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インタビュー

“ライフステージが変わっても営業を続けたい“オンラインセールスというキャリアの羅針盤 コドモン 濱中悠里 #THELEADERS

現場で活躍するインサイドセールスのキーマンに、SALES ROBOTICSの冨田貴徳が取材する連載企画「THE LEADERS」。

今回のゲストは、株式会社コドモンの濱中悠里さんです。

小さな子どもたちの成長を支えるために奔走する、保育・教育施設の先生たち。そんな先生たちをサポートするために誕生したのが、業務支援ツールCoDMON(コドモン)です。CoDMONは登園管理・保護者への連絡といった業務に対して、ICTによる効率化・省力化を支援します。

濱中さんはコドモン社に入社以来、Webにて商談・受注を行う「オンラインセールス」に従事してきました。現在はマネージャーとして、メンバーの教育にも携わっています。

今回は、濱中さんにコドモン社のインサイドセールスの特徴について伺いました。

(執筆:サトートモロー 編集:いいたかゆうた 撮影:小林一真 音声編集:増田那々海)

濱中悠里
普及推進部 チーフ推進アドバイザー

大手食品メーカーに入社し、法人営業に従事。入社5年目には優秀社員として社内表彰される。その後、2度の産休・育休を経て時短勤務で復帰したが、育児と仕事の両立に悩み、セールスからキャリアチェンジを決意。
一度転職しセールスから離れるも、再度セールスの道に挑戦し、2019年4月に株式会社コドモンにインサイドセールスとして入社。入社初年度の2月には90施設を受注し、その後も順調に成果を上げ、2021年には累計で1000施設を受注。同年にマネジャー就任。
2023年にはチームとして前年対比117%の業績を達成。
現在は自身もセールスに従事しながら、チーム全体の成果向上に向けてチーム運営に尽力している。

営業への未練。オンラインセールスとの出会い

冨田:
まずは、濱中さんのこれまでのご経歴やコドモン社での役割について教えていただけますか?

濱中:
私は2019年にコドモンへ入社して以来、インサイドセールスチームにてアポイント獲得後の商談やクロージングを中心に取り組んでいます。基本的に、顧客先へは訪問せず、オンラインでクロージングまで完結させるというのが、私の役割です

冨田:
インサイドセールスの中でも、「オンラインセールス」といわれる領域で、クロージングまで担当しているのですね。

濱中さんは以前、食品メーカーなどで勤務していた経験があると伺っています。どのような経緯で、コドモン社へ入社することとなったのでしょうか?

濱中:
おっしゃるとおり、食品メーカーにて営業職として長く働いていました。その後、営業以外の職種も経験しようと転職しましたが、働くうちに、ある種の未練を抱いていることに気づいたんです。

冨田:
未練とは?

濱中:
「もう一度、営業職にチャレンジしたい」という想いです。ただ当時、出産をきっかけに時短勤務をしていた私が、セールス業務を担うことには限界もあると感じていました。

自分のキャリアをどう描こうか考えていたタイミングで、コドモンからスカウトメールが届いたのです。

メールには、「オンラインによる遠隔営業に携わってほしい」という内容が書かれていました。この頃の私は、インサイドセールスという言葉自体を知らなかったので、とても驚きました。「訪問せずに、果たして営業ができるの?」と。

しかし、実際にコドモンはすでにオンラインでお客様と関係性を構築するノウハウを持っていました。

冨田:
濱中さんが2019年入社ということですから、コロナ禍以前のお話ですよね。当時はまだ、Zoomなどを用いて商談を行う文化は一般的ではなかったと思います。その時代にあって、すでにオンラインセールスに取り組んできた歴史をコドモン社は持っていたのですね。

濱中:
私にできるのかという不安もありましたが、それ以上に、多忙を極める保育園の先生たちをお手伝いできる事業内容に興味が湧きました。それが、コドモンへ入社する決め手となりました。

冨田:
入社後、オンラインセールスに慣れるまでとても大変だったのではないですか?

