「市場の解像度」が格段に向上
15,000件のアプローチで事業展開の「勝ち筋」を体系化

NTT東日本グループが新たに挑む、中小企業向け課題解決サポートのブランディング「Nにおまかせ！」。通信領域での強みを活かした隣地でのビジネスに対して、経営課題の解決という切り口で、中小企業のお客様にいかにアプローチしていくかが課題であり、最大の壁となったのは「顧客解像度」の低さでした。

ターゲットとなる経営層やキーマンへの接点がなく、有効な訴求ポイントも見えない中、同社はSALES ROBOTICSをパートナーに選定。15,000件を超えるアプローチと、2〜3日に一度という高頻度のスクリプト改善により、市場の「生の声」を徹底的に収集しました。

本記事では、手探りの状態から市場の解像度を高め、事業の「勝ち筋」を体系化するまでのプロセスについて、デジタルマーケティング部の高村様、倉沢様に伺いました。

未知の領域の新規事業展開で立ちはだかった「ノウハウと顧客接点の壁」

ーー当時のミッションと、抱えていた課題についてお聞かせください

高村：
私と倉沢のミッションは、デジタルマーケティングを活用して、経営課題の解決という領域で、法人のお客様の課題を幅広く解決できるソリューションを提供することです。その一環として、「Nにおまかせ！」を立ち上げました。

しかし、最大の課題は、本サービスのニーズや販売戦略に関する知見・ノウハウが社内に皆無だったことです。私たちの既存ビジネスは「通信サービス」が中心であり、カウンターパートは主に総務部の方々でした。一方で、新サービスがターゲットとするのは、多様な業種の経営者です。

肝心な「お客様が抱える経営課題」について直接触れる機会がなく、ペインポイントが分からない。そのため、まずは市場調査を通じてニーズを把握し、どの層にどうアプローチすれば響くのかという「勝ち筋」を見つけ出すことが急務でした。

決め手は「リーチできない顧客層への接点」と、成果にコミットする「伴走力」

ーーパートナーとしてSALES ROBOTICSを選ばれた決め手はなんですか？

高村：
当社がリーチできない顧客層との接点を持っていたことが非常に大きいです。400万件の企業データベースの中からターゲットを絞り込む際、SALES ROBOTICSには過去にアプローチ実績のある中小企業リストが約30万件もありました。新しい挑戦をする私たちにとって、少しでも成果に繋がりやすいリストを提供いただけたのは心強かったです。

倉沢：
単なる「アポイント獲得」で終わらない提案内容も決め手でした。業種ごとに仮説を立てて検証し、結果を分析して次のアクションに繋げる。この一連の戦略を、インサイドセールスからフィールドセールスまで一気通貫で設計し、最終的なアウトプットまで見据えて伴走してくれる点は、私たちの目的に合致していました。

2〜3日に一度のスクリプト改善。徹底的なチューニングで「響く訴求」を発掘

ーー具体的にどのようにプロジェクトを進めたのか教えてください

高村：
当初は9業種を対象にスタートし、アプローチ結果を見ながら「この業種は難しい」「ここは反応が良い」と検証を重ね、最終的に3〜4業種まで絞り込みました。SALES ROBOTICSからの提案を受けつつ、常にリソース配分を最適化し続けました。

倉沢：
週に1回、1時間の定例ミーティングを設け、活動結果やお客様の反応を数字で細かく共有してもらいました。「この業種のこの仮説は、結果こうだった。だから来週はトークをこう変えよう」といった議論を毎回行い、スピーディに意思決定できたことがプロジェクトの前進に繋がりました。

ーートークスクリプトの改善にも注力されたそうですね

倉沢：
はい。ターゲット業種や課題仮説に合わせて複数のパターンを用意し、細かくチューニングを繰り返しました。例えば「人手不足」という訴求一つでも、業種によって響き方は全く異なります。2〜3日に一度はスクリプトを見直すなど、3ヶ月間で数え切れないほどのパターンを検証しました。

15,000件の「生の声」から市場の解像度が向上。見えなかった「勝ち筋」を体系化

ーープロジェクトを通じて得られた成果を教えてください

高村：
15,000件以上のお客様へのアプローチを通じて、膨大な「生の声」を獲得できたことです。お客様の反応を丁寧に蓄積・共有してもらったことで、市場の状況をタイムリーに把握できました。

その結果、業界の構造や商習慣といった、これまで見えていなかった部分の「市場の解像度」が格段に上がりました。私たちが全く知見を持っていなかった分野に対して、具体的な「勝ち筋」の示唆を体系化できたことが最大の成果です。

倉沢：
想定外のニーズを発見できたことも大きな収穫です。当初は集客支援のニーズが高いと仮説を立てていましたが、実際にヒアリングすると「人手不足で社員を募集したい」という採用ニーズが意外に多いことが分かりました。また、運輸業のお客様から「業界専門サイト以外でのWebプロモーションは魅力的だ」といった声もいただきました。

これらは、お客様との対話があったからこそ得られた情報です。事業展開に必要な「現場の一次情報」を体系化できたことは、今後の大きな資産になると考えています。

外部知見をレバレッジし、スピード感を持った新規事業展開を推進

ーー今後の展開と、SALES ROBOTICSへの期待をお聞かせください

高村：
今回の新規事業展開は、社内リソースだけで完結するのは困難です。外部の専門家の知見を借りながら、スピード感を持って可能性を検討していく方法は非常に有効だと実感しました。今後も新たな領域に挑戦する際は、ぜひSALES ROBOTICSの知見を頼りにしたいと考えています。

倉沢：
顧客のキーマンが誰でどこにいるか、という情報は企業にとって極めて重要です。SALES ROBOTICSはそのキーマンとの強いリレーションを持っています。また機会があれば、ぜひ一緒にプロジェクトを進めたいと思います。

ーー高村様、倉沢様、本日は貴重なお時間をいただきありがとうございました！

SALES ROBOTICS担当者の声