展示会で獲得したリードをフォローしたい

リードのフォローにはリソースと仕組みのどちらも必要です

展示会では多くのリードを獲得できますが、大量のリードをフォローするリソースがないと商談へとつなげられません。あらかじめリードのフォローや営業までを含めたリソースを算出し、確保しておきましょう。あわせて名刺情報のデータ化、セグメント、フォローについての運用フローを構築しておけば、展示会後にスムーズに営業活動を始められます。

リードをフォローするために考えるべき3つのこと

ポイント 01

リード管理に必要なツールを導入する

展示会で獲得した大量の名刺情報を手作業で管理するのには時間がかかります。名刺管理ツールを導入し、名刺情報の入力を自動化してデータを共有できるようにしましょう。主に活用されるのはCRM/SFAとMAの2つ。CRM/SFAはリード獲得から商談化までのリード情報を一元管理でき、MAはリードの育成を効率化できます。この2つを連携して運用することでフォローの優先順位付けやスムーズなリード管理を行うことができます。

ポイント 02

リード管理のフローを策定する

展示会前にリードのセグメントからフォローするまでの運用フローをあらかじめ構築しておきましょう。獲得したリードの選別をスムーズに行えます。リードは事前に定義しておいた条件でセグメントし、優先度をつけます。営業部門ですぐに対応するリード、インサイドセールス部門でフォローするリード、マーケティング部門で中長期的にフォローするリードなどに分けられれば、展示会後に適切なアクションを起こせます。

ポイント 03

インサイドセールスの支援会社に外注する

既存の顧客対応などでリードのフォローに手が回らない場合は、インサイドセールス支援会社に依頼するという方法があります。せっかく展示会で確度が高いリードを獲得しても、フォローまでに時間がかかると、アポイントの獲得率が下がってしまうからです。確度が低いリードのナーチャリングを外注すればリードを休眠化するのを防ぐことができます。

私たちがお悩みを解決します

展示会リードの商談化に特化したスクリプトを作成

展示会で獲得したリードの大半は、情報収集や学習が目的です。そういった温度感が低いリードに対しては、ある程度の時間をかけて関係を構築し、興味を喚起するようなアプローチが効果的です。当社は温度感の低いリードを商談フェーズまで引き上げていくための中長期のシナリオを設計し、トークスクリプトを作成します。

リードを提供いただいた翌日からフォローを開始

展示会に参加したお客さまの記憶はすぐに薄れ、関心もなくなっていきます。展示会で獲得したリードを将来につなげていくためには、お客さまの記憶が新しいうちにアプローチすることが鉄則です。当社では管理ツールSALES BASEのダッシュボードを事前にお客さまのリード項目に合わせることで、エクスポートいただいたリードデータをそのままツールに反映可能。リードをいただき次第フォローコールを素早く開始できる仕組みを整えています。

フォローコールで顧客別にBANTCH情報を蓄積

展示会後のフォローコールでは見込み顧客のBANTCH情報を集めます。BANTCHとはBudget（予算）、Authority（決裁者）、Needs（ニーズ）、Timing（検討時期）、Competitor（競合）、Human resources（人員体制）です。1回のコールで3〜5項目情報をヒアリングし、見込み顧客の予算感や既存サービスのリプレイス時期などの重要情報を集めます。獲得した情報をもとに、適切な時期に再アプローチを実施します。

フォロー活動の結果を分析し次回の施策を提案

フォローコールで収集した情報を集計し、ターゲット企業に共通する課題感を導きます。企業の課題感と、展示会後に反応が良かった企業の規模や業界を掛け合わせ、次回の施策を提案します。同時にお断りされたケースの理由や原因も分析し、フォローのタイミングや頻度、メルマガの内容の改善などにつなげます。

お悩みを解決できる3つの理由

理由 01

年間7万コールのリードナーチャリングの支援実績

当社はイベントで獲得したリードを中長期的に育成する施策を多数実施しており、温度感が低い顧客との関係を構築するためのノウハウを持っています。タイミングを見計らい、相手にとって有益な情報を提供できれば、定期的にアプローチしても印象を悪くすることはありません。適切なアプローチで得た情報を顧客カルテとして管理し、事前に決めた条件を満たすまで育成してからお客さまにリードをお渡しします。

理由 02

1,000社以上の活動データをもとにお客さま専用のスクリプトを作成

これまで1,000社2,000商材のインサイドセールスを支援し、すべての活動と結果をデータベース化してきました。そこからお客さまの近しい業界や商材の成功事例を抜き出して、お客さま専用のトークスクリプトを作成するため、高い成功確率が見込めます。

理由 03

急ぎの案件でもリソースを必ず確保

展示会リードのフォローはスピードが重要です。必要なリソースを確保し、顧客の記憶が新しいうちにフォローを行うことが、中長期的な関係構築をするための重要な要素です。当社はグループ企業との連携によるリソース確保に強みを持ち、必要な人員をそろえて急ぎのご要望にも対応できます。展示会リードの早期フォローは当社にお任せください。