濱中:
大変でした(笑)。特に苦労したのが、お客様の顔を見て商談できなかったことです

当時はオンラインによるやりとりが受け入れられている状況ではあったものの、お客様がWebカメラをお持ちではないケースが非常に多かったんです。

対面であれば、お客様の表情や仕草を見ながらコミュニケーションできます。そうした情報が得られないという点で、訪問営業よりもやりづらさを感じました。

それに、訪問営業時代では経験しなかった工夫も凝らす必要がありました。弊社ではよく、お客様に「目の前にお電話とパソコンを1台ご準備いただけたら、打ち合わせができます」と伝えています。

冨田:
オンラインという言葉を使わないのですね。

濱中:
「オンライン」という言葉を用いると、「やったことがないから無理です」と商談を断られてしまうことが多いんです。結局オンラインで商談することは変わらないんですが、言葉ひとつでお客様の反応が劇的に変わるという点は、非常に興味深いなと思いました。

冨田:
とても興味深いですね。
どのくらいの成果に繋がったのでしょうか?

濱中:
入社した年の2月には、1ヶ月間で90の施設様にご導入いただくことができました。

冨田:
素晴らしい成果を上げたんですね!

濱中さんの活動には、インバウンドでお問い合わせいただいたお客様に対して、コンタクトを取ることも含まれると思います。問い合わせに対して、濱中さんはどのような意識で対応していますか?

濱中:
最初のお電話では、「CoDMONをどのように知ったのですか?」など当たり障りのない内容を伺います。
その後、商談に向けて別途アポイントのご案内をするというのが基本的な流れです。話を聞いてみたいといったお客様に、冒頭から細かくヒアリングすると、かえってご負担をかけてしまいます。
それ以外では、保育園で息子もお世話になっていたお話等私の自己紹介をして、日ごろお世話になっている先生のお役に立ちたいという想いを伝えています。

冨田:
基本的な流れを踏まえて、濱中さんご自身のパーソナリティをお伝えしているのですね。

濱中さんがそうだったように、オンラインセールスにおいて、多くの人々がお客様との最初のコンタクトに苦労しています。特に、「興味・関心」があるという状態のお客様に対して、その先の商談に繋げられないことが多いようです。

コドモン社でも、インサイドセールスチームに新卒の方が配属されることがあると思います。濱中さんから見て、こうした悩みにはどのような共通点があると思いますか?経験の浅いメンバーはどのようなポイントでつまずきやすいと思いますか?

濱中:
私から見ていて、経験の浅いメンバーは、お客様の悩みの裏にある「真の不安」を言語化できていないというのが、大きなつまずきのポイントだと感じます

例えば、お客様から導入にあたっての不安をヒアリングすると、「セキュリティは大丈夫ですか?」といった質問が返ってくることがあります。しかし、質問の背景には外部からデータが見られないか、データが漏えいしないか、災害対策は万全かなど、お客様ごとに具体的な不安があるわけです。

それを知らないまま、「弊社は〇〇を使用しているので大丈夫です」とお答えしても、お客様の不安は解消できません。

お客様の言葉に対して、もう一歩深く掘り下げて質問の背景を聞けているのか。この点に、多くの方々が苦労しているのかなと思います。

冨田:
一問一答になってしまっているんですね。

濱中:
はい。実際に弊社でも、経験の浅いメンバーに「この点についてもう少し背景を深堀りしたほうがいい」と商談内容をフィードバックすることがあります。それを聞いて、「確かに!」と気付くメンバーは多いです。

冨田:
やりとりをする先生方は、保護者様に対してサービスを説明し、納得していただく必要があります。だからこそ、先生方の不安の背景を把握することがとても大切なんですね。

メンバーを育てる魔法の言葉「500回は同じ質問をしていいよ」

冨田:
コドモン社のインサイドセールスチームは、どのように1日のスケジュールを過ごしているのですか?

