アウトバウンドで新規開拓をしたいが、
効果的なアプローチがわからない

アウトバウンドはABM戦略とあわせて実行する必要があります

新規開拓のアウトバウンドでは、具体的なABM戦略を練ってアプローチをかけることが重要です。ABM戦略とはターゲット像を明確に定め、それをもとにペルソナを作成。アプローチ後の顧客の行動がどう商談に結び付くかを想定してシナリオを設計し、施策を実行していくことです。ターゲット選定時に、過去の受注案件や自社類似サービスの事例からターゲットの企業規模・業種・部署などを細かく割り出しておくと、より効率的なアプローチができるでしょう。

アウトバウンドで新規開拓するときに考えるべき3つのこと

ポイント 01

ABMを用いてターゲティングを明確化する

ターゲティングを行う際は、「誰に」「何を」「どのように」という観点から具体的な目標を持つことが重要です。ターゲット像をより具体化するためには、企業属性だけでなく企業名までリスト化しましょう。リスト化したものをさらに優先付けし、企業ごとに施策プロセスを細分化・型化することで、活動の進捗状況が可視化でき、クオリティの担保にもつながります。

ポイント 02

ターゲットを分析してアプローチシナリオをつくる

アプローチシナリオを作成する際には、ターゲットの属性と抱えている課題をかけ合わせたペルソナを作成しましょう。次に取り組むのがトークスクリプトの作成です。設計したペルソナの課題に沿って、自社商材で課題解決できる理由、施策、実績を言語化します。ターゲットへのアプローチに移る際は、相手企業の事業内容やIR情報を調査しておき、相手の課題感にあったアプローチシナリオを設定しましょう。ターゲット企業のキーパーソンのリサーチも重要です。効果的なのは各種SNSなどをチェックすること。キーパーソンの名前だけでなくその企業の課題発見につながる糸口が見つかることもあります。

ポイント 03

アプローチシナリオに沿って施策を実施する

作成したアプローチシナリオを効果的に実行するには、ターゲット企業に合わせた手段を選ぶこと、優先順位を付けることが重要です。アプローチの手段には、メルマガ配信、広告配信、架電、手紙など多くのパターンがあるため企業や担当者の特徴に合わせて選択する必要があります。特に相手を指名して手紙を送るような直接的なアプローチは、キーパーソンに気軽に接触できない大手企業に効果的な施策です。

実行前には、以下の基準をもとに優先順位付けし、確度の高い顧客からアプローチすることをおすすめします。
①担当者の特定あり、接点あり
②担当者の特定あり、接点なし
③担当者の特定なし、接点なし

私たちがお悩みを解決します

新規開拓を得意とするスタッフがKPI設計から商談化までサポート

当社がこれまで支援してきた施策の9割以上は新規開拓です。受付から担当者に取り次いでもらうコツや商談アポイント獲得のテクニックまで、社内にノウハウを蓄積・共有してきました。新規開拓を得意とする経験豊富な専任スタッフをプロジェクトにアサイン。KPIの設計からヒアリング条件やアポイント獲得条件の設計、架電業務まで一貫してのサポートが可能です。また、お客さまの営業部門からのフィードバックをもとに、商談化しやすい条件を把握し活動内容に積極的に反映いたします。

成功事例を分析し400万件の企業データベースからターゲットを選定

過去施策で収集した最新の企業情報やお客さまの商材の類似ケースをもとに、最適なターゲットをご提案します。当社保有の400万件の企業データベースから、類似商材の受注が多い業界・規模・エリアに絞った企業を選定することも可能。ターゲット企業の検討がつかない場合は、まず幅広い企業へアプローチを行って反応を確かめ、徐々に具体的な企業属性やターゲット企業を絞り込んでいきます。

ターゲット企業の興味を引きつけるセールストーク

新規開拓の場合、まずお客さまの商材に興味を持ってもらえるようなアプローチをすることが重要です。当社では、プロジェクト開始時に必ずスタッフへの商材研修を行い、必要な情報を担当スタッフ全員に共有します。架電時にセールススタッフがどこまで商材説明をするか、質問対応するのかなどを、お客さまと相談し細かく取り決めたうえで、トークスクリプトに落とし込みます。

お悩みを解決できる2つの理由

理由 01

400万件の企業データと、100万件以上のコールで獲得した独自の企業情報を活用

当社は年間300商材、500以上の施策で、ターゲットリストの提案をしています。また、業界、業種、従業員数などの基本情報に加え、CRMやMAの利用、海外進出、セキュリティへの関心など、これまでの活動で収集した当社独自の企業情報を保有。29種類の当社独自シナリオと過去案件のスコアリングデータも合わせて活用し、ターゲット企業の特性に合わせた個別のアプローチにも対応可能です。

理由 02

受付突破ノウハウによる担当者への高いコンタクト率

当社の専任チームが統計データをもとに、受付を突破しやすいトークスクリプトを作成しています。商材ごとに何をフックとして話すか、担当者にどれくらいの割合でつながったか、などのデータを蓄積。担当者へ取り継がれる言い回しや相手を不快にさせない言葉遣いなど、受付の心理を踏まえたトークスクリプト作成で、担当者への高いコンタクト率を実現しています。