「for you」の精神が切り開いたサービス導入企業5,000社の舞台裏 リーディングマーク 要明裕真 #THELEADERS

現場で活躍するインサイドセールスのキーマンに、SALES ROBOTICSの冨田貴徳が取材する連載企画「THE LEADERS」。

今回のゲストは、株式会社リーディングマークの要明裕真（ようめい ゆま）さんです。

同社が提供する「ミキワメ」シリーズは、採用や組織開発など人事領域を幅広くサポートするツールです。サービスの一つ「ミキワメ 適性検査」は、リリースから数年で累計利用企業が約5,000社を突破しました。

要明さんはサービスリリース初期からリーディングマーク社に在籍し、この急成長を最前線で支えてきました。たった1人のインサイドセールス組織から始まった立ち上げ期の苦労、アポ獲得に留まらない事業貢献への意識、そして「事業家」を育む独自のカルチャーとAIを活用した仕組みづくりまで。同社のインサイドセールス組織の強さの源泉を伺いました。

（執筆：サトートモロー　編集・音声編集：増田那々海　撮影：小林 一真）

導入企業5,000社突破を支える組織体制

冨田：
要明さんはインターンを経て、新卒でリーディングマーク社に入社したと事前にお伺いしています。これまでの経歴を教えてください。

要明：
はい、インターンから新卒で入社し今年（2025年）で入社5年目になりました。キャリアとしては、インターン時代と新卒1年目の終わりまでインサイドセールスを経験し、その後マーケティング部門へ異動して2年間ほどサービスの立ち上げに携わりました。その後、再びインサイドセールスに戻りマネージャー業務を担っています。

冨田：
インサイドセールスとマーケティング両方の立ち上げを経験しているのですね。インサイドセールスの話を聞く前に、改めてリーディングマーク社が提供するサービスについて教えてください。

要明：
当社は主に2つの事業領域を持っています。一つは、学生さんと企業様のマッチングを創出する「新卒採用支援領域（ミキワメ就活）」。もう一つは、私が所属する「組織開発領域」です。

後者の事業では、従業員や採用候補者の個性・コンディションを可視化できるプロダクトを提供しています。それらを活用することで、性格に合わせた最適なコミュニケーションを可能にし、より良い人材の採用や職場への定着、マネジメントの改善を支援しています。その結果、働く人々の生産性やエンゲージメントを高め、事業成果に貢献することを目指しています。

プロダクトは、採用向けの「ミキワメ 適性検査」、入社後の「ミキワメ ウェルビーイングサーベイ」、マネジメント層向けの「ミキワメマネジメント」の3つを展開しています。

冨田：
実は弊社もお世話になっております。現在、「ミキワメ」シリーズはどのくらいの企業が導入しているのですか？

要明：
約5,000社のお客様にご利用いただいています。

冨田：
5,000社！すごい数ですね。貴社の公式サイトでは、「ミキワメ 適性検査」の総受験者数が150万人を突破したとも書かれていました。この膨大な人物データベースが、リーディングマーク社の競争力の源泉になっているのですね。

顧客層は非常に幅広い印象ですが、特にターゲットとしている業界や企業規模はありますか？

要明：業界では絞っておらず、人や組織に課題感をお持ちの企業様すべてをターゲットと捉えています。その中で、特に相性が良いのは労働集約型のビジネスを展開される企業様です。

冨田：
皆さんは日々、さまざまなマーケティング活動でお客様との接点を持っていると思います。インサイドセールスはどのようなチーム体制で、それぞれのお客様に対応しているのですか？

要明：
インサイドセールスには16名のメンバーが在籍しているのですが、サービスやターゲットによるチーム分けはしていません。

冨田：
16名いるメンバーを、いくつかのセグメントに分けることは今までなかったのですか？

要明：
リードソース別に分けるなど、過去に何回か試したことがあります。しかし、当社は、新規入社メンバーはインサイドセールスからキャリアをスタートすることが多く、社内異動のスピードも比較的はやいことから、インサイドセールスのメンバーの入れ替えが定期的に行われます。既存のメンバーで、半年以前から在籍しているメンバーは私を含めて数名だけ。そのため、セグメント別のナレッジを貯めるよりも、メンバーがきちんとひとり立ちできる体制を作ることを優先しました。
今後も、組織体制は状況に応じて変わる可能性があります。