濱中:
弊社はフレックスタイム制を採用しているので、始業時間と終業時間は人それぞれで変わります。そのなかで多いパターンとして、9時半に始業して10時に1回目の商談を行い、11時ごろに事務処理や問い合わせ対応をします。

その後、昼休みを取って13時から2本目の商談を、14時半から3本目の商談をそれぞれおこないます。CoDMONの商談は1回あたり1時間程度かかり、1日で3本程度の商談を担当するのが一般的です。14時の商談を終えたら、事務処理や問い合わせ対応をして1日の仕事を終えます。

冨田:
お客様との商談を中心に1日のスケジュールが決定されているのですね。メンバーとのコミュニケーションはいつ、どのように取っているのですか?

濱中:
私たちのチームでは、毎日16時から15分間、「ティータイム」と称してオンライン上で集まって雑談をしています。強制参加ではないので必ず全員集まるわけではないですが、ここでは仕事に関係ない話を中心に、和気あいあいと交流しています。

業務に関する相談がある場合は、バーチャルオフィスで別途話を聞く機会を設けています。

冨田:
濱中さん自身は、どのようなスケジュールを送っているのですか?

濱中:
私も、基本的には1日3本の商談を行っています。ただし、3本のうち2本は新サービスの商談で、そちらは1回あたり30分と短いです。商談や事務作業以外は、新しいメンバーとの「商談共有タイム」に時間を割いています

商談共有タイムは30分から1時間、私ともう1人のメンバーで交互に担当しつつ、1対1でその日の商談をひとつずつ振り返ります。新卒のメンバーは、半年から10ヶ月の間は商談共有タイムを毎日行います。

冨田:
バーチャルオフィスでの相談も受け付けつつ、1日の商談内容もつぶさにフィードバックしているのですね。毎日それを続けるというのは、すごいですね。

濱中:
なるべく早くフィードバックしてあげるほうが、本人はもちろんその先にいる施設様のためにもなるので、時間を取るようにしているんです。

冨田:
素晴らしい考えだと思います。またコドモン社では、メンバーに対して「500回まで同じ質問をしていい」と伝えているのを記事で読みました。このメッセージにも、深く感銘を受けました。

濱中:
この言葉は、私と一緒にメンバーをフォローする担当者が言っていたんです。「500回まで同じ質問をしていい」と言われると、メンバーも質問しやすいじゃないですか。500回という数字も非常にキャッチーなので、私もよく使うようにしているんです(笑)。

「より多く、より早く」の精神が生んだチームの連携

冨田:
コドモン社の取り組みを、記事などでいくつか拝見しました。そこから感じたのは、組織の風通しが良く、盛んに情報共有を行っているという社風です。

なかでも驚いたのが「見込み顧客をシェアする」という営業スタイルです。営業マンである以上、個人の目標を達成したいと思うわけで、なかなか自分の見込み顧客を手放したがらないと思うんです。

どういう発想から、このスタイルに辿り着いたのでしょうか?

濱中:
私が入社した当初は、私を含む2人の営業メンバーで、問い合わせに対するアポイント獲得とオンラインセールスの両方を行っていました。あるとき、もう1人のメンバーが私の空いている時間に自分が獲得したアポを設定してくれたんです。

メンバーに理由を聞くと、「スケジュールに余裕がある濱中さんにお願いしたほうがいいと思ったの。施設様にもなるべく早く案内をしたほうがいいからね!」という答えが返ってきたんです。

CoDMONを導入いただく施設様が増えれば、そこで働く先生の仕事はきっと楽になります。それに、導入スピードが早くなれば私たちが掲げる「子どもを取り巻く環境をテクノロジーの力でよりよいものに」というミッションの実現にもつながります。

それに、私ももう1人のメンバーも小さな子どもがいて、時短勤務で業務を行っていました。子どもが熱を出してしまったときはもう1人がフォローするというのが、当たり前の環境だったんです。

結果として、営業メンバーのどちらが担当するかは関係なく、獲得できたアポイントはスケジュールの空いているメンバーが担当するというやり方が定着しました。

現在、アポイントの獲得は外部の協力会社さんが担当してくださっています。それでも、従来の方法はそのまま踏襲されています。

冨田:
ミッションに共感しているメンバーが集まっているからこそ、少しでも早くお客様の役に立ちたいという気持ちがあり、それが業務に落とし込まれているのですね。とても素敵な発想から生まれた環境だと、率直に思いました。

マネージャーという立場を引き受けたきっかけ

冨田:
濱中さんは現在、インサイドセールスチームのマネージャーとして活動されてますが、現在のポジションへとキャリアを進める上で苦労したことはありますか?

