ABMツールとは？導入するメリットやMAとのちがい、主要ツール6つをご紹介

BtoBマーケティングにおいて、ABM（アカウントベースドマーケティング）ツールを使って最適なターゲットを見極めることは、営業戦略において重要になりつつあります。
しかし、ABMツールを導入しようと検討したはいいものの、自社に導入してメリットがあるかわからないという担当者も少なくありません。

そこで今回は、ABMツールについてメリットやMAの違い、主要ツールとあわせてご紹介します。

ABMツールとは？

ABMツールとは、優良顧客となりうるターゲット企業を選別し、情報の分析やABM運用のサポートをするツールです。スプレッドシートなどを使って人力で膨大な企業の顧客情報を管理し、分析するには多大な労力と時間がかかり、決して効率的ではありません。

そこで、データを一元管理しながら優良顧客の分析・抽出ができるABMツールが、現代のBtoBマーケティングにおいて重要な役割を持つようになりました。

ABMツールを導入するメリット

高い費用対効果が期待できる

優良顧客に絞った最適なマーケティングをするABMをサポートするツールである以上、高い費用対効果が期待できます。

特に、営業やマーケティングにかけたコスト以上の収益を回収できるため、ROI（投資利益率）を重視する企業にとってはメリットになる部分は多いでしょう。

他システムと連携して効率的な業務を実現できる

ABMツールは、MAツールやSFAツールといった顧客管理システムとの連携が可能です。
そのため、顧客情報の一元管理や、それぞれ独立したデータだけでは見えてこない課題や戦略が可視化される点がメリットといえます。
より高度で精度の高い顧客分析を行う上で、他システムとの連携の有無は非常に重要です。

部門間で円滑な連携が可能になる

ABMを行う上で、営業部門とマーケティング部門の連携は欠かせません。ABMツールによるデータの一元化は、共有もしやすくなり部門間の円滑な連携が可能になります。

迅速な連携で、部門ごとだけではなく企業全体の業務効率化が期待できるでしょう。

ABMツール導入時の注意点

ABMツールが社内で定着するまで時間がかかる

ABMツールを導入する以前の営業手法とは異なる戦略を立てていかなくてはならないため、定着までに時間がかかる可能性があります。特に、現場に負担がかかりやすく、抵抗を感じる社員もいるかもしれません。

ABMツールを導入する際は、試運転の期間を設けて、社員がどのような意見を持っているのか、課題点を見つけておきましょう。

部門間の連携ができない場合はおすすめできない

ABMツールは会社全体で運用するシステムのため、部門間の連携が非常に重要です。

そのため、営業部門とマーケティング部門が独立していると、ABMツールをうまく活用できない場合があります。

部門間の連携がスムーズに行えるのか、という点も加味してABMツールの導入を検討しなくてはいけません。

商談単価・期間が短い顧客には不向き

これまでの取引から優良顧客を絞り込み、集中してアプローチしていくのがABMであり、商談単価・期間が短い顧客には不向きです。

なぜなら、アプローチをするアカウントが限定される分、商談単価が高い顧客（大規模中小企業レベル）に絞らなくては収益の低下が見込まれるからです。

これはABMツールを使ったとしても同様のことがいえ、特に期間が短い顧客では、期待される商談単価の十分なデータが取得できない可能性があります。

ABMとMAの違いを比較

ABMとよく似たツールにMAがあります。ここでは、簡単にABMとMAの違いを見ていきましょう。

	ABMツール	MAツール
主軸	アカウント（企業）	人
接触	商談	リード
ターゲット	特定の担当者	ペルソナ
指標	リードの質	リード数

ABMツールは特定企業に対するアプローチのサポート、MAツールは不特定多数の企業に対するアプローチのサポートをする点で異なります。

質を重視するか量を重視するかという点で、指標の違いがあるのも特徴的です。ただし、どちらも優良顧客の発見という点では同じなので、ツールを併用するケースも珍しくありません。

ABMツール選定のポイント

企業データベースの件数

ABMツールごとに、独自に収集した企業データを持っているため、データベースの件数が多いほど精度が高くなります。

そのため、ABMツールを選定するポイントの1つとして、どのくらいの企業データベースを保有しているかをチェックしましょう。

導入実績

企業データベースと同様に、そのABMツールの導入実績も確認してください。
特に、自社と同じ業種・業態の企業に実績があるのかを見ておくと、導入後に思うような成果が得られないリスクを回避できます。

