資料ダウンロードからのリードが商談化しない

顧客のほとんどがサービス自体には関心がありません

多くの潜在顧客は忙しい業務の合間をぬって、情報収集のためにウェブサイトを訪れます。資料をダウンロードした時点でサービスに関心を持っている顧客はごくわずか。顧客の温度感に合わせてフォローの手法を変えるべきでしょう。ホットなお客さまにはすぐにコンタクトする一方で、コールドなお客さまにはリードを温めるためのアプローチが適切です。

商談化率を上げるために考えるべき3つのこと

ポイント 01

リードを分類して管理する

資料ダウンロードのリードには、温度感の高いリードと低いリードの2種類があります。一般的にサービス資料ダウンロードからのリードは温度感が高く、ホワイトペーパーや外部媒体からの資料ダウンロードは温度感の低いリードと分類されることが多いです。顧客の温度感を把握し、アプローチの順序や提供するコンテンツの内容を変えましょう。

ポイント 02

トークスクリプトやメールの内容を見直す

顧客の温度感に合わせて、トークスクリプトやメールの内容を最適化しましょう。温度感が高いとされる顧客は、すでに課題が顕在化していてお客さまのサービスに興味を持っている状態です。この場合は商談で自社サービスで顧客の課題を解決できるかを見極めていきます。一方で課題が顕在化する前の温度感が低い顧客に対しては、仮説をもとに課題を提示し、商談への動機づけを行うストーリーが有効でしょう。

ポイント 03

相手に適したスピードでコミュニケーションする

温度感の高いリードに対してはスピード重視のアプローチが有効です。商談獲得率をあげる大きなポイントは「リード流入から初回アプローチまでを5分以内にすること」と言われています。一方で温度感の低いリードへは、まず温度感を高めるためのアプローチを行います。その際には顧客の課題が顕在化しているのか、していないのかを見極めましょう。課題が顕在化していない場合はヒアリングなどを通じて、問題解決の意識を持ってもらいます。

私たちがお悩みを解決します

リードを提供いただいた翌日からフォローを開始

ダウンロードした資料の内容によっては、素早いフォローが効果的な場合があります。そのためお客さまのCRMのリード項目と当社の管理ツールSALES BASEのリード項目をあらかじめ一致させておきます。いただいたリードデータをそのままツールにインポートし、フォローコールを素早く開始できる仕組みを整えます。

資料別にトークスクリプトを作成

資料の内容によって、見込み顧客の温度感は変わります。前もってお客さまの資料を読み込み、資料ごとに獲得リードのアプローチ優先度を設定します。そしてアプローチの優先度やリードの温度感に最適なトークスクリプトを作成します。

温度感が低いリードは中長期的なアプローチで商談化へ

温度感が低いリードへは、まずは関係性を構築することが大切です。タイミングを見計らい、相手にとって有益な情報を提供できれば、定期的にアプローチしても印象を悪くすることはありません。そのための計画策定やアプローチのネタ作りを当社が支援します。継続的なアプローチで得た情報を顧客カルテとして管理し、事前に決めた条件を満たすまで育成してからお客さまにリードをお渡しします。

お悩みを解決できる3つの理由

理由 01

1,000社以上の活動データをもとにお客さま専用のスクリプトを作成

当社はこれまで1,000社2,000商材のインサイドセールスを支援し、すべての活動と結果をデータベース化しています。そこからお客さまの近しい業界や商材の成功事例を参考に、それぞれのダウンロード資料に最適化したトークスクリプトを作成するため、高い成功確率が見込めます。

理由 02

年間7万コールのリードナーチャリングの支援実績

当社は資料ダウンロードからのリードを中長期的に育成する施策を多数実施しており、温度感が低い顧客との関係を構築するためのノウハウを持っています。心証を損なわない頻度でのアプローチや、資料ダウンロードからのリードに特化したトークスクリプトなどを活用し、リードを効果的に育成するプランを提案・実行いたします。

理由 03

急ぎの案件でもリソースを必ず確保

温度感が高いリードのフォローはスピードが重要です。必要なリソースを確保し、顧客の記憶が新しいうちにフォローを行うことが、中長期的な関係構築をするための第一歩です。当社はグループ企業との連携によるリソース確保に強みを持ち、必要な人員をそろえて急ぎのご要望にも対応できます。