リードを獲得したが
ナーチャリング（育成）がうまくいかない

リードナーチャリングは見込み顧客の見極めが大切です

効率的にリードナーチャリングをするには、見込み顧客の優先順位付けとツールの導入が効果的です。自社商材に興味関心がありそうな見込み顧客を、業界・業種・課題などから見極め、優先順位をつけていきます。また、リードナーチャリングでは見込み顧客との中長期的な関係性を築くことが重要です。そのためにMAツールや広告配信ツール、データ共有・分析ツールを連携させて、ナーチャリング活動を自動化させ、効率的なオペレーションを構築しましょう。

リードナーチャリングの際に考えるべき4つのこと

ポイント 01

ナーチャリングするリードの優先順位付けをする

リードを獲得して一番初めに確認すべきことは購入見込みの高さです。リード情報からわかる業界・業種・企業名・役職などを分析し、アプローチする優先順位をつけます。リードの優先順位によって、アプローチのための施策を考え、見込み顧客との接点を増やしていく流れを作るとよいでしょう。

ポイント 02

信頼関係を構築し、商談化しやすいフェーズまで引き上げる

見込み顧客を商談化しやすいフェーズに引き上げるには、継続的な情報提供などを行い、中長期的な信頼関係を構築する必要があります。一定の接点を持てた見込み顧客に対しては、自社商材への関心度合いに合わせたアプローチ方法を考えましょう。施策としてはウェビナーやイベント、ユーザー交流会の開催などが効果的です。

ポイント 03

ツールを導入し情報の整理・共有を自動化する

ナーチャリングで得られる情報は多岐に渡るため、情報を整理するには時間も手間もかかります。ツールを導入し、情報管理と情報共有を効率よく行いましょう。その際、顧客管理ツール、メルマガ/DMの配信ツール、広告配信ツールなど、施策ごとにツールを分けてしまうとデータの統合が難しくなります。できるだけツール同士を連携させることが大切です。

ポイント 04

常に最新のデータでリード情報を分析する

顧客の状況や反応は常に変わるため、最新の状態を把握しておく必要があります。ツール同士を連携させ、データ管理を自動化したら、最新の顧客情報と蓄積したデータを統合しておくようにしましょう。施策ごとにどんな効果が見られたのかをデータとして管理し、見つかった課題や反省点を次の施策改善につなげます。

私たちがお悩みを解決します

顧客視点でナーチャリングシナリオを作成

リードナーチャリングは中長期的なアプローチになることが多いため、ゴールまでの活動計画を細かく立てる必要があります。その中でも特に重要視しているのが顧客理解です。企業情報などから課題の仮説を立て、実際の活動を通して仮説検証を行いながら顧客理解を深めます。そしてリード獲得から商談化までの購買行動を顧客フェーズとして分類し、フェーズごとにアプローチ施策や優先順位を決めていきます。このように段階を踏んでナーチャリングシナリオを作成することで、効率的で確度の高いアプローチを行うことができます。

ターゲット企業への定期的なアプローチによる関係構築

対象企業のリードごとに専任の担当者を配置して、定期的なアプローチの計画やシナリオ作成をご支援します。アプローチで収集した情報をもとに顧客カルテを作成し、一定の条件を満たしたリードをお客さま社内の担当者へ受け渡し商談化へつなげます。活動内容や収集した顧客情報は都度ご提供しますので、当社のサポート終了後も、お客さま自身でのアプローチにご活用ください。

管理ツールのデータをもとにリアルタイムで施策を改善

当社の全活動データは、インサイドセールス管理ツール「SALES BASE」に蓄積されています。アプローチの結果など最新状況が常にチェックできるので、お客さま自身で活動の進捗を随時確認できます。進捗状況が思わしくない場合は、類似した過去の支援データをもとにしたターゲットリストの見直しや、トークスクリプトへの最新情報のアップデートなど、すぐに改善をはかれる体制を整えています。

お悩みを解決できる3つの理由

理由 01

大企業から中小企業まで、1,000社2,000商材の支援実績

2014年のサービス立ち上げ以来、1,000社以上のサービス導入と2,000以上の商材の販売を支援してきました。そこで培ったノウハウと400万件の企業データベースを活かして、お客さまの商材サービスに合ったナーチャリングプランや組織体制をご提案します。

理由 02

年間7万コールのリードナーチャリングの支援実績

当社では、年間7万コール以上のリードナーチャリング施策をご支援しています。専用のトークスクリプトを用いながら1回の会話で平均3〜5項目の情報を収集し、顧客カルテを作成。アプローチを重ねるごとにカルテを更新していき、一定の条件を満たした企業はお客さま社内の担当者に受け渡す、というスムーズな流れを構築します。

理由 03

支援実績のノウハウを活用してすばやくPDCAをまわす

過去の支援実績をもとに、事前にアプローチ結果を予測。実際の活動結果とのギャップが生じた場合は、どこに原因があるのかを即座に調査し、対策を講じます。全活動データを当社のインサイドセールス管理ツールに蓄積しているため、過去データの裏付けから論理的に施策を改善していくことが可能です。