マーケティングオートメーションとは？概要から運用ポイントまで徹底解説

マーケティングオートメーションは、マーケティングを効率化する有益なツールとして近年注目されており、導入企業も増えています。しかし成果を出すためには活用のポイントを押さえることが大切です。そこで今回は、マーケティングオートメーションについての概要や市場動向、主要5製品の比較、活用のポイントなどをご紹介します。

マーケティングオートメーションとは

マーケティングオートメーションとは、マーケティング活動を自動化して効率化する仕組み、及びツールのことです。

このデジタル時代において、顧客の購買行動は大きく変化しています。飛び込み営業はセキュリティの面からもむずかしくなる中、顧客はすでに製品やサービスに関する情報を入手していることから、いかに見込み顧客に有益な情報を提供し、自社を選んでもらうかが重要になっています。

多くの見込み顧客それぞれに対して、個別に丁寧なコミュニケーションを行っていきたいものですが、現実的ではありません。そこで、業務を自動化して効率的に行うことができるマーケティングオートメーションはとても有用です。

マーケティングオートメーションを用いれば、見込み顧客のニーズに合ったコンテンツを適切なタイミングで提供する、理想的なコミュニケーションを継続的に実施していくことができます。

マーケティングオートメーションの市場動向

マーケティングオートメーションの市場動向としては、世界でも日本でも全体的に増加している傾向があります。

●世界のマーケティングオートメーションの市場規模
世界的なマーケティングオートメーションのソフトウェア市場は、米国の調査・コンサルティング会社Markets and Markets（マーケッツアンドマーケッツ）が実施した2014年の調査によれば、2014年の36.5億ドルから、2019年には55.5億ドルにまで成長すると予測されています。つまり、5年間で1.5倍になるということです。マーケティングオートメーションは世界では順調に伸び続けている市場であることがわかります。

●日本のマーケティングオートメーションの市場規模
また、日本のマーケティングオートメーションの市場規模も拡大しています。矢野経済研究所が2017年8～10月に実施した「DMP（データマネジメントプラットフォーム）サービス市場／MA（マーケティングオートメーション）サービス市場に関する調査結果（2017年）」によると、2016年時点で245億4,500万円となり、2014年比で1.46倍と大きく伸びました。

2017年は、前年比23.0％増の301億9,000万円に達し、2022年には530億円に達すると予測が立てられています。

背景には、近年のマーケティングオートメーションが効果測定などの活動を自動化しやすくなった点、マーケティングにおいて顧客とのコミュニケーションチャネルが多様化している点、One to Oneマーケティングに対する注目度の高まりなどがあると考えられています。

マーケティングオートメーション主要5製品の比較

続いて主要なマーケティングオートメーション製品について取り上げ、比較していきます。まずは費用について確認しておきましょう。

製品名	初期費用	月額費用
Pardot	無料	Standard　120,000円～
Marketo	要問い合わせ
Hubspot	無料	6,000円～ （無料トライアルあり）
Kairos3	10,000円	5,000円～ 保有リード数、月間PV数、 月間メール送信数によって変化。
SATORI	100,000円～	100,000円～

Pardot（パードット）

米国の株式会社セールスフォース・ドットコムが提供するBtoB向けのマーケティングオートメーションで、日本語に対応しています。リード獲得のためのキャンペーンの作成、広告配信、LPO、A/Bテストなどのほか、一人ひとりに合わせたメールマーケティング、レポート・分析機能、リードスコアリング機能なども備わっています。

●メリット・特徴
SalesforceのSFAツールと連携可能で、見込み客獲得から成約に至るまでの一連の流れが可視化できます。またリードナーチャリングが効率的に行えます。

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Marketo（マルケト）

米国のMarketo社によるもので、BtoB、BtoC問わず世界的に使用されています。日本語に対応しています。メールマーケティング、広告配信、LPO・フォームの作成、キャンペーン管理、リードスコアリング、レポート機能などあらゆる機能が備わっています。特にリードスコアリング機能が優れているといわれています。

●メリット・特徴
Salesforceのほか、主要なSFAやCRMと連携ができます。マーケティング専業会社という点に特徴があります。

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HubSpot（ハブスポット）

米国HubSpot社が提供するものでBtoB、BtoC問わず、世界的に使用されています。日本語に対応しています。リード管理やLPO、フォーム、メールマーケティング、A/Bテスト、SEO機能など基本的な機能が一通り備わっています。

●メリット・特徴
無料トライアルがあり、気軽に始められます。またブログやコンテンツ構築機能に特化しています。Salesforceなどとの外部連携も強化されており、多くの機能をフル活用して本格的にマーケティングオートメーションを活用できます。

