インサイドセールスで磨かれた仮説構築力・俯瞰力。コンカー春田和輝 #THELEADERS

現場で活躍するインサイドセールスのキーマンに、SALES ROBOTICSの冨田貴徳が取材する連載企画「THE LEADERS」。

今回のゲストは、株式会社コンカーの春田 和輝さんです。

SAP® Concur®は、出張、経費、請求書管理を統合したソリューションを提供する世界有数のブランドです。日本法人であるコンカーもまた、日本国内のバックオフィス・ソリューションを提供する代表的な企業として知られています。

2021年にコンカーに転職した春田さんは、これまでインサイドセールスはもちろん、バックオフィス領域の商材を扱うのも初めてだったそうです。なぜコンカーを選んだのか、なぜインサイドセールスの道へ進んだのか。春田さんの選択の背景と、今の取り組みを聞きました。

（執筆：サトートモロー　進行・編集：いいたかゆうた　撮影：小林一真）

インサイドセールスに求められるのは仮説構築力と俯瞰力

冨田：
春田さんのこれまでの経歴や、現在の業務内容を教えていただけますか？

春田：
2009年に大学を卒業後、前職の2社では人材業界で営業職や企画職を担当しました。2021年に株式会社コンカーに入社し、現在は101名〜499名までのSMB企業（中小企業）への※BDR兼SDRに従事しています。最近は、新卒メンバーの育成も行っています。

冨田：
コンカー社のインサイドセールスは、どのような組織体制で活動しているのですか？

春田：
組織は、事業規模や年商で大きく3つのセクター（セクション）に分かれています。

①エンタープライズ領域やコンカーの既存ユーザーへ追加サービスを提案する組織。
②コマーシャルと呼ばれる中堅企業領域へアプローチする組織。
③私の所属するSMB領域へアプローチする組織。

エンタープライズの場合は、製造業など業種でもチームが分かれています。

冨田：
春田さんは前職の人材業界から、まったく異なる業界のインサイドセールスになぜキャリアチェンジをしたんですか？

春田：
転職活動中、『THE MODEL』『転職と副業の掛け算』などの書籍を通じて、今後も継続的な成長が見込まれるIT・SaaS業界を希望するようになりました。

その上で、インサイドセールスはまだイスに座っている人が少なく、職種として伸びしろがあると感じたんです。テンプレートがまだ定まっていないからこそ、自分の経験・バリューを発揮できる可能性が高いと考えました。

コンカーを志望したのは、SaaS業界でより難易度の高い仕事に挑戦し、自分のスキルや市場価値を上げたいと思ったからです。コンカーが掲げる、「日本企業の国際競争力を底上げする」というミッションに共感したことも、転職の理由のひとつです。

冨田：
未経験の業種・職種で働く以上、知識や情報のインプットは大変だったのではと思いますが、実際はどうでしょう？

春田：
書籍やIS関連のWEBセミナーで勉強したり、IT・SaaS向けの養成講座にて著名人から講義を受けて、自己研鑽を重ねました。それに、コンカー入社後は1ヶ月のOJT期間が用意されており、研修資料も豊富にストックされていました。

専用のポータルサイトでは、セールスフォースの更新方法やアウトバウンドのコツなど、カテゴリー別で細かく資料が閲覧可能です。それらを元に、自分の知識をアップデートすることができました。

ここまで教育体制が整っているとは思っていなかったので、いい意味で裏切られましたし、すごく安心しました。

冨田：
ゼロベースのスタートであっても、スムーズに学べる環境があるというのは素晴らしいですね。

春田さんのおっしゃる通り、インサイドセールスという仕事は、まだまだ伸びしろが多く定型化されていない職種だと思います。そんなインサイドセールスの仕事において、春田さんは、どんなスキルを身につけるべきだと感じていますか？

春田：
大きくふたつあると思っています。
ひとつ目は仮説構築力です。お客様の情報を集め、お客様の「※Why you now」を明確にすることは、非常に重要なことだと思います。

