詳細な顧客情報を提供しリード獲得率が2倍にアップ

リード獲得率が2倍弱に！
最先端の車両管理サービスを多くの企業へ！

社用車を持つ多くの企業では、安全の確保とコスト最適化のために汗をかく総務担当者だけではなく、車に乗るドライバーも車両日報の作成・提出などに追われて車両の管理業務にスタッフが疲弊しているケースが少なくない。しかし、最先端のIoT技術を駆使すれば、これらの労苦は一気に解消される。小型の専用デバイスを車両に設置するだけでコネクテッドカーになり、車両管理情報をクラウドに一元化できるサービスを提供しているフレクト様。Cariot（キャリオット）事業部 マーケティング部部長の大村氏とマネージャーの吉田氏に、車両管理業務を劇的に効率化するサービスの販売促進方法について話を伺った。

SALES BASE導入の背景

大村　当社では近年、マーケティングオートメーションを導入し、メール等による見込み顧客のナーチャリング（購入意欲の醸成）に取り組んでおりました。以前より当社の対象となりうる、車両を保有している会社、つまり見込み顧客のデータベースは保有していたのですが、担当者の氏名やメールアドレスといった個人情報（以下「リード情報」）はありませんでした。このままではせっかく導入したマーケティングオートメーションツールも有効活用できません。どうしても、車両管理担当者の名前とメールアドレス情報を入手したいという思いがありました。しかしながら、全国1万2,000社以上におよぶリストに対し、当社の人的リソースだけでアプローチすることは現実的ではないと思いました。

そこで『SALES BASE』を活用することにしました。『SALES BASE』から提供されたリード情報は、当社のマーケティングオートメーションツールを使い、『Cariot』の詳細情報の提供や訪問アポの獲得など、ナーチャリングを行っています。

具体的な成果や今後について

量と質の両面で大きな成果がありました。量については相談したターゲットゾーンから10%以上というリード獲得率です。前に他の会社へ依頼したときには数%という結果しか出ませんでした。このため、当社では「リード獲得につなげたい」という見込みの高いターゲットは、『SALES BASE』にお願いするようにしています。

質については、車両管理担当者の名前とメールアドレスに限らず、当社の営業活動に重要な情報、例えば保有台数や導入済みのツール、課題感や温度感といった情報も獲得可能です。それに基づいて、次のアプローチとして効果が高い方法を判断することも可能です。例えば、すでに車両管理システム導入を検討しているお客さまであれば、すぐにアポ取りして訪問。即座に案件化させます。「まだ情報収集の段階」というお客さまであれば、マーケティングオートメーションにより状況に応じた効果的なメール配信を行っていきます。

吉田　質量両面で高い品質を実現してくれている背景には、多くの企業を支援してきた経験を活かしたトークスクリプトのつくりこみがあると感じています。当社の資料をベースに独自のスクリプトを作成するだけではなく、当社のホームページをこまめにチェックしてくれているようで、最新情報を常にスクリプトに反映させてくれています。こうしたきめ細かな対応を自主的に行ってくれるのは、『SALES BASE』ならではと思います。

大村　今後は、営業車に関わる多くの方たちが『Cariot』導入の恩恵を受けるようにしていきたいと思います。具体的には、車両を使って訪問した場所を、営業日報に反映させるといった機能。30日間訪問していない顧客にはアラート表示が出て、車で訪問したら自動的に消し込まれる。そうしたSFAとの連携もありえるでしょう。単なる車両管理ツールだけではなく、Cariotを人とクルマをなめらかにつなぐ、営業支援ツールとしての機能も発展させていきたいですね。

吉田　『SALES BASE』については、CRMやSFAとの連携強化を期待したいですね。また、「M&Aを行った企業は車両管理を検討しやすい」といったリコメンド機能が追加されるとよいと思います。今後のアップデートに期待しています。

※一部の敬称については省略させていただきます。