同じ業態・業種の企業に効果があるとわかれば、自社でも期待できると判断が可能です。

操作のしやすさ

いくら優秀なABMツールといっても、操作がしにくいと業務効率を悪化させ、導入時に抵抗が生まれやすくなります。

ABMツールが操作しやすいか、あるいは操作についてサポートしてもらえるかといった部分もよく確認しておくべきでしょう。

導入後のサポート体制があるか

ABMツール導入後でないと見えてこない課題や、予想外のトラブルが発生するケースもあります。
そのようなときに、サポート体制がないと自力で解決しなければならず、非効率的です。
そのため、導入後のサポート体制が充実しているかどうかも選定のポイントといえるでしょう。

おすすめのABMツール6選

Marketo

ABMツールのシェア率でもトップを誇るのが「Maruketo」です。

ターゲットに対してAIがスコアリングし、セグメント化してくれます。そのため、顧客の発掘と適切なマーケティングを可能にしています。様々な企業データベースと連携ができるため、使い勝手もよく、大手企業からスタートアップまで、幅広く対応可能なABMツールです。

セグメンテーションや顧客ステータスベースでのパーソナライゼーションを、AIがサポート。顧客ごとに最適化されたコミュニケーションを、オンラインとオフラインの両方のチャネルを活用して、シームレスに提供できます。

【他システムの連携】
・Salesforce Sales Cloud
・Microsoft Dynamicsなど

【費用】
要お問い合わせ

【URL】
https://business.adobe.com/jp/

uSonar

uSonarは、国内最大の企業データである「LBC」を活用したABMツールです。

自社で保有のデータとLBCを統合して最適なターゲット企業を抽出し、自社内のDX化促進のサポートをしてくれます。

名刺管理ツールとしても使え、既存データとの統合可能な点から、導入のしやすいABMツールの1つといえるでしょう。

【他システムの連携】
・Kintone
・DynamicsCRM
・Salesforceなど

【費用】
要お問い合わせ

【URL】
https://usonar.co.jp/

FORCAS

FORCASは、150万社以上560業界区分の企業データを保有し、独自の分析アルゴリズムから成約確度の高い企業を特定してくれるABMツールです。

操作性もよく、受注傾向やポテンシャルが可視化されている点も使用者への配慮が伝わるUI/UXに仕上がっています。

部門間での共有もしやすく、MAツールとの連携にも優れているため、より使い勝手のいいABMツールを探している企業におすすめです。

【他システムの連携】
・Microsoft Dynamics
・Marketing Hubなど

【費用】
要お問い合わせ

【URL】
https://www.forcas.com/

Datanyze

Datanyzeは、株式会社インターアローズが提供している、世界250カ国の企業データをカバーするABMツールです。

様々なテクノロジー・アプリケーション・ドメインデータをトラッキングし、連携や統合もできるので、操作の柔軟性も長けています。

ユーザーインターフェースもわかりやすく、操作も簡単なので、ABMツールの導入に抵抗がある企業にもおすすめです。

【他システムの連携】
・Salesforce
・Hubspot
・Marketoなど

【費用】
要お問い合わせ

【URL】
https://datanyze.jp/index.html

SPEEDA

560業種分類データと業界レポート3,000部以上という情報量で、大企業からスタートアップまでサポートしてくれるABMツールがSPEEDAです。

日本だけではなくアジア圏や米国といった世界の企業データを保有しているため、海外に向けた営業を展開している企業と相性がいいツールといえます。
SPEEDAはサポートも充実しており、初期回答は30分以内という素早い対処も選ばれる理由の1つです。

【他システムの連携】
・Salesforce
・FORCASなど

【費用】
要お問い合わせ（7日間無料トライアル有り）

【URL】
https://jp.ub-speeda.com/

SPIRAL

SPIRALは業務効率化を図る上で非常に役に立つABMツールです。
テンプレートの組み合わせによってメルマガやDMを作成できるため、知識がなくても本格的なマーケティングが行えます。

また、データの一元管理や情報共有、スムーズな連携が可能です。2週間の無料トライアルを提供しているので、気軽に試せます。

【他システムの連携】
・Movable Type
・PowerCMS
・NORENなど

【費用】
月額費用50,000円〜

【URL】
https://www.pi-pe.co.jp/spiral-series/spiral-suite/

まとめ

ABMツールは、BtoBマーケティングの中でも、優良顧客へアプローチするためのサポートツールです。
膨大な顧客データをアナログでまとめるのは、時間と労力を考えると効率的ではありません。
だからこそ、ABMツールを使ってデータを収集し、効率よく優良顧客の抽出と分析を行っていきましょう。