ふたつ目は俯瞰力です。THE MODEL型の組織において、インサイドセールスはある意味司令塔の立場だと思っています。

「今の案件の状況に対して、フィールドセールスはこう思っているだろうし、マーケティングはこんな施策・メッセージングを意識している。それを踏まえて、自分はお客様に何を伝えて、どうアポイントを取り送客すべきか」

こうした思考・行動を重ねる上で、俯瞰力は重要だと感じます。

関心が集まりにくい領域だからこそ、「何を」「どう」伝えるかにこだわる

冨田：
お客様と組織を”繋ぐ役割”まさに司令塔ですね。春田さんの1日の仕事が、どのようなスケジュールなのか教えてください。

春田：
基本的な勤務時間は9時〜18時で、フルリモートで仕事をしています。

午前中は問い合わせやチャット対応をしつつ、10件〜15件コールします。午後は社内の打ち合わせに対応しつつ、20件〜25件のコールをするという流れです。

それ以外には、手紙を作成したりマーケティング同席のチームミーティングに参加したりしています。

冨田：
インサイドセールスの施策として、手紙はメジャーな施策である一方、有効性を疑問視する声もあります。春田さんは、手紙の効果についてどうお考えですか？

春田：
手紙は、役員クラスの顧客開拓において、必須の施策ではないでしょうか。電話やメールでは届かない方にも、きれいな封筒でお送りするなどの工夫次第で、見ていただける可能性はあります。実際、手紙をきっかけに折り返しのご連絡をいただくこともあります。

お送りする手紙の数は、担当者の裁量に任されていますが、私の場合は1ヶ月あたり10〜15通お送りしていました。そのうちの3通ほどは、お返事がありましたね。

冨田：
決して悪くない数字ですね。

春田：
コンカーの場合、代表取締役社長の三村真宗の書籍『最高の働きがいの創り方』も同封してお送りしています。役員クラスの方々にとって、「働きがい」という単語も興味を持っていただくポイントになりますから。

冨田：
なるほど。春田さんは、SDRとBDRを兼務しているとのことですが、「BDRはよく分からない」という現場の声は少なくありません。BDRで重要だと考えている点や意識していることはありますか？

春田：
前提として、SDRとBDRではお客様の属性が大きく異なると感じています。マーケティング施策を練って、いくらWebセミナーやイベントを案内しても、役員や決裁者など、リーチできない層は一定数存在するので。そこを狙うなら、BDR的な活動が必要です。

私たちの取り扱う経費精算システムは、そもそもが「経営課題として取り上げられにくい領域の商材」です。だからこそ、三村の「働きがい」というメッセージのように、役員層に刺さる言葉を意識して、伝えていくことがポイントだと思います。

冨田：
相手を振り向かせる言葉や表現で、興味を持ってもらえることが大切というわけですね。商談に至るまでは、基本的に電話でコンタクトを取ることが多いですか？

春田：
電話やメールが多いです。また、私たちはマーケティング施策の一環として、弊社主催でWebセミナーを主催しています。セミナーは動画でアーカイブ化しているので、それをお客様にお送りしています。

こうした動画で、コンカーへの理解を促したり信頼関係を構築したりしつつ、商談化を進めています。

冨田：
多忙なお客様に向けて、アーカイブで気軽にアクセスできる工夫を凝らしているんですね。

春田：
はい。その上で、お客様を主語にした課題設定を基に話すよう心がけています。
「御社のIRや中期経営計画を見ると、この部分がお客様の課題だと思います」
こうしたお話を伝え、解決策のひとつとしてコンカーを提案するよう意識しているんです。

冨田：
それを実行に移すうえで、活用しているツールや工夫していることはありますか？

春田：
会社としての取り組みは、ユーザベースグループの「SPEEDA」や「FORCASsales」などのツールを導入して、企業調査などを行っています。それ以外に、私は個人的に新卒サイトやWantedlyをチェックして、会社のメッセージや社員さんの働き方から、仮説を立てて行動しています。

冨田：
先ほどの仮説構築力や俯瞰力にもつながる活動ですね。

春田：
コンカーは「間接費」という、お客様が関心を寄せにくい領域を支援しています。そこに興味を持っていただくには、こちらである程度シナリオを用意しておく必要があると思っているんです。

