約1万社のターゲットに一斉にアプローチ

地方工務店の商機獲得をデジタルで実現！
自然エネルギー普及を加速させる。

2019年以降、太陽光発電の固定買取価格が当初想定を下回り、太陽光発電の導入は「売電目的」から「自家消費目的」へシフトすると見込まれています。航空測量をはじめとする先進技術を用いて、おもに官公庁・自治体向けのビジネスで豊富な実績を誇る国際航業。そんな同社が、これまで電力事業で培った知見をもとに、一般家庭が太陽光発電・蓄電池を導入するとき、どんな製品や電気料金サービスの組み合わせがふさわしいかをシミュレーションできるシステム『エネがえる』を開発した。一般家庭向けに太陽光発電・蓄電池導入を提案し、販売しようとする地方の工務店などにとって、強力な武器となる。国際航業デジタルエネルギーチームのチームリーダーである土屋氏に、このシステムの販売促進方法について話を伺った。

SALES BASE導入の背景

そもそも当社は、国や地方自治体をはじめとする公共機関から航空測量やコンサルティング業務などを受託することを主力にしています。一方、『エネがえる』は、民間企業向けにSaaS方式でシステムを提供するもの。まったく新しいサービスで、まったく新しい市場を開拓しようとする新規事業です。そのためターゲットとなる顧客層についての知見や、サービスを展開・拡販していくノウハウも、営業を担当する人材も不足していました。

特に、「どうやって地方の販売店・工務店を攻略するか」がポイントとして浮かび上がってきました。大手のメーカーや商社といったところも『エネがえる』の重要な顧客です。ただ、SaaS方式ですから、より多くのお客さまに使っていただくことで、当社の収益も、蓄積できるデータ量も多くなる。ゆうに1万社を超える地方の販売店を顧客化できれば、この新規事業の成功が見えてきます。

アプローチの手段としてWebにおけるリスティング広告やDMによるプロモーションなどの施策を打っています。しかし、地方の販売店においては、リアルな人同士のつながりを重視するところが多い。決裁権をもつ社長に訪問のアポをとり、直接お会いして信頼を得てから、『エネがえる』を提案するのがいちばん有効なのです。とはいえ、営業を担当しているのは私を含め2名。1万社にテレアポするのは非現実的です。そこで、インサイドセールスのプロであるSALES ROBOTICS社の『SALES BASE』を利用することにしました。

具体的な成果や今後について

SALES BASE利用後は圧倒的に高い効率で営業できました。地方販売店リストから『SALES BASE』によるテレアポで獲得できたアポの割合は、リスティング広告からのアプローチによるものと比べると、圧倒的に高かった。そして、そのアポの質が非常に高い。「50代男性ではきはきした方」といった、テレアポ時に得られた具体的な属性を提供してもらえるので、私たちは訪問前に明確なイメージをもって営業することができました。

テレアポ時に『エネがえる』導入のベネフィットをしっかり相手に伝えてくれているケースが多く、ほとんどの場合、訪問すれば無料のトライアル契約をしていただき、とんとん拍子に成約にまで進みました。「『SALES BASE』は新規事業の顧客開拓に非常に有効」という評判は聞いていましたが、「これほどとは」と実感しています。電話をかけるスタッフさんと私たちが直接打ち合わせを行う機会を設けてもらったので、エネがえるのチームの一員として当社のサービスやターゲットについて細部にわたり共有できたのも、高い成果をあげられた要因でしょう。

「訪問」と「インサイド」で効率を上げ顧客を継続的にフォローしたい

現時点では新規顧客へのアプローチに『SALES BASE』を活用していますが、今後は一度訪問したお客さまに対する継続フォローにも活用したいと考えています。当社の営業をお客さま訪問部隊と位置づけ、そのバックエンドで『SALES BASE』がインサイドセールスとして機能する、そうした車の両輪のように動く営業スタイルが効果的なことはこれまでの成果で実証ずみ。今後もこうした営業スタイルに磨きをかけ、単なるアプローチだけではなく、お客さまが当社サービスを利用されるライフサイクル全般において、『SALES BASE』を活用していきたいですね。

そうして『エネがえる』が広まり、温室効果ガスを排出しない再生可能エネルギーが普及していくムーブメントの、その真ん中に『エネがえる』がいつでもいる。そんな存在となってほしい。『エネがえる』が活躍できる領域は、販売店がご家庭に正確な電気利用のシミュレーションを提示することにとどまりませんメーカーは『エネがえる』によって一般ユーザーの電力や蓄電池の利用状況を把握することで次世代の製品開発に役立てることができるでしょう。一般家庭であれば自宅で使っている電力によるCO2発生量や、電力の自給自足の度合いが見える化されることで環境意識を高めることができます。
目指すは再生可能エネルギーのプラットフォーム。今後も、『エネがえる』の普及に力をつくして、よりよい社会の創造に貢献したいですね。

※この記事の内容は取材当時の情報です。記載されている会社名、サービス名、役職名等は現在と異なる場合があります。