【今更聞けない】MAの機能で出来ること～SFA/CRM連携など

マーケティングオートメーションは、今、多くの企業に導入されているツールです。マーケティング業務を素晴らしく効率化できることから、注目を集めています。このマーケティングオートメーションには、具体的にどのような機能が備わっているのでしょうか。その各機能について解説していきます。

マーケティングオートメーションとは

マーケティングオートメーションとは、マーケティング活動を自動化して効率化するしくみやツールのことを指します。

現代においては、インターネット、スマートフォンの普及などにより、見込み顧客は自ら情報収集し、さらに候補企業まで上げて比較選定まで行うようになっています。

特にBtoBの場合、購買・商談化に至るまでの見込み期間がBtoCよりも長いことから、いかにその期間で、個別かつ丁寧に見込み顧客とコミュニケーションを取っていけるかが勝負になります。そうなると、その分、手間と時間がかかります。

そこで有用なのが、業務を自動化して効率的に行うことができるマーケティングオートメーションです。

うまく活用することで、見込み顧客のニーズに合ったコンテンツを適切なタイミングで自動的に提供し、理想的なコミュニケーションが継続的に実施することができます。

このような長期的なコミュニケーションを実施することで、候補企業に挙げてもらえる可能性も高まるでしょう。

マーケティングオートメーションの機能紹介

このマーケティングオートメーションに備わる、一般的な機能について、詳しく解説していきます。

リード管理

リード管理とは、簡単に言えば、展示会やネット広告、営業活動といったあらゆる活動で取得したリードを一元管理する機能です。リードの情報には、企業名、担当者の役職、氏名、自社サイトへの訪問履歴、流入経路といった情報も含まれます。

マーケティングオートメーションの中には、獲得したリードのカテゴリ分け、グループ分けを自動で行ってくれるものがあります。これにより、業界や役職など、どの属性が商談につながりやすいのか数値化することもできます。

スコアリング

スコアリング機能とは、Webページにスコアを設定しておき、そのスコアに応じて、自動的にリードに点数が加算されていく機能です。

例えば、「製品事例のページを見たら50点」、「商品ページを見たら80点」というスコアを設定しておき、100点に達したリードを営業チームに引き渡す、などルールを設定しておきます。

そうすることで、より精度の高いリードへ営業活動を行えるため営業の効率化につながります。

メール配信

マーケティングオートメーションのメール配信機能として、条件に合致したリードに適切なタイミングで自動でメールが配信されることが特徴として挙げられます。

例えば、あらかじめ「この課題解決コラムを閲覧したユーザーには、事例集のダウンロードを促進するメールを配信する」といった設定をしておきます。

すると、自動的にその条件に合致したユーザーに対して、メールが配信されます。

この様にユーザーが欲しいであろう情報を最適なタイミングで提供することにより、理想的なコミュニケーション、つまりナーチャリング（育成）が可能になります。

また、マーケティングオートメーションには、デザインや見た目の優れたHTMLメールのテンプレートが数多く用意されているため、それらをうまく駆使すれば、質の高いメールを配信することも可能です。

アクセス解析（トラッキング機能）

マーケティングオートメーションの機能として特徴的なのが、このアクセス解析、トラッキング機能です。

単純に、自社サイトのどのページを閲覧したのか、という閲覧履歴を取得できるのはもちろん、どこから流入してきたのか、何度目の訪問なのか、ページごとの閲覧時間、直帰率といったあらゆる情報を取得できます。

すでにお問合せフォームなどから個人情報を提供してくれたユーザーについては、企業名や担当者名なども特定できるため、よりリードナーチャリングが行いやすくなります。

ユーザーの行動をトラッキングすることで、ユーザーの興味関心の方向や深度をより深く知ることができます。これは、One to Oneのコミュニケーションに大いに有効といえます。

ランディングページ作成

多くのマーケティングオートメーションには、ランディングページやお問い合わせフォームなどのWebページ作成機能が備わっています。

ランディングページとは、インターネット広告経由でやってきたユーザー向けに特別に作る着地ページのことです。そのユーザーの知りたい情報を特集して掲載するページです。マーケティングオートメーションでは、そうしたランディングページをより高度に構築できる機能が備わっているため、非常に便利です。

また、お問い合わせフォームは、単に作成できるだけでなく、そこから取得された個人情報などを顧客データーベースに紐づけて自動的に蓄積してくれる機能もあります。

SFA／CRM連携

マーケティングオートメーションには、自社にある既存のSFA（営業支援システム）やCRM（顧客管理システム）といったツールと連携することが可能なものがあります。

SFAやCRMと連携するメリットは、営業や顧客管理の効率化を図ることができるということにあります。

そもそもマーケティングオートメーションは、マーケティング部門の領域の業務を効率化するものですが、営業部門の領域のSFAと連携させることで、スムーズに営業部門へとリードを引き渡すことが可能になります。

例えば、マーケティングオートメーションで取得した見込み客データは、営業の商談において、有効な材料となるでしょう。営業部門においても、商談に至らなかったリードがあれば、マーケティング部門にフィードバックできるので、マーケティング部門のナーチャリングにおける課題が見えてきて、今後に活かすことが可能です。

またCRMは、主にリピート強化やアフターフォローを行うためのものです。

マーケティングオートメーションと連携することにより、営業部門が成約した後の領域においても、効率化が可能になります。

すでにSFAやCRMを導入している企業も多いことから、マーケティングオートメーションを導入する際には、SFA／CRM連携機能のあるものを選ぶことは欠かせないといえます。

まとめ

マーケティングオートメーションは、現代ニーズに合ったツールといえます。それは、顧客の購買行動の変化の面かからも、人手不足、働き方改革などの業務効率化を求められる背景からもいえることです。
そのマーケティングオートメーションを使いこなすためには、まずは主要な機能を理解することが欠かせません。今回ご紹介した、主要な機能をよく理解した上で、自社のマーケティングにどのように活かすことができるのかをよく確認するのをおすすめします。

またマーケティングオートメーションは、実に多くの種類がありますので、選定の際には、どのような機能が備わっているのか、具体的に何ができるのかを確認しましょう。