名刺から休眠リードを掘り起こしたい

休眠リードの多くはフォローの取りこぼしです

休眠リードを掘り起こすためには、名刺情報の管理体制を見直す必要があります。名刺情報の整理からフォローまでを運用する体制がないと、正確なリード数やフェーズ管理ができず、フォローの取りこぼしが発生します。部門間でリードを渡すためのルール策定、各部門ごとの役割定義、ツールの導入などを進め、リードをしっかりとフォローする体制の構築が急務です。

休眠リードを掘り起こすために考えるべき3つのこと

ポイント 01

リード管理に必要なツールを導入する

リードを管理するためのツールでは、名刺管理ツール、MAツール、SFA/CRMツールなどが代表的です。名刺管理ツールのメリットは、名刺のデータ入力の手間を削減できること、紛失のリスクを軽減できることなどがあげられます。優先度の低いリードが多い場合は、MAを活用して継続的にナーチャリングをしましょう。これらのデータをSFA/CRMツールと連携すれば、リード獲得から受注後までの顧客管理を一元化でき、リードの取りこぼしを防ぐことができます。

ポイント 02

休眠リードへのアプローチ方法を決める

ツールに名刺情報を取り込んだら、業種業界などでターゲット優先度を設定し、優先度別に最適なタイミングと方法でアプローチしましょう。その際に気をつけたいのが、相手とどこで接点を持ったのかを明確にしておくこと。フォローまでの期間が空いてしまった場合は、顧客はなぜ自分に連絡をしてきたのかが分からず不審に感じることがあるからです。こういった休眠顧客の見込み化には時間がかかるため、営業リソースを割かず、インサイドセールスが担当するほうが望ましいでしょう。

ポイント 03

インサイドセールス支援会社への外注を活用する

マーケティング部門、インサイドセールス部門、営業部門で役割を分け、フォローの業務を分担すれば、それぞれが担当業務に集中できるため効率よく仕事を進められます。ただし社内のリソースが限られていると名刺の掘り起こしが後回しになってしまいがちです。そのようなケースではインサイドセールス運用支援会社へ名刺のフォローを依頼することも検討しましょう。

私たちがお悩みを解決します

名刺情報に直接アプローチしてスクリーニングを行う

まずは名刺の相手に電話をかけ、在籍確認や所属部署、興味関心の対象や課題感などをヒアリングします。収集した情報をもとに、今後のフォローの必要性やアプローチの優先順位を決定します。

休眠リードに特化したスクリプトを作成

名刺をスクリーニングしたら、見込み顧客と継続的に接点を持って購買意欲を高め、将来の受注につなげていきます。一般的に休眠リードへのアプローチの緊急度は低いため、ある程度の時間をかけて関係を構築し、興味を喚起するようなアプローチが効果的です。当社は休眠リードを商談フェーズに引き上げるためのシナリオとトークスクリプトを作成し、中長期的にフォローコールを実行します。

管理ツールで活動内容をデータ化しPDCAを回す

長期間社内で放置されていた休眠リードの温度感を上げていくことは、一朝一夕にはできません。活動内容と結果のデータを分析し、それをもとにトークスクリプトの改善を繰り返すなど、PDCAを回してベストの方法を見出す必要があります。当社のインサイドセールス管理ツール「SALES BASE」には、すべての活動内容やアプローチの結果を蓄積できます。ツールによって最新状況の確認や、改善すべき課題の洗い出しを速やかに行うことが可能です。

お悩みを解決できる3つの理由

理由 01

年間100万以上のアウトバウンドコールの実績

接点がない企業へ電話でアプローチするときには、アウトバウンドコールに特化したトークスクリプトやテクニックが必要です。年間100万件を超えるアウトバウンドコールを実施している当社にお任せいただければ、電話でのアプローチを確実に実行できます。お客さまの業界や商材に近い成功事例をもとに活動計画を立て、効率的に支援いたします。

理由 02

リードナーチャリングの成功事例が多数

休眠顧客を掘り起こす場合は、スクリーニング後のリードナーチャリングの内容次第で、成果に大きな差が出ます。当社は数多くのお客さまのリードナーチャリングを実施し、成功率の高いナーチャリングのシナリオを設計しています。シナリオでは優先的にアプローチする顧客の定義や、顧客の購買行動をフェーズ分けし、どの顧客にどのようなアクションを起こすかを策定。効果的なリードの育成を行います。

理由 03

急ぎの案件でもリソースを必ず確保

休眠状態の名刺は大量にたまりがちです。大量の名刺を短期間でスクリーニングするためのリソースを、当社はすぐに確保できます。グループ企業との連携によるリソース確保に強みを持っており、必要な人員をそろえて急ぎのご要望に対応できます。