受注額を目標の2倍以上を達成。
顧客に寄り添い続ける仕組みが新たな提案機会を創出

日本ビジネスシステムズ株式会社（JBS）は、「優れたテクノロジーを、親しみやすく」の企業理念のもと、Microsoft製品をはじめとするITソリューションを幅広く提供する独立系SIerです。約3,000社に及ぶ強固な顧客基盤を持つ同社ですが、限られた営業リソースの中ではすべてのお客様と綿密なコミュニケーションができず、お客様の本質的なニーズを十分に把握しきれていないことに課題を感じていました。

その状況を打破し、顧客との接点をさらに生み出すため、外部パートナーとしてSALES ROBOTICSのインサイドセールス支援を活用。PC販売からスモールスタートした本プロジェクトは、結果として当初目標の2倍以上となる受注成果を上げ、蓄積されたデータをもとに営業が本来注力すべき顧客対応に集中できる体制へと進化しました。

本記事では、初めてのインサイドセールス導入がいかにして営業の仕組み化と組織変革をもたらしたのか、AIトランスフォーメーション事業本部の松尾様、島尻様にお話をお伺いしました。

巨大な顧客基盤で立ちはだかった「リソース不足と潜在ニーズの壁」

ーー当時のプロジェクト発足の背景と、現場で直面していたリソースの課題についてお聞かせください

松尾：
弊社は独立系のSIerとして幅広いソリューションを展開していますが、JBSが「どこまで網羅的にサポートできるか」をお客様に伝えきれていないことが長年の課題でした。幅広い顧客を担当しているアカウント営業のもとでは、どうしてもお客様からいただいたご相談への対応で手一杯になっていたのが実情です。

その結果、既存のお客様に対しても潜在的な課題をお聞きするためのアプローチができておらず、当社が提供しているサービスが十分に認知されていない状況がありました。周知されていないことによって、弊社の価値を届けきれていないという強い危機感がありました。

島尻：
弊社には約3,000社の既存顧客基盤がありますが、まずはエンタープライズ層の数百社に対し、ソリューションを拡販していく戦略を描いていました。

しかし、アカウント営業は目の前のプロジェクト対応で手一杯になっており、このアプローチになかなか手がまわりませんでした。インバウンドやウェビナー参加者のフォローにも1週間かかり、「スピード感の欠如」がそのままコミュニケーション機会の損失に繋がっていました。
また、少しでも多くのお客様に幅広くサービスを認知していただこうと、メールマガジンの配信なども行なっていましたが、そもそも開封されることが少なく、活動に限界を感じていました。

こうした「営業リソースの制約」と「マーケティングから営業担当への接続が十分に行き届いていない状況」を打破し、営業活動を仕組み化することが急務だったのです。

決め手は圧倒的なデータ資産と、重要顧客を任せられる「誠実な伴走力」

――数あるパートナーの中から、SALES ROBOTICSを選ばれた経緯と決め手は何だったのでしょうか

松尾：
実は弊社にとって、組織的なインサイドセールスを導入するのは全く初めての試みでした。どうすればお客様の潜在ニーズを引き出せるのか、ノウハウがなく手探りの状態だったのです。

加えて、今回のプロジェクトでアプローチするのは、弊社を支えてきてくださった大切な既存のお客様です。万が一にも失礼な対応があれば、長年築き上げてきた信頼や大きな契約を損なってしまうリスクすらあります。そのため、「品質の担保」をパートナー選定において重視していました。

その点、SALES ROBOTICSは「現場での誠実な姿勢」がしっかりしていました。契約前にオフィスに訪問させていただいたことがあるのですがチーム全員で集まってその日の振り返りを丁寧に行っている姿を見かけたんです。毎日泥臭く改善活動を積み重ねている姿勢を目の当たりにし、「ここなら信頼できる」と確信しました。

松尾：
もう一つの決め手は、「圧倒的なデータ資産と実績」です。他のSIerさんにおけるPC拡販の実績が何千件とあり、SALES ROBOTICSが持つ膨大な顧客データベースやノウハウが活用できる点に大きな魅力を感じました。

活動開始後は、弊社の社風や文化を深く理解し、「まるでうちの社員と接しているような感覚」で伴走してくれています。単なる外注先ではなく、弊社のビジネスを一緒に作っていく「真のパートナー」に出会えたと感じています。

日々の密なフィードバックと徹底したチューニングが生んだ「文脈のあるアプローチ」

――運用の現場では、どのようなステップを踏んでアプローチを最適化していったのでしょうか

松尾：
実は、最初から幅広いソリューション提案を大々的に行ったわけではありません。まずは多くの企業でニーズが存在する「PCリプレイス」をフックに、スモールスタートで活動を開始しました。この初期フェーズの目的は、対話を通じてお客様の環境をより深く把握することにありました。

