウハウがあまり蓄積されていません。そのため、自然な流れで『SALES BASE』を活用することになりました。

具体的な成果や今後について

『SALES BASE』を導入したことで、販促においてどんな成果がありましたか。

原　「よくついてきてくれるなぁ」って実感しています（笑）。どういうことかというと、私たちのご依頼内容が頻繁に変更されるのに、『SALES BASE』のオペレーターのみなさんがしっかり対応してくれるのです。たとえば、昨日まで「どんどんアポを入れてください」と要請していたのに、急に「今日から、確実に成約が見込めそうな案件だけアポを入れてください」といった具合。「人事異動で担当者が変わるので、引き継ぎの時間が必要だから」という、まったくの当社都合。それでも、きちんと対応してくれるのは、本当に助かっています。
成長途上のベンチャー企業では、朝令暮改は日常茶飯事。月単位でねらうリードの対象が変更されることも。それでも対応してもらえるのは、SALES ROBOTICSさんもまた、ベンチャー企業ということで、通ずるものがあったのかもしれませんね。

成末　アポの質についても「高い」と評価しています。当社で準備したリストに対し、『SALES BASE』でアプローチしてもらい、訪問アポの取得までお願いしています。この際、当社で重要視しているのが、訪問前の仮説の立案です。『マネーフォワード クラウド経費』は、経理部門の業務効率化にも、営業部門の生産性向上にも貢献します。また、「経費がどのくらい使われているのかリアルタイムで知りたい」という経営者のニーズにこたえるものでもある。そうした各種のベネフィットのどこに重点を置いて話せばいいのか、リード情報をもとに仮説を立てていくわけです。このとき、『SALES BASE』によるリード情報は、仮説立案ができるレベルでのヒアリングをしてくれているので非常に重宝しています。

原　精度の高いヒアリングを実現できているのは、当社とSALES ROBOTICSさんとの月1回の定期ミーティングが充実していることもあると思います。この際活用しているのが、『SALES BASE』の電話の録音データです。私たち側から受け答えの課題について指摘させていただくこともありますが、私たちがそこから学ぶことのほうが多いです。当社のインサイドセールス部門はまだ立ち上がったばかりですから。
録音を聴いて、現場感をつかみながらヒアリング項目を改善していくことで、より私たちの欲しい情報を入手できるようになってきています。

今後、『マネーフォワード クラウド経費』をどのように広めていきますか。

成末　「経費精算システムは単なる経理部門の効率化ツールではなく、会社全体の生産性向上につながる手段である」ことを伝えていきたいですね。『SALES BASE』は、こうしたプロダクトのもつビジョンを深く理解・共感してくれたうえで、熱意をもってアプローチ相手に伝えてくれる。単なるセールス面のパートナーではなく、世の中を啓蒙していく同志として、とても頼もしく思っています。SALES ROBOTICSさんと協業することによって、今までにない新しい市場を創造していきたいですね。

原　 中小企業は、従来型のシステムでは、コストが見合わなかったり、システムの恩恵を十分に受けることができないケースも多くあります。一方で、クラウド型のシステムは、小規模からでも気軽に導入して、その効果を実感できるはずです。経費精算システムが持っている価値を、より多くの企業に届けていきたいです。

※この記事の内容は取材当時の情報です。記載されている会社名、サービス名、役職名等は現在と異なる場合があります。