濱中:
実は、そもそも自分がマネージャー職に向いているとは全く思っていなかったんです。そのため、執行役員の足立賢信が、なぜ私を指名するのかずっと疑問でした。そんな私に、足立はよくこう話していました。

「別にあなたが組織を引っ張らなくてもいい。あなたは部活のマネージャーのように、後方支援を担当してほしい。メンバーが壁にぶつかったとき、それを取り除いたり迂回する方法を教えるとか。濱中さんは、そういう役割が得意でしょう?」

確かに、メンバーが困っていたら助けてあげたいという気持ちはありました。それでも正直、このときの私はまったく納得していませんでした(笑)。私にとってのマネージャーは、「私についてこい」とメンバーを引っ張る存在というイメージだったので。

冨田:
濱中さんのなかで、「マネージャー=リーダーシップ」を発揮する存在というイメージだったのですね。

濱中:
その固定観念を解消できたきっかけは、昨年(2023年)に参加した株式会社ナレッジワークCEOの麻野耕司さんが主催する「※Management Boot Camp」への参加でした

※Management Boot Camp
スタートアップの経営幹部・マネージャー向けにミドルマネジメントを学ぶオンライン講座

「Management Boot Camp」を受けたことで、私のなかにあった固定概念がバッチリ覆りました。

私のなかで、マネージャーという業務にはある種のセンスが必要だと思っていたんです。しかし、麻野さんは「マネージャーは学べばできるんだ」と教えてくれました。

それと、マネージャーという役割についての考え方も大きく変わりました。以前の私は、マネージャーはメンバーを先導する責任があると考えていました。

しかし、私のチームのメンバーはそれぞれが秀でた能力を持っています。私はマネージャーとして、その能力をよりよく伸ばしたり、他の能力を伸ばすきっかけを与えるだけで十分なんだ。そう考えられるようになって、ようやく足立の「濱中さんはそういう役割が得意でしょう?」という言葉に納得できるようになり、キャリアへの考え方も大きく変わりました。

冨田:
先頭に立ってメンバーを引っ張るのではなく、潤滑油のような役割になっていいのだと気づいたのですね。

現在、チームのマネージャーという立場でさまざまな数字を管理されていると思います。インサイドセールスチームの行動管理をする上で、どのような指標を大切にされていますか?

濱中:
年間の獲得施設数と、学童保育施設の受注数の2つを主な指標としています。それとは別に、ゆとりを持ったチーム運営というのも大きな目標として掲げています。

チーム運営の側面では、コドモン社が掲げる5つの行動指針のうち、「目的から考えよう」「チームコドモンをみんなでつくろう」の2つを大切にしています。

  • 目的から考えよう:「何をやるか」の前に「なぜやるか」を大事にし、柔軟に手段を見直します。
  • チームコドモンをみんなでつくろう:私たちはミッションを実現するために存在するフラットなチームです。それぞれの強みを活かし、協力し合います

冨田:
より多くの施設に導入いただきたいという、コドモン社の想いが「施設への導入数」という指標と「なぜやるのか」という目的意識に反映されているんですね。

これらの目的意識は、成果としてどのように反映されていますか?

濱中:
マネージャー着任後の2021年では、個人で累計1,000施設様にご導入いただくことができました。また、昨年はチームとして前年比114%の成果を出すことができており、インサイドセールスチームの成長を感じています

オンラインセールスに向いているのは「素直でやってみようと思える人」

冨田:
濱中さんは、オンラインセールスに向いているのはどのような人だと思いますか?

