【実態調査】インサイドセールス外注のハードルとは？約半数は「自社で行う認識」が強い傾向　過去に外注をした企業の約半数は「外注に伴う業務量の増加」から内製化をした実態

株式会社ヒト・コミュニケーションズ・ホールディングス（本社：東京都豊島区、代表取締役社長グループCEO：安井豊明）のグループ会社である、インサイドセールスコンサルティングサービス『SALES BASE』を提供する SALES ROBOTICS 株式会社（本社：東京都中央区、代表取締役社長 CEO：有馬康平）は、インサイドセールスを内製で実施している企業の経営者、役員、営業担当者300名に、インサイドセールス外注のハードルに関する実態調査を実施いたしましたので、お知らせいたします。

■調査サマリー

■調査概要
調査概要：インサイドセールス外注のハードルに関する実態調査
調査方法：IDEATECHが提供するリサーチPR「リサピー®︎」の企画によるインターネット調査
調査期間：2023年2月15日〜同年2月16日
有効回答：インサイドセールスを内製で実施している企業の経営者、役員、営業担当者300名
※構成比は小数点以下第2位を四捨五入しているため、合計しても必ずしも100とはなりません。

≪利用条件≫
1 情報の出典元として「SALES ROBOTICS株式会社」の名前を明記してください。
2 ウェブサイトで使用する場合は、出典元として、下記リンクを設置してください。
URL：https://salesrobotics.co.jp/

■現在インサイドセールスを内製で実施する企業の4割以上が、今までにインサイドセールスの「外注経験あり」
「Q1.お勤め先では、これまでにインサイドセールスを外注したことはありますか。」（n=300）と質問したところ、「ある」が43.7%、「ない」が47.3%との回答が得られました。

・ある：43.7%
・ない：47.3%
・わからない/答えられない：9.0%

■内製化している理由、約半数から「外注に伴い、業務が増えたから」との回答
Q1で「ある」と回答した方に、「Q2.現在インサイドセールスをすべて内製化している理由を教えてください。（複数回答）」（n=131）と質問したところ、「外注に伴い、業務が増えたから」が48.1%、「外注先との連携がスムーズにいかなかったから」が44.3%、「外注に伴って作業の効率が落ちたから」が35.1%との回答が得られました。

・外注に伴い、業務が増えたから：48.1%
・外注先との連携がスムーズにいかなかったから：44.3%
・外注に伴って作業の効率が落ちたから：35.1%
・外注時、受注率が低かったため：32.1%
・外注で獲得した商談時、温度感がかなり低かったから：16.8%
・その他：0.8%
・わからない/答えられない：4.6%

■現在インサイドセールスをすべて内製化している理由、「コスパの問題」や「セキュリティ面での安全性」などの声
Q2で「わからない/答えられない」以外を回答した方に、「Q3.Q2で回答した以外に、現在インサイドセールスをすべて内製化している理由があれば、自由に教えてください。（自由回答）」（n=125）と質問したところ、「コスパの問題」や「セキュリティ面での安全性」など58の回答を得ることができました。

＜自由回答・一部抜粋＞
・45歳：コスパの問題。
・47歳：セキュリティ面での安全性。
・30歳：外注より内製化している方がセキュリティ面の不安が少なくなるから。
・41歳：専門のスタッフを中途採用で雇用したから。
・44歳：ツールが進化しているので自分達でやった方が早い。
・57歳：社内のみで対応できるから。

■インサイドセールスを外注していない理由、「インサイドセールスは「自社で行う」認識が強いから」が45.1％で最多
Q1で「ない」と回答した方に、「Q4.インサイドセールスを外注していない理由を教えてください。（複数回答）」（n=142）と質問したところ、「インサイドセールスは「自社で行う」認識が強いから」が45.1%、「コストがかかるから」が42.3%、「内製の方がアプローチ方法を柔軟に決定できるから」が21.8%との回答が得られました。