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Kairos3（カイロス・スリー）

日本の株式会社カイロスマーケティングが提供するもので、BtoB、BtoCのどちらにも利用できます。リード管理、メールマーケティング、フォーム作成、スコアリング、リードナーチャリング、セグメンテーションのほか、ROI（投資効果）を改善するためのマーケティング分析機能など一通り機能が備わっています。セミナーの出欠管理などオフライン活動の記録機能もあります。

●メリット・特徴
他ツールと比較して安価であり、さらに機能も操作性もよく、なじみやすいインターフェースで簡単に始められます。また、オプションでSFAを付けることができます。

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SATORI（サトリ）

日本のSATORI株式会社が提供するBtoBに特化したマーケティングオートメーションです。特にリードを増やすリードジェネレーション機能が充実しているのが特徴です。プライベートDMP機能により、メールマーケティングのほか、広告配信も可能で、広告によって得たデータへのアプローチができます。

●メリット・特徴
webサイト閲覧中、広告やポップアップなどで通知する機能を持つことでリードを増やすことができます。有償ですが、Salesforceやkintoneとの連携サービスも注目です。

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マーケティングオートメーション活用のポイント

マーケティングオートメーションは、ただ導入しただけで簡単に成果を出せるというわけではありません。準備や計画が不十分のまま導入してしまうと、思うような成果を出せないことが多くあります。そこで、次のようなポイントを押さえて活用するのをおすすめします。

●ゴールの設定をする
マーケティングオートメーションは便利でありながら、メール配信ツールに終わってしまうことが多くあります。リードを育てた後、営業に引き渡す基準を明確に設けるなど、導入前にしっかりと「ゴール」を設定しておくことは重要です。

●運用できるだけのリードを確保しておく
マーケティングオートメーションは獲得したリードに対してリードナーチャリングを効率的に行っていくツールです。このことから大前提として、リードを多数抱えていることは欠かせません。事前にリードを大量に確保しておく、もしくはリード獲得の仕組みをしっかりと構築しておくことが成功のポイントです。
また、リード獲得するときに、リードの質にこだわって収集するとマーケティングオートメーションにおけるリードチャリングの成果も出やすくなります。

●リソースもしっかり確保しておく
マーケティングオートメーションのよくある失敗例として、いざ運用してみるとコンテンツ制作のリソースが足りず、結局、運用がうまく回せないということがあります。導入前にリソースを確保しておくことはとても重要です。

●幅広いコンテンツを用意しておく
マーケティングオートメーションでリードナーチャリング行っていく場合、幅広いコンテンツを提供していくことが成功のポイントの一つです。例えばセミナーや勉強会を定期的に開いて告知したり、資料や事後レポート動画などを配信したり、Web上でコラムを定期的に配信して見込み客に有益な情報を提供したり、より詳しい商品の内容や導入事例を知りたいユーザーに対してホワイトペーパーを配布したりする方法もあります。自社にすでにある情報を駆使するなどして、コンテンツを事前に幅広く用意しておくことがリードを惹きつけるポイントです。

●シナリオ設計は小さく始める
マーケティングオートメーションでは、リード獲得からナーチャリングを行う一連の流れのシナリオを設計することが欠かせません。リードが欲しい情報を提供したりメルマガを打ったり、有益な案内を提供したりするなどして、タイミングよくコミュニケーションをとることが大切です。しかしシナリオはターゲットの行動によって無限にパターンが出てきます。マーケティングオートメーションの運用を始める上では、まずは小さく始めて運用を軌道に乗せた上で、ターゲット層を広げていくとよいでしょう。

●営業部門としっかり連携
通常、マーケティングオートメーションでリードを育ててホットな段階になったら、営業部門に引き渡します。そのリードの引き渡し基準は、マーケティング部門と営業部門とで連携し、しっかりとすり合わせておくことが重要です。

●リードスコアリングは精度を高めていく
リードのホット度合いによって点数付けするスコアリングは、PDCAを回してどんどん精度を高めていきましょう。このスコアリングについても営業部門との連携は欠かせません。

ポイントは、固定費用が不要であることから、リスクが少なく依頼しやすい、結果が得やすいというメリットがあるものの、結果が出たときに大きな費用が発生すること可能性があるということです。結果を出してくれることは良いことですが、予算オーバーということにならないよう、十分契約時に確認する必要があります。

まとめ

マーケティングオートメーションは今の時代に合ったマーケティング活動の好都合なサポート役です。世界でも日本でも市場規模が拡大していく中、ポイントを押さえて活用し、自社独自の成功のポイントをつかむことができれば、PDCAを回してリード獲得からリードナーチャリングまでを効率化して行うことができ、最終的には受注率アップ、売り上げアップといった良い結果を出すことができるはずです。