挑戦を楽しむ組織文化が生んだ驚きの成果 ヤプリ永田恵梨・楠謙吾 #THELEADERS

現場で活躍するインサイドセールスのキーマンに、SALES ROBOTICSの冨田貴徳が取材する連載企画「THE LEADERS」。

今回のゲストは、株式会社ヤプリの永田恵梨さん、楠謙吾さんです。

ヤプリ社はアプリ開発・運用・分析をノーコード（プログラミング不要）で開発できる、クラウド型のプラットフォーム「Yappli」にて、Yappli for Marketing、Yappli for Business、Yappli UNITEなど、大きく分けて3つの用途でサービスを提供しています。デザインの自由度の高さや利便性から、2023年10月時点で800以上のアプリに用いられてきました。

あらゆる業界で利用されているヤプリ社だからこそ、アプローチする見込み顧客も膨大な数となります。そんなヤプリ社ならではの、インサイドセールスの難しさや独自の施策について伺いました。

（執筆：サトートモロー　編集：いいたかゆうた　撮影：小林一真）

多様な領域の営業を経験

冨田：
2人のヤプリ社での役割と、これまでのキャリアについて教えていただけますか？

永田：
私は現在、ヤプリのインサイドセールス部の部長を務めています。ヤプリのインサイドセールス部はマーケティング本部の中にあり、マーケティング本部内にマーケティング部とインサイドセールス部が存在しているという形です。

インサイドセールス部では、マーケティング部が獲得した見込み顧客に対してアポイントを獲得し、フィールドセールスに商談内容を共有するところまでを担っています。

次に私のキャリアですが、大学卒業後に広告代理店に就職し、新卒向けの求人媒体の営業や、採用支援、RPO事業の立ち上げなど6年ほど従事し、その後は美容系メディアの営業や人材紹介の営業を経験しました。

そこからHR系スタートアップに転職し、インサイドセールスを一人でやっていた時にまったく面識のない楠からLinkedinでメッセージをもらったんです。

当時は社内で※BDRに取り組もうというタイミングで、楠から「BDRについて情報交換しませんか」と声をかけてもらいました。それをきっかけにやり取りを続け、2021年にヤプリへ入社しました。

冨田：
ヤプリ社のどのような点に魅力を感じて、入社を決めたのですか？

永田：
オンライン説明会でヤプリの会社説明を聞いて、「すごいサービスだ！」と思ったんです。選考の過程で交流した社員が、一般社員から役職者にいたるまですごく生き生きしていたのも、入社を決めた理由の1つでした。

それに、私が1社目で懇意にしていたお客様が、実はヤプリ製のアプリを普段から活用していたんです。それも相まって、「これは絶対運命だ！」と思ったんですよね（笑）。

冨田：
素敵なつながりですね。では、楠さんお願いします。

楠：
私はインサイドセールス部のマネージャーを務めています。

ヤプリのインサイドセールス部は、大きく2つのチームに分かれています。1つは、店舗やEC向けのアプリである「Yappli for Marketing」を提案するチーム。もう1つは、組織エンゲージメント強化のアプリ「Yappli UNITE（ヤプリユナイト）」を提案するチームです。

このうち、私は「Yappli UNITE」のマネージャーを担当しています。

キャリアとしては、新卒から現在までずっと営業職で働いてきました。1社目はSES（システムエンジニアリングサービス）会社のSI営業を、2社目は外資系のサーバー会社でインサイドセールスをそれぞれ経験しています。

その後、3社目でAI搭載型SaaSを提供する企業で法人営業を担当して、2019年にヤプリに入社しました。ヤプリでは1年ほどフィールドセールスを担当した後、インサイドセールスを担当することとなりました。

冨田：
エンタープライズセールスからSaaSまで、非常に幅広い領域での営業を担当してきたのですね。

膨大な見込み顧客の掘り起こしに注力

冨田：
現在、ヤプリ社のインサイドセールス部はどのような活動を行っているのでしょうか？

永田：
インサイドセールス部では、※SDRとBDRを区別していません。「Yappli for Marketing」「Yappli UNITE」という用途によって、活動内容が分岐します。

新しくジョインしたメンバーはSDRから取り組むことになりますが、その後は新卒のメンバーも含めて全員で、新規顧客・失注顧客・休眠顧客に対応します。人材育成でも、メンバー全員がすべてのリードソースに、まんべんなく対応できるようになることを意識していますね。

楠：
具体的な施策については、例えば「Yappli UNITE」のチームは現在、見込み顧客の掘り起こしに注力しています。

ヤプリは過去、高頻度で展示会などに出展していたので、膨大な見込み顧客のリストがあります。1〜2年前の展示会でお会いした見込み顧客もいる中で、どのようにヤプリに興味を持っていただくかが非常に重要です。