・インサイドセールスは「自社で行う」認識が強いから：45.1%
・コストがかかるから：42.3%
・内製の方がアプローチ方法を柔軟に決定できるから：21.8%
・リード情報の取り扱い・セキュリティに不安があるから：16.2%
・リードや商談時の認識のずれがないから：13.4%
・内製の方がPDCAをスムーズに回すことができるから：12.7%
・エラーや改善点が発生した場合でもすぐに対応することができるから：7.7%
・外注で実施できることを知らないから：2.1%
・その他：0.7%
・わからない/答えられない：13.4%

■現在インサイドセールスをすべて内製化している理由、「すでに担当部署がある」や「機密情報が漏れないから」などの声
Q4で「わからない/答えられない」以外を回答した方に、「Q5.Q4で回答した以外に、現在インサイドセールスをすべて内製化している理由があれば、自由に教えてください。（自由回答）」（n=123）と質問したところ、「すでに担当部署がある」や「機密情報が漏れないから」など81の回答を得ることができました。

＜自由回答・一部抜粋＞
・53歳：すでに担当部署がある。
・37歳：機密情報が漏れないから。
・54歳：自社でカスタマイズできる。
・38歳：柔軟に運用方法を変更できるから。
・44歳：そのままカスタマーサクセスにするため。
・53歳：人件費・外注費の兼ね合い。
・59歳：特殊な業種だから外注では不可能。

■約3人に1人が、今後インサイドセールスを外注する予定
「Q6.今後、インサイドセールスを外注する予定はありますか。」（n=300）と質問したところ、「ある」が29.0%、「ない」が41.0%との回答が得られました。

・ある：29.0%
・ない：41.0%
・わからない：30.0%

■インサイドセールス外注のメリット、「営業担当者が商談対応に注力できるから」が55.2％で最多
Q6で「ある」と回答した方に、「Q7.インサイドセールスの外注を実施するメリットとして感じていることを教えてください。（複数回答）」（n=87）と質問したところ、「営業担当者が商談対応に注力できる」が55.2%、「社内リソースに左右されず商談数の確保が安定的に創出できる」が48.3%、「必要な時に必要なだけサービスを利用ができる」が40.2%、「人材の採用・教育コストがかからない」が40.2%との回答が得られました。

・営業担当者が商談対応に注力できる：55.2%
・社内リソースに左右されず商談数の確保が安定的に創出できる：48.3%
・必要な時に必要なだけサービスを利用ができる：40.2%
・人材の採用・教育コストがかからない：40.2%
・環境・設備投資コストがかからない：17.2%
・外注先の体系的なノウハウを吸収できる：12.6%
・その他：0.0%
・わからない/答えられない：0.0%

■インサイドセールス外注のメリットとして、他にも「販路拡大」や「営業効率」などの声
Q7で「わからない/答えられない」以外を回答した方に、「Q8.インサイドセールスを実施するメリットとして感じていることが、Q7以外にあれば自由に教えてください。（自由回答）」（n=87）と質問したところ、「販路拡大」や「営業効率」など24の回答が得られました。

＜自由回答・一部抜粋＞
・46歳：販路拡大。
・60歳：営業効率。
・44歳：外部の知識。
・46歳：安くできる。
・37歳：製品がいいから。

■まとめ
今回は、インサイドセールスを内製で実施している企業の経営者、役員、営業担当者300名を対象に、インサイドセールス外注のハードルに関する実態調査を実施しました。
インサイドセールスの外注経験がある企業は、「外注に伴い、業務が増えた」などの理由で、現在は外注せずにすべて内製化しており、外注経験のない企業は、そもそも「インサイドセールスは『自社で行う』認識が強い」ことを理由に、外注していないことが明らかになりました。また、外注経験の有無に関わらず、すべて内製化している理由として、「機密情報が漏れない」や「セキュリティ面の安全性」などの声が多数浮上しました。
そんな中、インサイドセールスを外注するメリットとして、営業がフィールドセールスやフォローアップなどといった「商談対応に注力できる」こともあり、今後はインサイドセールスの検討している企業も増えてきているようです。自社で内製化しているインサイドセールスを、より経験や知識のあるスペシャリストにお任せしてみることで、営業活動全体の生産性があがり、より成果につなげることができるのではないでしょうか。

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