冨田：
リーディングマーク社の組織体制ならではの事情があったのですね。インサイドセールスでは現在、どのような指標をKPIに定めているのですか？

要明：
獲得商談数、（そのうち）決裁者様との商談数を主なKPIとしています。決裁者様との商談は、経営者向けのイベントを通じてお話しをさせていただくことが多いです。これ以外に、当社ではサービスの1ヶ月無料トライアルを提供しており、そのトライアルがどれだけ獲得できたかも重要な指標としています。

冨田：
イベントなどで接点を作った上でアプローチをしていく※SDRの活動を主軸にされているのですね。

達成できなければ事業が終わるという責任感が自分を成長させた

冨田：
「ミキワメ 適性検査」は2020年にリリースされていますが、要明さんはその直後に入社していますよね。そこから5,000社への導入に至るまでの道のりを間近で見てきたと思いますが、当時を振り返って大変だったことは何ですか？

要明：
話しきれないほどあります（笑）。まず新卒1年目で入社した当時、インサイドセールスは私一人でした。しかも、フィールドセールスは代表取締役社長の飯田悠司と業務委託の方一人だけ。実質三人だけの営業組織だったんです。

この状態で、いきなり「今月の目標は◯件」だと通達されました。私が目標アポイント数を獲得できなければ、この事業は終わるかもしれない。そんな気持ちでのスタートでした。

冨田：
事業の命運を一身に背負っているような状況だったのですね。

要明：
ただ、今振り返るとこの経験は非常にポジティブだったと感じています。この原体験があったおかげで、「自分＝事業そのもの」という考え方になり、事業をスケールさせることを自分ごととして捉えられるようになりました。

入社2週間後には中途のメンバーが入社しましたが、その人はインサイドセールス未経験で、社内に研修制度も整っていませんでした。私がその人にインサイドセールスを教えつつ、研修体制を整え、自分の目標をさらに上乗せして達成させる。そんな日々を送っていました。

冨田：
自身も新人でありながら、教育や仕組みづくりまで担っていたと……。その中で今の状態を作ったという事実に、ちょっと感動しました。

要明：
当時はお問い合わせもほとんどなかったので、半年〜1年前に資料をダウンロードしたお客様にお電話をかけるところから始まりました。

まずお客様に「覚えていらっしゃいますでしょうか？」とお声がけするのですが、当然「覚えてないです」と返されます。そこでも粘り強く会話を続け、仲良くなりながらお客様の課題を引き出していきました。この経験が、インサイドセールスとしてスキルを鍛えてくれたと感じています。

その後、1年ほどで導入社数が100社を超え、入社した年の年末には6〜7名のチーム体制へと成長していきました。

もっとも大切なのは「for you」で顧客に向き合うこと

冨田：
事前のミーティングで、要明さんは「インサイドセールスの業務はやればやるほど奥深い」とお話しされていたと思います。具体的に、どんな部分にこの奥深さを感じますか？

要明：
インサイドセールスは、単にアポイントを取るだけの仕事ではないという点かなと。私たちの本当の役割は「受注につながる機会をどれだけ作れるか」だと思っています。受注から逆算して「私たちにできることはもっとないか」を突き詰めれば突き詰めるほど、インサイドセールスが受注を生み出すことも可能だと感じています。

冨田：
実際にインサイドセールスの活動から直接受注へと至ったエピソードはありますか？

要明：
以前、セミナーにご参加いただいた1,000名規模の企業の人事部所属ではないご担当者様と電話でお話ししたのですが、その方は「人事や組織を変えていかなければ」と非常に熱い想いをお持ちでした。その気持ちに寄り添い、「ぜひ一緒に変えていきましょう！」とお声がけしたところ、その方が人事部門につないでくださり、最終的にご発注にまで至ったんです。

お客様とどれだけ深く向き合えるかを追求すればするほど、この仕事の可能性は無限に広がっていくと実感しました。

冨田：
素晴らしいエピソードですね。誰もがお客様とそんな関係になりたいと思う一方、非常に難しいことだと感じています。お客様との関係性を深めていく上で、意識されていることなどはありますか？