活動を進めていくと、「PCの担当者様は、Microsoft 365やAI導入の担当も兼任していることが多い」という傾向が見えてきました。そこからさまざまなヒアリングへと自然に話を広げることができ、結果として「顧客の中にこれだけの課題が眠っている」ということが見事に可視化されました。

この成果をベースに、第二段階としてMicrosoft 365やCopilotへとプロジェクトを拡大したのです。一度PCの件でお話しし、関係性ができているお客様も多かったため、唐突な売り込みにならず、スムーズに深い商談へと接続することができました。

ーーどのような工夫を通じてアプローチの精度を高めていきましたか？

島尻：
非常に助かっているのは、スクリプト改善のスピードと柔軟性です。ほぼ毎日のように細かく連絡を取り合い、現場の反応に合わせたフィードバックを即座に反映していただいています。全体で30本以上のトークスクリプトを作成し、一つの施策に対してもお客様の反応を見ながら3〜4回ブラッシュアップを重ねるなど、常に模索し続けてくれました。

また、既存のお客様へのアプローチですので、過去のアンケート回答や契約状況などを事前に徹底確認し、お客様ごとの状況を踏まえたうえで架電してくださっています。さらに、対象商材以外の困りごとも対話の中から拾い上げ、「ここに提案機会がありそうです」と迅速に個別連携をしてくれる。こうした密な連携と細やかな配慮が結果に直結したと感じています。

島尻：
単なるアポイント獲得に留まらず、将来に繋がる見込み情報をCRMに蓄積できている点も重要です。PCの購入予定時期や現在の利用メーカー、さらにはCopilotの導入計画といった具体的な項目を詳細にヒアリングし、関係者間で共有しやすいように整理していただいています。おかげで、営業がその情報を見て自発的に動けるようになり、営業活動を仕組み化するための「資産」が着実に積み上がっています。

約800件のパイプラインから「提案すべきタイミング」を可視化。顧客起点の提案力を強化

――具体的な定量成果と、機会損失の解消という点ではどのような変化がありましたか？

島尻：
定量的な成果としては、当初の受注目標に対して2倍以上の結果につながりました。具体的な商談に進んだ数だけでも30件、提案可能な案件（パイプライン）に至っては800件という期待以上の成果を出すことができました。SALES ROBOTICSの徹底した事前準備と文脈のあるアプローチのおかげで案件創出力が飛躍的に向上しました。

さらに大きな変化は、現場の営業の行動です。お客様の詳細な情報が蓄積されたことで、それを見た営業から『このお客様、僕が提案に行ってもいいですか？社内で打ち合わせしてすぐアプローチしましょう』 と自発的な相談が来るようになったんです。
事前に課題を深掘りしてくれているため、営業は『いま、このお客様にこれを話すべきだ』と確信を持って動けるようになり、お客様にとって価値のある提案を、適切なタイミングでお届けできています。その結果として、機会損失の最小化にもつながっています。

松尾：
組織的な波及効果も大きかったです。私は毎月の本部長会議でこの投資対効果をプレゼンし続けたのですが、同時に現場でも口コミが広がり、他の部門からも「うちでもSALES ROBOTICSさんに支援をお願いできないか」と依頼が寄せられるようになりました。

これにより、「インサイドセールスが営業を助け、成果を最大化させる」という仕組みが社内で正しく認識され、「お客様の潜在ニーズを先回りして捉える組織」へと進化できたと感じています。

両社の強固な連携を活かし、次のステージへ

ーー今後の展望と、これからのパートナーシップに期待することをお聞かせください

松尾：
私たちは現在、AIトランスフォーメーション事業本部として、CopilotをはじめとするAIソリューションを広めるミッションを担っています。新しい分野だからこそ、お客様のコンディションに合わせた、より精度の高いアプローチが求められます。これはSALES ROBOTICSだけに任せるのではなく、弊社の営業とも連携を深め、二人三脚で挑戦していきたいですね。
弊社のミッションである「優れたテクノロジーを、親しみやすく」を体現するためにも、一緒に大きなビジネスを作っていけると嬉しいです。

島尻：
期待以上の成果を出していただき、本当に感謝しています。SALES ROBOTICSの皆さんは、まるで弊社の社員と間違えるくらい親しみやすく、毎日のように密なコミュニケーションを取ってくれる信頼できるパートナーです。 今後もこの強固な連携を活かし、ミッション達成に向けてさらに大きなビジネスを一緒に作っていきたいです。

SALES ROBOTICS担当者の声: