新規顧客開拓を促進しリード獲得率15.6%へ改善

アポ獲得率8.0%、リード獲得率15.6%
ベンチャー企業の成長には、豊富な知見を持つパートナーの提案が必要

「今、目の前にいるお客様が成約する可能性はどれくらい…？」営業担当者なら誰もが知りたいこの情報を、AIが教えてくれる世の中になりつつある。2021年の調査では、上場企業の管理職25.6%がAIを導入済みと回答。さらに、AIを必要と考えている管理職は72.3%にのぼる。障壁は人材の欠如。ビジネスの現場でプログラミングや統計学の知識を持ち得た人間は稀有である。
『AIの民主化』を掲げる株式会社 aiforce solutionsは、専門知識がなくても数クリックで予測結果がでる『AMATERAS　RAY(アマテラス・レイ)』を2019年にリリースした。ビジネスの現場を知るコンサルファーム出身者が開発するAIサービスは、使いやすさ・高精度・低価格を兼ね備える。このAIサービスはすぐに口コミが広まり、次々に大手企業が導入。さらなる『AIの民主化』に向け、新規開拓に取り組む同社取締役の高橋氏に話を聞いた。

* 出典：2021年2月 アデコ「AI（人工知能）導入に関する意識調査」

SALES BASE導入の背景

高橋　我々は若い会社であり、まだまだ少数精鋭ですべての業務を行っています。しかし今後ビジネスを拡大するには、営業活動の生産性をさらに高めることが特にポイントになっていました。これまでは知人やお取引先様等からご興味のありそうな先を紹介していただいて営業活動を行ってきましたが、それだけではより多くのお客様に当社サービスで利便性を感じてもらうには不十分で、ベンチャー企業としてもっと果敢に取り組んでいくことが必要と考えていました。

我々のようなソフトウェアを月額で提供する会社には、営業活動において、多くの顧客データを蓄積し、問い合わせから成約までの流れを構築することが必要だと感じていました。検討にあたり3社ほど同時にサービス紹介を聞き、効果や我々の課題に対して最適解を提示してくれる会社を検討しました。

我々のサービス「AMATERAS（アマテラス）」は、幅広い業態のお客様にご利用いただけます。一方で商材の特性上、汎用性が高い反面として活用イメージがわきにくい課題がありました。そこで業種や活用方法をパッケージしたいくつかのプランを、試しながらプロモーションをしたいと考えていました。SALES BASEでは新規のリード、ウェビナーの申し込みを獲得するだけでなく、そのテストマーケティングを行ってもらいました。

また、我々は社内の人間や社外の投資家に対し説明責任があり、営業成績の可視化もしなければなりません。SALES BASEは活動レポートを月に1度提出いただくなど、ファクト(事実)をベースにインサイドセールスとして行ったことを説明してくれた点が他社と違っていました。そこで迷うことなく「一緒にやりましょう」となりました。

具体的な成果や今後について

インサイドセールスの導入後はどのような営業体制ですか。

高橋　インサイドセールスの責任者として社員を新たに採用し、SALES BASEをパートナーとして営業組織の一部分と考えて活動してもらっています。インサイドセールスの社員がウェビナーを企画しリードを獲得して、フィールドに上がってきた案件を私や代表の西川がクロージングする流れです。

SALES BASEの導入が決定してから動き出すまではそれほど時間がかかりませんでした。代表と私もコンサルタント出身ですので、お客様がその場で言われたことにしっかり回答するスキルには長けているのですが、新しくジョインしたインサイドセールス担当者が同じ対応ができるようなシナリオを私達が作るのには苦労していました。そんな時にSALES BASE側から「こんな内容いかがですか」と提案してくれたのは、そのハードルを下げてくれましたし、少しずつ修正しながら作り上げることができたので助かりました。AIのような一見難しそうな製品も、よく理解されていると感心しました。

営業活動の生産性は高まりましたか。

高橋　アポイントメント獲得率は8％、リードの獲得率は15.6％と、インサイドセールスとして非常に高い結果を出しています。確実にお客様への訪問件数が増えました。他社で同様の高い効果を出すのは結構難しいと思いますので、大変満足しています。

まず、プラットフォームは見た瞬間に「ああ、良いな」と思いました。インサイドセールスの活動結果がリアルタイムに反映されることで進捗状況が瞬時に把握できますし、個別に対応する必要がある案件もお互い確認しながら連携した動きが取れます。我々はデータの中から価値を見出すためにAIを使う事業を行っていますが、それだけに事実としてデータをどう可視化するかには感度が高い人間が多いです。そんな中で活動や顧客の状態を一瞥して理解でき、すぐに必要なアクションが取れるというのはすごく魅力を感じています。

次に、チャットツールでスピーディーに情報共有できるのは他社にはないサービスで満足しています。常にチャットツールでメンションが来ますし、リードを獲得した時にメールで通知が来るので、プラットフォームを見に行ってそこで分からない点をフォローするなど、ほぼ毎日リアルタイムで情報のやり取りを行っています。

特に、インサイドセールスからお客様の状態や課題について、情報を多くもらうようになったので、商談を効果的に進めて成約につなげる戦略を事前に考えられるようになりました。例えば、弊社以外のデジタル系のツールを現在、あるいは過去に使っていたかどうかの情報はお客様の求めるものを知るためには重要です。インサイドセールスを行う前はその情報は商談の中でヒアリングしなければ知り得ませんでしたが、現在はインサイドセールスを通じて商談前からその情報を知っているので、戦略を立てて成約までの受注確度を上げることに貢献しています。

SALES BASEはどんな会社に合うと思いますか。

高橋　我々のようなこれから成長しようとするベンチャー企業には必要だと思います。その理由としてまずベンチャー企業にはインサイドセールスの専門家がいないこと、また採用するにしてもそれなりに時間がかかってしまうことが理由です。それまで営業活動の速度は上がりません。一方、SALES BASEはインサイドセールスの経験豊富なチームとインサイドセールス専用のシステムによって、短期間で活動が開始できます。幅広い商材の支援経験があるようで、比較的早期に私たちの商材についても理解して活動プランの提案をくれるようになりました。立ち上げて間もない会社にはひとつのツールとしてSALES BASEのサービスを利用してみるのも良いのではないでしょうか。私たちは今後インサイドセールスの組織を大きくしようと考えています。ただし、インサイドセールスは過去のデータが大事なので、内製化するにしても自社の知見に閉じず、SALES BASEのように様々な提案をしてくれるパートナーは必要だと思います。

今後の抱負を教えてください。

高橋　現時点はAIに興味はないけど今後市場ができてきたら興味を持ち始める層は多いと思います。日本企業は横並びで新しいサービスには手を出さない傾向が強いのに対し、ベンチャー企業が開発する製品は既存のものではありません。まずは弊社側から様々な情報を提示していくことで、AIサービスの利便性や有用性を広く皆様に知っていただき、AIサービスを利用していただきたいと思います。そうしてAIサービスを活用して成長していくお客様の情報をしっかりとデータ蓄積し、再びMAツールなども活用して情報発信することで、潜在的な顧客へのアプローチも行っていきたいと考えています。

※この記事の内容は取材当時の情報です。記載されている会社名、サービス名、役職名等は現在と異なる場合があります。