MA運用のポイント1～リードナーチャリングとリードジェネレーションのバランス

マーケティングオートメーションを導入したら、その後の運用が重要です。しかし、導入時にしっかりと運用の準備しておかないと、いざ運用し始めたときに、機能がうまく使いこなせず、なかなか成果にはつながらないということも多くあるのです。

そこで今回は、マーケティングオートメーション運用のポイントとしてリードナーチャリングとリードジェネレーションのバランスが大事であるということをご紹介します。

マーケティングオートメーションとは

マーケティングオートメーションとはマーケティング活動を自動化して効率化するためのツールです。

近年の顧客行動の変化やニーズの変化によって、企業も顧客とのコミュニケーションを変革させなければならない時代に来ています。顧客の購買意欲のレベルに応じて、細やか、かつ臨機応変に対応していく必要があります。このような中、見込み客ごとに丁寧で的を得た対応を自動化して効率的に行うことのできるマーケティングオートメーションは、とても便利です。

マーケティングオートメーションは魔法のツールではない

世界でも日本でもマーケティングオートメーションの市場規模は拡大しているといわれています。

米国の調査・コンサルティング会社であるMarketsandMarkets（マーケッツアンドマーケッツ）が実施した2014年の調査では、世界のマーケティングオートメーションのソフトウェア市場は、2014年の36.5億ドルから、2019年には55.5億ドルへ、1.5倍にまで成長する予測されています。

また日本でも、矢野経済研究所が2017年8～10月に実施した「DMP（データマネジメントプラットフォーム）サービス市場／MA（マーケティングオートメーション）サービス市場に関する調査結果（2017年）」において、マーケティングオートメーションの市場規模は、2016年時点で245億4,500万円と、2014年比で1.46倍と大きく伸びを見せました。

さらに今後、AIを活用した機能が充実するという予測もあり、マーケティングオートメーションの高機能がますます目立ってくると考えられます。

しかし、このような市場規模の伸びが期待できる高機能なマーケティングオートメーションも、リードジェネレーションとリードナーチャリングの観点から考えれば、消して「魔法のツール」ではないということは、認識しておかなければなりません。

なぜなら実際、マーケティングオートメーションを導入しても、運用し始めるとリード数やリードの育成においてつまずいてしまうことがあるためです。

具体的に言うと、まず、新規リードの獲得の仕組みを構築しておかなければ、いつかリードが枯渇してしまいますし、そもそもリードへのメール配信すらできなくなってしまいます。またリード育成のためのコンテンツ制作を定期的に行う仕組みづくりも、同様に欠かせません。

マーケティングオートメーションが盛り上がっているから、「うちもそろそろ…」といった理由で導入しても、準備がしっかりとできていなければ、決して良い結果を生み出すことはできないのです。

リードジェネレーションの体制は仕組化されているか

マーケティングオートメーション導入の失敗を避けるために重要になるのが、そもそもリードジェネレーション、つまり、リード獲得の仕組みをしっかり作ることにあるといえます。

リードナーチャリング行うにしても、リードが十分あることが、何よりも先です。いくら高度なナーチャリング設計を考えても、新規でリードを発掘していかないと、リードは枯渇してしまいます。

特に、最近では「いくらメール送っても反応しないハウスリストの休眠客をどうやって掘り起こせば良いか」という悩みを持っている企業が多くみられます。

このことから、リードについては常に質の高いものである必要があるということ、そして常にフレッシュなリードを継続的に増やしていくことが重要になってくることがわかります。

リードに提供するコンテンツを継続して制作する体制も大切ですが、同時にリードを継続的に増やしていく仕組みづくりを行うことは、大前提にあるといえます。

まとめ

マーケティングオートメーションは今、世界的に注目を集めており、今後も機能面はますます充実していくことでしょう。
しかし結局のところ、リードとコンテンツがあってはじめてマーケティングオートメーションが活用できます。まずはリードの獲得の仕組みを構築しておくことが重要です。