要明：
一番大事にしているのは「for you」の精神です。

お客様の立場から、どのような話し方だと心地よいと感じてもらえるかを考え、「この人になら相談したい」と思ってもらえるような知識をしっかり提供しています。今すぐお力添えできないケースでも、マーケティング部が作成した資料や記事をお渡ししたり、お客様に有用なセミナーをご案内したりします。

目の前の相手を喜ばせるために、何ができるのかをとことん考えることが、信頼関係の土台になるのではないでしょうか。

冨田：
マーケティングサイドが作ったコンテンツを、お客様とのコミュニケーションに活用するという一連の流れは、非常に理想的な活動だと感じました。マーケティング部とは定期的にコミュニケーションを取っているのですか？

要明：
マーケティング部の部門長やマネージャーとは、隔週で必ず話す機会を作っています。私自身もマーケティング経験者なので、「こんなコンテンツがほしい」というのを適宜フィードバックすることを意識しています。

冨田：
今までのキャリアで得た知見が生かされているのですね。信頼関係を構築する上で、他にも意識していることはありますか？

要明：
二つあります。一つは「仮説を持つ」こと。業界ごとに共通する課題があるので、それをあらかじめ把握しておくことでこちらからお客様に問いを投げかけやすくなります。

もう一つは、「なぜ」をとにかく繰り返すことです。「採用でミスマッチが起きている」という相談があれば、「それはなぜ起こっているとお考えですか？」「そう思ったきっかけは何ですか？」と、背景を掘り下げていく。そうすることで、表面的な事象の奥にある本質的な課題が見えやすくなります。

冨田：
一つずつWhyを重ねていくのですね。仮説を立てる時には、どんなことに気をつけていますか？

要明：
「事業の成果にひもづける」という姿勢を忘れないようにしています。「ミキワメ 適性検査」では、採用基準の作成機能やそれにもとづく選考ガイドの作成機能があります。しかしお客様からすれば、この機能にお金を払う価値があるのかなかなか判断できません。

だからこそ、これらの機能がお客様の事業にどんな価値を生み売上を伸ばすことにつながるかなど、経営的な視点と結びつけて仮説を立てお話しすることを心がけています。

組織間の連携で気付いた「何もしない」という選択肢の発見

冨田：
おっしゃるとおりだと思う反面、これができるチームが世の中にどのくらいあるだろうとも感じました。

要明：
正直、当社でもチーム全員でこれができるわけではありません。実践できているメンバーに共通するのは、ひたすら「お客様に聞く」を繰り返してきたということです。数百回数千回、「なぜ」を問う過程で自分のなかで蓄積されたインプットが、アウトプットに反映されているのかなと思います。

最近では毎週1回、自分が獲得したアポイントについてフィールドセールスにフィードバックしてもらう機会をメンバー全員に設けています。これはメンバーからの起案で始まったのですが、この活動を通して、受注につながる要素とは何かをメンバーにインプットしてもらう時間になっています。

冨田：
その取り組みの中で、要明さん自身が気づいたことはありますか？

要明：
私にとって衝撃的だったのは、商談の結果には受注と失注だけでなく、「何も決めない」という第三の選択肢があることでした。

課題感はあるけれど、お客様の社内での優先順位が低いために「今はやらない」という意思決定がされるケースがあることは、完全に盲点でした。この事実を知って以来、インサイドセールスが長期的な視点でアプローチを続ける重要性を、再認識しました。

冨田：
非常に面白い視点を発見できたのですね。「何も決めない」と意思決定されたお客様に対しては、どのようにアプローチをすることにしていますか？

要明：
フィールドセールスのメンバーに、判断が見送りになった理由や次にフォローすべきタイミング、どのようなアポイントにつなげるべきかのメモを残してもらっています。インサイドセールスはその情報に基づいて、適切なタイミングで定期的に接点を持つように活動しています

冨田：
「失注という概念そのものが間違っている」

たしかに課題感はあるけれど、優先的に解決すべき別の課題があるというお客様は少なくありません。その場合、「今はやめておきましょう」という合意を取っておくことで、後々に商談が再開される可能性が残ります。

特にBtoBマーケティングの世界では、「失注」というフラグを立てること自体が正しくないと強く感じます。要明さんの話す「何もしない」とは、まさに第三の選択肢としてぴったりの表現だと感じました。