そこで、お客様が抱えているであろう課題と、リストに載っている方の役職で見込み顧客を整理しています。「この業界・役職の方々はこんな課題を持っているだろう」という想定を、文面に落とし込んでアプローチするんです。

永田：
業界×役職などの組み合わせで仕分けをして、「10月1週目は〇〇業界にアプローチしよう」といった行動方針を決めているという感じです。

加えて、「Yappli for marketing」のチームも「Yappli UNITE」のチームも、毎週フィールドセールスのメンバーとミーティングを行っています。

ミーティングでは、商談内容のフィードバックを共有しつつ、アプローチ先を決めたりします。「今クォーターは教育業界に注力しよう」「大手ECサイトに掲載されているアパレルブランドに声をかけていこう」など、対象の業界・企業をすり合わせたりもします。

冨田：
ターゲットとなる業界の範囲が広い分、社内でアプローチのルールや優先順位をある程度定めてから行動しているのですね。

永田：
フィールドセールスとは、全メンバーが気軽に会話できるような会議体を設計しています。おかげで、かなりスムーズに連携できています。

楠：
マネージャーはあまり打ち合わせに参加せず、現場のメンバーで商談の申し送りや企業・業界の選定などをしてもらっています。

冨田：
現場のメンバーで、日常的に活動内容をすり合わせできるような状態になっているのですね。商談のフィードバックの体制などは、何らかの形でフォーマット化されているのですか？

楠：
順調に進んでいる商談のフィードバックは定型化していませんが、失注したりうまく進まなかったりした商談へのフィードバックは、フォーマット化して共有されています。

冨田：
マーケティング部とは、日頃からどのように連携を取っているのでしょうか？

永田：
アプリの用途や業界、流入経路など施策によりますが、マネージャー以上で連携したり、メンバーを巻き込んでコミュニケーションしたり様々です。

楠：
「Yappli for marketing」はある程度ターゲットとなる企業がイメージできているので、現場レベルで頻繁なコミュニケーションがなくても対応できるのだと思います。「Yappli UNITE」は、外部セミナーやメルマガなどの業務で、マーケティング部とコミュニケーションを取ることが多いです。

冨田：
「Yappli for marketing」はすでに十分な経験が蓄積されていて、組織内での平仄が合っているのでマネジメントレイヤーで活動内容を精査できるのですね。

多い時には10%に迫ることも。驚異の返信率を記録したメール施策

冨田：
先ほど、インサイドセールス部では過去の見込み顧客の掘り起こしを行っているということでしたが、すごく気になった点があります。過去に獲得した見込み顧客に再コンタクトをする際、基本的に人力で対応しているのでしょうか？

過去の見込み顧客にアプローチするには、膨大なコストと工数がかかると思います。労力に対して得られる成果が見合わない、という課題がありませんか？

楠：
おっしゃるとおりで、見込み顧客の掘り起こしには、相応の人数や電話をかけなければいけない工数がどうしても発生するため、労力と体力の両方が必要です。

冨田：
暗闇の中を走り続けるようなものですよね……。ということは、デジタル化やオートメーション化などにも取り組んでいるということでしょうか？

楠：
この方法は賛否両論あるなとは思うのですが……。ヤプリでは、マーケティングオートメーションツールによる一斉メール送信も取り入れています。

具体的には、各見込み顧客に対するソリューションの仮説をメールの文面に落とし込み、施策ごとに見込み顧客へ一斉送信しています。

施策のタイミングや業界・業種によって結果は異なるのですが、安定的に商談化させることができるようになりました。1ヶ月に40件の商談が目標であれば、1回のメールにつき2週間かけて文面を考えることができるようになったわけです。

そんな気持ちでメールを送ったところ、いい意味でちょっと困ったことが起きました。送信した方の、約10％ほどの方からメールのご返信をいただけたんです。
ちなみに、2020年頃にもメール施策を自身で試したことがあったのですが、その時は返信いただくこと自体が珍しく、数件返事が来たら良い、という程度でした。

冨田：
え、、、？それってかなりの反響ですね！なぜそんなことが起きたのかとても気になります。

楠：
メールの文面にはかなりこだわりました。まず、お客様が最初にご覧頂く件名は端的に「ご面談のご依頼」というシンプルなものにしました。

本文の構成は以下のような文面をベースに考えます。

1.「想定するお客様のご担当領域やミッション」
2.「その領域における最新のお取組み」
3.「弊社がお客様に提供できるベネフィット」

中でも特にこだわったのは、「貴社、◯◯様がお持ちのミッションに役立てるかどうか判断してもらいたいので、お話しするお時間を頂きたい」というメッセージに統一したことです。

