テレアポ代行とは？導入メリットや依頼するときのポイント

営業業務の成果をもっと伸ばしたい場合には、テレアポ代行を活用してみるのもおすすめです。本記事では、テレアポ代行に依頼することで、得られるメリットや導入ポイントなどについて詳しく解説しています。また、大手代行業者についてもご紹介していますので、ぜひ参考にしてみてください。

テレアポ代行とは？

テレアポ代行とは、新規開拓の営業が行っているような電話営業を代わりに行っている会社のことを指します。BtoC・BtoBそれぞれに特化した会社や、得意とする商材や専門分野を持つ会社などさまざまです。例えば、BtoCのコールを得意とする業者は、できるだけ数多くの顧客に電話をかけ、リスト単位で請け負うパターンが多いです。

一方、BtoBのテレアポを得意とする業者は、見込み顧客とのアポイントメントや商談の日程まで依頼できるところもあります。アポを獲得できれば、自社の営業担当者が当日に商談先へ出向く時間もコストも労力も削減できます。特にテレアポの新規開拓やアポ獲得は営業活動において精神的な負担も大きいイメージがあり、苦手意識が生まれやすい業務であることからも、テレアポ代行は一般的に重宝されています。

テレアポ代行のメリットとは？

続いて、テレアポを代行業者に依頼するメリットについて紹介します。

テレアポ代行によって、商談準備など他業務に専念できる

テレアポ代行によって、架電業務の工数を大幅に削減できます。このため、商談の準備や資料作りなどに十分に時間をかけることができるようになるため、1人1人の営業担当者が本来の業務に専念することができます。

リソースコスト削減

テレアポには多くの人員や工数が必要です。
特にインバウンドの場合は、問い合わせなどの受け答えに多大な時間がかかることがあります。また、問い合わせが多い場合、電話に対応する人員を増やす必要が出てくるため、その分人件費も多くかかってしまいます。

アウトバウンドの場合、初回の電話でいきなり商品を買ってもらうのは難しいため、ヒアリング等を通じて中長期的に購買ニーズを追っていく必要性があります。このような架電業務には多くの工数が必要なため、商談資料を作成する時間をなかなか確保することができなくなります。
しかしテレアポ代行業者に依頼をすれば、このような架電業務にかける時間を減らすことができます。また、インバウンド対応も依頼することができるため、人件費の削減も期待できます。

必要な期間やニーズにあわせて契約できる

必要な期間やニーズにあわせて契約できるため、繁忙期だけテレアポ代行に依頼をする、インバウンド対応だけお願いするといったように柔軟に利用することが可能です。

マニュアルやスクリプトの作成も依頼できる

商品やサービスの説明については、マニュアルやスクリプトも常にブラッシュアップする必要があります。しかし、現場担当者から意見を集め、それらをマニュアルとして落とし込むのにはかなりの時間が必要です。特に、社内でマニュアル化が進んでいない企業にとっては、マニュアルやスクリプト作成も代行業者に依頼できる点は大きな魅力といえます。

希望するリストも用意してもらえるため手間が省ける

自社製品の購買ニーズがありそうなターゲット企業のリストアップも、代行業者に委託することができるため、自社で保有しているアプローチリストが少ない場合や新規開拓を行いたい場合に有効的です。

コールスキルの高い人材に依頼するため、アポイントが安定的に供給される

テレアポはただ電話をかけるだけではなく、顧客へニーズなどの情報をヒアリングしたり、時にはクレーム対応をこなすことも必要です。このような営業活動はマナーや伝え方に苦労するため、社内で教育をする場合、時間的なコストがかかります。

テレアポ代行では最初からコールスキルが高い人材に依頼できるため、アポイントが安定的に取れます。また、教育に必要な社内のリソースやコストも削減できます。

テレアポ代行のデメリットとは？

テレアポ代行のメリットが理解できたところで、テレアポ代行のデメリットについても紹介します。

代行業者によって成果が左右される

代行業者が持っているリストや得意とする業界が自社サービスと合わなかったり、ブランディングに背くようなテレアポをしている場合もあります。テレアポ代行業者と自社の相性はよくチェックしておきましょう。

費用が高い

テレアポ代行の料金形態は、「固定報酬型」「成果報酬型」「コール課金型」の3つがあります。契約形態によっては、自社が求めているようなアポイント獲得に繋がらず、費用対効果が悪くなることもあるため、適宜見直しが必要です。

テレアポを営業代行業者に依頼するときの注意点

テレアポを委託するときのポイントもあわせて理解している必要があります。

自社の営業ニーズにあった業者を選ぶ

テレアポ代行業者を利用する際には、ニーズにあう業者を選ぶことが重要です。アポイント獲得までを依頼するのか、商談獲得までを依頼するのかということを、あらかじめ自社でまとめておく必要があります。

成約に直結するほど、費用はかさみますので自社でリソースが割ける場合は、テレアポ代行業者を部分的に利用するのもポイントです。

実際に営業代行を行うスタッフの条件で選ぶ

担当スタッフに正社員が在籍している代行業者がおすすめです。なぜなら経験や在籍歴が長いとテレアポのスキルが高いと判断できるからです。

また、定期的に社内で研修を受けているテレフォンアポインターの場合は、マナーなどから顧客に良いイメージを持ってもらえる可能性もあります。営業代行を行なってくれるテレフォンアポインターの特徴は事前に確認しておきましょう。

BtoBテレアポの実績を確認する

テレアポ代行業者によって、BtoC、BtoBどちらを得意とするか、それぞれ実績はどれくらいあるのかは大きく異なります。

もし、BtoB商材のテレアポを外注発注するなら、BtoBを得意としており、さらにBtoB商材のテレアポのアポ獲得実績が豊富なほうがいいでしょう。いくらテレアポが得意でも、経験次第で商材理解、顧客理解のスピードや深さは大きく異なるからです。

