営業の生産性を向上しアポ獲得率36％を実現

アポ獲得率36%の驚異的成果で、
自動車整備会社の先行き不安解消を側方支援!

新車販売台数の減少がニュースになるなか、整備や修理などの自動車アフターマーケットは堅調が続く。自動車1台当たりの使用年数が伸びているためだ。ただ、整備会社の経営は盤石かと言うと決してそうではない。少子高齢化、カーシェア、EV、電気自動車、人手不足といった課題の波が、整備会社の経営に抜本的な変革を迫る。ITサービスをコアに、整備会社の経営変革を支援するブロードリーフ様。同社では、インターネットブラウザ上で顧客・車両管理・伝票発行・申請書類作成ができるクラウド型の自動車整備工場向け業務支援システム『Maintenance.c（メンテナンスドットシー）』を提供。これを基幹システムのように使っていただくことで、バックヤード業務を大幅に軽減でき、タブレット端末を活用した接客や顧客とのコミュニケーションを通じアフターマーケットの支援を行っている。その営業を支える久井氏、小川氏、加川氏に、同社がどのように修理・整備工場向けの支援を拡大しているか、またSALES BASEを活用しているのかを伺った。

SALES BASE導入の背景

久井　当社の販促では「いかに提案営業にまで辿り着くか」ということが最大の課題でした。当社のサービスはソフトウェアの提供に留まりません。スタッフ研修やプロモーション企画の立案、経営コンサルティングといったお客さまの売上げ拡大と事業継続の支援を軸としたソフトウェア以外の様々なサービスも提供しています。このことが当社の競合優位性を築くための最大のポイント。その反面、これをお客さまにPRするのが難しい。「○○機能を搭載した製品です」といった、分かりやすいプロモーションは不可能ですから。

この強みを最大限に発揮するためには、お客様を知り、お客様の外部環境を知る、そして課題を明確化しお客さまと共有する、こういった地道な活動が必要となります。そして、投資対効果を明確にして共感を頂き、実際の投資を決断頂く必要があるのです。このように、単なるソフトウェアの販売ではなく、個々のお客様に応じた提案型営業を提供すること。それが総合的なサービスを提供する当社の最大の課題といえるのです。

小川　提案営業とは、「個々のお客さまの事情を把握し、それぞれのニーズに合った当社ソリューションを提案する」ということです。当社の顧客ターゲットは全国に広がっています。その全てで提案営業を行うのは、当社の人的リソースだけではとても難しい。そこで『SALES BASE』の活用に踏み切ったのです。

新規顧客の獲得に大きな成果、新サービスの立ち上げも

加川　『SALES BASE』の導入後新規顧客の獲得に大きな成果が上がっています。単なるアポ取りではなく、当社のサービスをお客さまに説明し、ある程度の理解を得てくれます。そこから当社スタッフが訪問することになるので、長々と前提の説明をすることなく、直ぐに提案営業を実施できます。

当社では従来の製品売り切り型ではなく、主に小規模企業をターゲットとしたSaaS型のサービスを開始しました。売り切り型はお客さまにとって大きなコストをかける意思決定になるため、成約に時間がかかることも多い。しかし、SaaS型の場合、「まずはお試しで」というアプローチになります。この点で、『SALES BASE』は電話の時点で競合製品の導入状況や、経営者の方が感じている課題についてもヒアリングしてくれているので、訪問前に提案の仮説も立てやすい。訪問の時点ですでに製品の機能に魅力を感じていただいているケースもあり、直ぐに成約まで至ることもあるんです。

加川　他にも、自動車ディーラー向けサービスの立ち上げに貢献してくれました。ディーラーは新車販売のための付加価値としてメンテナンスサービスも手がけています。「当社サービスを使っていただけるのでは」という仮説のもと、『SALES BASE』を使ってアプローチを試みたところ、予想以上の反響がありました。

小川　アポ獲得率の高さも特筆すべき点ですね。ある施策において当社で準備した顧客リストに対し『SALES BASE』を活用したところ、アポ獲得率は36%を記録しました。なかなか他の企業では出せない数字ではないでしょうか。

営業部門にできた余力で顧客フォローの充実を

久井　『SALES BASE』を使うことで、営業の生産性は劇的に上がりました。極端な言い方をすれば、営業の仕事は「訪問して、提案して、契約する」だけになる。そこでできた余裕を活用して、既存顧客に対するフォローをしていきたい。残念ながら現在では、お客さまが当社のシステムをどのように利用しているのかを細かく把握できていません。営業がお客さまをフォローすることで、こうした情報を収集し、より良い利用方法をご提案。当社のシステムの利用価値を高めていきたいですね。

小川　お客さまとの関係性を強化することで、当社のシステムに入力されている売上情報、従業員情報などがさらに蓄積されます。そのデータをもとに、既に導入いただいている以外のソリューションのアップセルやクロスセルといった提案ができるかもしれない。お客さまの事業の成長を支援する総合的なサービスを提供するために、私たちがやるべきことは、まだまだたくさんあります。

※一部の敬称については省略させていただきます。
※この記事の内容は取材当時の情報です。記載されている会社名、サービス名、役職名等は現在と異なる場合があります。