逆に、意図的に本文に入れなかったこと

「新サービス、機能をリリースしました」
「No.1の導入実績です」
「売上が上がった実績が有ります」

といった、機能やサービスのアピールから「ご紹介させてください」という流れをやめたんです。

これらのアピールポイントは、お客様に直接関係無い、またはお客様の課題設定にあてはまった状態でないと関係無いと捉えられてしまうものだと気付きました。

大切なことは、お客様個人やご所属の企業のことを調べ、ご担当領域を考え、「こういったお困りごとをお持ちではないか？」ということを想像し理解することだと考えています。

この内容は往々にして外れてしまうこともありますが、違うポイントは違うとはっきりご指摘頂けるケースも多く、お客様といい議論に繋がっています。

それでも、ここまでの反響は完全に想定外でした。

冨田：
ここまでお聞きしても、まだ半信半疑な結果です……。メールに対して、どのような返信が多かったですか？

楠：
多くの返信は「ご連絡ありがとうございます。今は結構です」というお断りの内容でした。残りの返信は「とりあえず話を聞きたい」という内容が大半でしたが、「今まさに組織エンゲージメントに興味があったんです」と前向きな返信もありました。

冨田：
意欲的な返信もあったのは、メールが見込み顧客の「※Why You Now」に合致していた証と言えますね。

永田：
この事件（？）は、社内でもかなり盛り上がりました。楠が20件の商談を1日で獲得した時は、社長ですらSlackで「嘘でしょ？！」とコメントしていたくらいです（笑）。

冨田：
インサイドセールスの一般的な商談獲得目標が20〜30件/月の中、1日で20件はすごい。正直、本当に？と思われてもしかたない数字です（笑）。

現場の違和感を尊重したKPIで変化を促した

冨田：
結果的にお断りの内容も多かったとは言え、営業メールに返信があること自体珍しいと思います。これだけの反響につながったのは、インサイドセールスに限らずヤプリ社の各メンバーが、お客様とポジティブな関係性を維持できていたからなのだと感じました。

良質なコミュニケーションのストックによって、断られてしまった商談も次につながることができるというのは、マーケティング活動であまりフォーカスされない印象です。

だからこそ、このエピソードには非常に感銘を受けました。見込み顧客といいリレーションが作れていることで、インサイドセールスとしてはコンテンツやデリバリーの質の向上に、もっと意識を向けられますから。

永田：
実は2021年頃まで、インサイドセールスの活動の中心は架電やメールといった、どちらかというと行動量にフォーカスしたものでした。それが最近では、セミナーの企画や登壇者の選定、メルマガの企画など、インサイドセールスのチャレンジできる業務範囲が広がっています。

楠：
以前は問い合わせに対応するだけで、十分に見込み顧客を獲得できていました。それだけでは目標を達成できなくなってきてから、徐々に頭を使い始めていったという感じです。

冨田：
パワープロモーションで一気に会社への認知を獲得したタイミングから、ある程度活動が落ち着いたというタイミングで問題に直面し、活動内容を変化させていったのですね。

とはいえ、活動内容の変化は非常に大変だったと思います。架電やメールなどの活動と、クリエイティブな発想で活動するのとでは使う脳も筋肉も異なりますから。変化の過程で、架電数などのKPIが維持できなくなるリスクもあります。

ヤプリ社はどのようにして、現在の活動内容にシフトできたのでしょうか？

永田：
2023年に、KPIを商談数から有効商談数に変えたことが大きかったと思います。加えて、このタイミングで評価の中の指標の一部を、メンバーが決定できるようにしました。この指標を自由にすることで、インサイドセールス部のために自分が何で貢献できるのかを考えて宣言してもらうようにしたんです。

その結果、メンバーが自発的に考えて動いてくれるようになったと思います。

冨田：
最重要となる評価指標を変えたのと、チャレンジング評価を設けたことで組織に変化を促したということですか。

永田：
2022年の秋頃から、現場から「（商談の）数だけで評価されるのは違うのではないか」という声が上がり始めました。というのも、いくら商談数を増やしても有効商談に繋がらず、ちゃんとお客様と向き合えているのかと考えるようになったんです。

自分のKPIは達成できているのに、パスした商談が受注につながらない。これでは何のためにアポイントを獲得しているのだろう、という想いが現場に広がっていきました。

冨田：
なるほど。KPIを商談数から有効商談数に変えるという決断は、現場の違和感の解消にも繋がるし、経営陣も賛同しやすいと思います。とはいえ、KPIの変更で社内でハレーションなどは起こらなかったのですか？

