ABMを実施したいが、
何から始めればいいかわからない

ABM（アカウントベースドマーケティング）を実施するためには専門的な知識が必要です

ABMを実施するにあたって必要なことは2つ。1つ目はマーケティング部門が分析・優先順位付けした企業へ担当者が営業する、という連携体制の構築です。この際、双方の活動への理解不足や意図が汲み取れていない状態だと、業務の効率化は図れません。2つ目はツールを活用した顧客分析です。ただ情報を集めるだけではなく、ツールから有益な情報を抽出・蓄積して、正しいデータをもとに顧客属性を分析する必要があります。上記の部門間連携と顧客分析には高いITリテラシー、コスト、十分なリソースの確保が必要となり、自社でゼロから取り組むには難度が高いでしょう。

ABMを始めるときに考えるべき5つのこと

ポイント 01

データにもとづき顧客を選定する

対象となる企業の業界・業種・取り扱っている商材を分析し、お客さまと相性のよい企業属性などを選定します。ある程度ターゲットとする企業属性が決まれば、「見込み取引額」「市場への影響」「中長期的な関係を構築できるか」などのデータを踏まえ、ターゲット企業に対し優先順位付けをします。企業を選定した後は、意思決定者や決裁権を持つキーパーソンを調査し、コンタクトをとるための関係づくりをしていきましょう。

ポイント 02

顧客ごとのアプローチ方法を策定する

効果的なアプローチを行うには、STP分析などを用いて顧客ごとに最適化した施策を考える必要があります。STP分析（セグメンテーション分析）とは業界・業種・規模などに焦点を当て、ターゲットのニーズの仮説を立て、競合との差別化ポイントや自社の強みを把握する分析方法です。その際、ターゲティング企業をTier1・2・3の3段階で優先順位付けすることによって、よりニーズや成約率の高い企業から効率的にアプローチをかけることができます。

ポイント 03

顧客との接点を増やし、信頼関係を築いていく

顧客にニーズや課題が発生したとき、一番初めに問い合わせや連絡が来るように、顧客との接点を増やしておくことが大切です。真っ先に問い合わせが来るということは、商談前からある程度の信頼関係があるということ。信頼関係の構築は、その後のアポイント獲得に大きく貢献します。方法は定期的なセミナーの開催やコールでの呼びかけなどさまざまです。この際ポイントになるのが自社の「商材説明」にならないこと。有益情報やノウハウの提供でポジティブな印象を顧客に与えましょう。

ポイント 04

効果的な活動シナリオを設計する

Tierの設定で3段階の優先順位付けをした後は、各段階のターゲット企業の「誰に」「何を」「どのように」アプローチするのかのシナリオを作成します。段階ごとに顧客の関心度合いや行動は異なります。大手企業役員には商談の依頼を手紙で送る、IT企業営業担当者にはお役立ち情報をDMで送る、など企業や顧客の関心度合いに合わせて個別のアプローチができると、効率的に次のフェーズへとリードを育てることができるでしょう。

ポイント 05

アプローチ後の効果測定、フィードバックを行う

アプローチ後の企業の反応を見て、ターゲットの選定基準やTierの設定、アプローチ方法が適切だったかを振り返ります。フィードバックの基準は、あらかじめ定めておいた目標値と、得られた結果にどれだけの差があったかです。結果によって企業の選定基準やTierの定義を見直し、PDCAを回すサイクルを作っていきましょう。

私たちがお悩みを解決します

ABM・MAツールとデータベースを連携させた精度の高いターゲティング

当社ではお客さまとのヒアリングとABMツールをもとに、業界・商材・企業規模・売上などの観点から分析し、400万件の企業リストからABM対象となる企業を割り出します。この際、インサイドセールス部隊がヒアリングした内容を点数化し、データとして蓄積します。このデータから得点の高い企業を特定し、より確度の高いアプローチ企業をリストアップすることができます。

アプローチリストをもとにシナリオを構築

お客さまからいただいた、ホワイトリストやハウスリストなどをもとに、トークスクリプトやアプローチシナリオを作成します。また、ウェビナーやイベントで取得した顧客情報、お客さま自身で所持している既存のスクリプトなどの整理・分析などもお引き受けします。

効果測定・活動の見直し

ABMを取り入れたものの効果がでないという課題にはさまざまな要因が考えられます。問題がターゲット選定にあるのか、トークスクリプトの内容にあるのかで、対策は大きく異なります。当社では活動結果を通してボトルネックを見つけ分析することで、より効率的にお客さまの商材に合った施策を見つけだします。また、お客さま自身で見直しをする際にも、ご活用いただけるノウハウをご提供します。

キーパーソンのターゲティングから商談設定まで一貫してサポート

ターゲット企業との商談化には、その企業の意思決定者や決裁権を握るキーパーソンへのアプローチが欠かせません。当社では、キーパーソンの情報と、そのキーパーソンにつながる人物情報まで抽出してリストアップ。キーパーソンとの商談を創出するためのシナリオを設計し、DM内容の作成から発送、返答をもらい商談をセットするまでの一連の流れをご支援します。

ABM対象企業への定期的なアプローチによる関係構築

対象企業ごとに専任の担当者を配置して、定期的なアプローチの計画やシナリオ作成をご支援します。アプローチで収集した情報をもとに顧客カルテを作成し、一定の条件を満たしたものはお客さま社内の担当者へ受け渡します。活動内容や収集した顧客情報は都度ご提供しますので、当社のサポート終了後も、お客さま社内でアプローチできるノウハウが身につきます。

お悩みを解決できる3つの理由

理由 01

400万件の企業データと、100万件以上のコールで獲得した独自の企業情報を活用

当社は年間300商材、500以上の施策で、ターゲットリストの提案をしています。また、業界、業種、従業員数などの基本情報に加え、CRMやMAの利用、海外進出、セキュリティへの関心など、これまでの活動で収集した当社独自の企業情報を保有。29種類の当社独自シナリオと過去案件のスコアリングデータも合わせて活用し、ターゲット企業の特性に合わせた個別のアプローチにも対応可能です。

理由 02

従業員2,000名以上の企業へのDM施策で商談獲得の実績多数

DMやメール送付は、送付するターゲット個人だけでなく企業規模などを把握したうえで文章を作成することが大切です。文章作成にあたっては営業を匂わせない言葉遣いなどのテクニックが必要。当社は、従業員2,000名以上の企業の代表にDM郵送し、うち、5％の企業で役職者との商談を獲得した実績があります。お客さまのターゲット企業に最適なDM施策を実行し、商談化までの流れをご支援します。

理由 03

年間7万コールのリードナーチャリングの支援実績

当社では、年間7万コール以上のリードナーチャリング施策をご支援しています。専用のトークスクリプトを用いながら1回の会話で平均3〜5項目の情報を収集し、顧客カルテを作成。アプローチを重ねるごとにカルテを更新していき、一定の条件を満たした企業はお客さま社内の担当者に受け渡す、というスムーズな流れを構築します。