架電内容の可視化と分析にAIをフル活用

冨田：
インサイドセールスの皆さんは毎日、どのような活動をしていますか？

要明：
1日の営業時間のうち、およそ6時間は架電しつつお客様と向き合います。現在は16人を5チームに分けて、それぞれで戦略を立てたり今日の目標などを確かめるチーム会を実施しています。あとは、隔月で自社開発のプロダクトについてプロダクトマネージャーからレクチャーを受けたり、週1回で上長との1on1やインサイドセールスの定例会議があったりします。

冨田：
要明さんはマネージャーとして、1日どのようなスケジュールで働いていますか？

要明：
チーム全体の朝会の進行をした後、今月注力している施策の成果を毎日確認しています。KPIの一つである決裁者商談の確認にも力を入れていて、一定期間の全アポの架電やフィールドセールスからの申し送りを確認して、失注の理由などを探っています。そこで気づいたことは、常にメンバーにフィードバックをしているという感じです。

最近では各チームのリーダーがメンバーをしっかりサポートしてくれているので、四半期や半期の戦略を考えるなど、将来的な施策の準備にも力を入れています。

冨田：
音声と申し送りをすべて確認するというのはすごいですね……。最近では生成AIを活用する組織も増えていますが、リーディングマーク社はいかがですか？

要明：
積極的に活用しています。弊社では各部署に1〜2名「AI活用推進」の担当者を置いて、全社的にAI活用を推進しています。インサイドセールスチームでは、担当メンバーがAIアプリを開発するためのオープンソースプラットフォームの「Dify（ディファイ）」で、日々AIエージェントを開発しています。

例えば、当社では音声解析AI搭載型のクラウドIP電話ツール「MiiTel（ミーテル）」を使用しています。ここに記録された音声をAIでテキスト化し、フィールドセールスへの申し送り事項に反映させているんです。それと、オンボーディングのメンバーの架電内容を、リーダー陣が作成したフィードバックの型に基づいて評価し、改善点やネクストアクションを提示するAIも開発してくれました。

他にも、「美容業界の事例を教えて」と入力すれば、Salesforce内から関連情報を探し出して一覧で表示してくれるAIなども使用しています。

冨田：
どれも非常に強力なサポートツールですね。事例といえば、リーディングマーク社では商談などの成功事例などを重要な情報として位置づけていると聞いています。

要明：
そうですね。やはり事例は何よりも説得力のあるコンテンツだと思っています。特にナレッジとなる事例は、社内で「MiiTel図書館」と名付けているスプレッドシートを用意していて、そこに自分の架電履歴を貼り付けるようにしているんです。

冨田：
それは面白いですね！そのスプレッドシート自体をAIに学習させれば、より良い商談創出につながりそうです。

要明：
そうなんです！これまでの成功事例をAIに分析させて、企業規模別・業界別などでどのような要素がお客様の心に響いたのかを抽出し、架電にいかせれば最高ですね。

事業家精神で業界No.1のインサイドセールス組織を作り上げる

冨田：
先ほど、リーディングマーク社のインサイドセールスチームは非常に入れ替わりが多いとのことでしたが、チームメンバーのキャリアにはどのような特徴がありますか？

要明：
成長速度が速いことと、チームの移動機会が多いことです。実際に、チームリーダーは半年以内にメンバーから昇格した人が大半で、多くが他部門へ異動しています。多くのメンバーが半年以内に次のキャリアステップに進んでいます。もちろん、インサイドセールスでのキャリアアップを望む方については、マネージャー職といったキャリアも用意しています。

冨田：
マネージャーとしては、手塩にかけて育てたメンバーが異動していくことに寂しさを感じることもあるのではないでしょうか？

要明：
個人的にはめちゃくちゃ感じています（笑）。そういう時は、事業全体の視点から「この異動を通じてARR（年間経常収益）最大化につながるんだ」と捉えるようにしています。

冨田：
とても大人の考え方だ……（笑）。

要明：
あとは、「メンバーが入れ替わってもチームがちゃんと機能する仕組みを作ろう」と捉えています。この点はありがたいことに、メンバーが高い視座でさまざまな施策を実行してくれています。フィールドセールスとの連携はあるリーダーからの発案ですし、オンボーディングメンバーの架電を評価するAIを開発してくれたのは、新卒2年目のメンバーです。