だからこそ、企業の向かう方向性や、そこに生まれているであろうギャップというのは、押さえておくべきポイントだと考えています。

冨田：
春田さんの活動は、どの業界も実施すべきことだと感じます。インサイドセールス活動では、相手の課題解決ではなく、自社目的の達成が最初の接点になっている企業が非常に多いからです。

私も、メンバーには「お客様の視点で見た時、本質的に何に困っているのか」を考えるよう伝えています。この視点を持って、対話や情報提供を継続して行うことで、「この人の話は、一度聞いてみよう」と振り向いてもらうことができると思うんですよね。

エンタープライズのKPIは「パイプライン」で見る

冨田：
春田さんが担当するSMB領域の場合、商談から受注までのリードタイムがコンパクトなので、KPIを追いやすいと思います。一方で、エンタープライズはリードタイムが長期化しやすいです。コンカー社の場合、エンタープライズ領域のインサイドセールスのKPIは、どの数値を重視して設定していますか？

春田：
エンタープライズやコマーシャルの場合、金額を重視しているのが、SMBとの大きな違いです。ここを中心に、中間指標としてアポイント数などを個人で設定しておきます。

冨田：
「※PCR」を見ているようなイメージですね。受注・失注の結果に関わらず、自分が創出した案件がいくらの商談につながったかが、ひとつの指標になっていると。パイプラインの目標が達成できていれば、たとえ失注でも評価は得られるんですか？

春田：
最終的なARR（Annual Recurring Revenue＝年間定期収益）も、評価指標には含まれます。ですが、まずは自分の開拓した金額＝入り口をどれくらい作れたかが、評価のポイントとなりますね。

冨田：
コンカー社はパイプラインを指標にしているんですね…。この話は、とても重要だと思います。

エンタープライズ向けのインサイドセールスチームを持つ企業様に話を聞くと、KPIがSMBと変わらないケースが少なくありません。頻繁に案件が生まれない分、どの数字を追えば分からない…とお悩みの企業様もたくさん見てきました。

インサイドセールスならではのクリエイティブ戦略

冨田：
コンカー社のインサイドセールスは、マーケティングやフィールドセールスとどのように連携を取っていますか？「点」ではなく「面」の活動を実現するために、どんなコミュニケーションが社内で行われているのか気になります。

春田：
そもそも、コンカーのインサイドセールスの組織は、マーケティング部内に存在します。さらに、SMB領域には「SMB専任のマーケター」がいるといった形で、密なコミュニケーションが取りやすくなっているんです。

週1回行われる定例ミーティングには、マーケターも参加します。そこで、セミナーに参加したお客様へのメッセージングなど、個人単位でフィードバックしています。

フィールドセールスも同様で、ひとりのインサイドセールスに対して、担当のバディがいてチームを固定しています。そうやって、チーム全体で水が流れやすい状態にしているんです。

冨田：
非常にコミュニケーションしやすいチーム体制になっているんですね。それ以外に、コンカー社ならではの活動や取り組みはございますか？

春田：
インサイドセールスチームが、Webセミナーや動画コンテンツの作成に取り組んでいます。

冨田：
素晴らしい取り組みですね！

著書「インサイドセールス」筆者の茂野明彦さんも、インサイドセールスは、もっとマーケティングの仕事ができるようになるべきだとおっしゃっています。とはいえ、それを実践している企業はほぼいません。なぜ、コンカー社のインサイドセールスチームはコンテンツづくりを始めたんですか？

春田：
マーケティング施策でもイベントを実施しないタイミングで、自分たちで発信できるものはないかな…と、シンプルな理由から始めました（笑）。

とはいえ、まだまだ道半ばだと自覚しています。定期的に開催しているわけでもないし、ブラッシュアップにも至っていません。

なるべく継続的にセミナーや動画を配信し続けて、お客様の声に合わせながらコンテンツを作っていく。これが、次のフェーズだと思います。

冨田：
インサイドセールス組織が企画するWebセミナーは、マーケティングチーム主催のWebセミナーとどんな違いを持たせていますか？

春田：
マーケティングチームと同じ品質のセミナーを提供しようという前提で、普段からお客様に接している私たちだからこそ知っている、課題感などを企画に反映させています。