特にBtoBは、テレアポを行う人物が普段利用したことのない商材を取り扱う可能性が高いことから、BtoB分野における似た商材のテレアポ経験がある代行会社のほうが安心です。BtoBテレアポの実績はどのくらいあるのか、あればどんな商材だったのかなどを明確にして比較しましょう。

課金対象となるアポイントの条件を明確にする

成果報酬型で契約した場合、アポイントの見込み度などの条件は必ず明確にテレアポ代行会社へ伝えておく必要があります。条件を明確にしないと需要のないアポばかりで確度の低い見込み顧客だけが集まり、見込みがない顧客へも商談を行うことになります。この場合、営業のリソースも足りなくなり、かえって非効率な営業活動になってしまいます。

また、実際にテレアポ代行に発注した後、こちらから示した条件には合致しているものの、訪問してみたら温度感が違った、などはよくあることです。
こうした予期せぬ事態が起きたときに柔軟に対応してくれるかどうかも比較したいポイントです。もちろん、温度感などの感覚的なことはテレアポを行うスタッフ個人に依存するところもあるため、いくらテレアポ代行会社が柔軟でも解決できないこともあります。この点は理解しておく必要があります。

テレアポを業務委託するときのポイント

テレアポ業務を外部委託する際、自社にあった報酬形態を選ぶことが、ローコストで良いテレアポ代行業者を見つけるポイントです。また、どこまでテレアポを代行してくれるのかもしっかりと確認しましょう。

テレアポ代行の料金体系

固定報酬型

固定報酬型では、アポ数やコール数にかかわらず費用が発生する料金形態です。データ分析やレポート作成もサービスに含まれていることも多く、自社へのノウハウ蓄積という点でもメリットになるといえます。しかし、テレアポが成約に至らなくても料金が発生するところはデメリットです。

コール課金型

コール課金型の場合は少し特殊です。コール件数に応じて料金を支払うスタイルなため、担当者が不在の場合の掛け直しをする回数によって、1件あたりのコール単価も変わってきます。比較的アポイント獲得の難易度が低い商材に適している一方で、アポイントが取れなくても費用が発生する点はデメリットです。

テレアポ代行の料金相場

続いて、テレアポ業者の料金相場について確認してみましょう。

コール課金型は1コールあたり100～200円

掛け直しをしないプランから数回まで掛け直しするプランがあります。当然ながら、掛け直しを多くするほどテレアポの単価も高くなります。

成果報酬型は1件10,000～20,000円

成果報酬型の費用相場は、1アポイントで1.5〜2万円が相場と言われています。成約まで代行する場合は、売上の30〜50%です。扱うサービスや商品の単価が高いほど、テレアポ代行にかかる費用も高くなります。

固定報酬型は1か月30～50万円

BtoCではそれほどテレアポにかかる日数がないため、日数によって加算される場合が多くあります。この場合は、2〜3.5万円が固定報酬として日当たりで加算されてきます。BtoBの場合、多くのテレアポ代行業者では、固定報酬で1ヶ月30〜50万円が相場です。

テレアポ代行業者比較

コール課金制

ビズコール

初期費用が39,800円かかりますが、リスト調整費やスクリプト作成費用も含まれています。。また、ビズコールの２コールプランでは不在の担当者の戻り時間を確認し、無駄なくアポイントを取得するサービスもあります。

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Netreal株式会社

約600万件あるリストの中からレンタルすることができます。コール先のリストが無かったり不足したりする企業におすすめです。独自のポイント制度を利用していて、1円で1.1ポイントが消費され、2コールプランでは、250ptの消費をします。

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株式会社Soraプロジェクト

依頼企業の業界でテレアポ実績のある専任スタッフがテレアポを担当するため、商材に特徴のある企業などにおすすめです。3コールまでを1件とし、250円で依頼をできます。

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コーキ株式会社（テレアポJAPAN）

営業部員が行っていたテレアポを委託することで、営業の稼働効率が上昇して月次売上げは300万円以上に貢献したという実績もあります。また、テレアポが苦手な若手社員の離職防止にも繋がっているようです。

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株式会社ambient

肯定するだけではなく、顧客に寄り添ったプランを提案することが強み。決裁権のある人にアポイントを入れることに優れている企業です。

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成果報酬型

株式会社ディグロス

6年連続でアポイントからの成約率が平均30％以上のテレアポ代行業者です。リストを使わない場合は、アポ単価10,000〜80,000円で依頼できます。

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株式会社完全成果報酬

1アポ 15,000円からと安くテレアポ代行を依頼できます。また、全員が正社員で300時間以上のトレーニングを受けたテレフォンアポインターです。

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株式会社コミットメントホールディングス

累計300種類を作り出したコピーライティングの名人がトークスクリプトを作成しているという特徴を持っています。さらにその品質にこだわっているので、毎月5社しか引き受けないそうです。

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固定報酬型

SALES ROBOTICS株式会社

1,000社・2,000商材以上の支援実績から獲得したノウハウを活かし、商材にフィットした営業施策の設計・実行をします。独自のクラウドツールに登録されている400万社の企業データベースを保有しているため、商材や得意業界に応じた戦略の立案を行います。

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まとめ

テレアポ代行を利用する場合は、委託先のサービス内容はもちろん、発注後にどのような実績のあるスタッフが担当してくれるのかなどを比較・検討段階から明確にしておくことが重要です。

さらに、自社の商材や見込み顧客の情報によって料金形態・テレアポ代行業者に依頼する業務の範囲、テレアポ自体の質が重要になってきます。
自社が求める成果を最大化するにはどのような業者を選ぶべきか、見極める必要があります。