提案活動に集中することにより成約率の向上に成功

インバウンド営業に潜んでいた危機から救われ、
営業スキルの向上に成功！

ランディングページｘデジタル広告をかけ合わせた爆速マーケティングを得意としている株式会社FREE WEB HOPE様。延べ数百本にも渡るLP制作から得た知見を活かして業種業態問わず企業のマーケティングの支援をしていらっしゃいます。
一人代表の零細企業から一部上場企業まで顧客の幅は広く、様々なビジネスモデルに精通しておられ、コンサルタントの質が非常に高いことで定評のある同社にこの度営業支援ツール「SALES BASE」をご導入いただきました。いわゆるweb制作会社とは異なり、「どうしたら売れるのか」「どう表現すればお客様が欲しくなるのか」と成果を追求することに重きを置いている同社でなぜ「SALES BASE」がお役に立てたのか、お話を伺いました。

SALES BASE導入の背景

潜んでいたリスク

弊社は現在8期目になるのですが、完全にインバウンド営業のみの体制を確立できたのは最近のことです。webマーケティングを強化することにより、それ以前のテレアポや紹介のみに頼った営業から脱却し、自社のホームページとランディングページからのお問い合せから商談を獲得できるようになっていました。
しかし、この完全インバウンド体制にもデメリットがありました。それは営業マンが自らアポを獲得する必要性が軽視されていたことです。目標を達成すべき開拓営業にとって「達成に向けた最後の追い込み」に対しての手段がない状況は当社にとってリスクでした。

経営を揺るがしかねない営業上の課題

私たちの商材は、提案から成約までに多くの営業リソースを割きます。顧客への成果創出のために、課題の抽出から成果創出プロセスを描くために大量のリサーチや検討を行うためです。
自社のwebマーケティングチームは、確かに優秀でした。さらに、獲得した反響に対する営業（弊社ではコンサルティングチーム）の対応も申し分ないものだと自負しています。
しかし

• 反響のみが商談チャネルであること
• 一件一件のアポイントにリソースを大量に割くこと

これにより、反響が増えれば増えるほど新規獲得に向けた営業マンの活動量が低下してしまうという課題がありました。

なぜ、SALES BASEを選んだのか？

SALES BASEが改革した営業マンの“意識と成果”

このような課題に対し、私たちが選択したのは“SALES BASE”でした。
当初ご提案をいただいた際には、自動で有力な商談先のアポイントが獲得できるという話を俄かに信じることができませんでした。しかし、結果として営業部にもたらした成果は“売上と営業マンのスキルアップ”でした。

これは、これまで「提案業務」と「アポイント獲得」という2つの業務を平行している中で“受注が増えれば増えるほどコンサル業務に追われ新規獲得量が低下する”という課題を解決するものでした。
私たちは、SALES BASEの導入に際して、営業工程をアポ獲得といった前半部分と提案・クロージングといった後半部分に区別し、前半工程をSALES ROBOTICSのインサイドセールス部隊に依頼しました。
その結果、自社の営業担当は提案業務に集中できるようになり顧客への成果創出のための情報収集や社内のカンファレンスにより多くの時間を割くことができるようになりました。

本質的に必要な業務にフォーカスできる

営業部は組織にとっての“心臓部”です。血液の供給がなくなれば生命を維持できないように、受注が途絶えれば経営の危機に直結します。
そして、受注の獲得条件は「商談数」×「受注率」です。
私たちはSALES BASEにより「商談数」を担保できたことで特定の業務に集中できるようになり“受注率の向上“、すなわち自社の業務レベルの向上に成功しました。私たちの存在意義である“価値貢献”をより高度なものにすることができた背景にはSALES BASEによるアポイントの供給が大きく寄与していたことは間違いないと確信しています

※この記事の内容は取材当時の情報です。記載されている会社名、サービス名、役職名等は現在と異なる場合があります。