5年連続「働きがいのある会社」1位に選ばれたコンカーの教育体制

冨田：
春田さんは、新入社員の研修・育成にも携わっていますよね。コンカー社の場合、新人が最初から、インサイドセールスに配属される事もあると思います。

インサイドセールスが新しい職種である以上、チームの立ち上げやモチベーション管理などを課題に抱える企業様は非常に多いです。春田さんは、新人メンバーに対する接し方や教育で、どんなことを意識していますか？

春田：
インサイドセールスチームには、※セールスイネーブルメントの担当がいます。

担当者は普段、プレーヤーとして働きつつ、新しいメンバーの受け入れ体制も整えています。そのため、新人もオンボーディングしやすい仕組みがあるのが特徴的ではないかと思います。

春田：
モチベーション管理についても、コンカーは初回の1on1から、MBO（Management by Objectives）の評価制度を設けていて、4〜10年後のキャリアプランを一緒に考えたり、その実現に向けた短期的な目標を設定したりします。

冨田：
フルリモートで働いているため、メンバーが会う機会も少ないと思います。メンバーの活動がブラックボックス化しやすい中、どのように可視化・共有しているんでしょうか？

春田：
セールスフォースに残ったログの内容や、適宜取得する※BANT情報を確認して、どういう活動しているのかを見るようにしています。

春田：
コール数など、活動量だけでチェックしていると、双方が疲弊してしまいますから。

週1回の1on1でも、普段の活動では見えないものを拾い上げられるように意識しています。とはいえ、1回30分の1on1だけで相手の本音を引き出すことは難しいでしょう。

だからこそ、彼らの普段の活動を定性的に見つつ、ほめるコミュニケーションを前提に建設的な会話ができるよう心がけています。

「この取り組みすごくいいよ」
「フィールドセールスから見た時に、この情報は嬉しいと思う」

こういった声がけは、積極的に行っていますね。
会社全体でもフィードバックの文化を非常に大切にしていまして、小さなことでも、相手の成長を願って、口に出して相手に伝えることを心がけています。

冨田：
メンバーの活動の要点を押さえつつ、プロセスに注目して細やかなコミュニケーションを心がけているんですね。

春田：
社内では、他部門の管理職と一般社員が活発にコミュニケーションを取り合える風土があります。

私の場合、フィールドセールスの営業部長とランチをさせていただきました。そこで相談してフィードバックをいただいたことで、スランプを乗り越えることができましたね。
コンカーのフィードバックの文化、役職、部署を越えてお互いの成長を助け合える環境の賜物だと思います。

冨田：
今回のお話から、コンカー社は多彩なコンテンツを用意して、全方位的に社内で働く人をフォローアップしようとしているのが、すごく伝わってきました。未経験の人でも働きやすく、風通しのいい雰囲気の組織ですね。

春田：
ありがとうございます。前職の経験を踏まえても、従業員が300人を超える規模で、ここまでの体制を整えていることはすごいなと感じます。

「働きがいのある会社」ランキングの中規模部門（100〜999人）で、5年連続1位に選ばれたことも、こうした姿勢が評価された結果なんだと思います。

2022年版 日本における「働きがいのある会社」ランキング ベスト100（524社参加）

ちなみに、コンカーは採用活動を強化しています。オンラインで、コンカーニバルナイトという会社説明会を行っているので、ご興味があればぜひご応募ください。

株式会社コンカー 採用ページ

冨田：
最後に、春田さんの今後の目標を教えてください。

春田：
コンカーはきちんと手続きをし、上司、管理部から許可が下りれば副業もOKとされています。私も現在、業務委託でコールのロールプレイング試験官だったり、講師として皆さんの前で話したりしています。

ゆくゆくは、コンカーの春田からいちビジネスマンの春田として、認知・信頼されてお仕事を任されるようになりたいです。最終的には、お客様の課題解決のために、人と人とをつなげられるようなビジネスマンになれればと考えています。

今回の「THE LEADERS」は、お楽しみいただけましたか？本シリーズでは、今後も各業界で活躍するインサイドセールスのリーダーをお招きして対談を行ないます。次回もぜひ、ご覧ください。

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