永田：
ハレーションが発生しないよう、有効商談数を6割、商談数を4割という配分でKPIを設定しました。

楠：
実は2021年頃に、一度だけKPIを有効商談数に変えたことがあります。この時は商談件数が激減するという事態に陥り、すぐに元の指標に戻しました。

永田：
この時に、商談の量ではなく質にこだわりすぎるのは危険だと考えたんです。

冨田：
過去の経験を踏まえて、有効商談数という「質」を重視しつつも、「量」も追求しようということでこの目標設定にしたのですね。

変化に強い組織で今後挑戦したいこと

冨田：
クリエイティブな業務内容が増えていく過程で、人材教育の体制も大きく変化したかと思います。現在、ヤプリ社ではどのような仕組みでメンバーの教育を行っていますか？

永田：
ヤプリでは入社後、YOP（Yappli Onboarding Program）という研修期間を3ヶ月間設けています。

参考：新入社員が語る！リアルレポート 〜ヤプリへの入社、こんな感じだよ！〜　#おしえてヤプリ

YOP期間中に、インサイドセールスとしても独自のプログラムがあり、約3ヶ月間の研修期間を設けて、メンターと一緒に業務を覚えます。期間中に、ロールプレイによる試験の合格を経て、日常業務を任せていきます。

ロールプレイは専用の評価シートがあり、フロントトークやマナーなどの基本的なところから、ヒアリングからアポ打診までの流れ、全体のコミュニケーションなどを細かく採点して、一定点数以上を獲得できないと合格できない仕組みです。チーム内のメンバー、マネージャー陣、部長とそれぞれから合格点が出たら、晴れて現場に出ることができます。

冨田：
かなり綿密なプログラムで人材教育を行っているのですね。

永田：
オンボーディングの仕組みは、最近ようやく整ってきたという印象です。YOP期間の終了後、必ず研修中に困ったことや改善内容をヒアリングして、都度内容をアップデートしています。

冨田：
ブラッシュアップし続けているのですね。

ここまでの話を聞いていて、ヤプリ社は変化に強い組織なのだと感じます。コミュニケーション頻度が高く、蓄積された情報もオープンに共有されている。それらの情報を元に、次に何をするかという議論もしやすいなど、風通しがよさそうです。

これらの結果、すごく業務が循環しやすい環境にあるのかなと。

永田：
そうかもしれません。ヤプリでは「〇〇してみたい」という発言に対して、否定されることが本当に少ないんです。大抵は、「やってみよう」というポジティブな反応が返ってきます。

楠：
一斉メールの施策も、黙々と1日50件電話した方が成果の確実性は高いと思います。しかしヤプリでは、それをメンバーに押し付けません。ある程度の成果が得られるのであればやり方は任せるという、チャレンジを推奨する文化が会社全体に浸透しています。

冨田：
変化に強いというのも素晴らしいですね。膨大なお客様とのコミュニケーションで培われた習慣やデータが、それを可能にしているのでしょう。

最後に、永田さんと楠さんが今後、ヤプリ社のインサイドセールス部でどのようなことにチャレンジしていきたいかを教えてください。

永田：
インサイドセールス部の部長として、メンバーのキャリアの選択肢を作ってあげたいなという想いが今は一番強いです。

インサイドセールスで、キャリアに悩んでしまう人は少なくありません。この仕事に1、2年携わっていると、どうしても「この先もずっと、電話やメールばかりの毎日を過ごすのかな」という気持ちが芽生えてきます。

そうしたメンバーに対して、今の経験を活かしつつ次に繋がる選択肢を用意してあげたいですね。

楠：
私が今後取り組みたいチャレンジは、漠然とインサイドセールスの業務をこなすのではなく、どのように成果へつなげていくべきか、自発的に目標を積み上げていくというマインドを、メンバーに浸透させることです。ヤプリは仕事に自由度があるのがよい点ですが、施策やアイディアを発案・実行する過程で、「数字を積み上げる」という意識をメンバーが持てるように促していきたいです。

冨田：
ありがとうございます、お2人のチャレンジが、ヤプリ社にどのような変化をもたらすのか今後も要注目ですね！楽しみにしています。本日はありがとうございました。

今回の「THE LEADERS」は、お楽しみいただけましたか？本シリーズでは、今後も各業界で活躍するインサイドセールスのリーダーをお招きして対談を行ないます。次回もぜひ、ご覧ください。

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