濱中:
コドモンでは毎年、新卒向けに部署紹介を行う機会があります。そこで私は、必ず「素直な方とやってみようと思える人であれば、経験も知識も不問です」と伝えています

オンラインセールスチームは、過去のノウハウからある程度営業スタイルが確立されています。そのため、目の前の営業スタイルを素直にやってみようと思えることや、日頃から自分の考えを共有しようという人のほうが、オンラインセールスはうまくいきやすい気がします

冨田:
素直で行動力のある人が、活躍しやすい領域であるというのは共感します。一方で、素直さと行動力を持つメンバーがしっかり活躍できるようになるには、教育体制も非常に重要です。コドモン社では、どのようにオンラインセールスの方法を教えているのですか?

濱中:
まず、コドモンでは入社後約1ヶ月かけて新人研修を実施します。ここで会社の全体像を掴んでいただいた状態で、各部署にオンボードしていくというのが大きな流れです。

インサイドセールスチームに配属後、まずは過去の商談録画を見て学んでいただきます。お客様へのご案内内容はスクリプトとしてまとめられているので、それを読むことで一定レベルの業務はこなせるようになっています。そこで実際に業務を経験しつつ、先ほど紹介したフィードバックなどで精度を高めていくのです。

それ以外にも、コミュニケーション研修やデザイン研修、ヒューマンスキル研修など、ポータブルスキルを学べるユニークな研修も実施したことがあります。

参考:【コドモン22新卒 Vol.4 】新卒メンバーに聞いてみた。「ここがよかった!」コドモンの全体研修

冨田:
未経験者でも困らないように、ノウハウを整理しているのですね。コドモン社のインサイドセールスには、どのようなキャリアパスが用意されているのでしょうか?

濱中:
社内では、インサイドセールスチームは「営業の登竜門」という位置づけです。実際に多くのメンバーが、インサイドセールスでの経験を経て、さまざまな活躍を見せています。

エンタープライズ営業とインサイドセールスを兼務したり、自治体営業を担当している人もいます。今年4月からは、マーケティングチームに移動したメンバーもいます。

ちなみに、コドモンでは「0.5投資」という制度を設けています。0.5投資とは、1週間のうちの半日を自分への投資の時間にするというものです。この制度を活用して、最近では他部署の業務を経験するというシーンが増えています。

同じ部署内でも、「0.5投資で法務部に行ってきます」「経理部を経験します」というケースをよく見かけるようになりました。別部署では、実際に会議に参加したり業務を手伝ったりしています。

冨田:
自分のチームに在籍したまま、他部署の業務体験ができるのですね。0.5投資の素晴らしい点は、自分の業務が他部署のメンバーにどう影響していくのかを知り、視野が広がる点にあると思います

その結果、自分の担当業務の理解度が深まったり、自分がその業務に携わることの価値も見出しやすくなるのかなと。単純に、異動時の受け入れがスムーズになるというメリットも大きいですよね。早速、当社でも真似できないか検討してみます(笑)。

最後の質問です。濱中さんは、今後どのようなキャリアを見据えていますか?

濱中:
私自身は、まだまだ多くの施設様にCoDMONを届けたいので、引き続きインサイドセールスとして頑張っていきたいです。またマネージャー職として、メンバー全員の能力向上にも注力していきたいなと。メンバーのパフォーマンスが上がれば、その分より多くの施設様をご支援できますから。

冨田:
すてきな目標ですね。コドモン社の取り組みを聞いていて、皆さんの根底にあるのは「保育園などの教育施設様の役に立ちたい」という強い想いなのだと強く感じました。その想いやビジョンに深く共感をしているメンバーが集まることで、多くの心温まる取り組みやコミュニケーションが生まれているのだと思います。

私もまた、とてもハッピーな気持ちになる取材でした。

濱中さん、本日はありがとうございました!

今回の「THE LEADERS」は、お楽しみいただけましたか?本シリーズでは、今後も各業界で活躍するインサイドセールスのリーダーをお招きして対談を行います。次回もぜひ、ご覧ください。

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