冨田：
皆さんが事業を自分ごととして捉えているからこそ、そうした動きが生まれている気がします。

要明：
実際、当社は「みんなで勝つ」という意識が当たり前になっている気がします。新しいメンバーが困っていたらチームの垣根を越えて誰かが声をかけますし、成果が出たら「なぜうまくいったのか」を全員で共有する。それがごく自然に行われているんです。

冨田：
その熱量の高さはどこから生まれるのですか？

要明：
大前提として、会社のミッションに共感しているメンバーしかいないという点が大きいと思います。当社は「自己実現を仕組みで解決する」という言葉を大切にしていて、この大きな世界観の実現に取り組んでいる限り、前向きでいられるんだと思います。

インサイドセールスの仕事が、単なるアポイント獲得という目的になると、成長を感じられず苦しくなってしまうかもしれません。その先にいるお客様の成長や事業の成長、自身の自己実現といった大きなゴールとつながっているからこそ、主体的に仕事に取り組めるのだと思います。

冨田：
チームで勝つことと本気で自己実現に取り組みたい人にとって、リーディングマーク社は最高の環境ですね。要明さんは今後、インサイドセールスチームをどのように成長させていきたいですか？

要明：
当社のミッションを本気で実現するためには、HR業界で日本一の存在になる必要があると考えています。そのためには、インサイドセールスもまた日本一の組織でなければなりません。

リーディングマークで働くメンバーは、自分たちのことを「事業家集団」と表現しています。事業家とは、成果と組織に対して自分ごととして介在し、成果を残す人のことです。こうした人材をインサイドセールスから輩出できれば、会社の生産性は大きく向上するはず。そんな事業家を生み出せる日本一のインサイドセールスチームになれるよう、もっと組織を良くしていきたいです。

……ちょっと大きなことを言い過ぎたかもしれません。まあ、目標は高い方が楽しいということで（笑）。

冨田：
業界No.1のインサイドセールス組織、とてもかっこいい目標ですね。要明さん自身の、今後の目標は何ですか？

要明：
私がリーディングマークに入社したきっかけは、「何かに夢中になって生き生きとしている人が当たり前の社会にしたい」という想いでした。それを実現するために、個人として誰かを支援するだけでなく、新しい仕組みそのものを作っていきたいと思っています。

その第一歩として、自分自身がプロダクトを生み出すところから、それを売る仕組みを作るところまで、すべてを責任者としてやりきれる「事業家」になること。そうなる道のりはまだ遠いですが、これからも挑戦を続けていきたいです。

冨田：
ありがとうございます。リーディングマーク社の活動で特徴的だったのは、組織が成長してもチームの雰囲気が良く、事業に対して強い責任感を持って活動しているということです。このことが相乗効果を生んで、「チームで勝つ」という意識の醸成につながっているのだと思います。

インサイドセールスの活動では、顧客と丁寧に向き合うことで現場での課題を丁寧に吸い上げているのを感じました。その結果、とても情報経験値の高い組織が作られているというのを、よく感じられました。

要明さん、本日はありがとうございました！

今回の「THE LEADERS」は、お楽しみいただけましたか？本シリーズでは、今後も各業界で活躍するインサイドセールスのリーダーをお招きして対談を行います。次回もぜひ、ご覧ください。

過去のインタビュー記事はこちらから

株式会社リーディングマークについて

コーポレートサイト：https://www.leadingmark.jp/
採用サイト：https://recruit.leadingmark.jp

【事業内容】「Personality Tech」を通じたHR事業
-⾃社で活躍できる社員を10分間でミキワメる「ミキワメ 適性検査」
-社員のメンタル状態を可視化し、性格をもとにアドバイスをすることでウェルビーイングを実現「ミキワメ ウェルビーイングサーベイ」
-1on1を起点に社員のパフォーマンスを最大化する「ミキワメ マネジメント」
-⽇本最⼤級の優秀層就活⽀援サービス「ミキワメ就活」
-会員制の就職活動⽀援プログラム「NEXVEL（ネクスベル）」
-適性検査、⼈事、採⽤などに関する情報発信ブログ「ミキワメラボ」