営業のパイプライン強化で商談を安定的に創出する方法

パイプラインとは
パイプラインが重要な理由
1. 現状を把握し、どこに課題があるかを確認する
2. 数ヶ月後の成果を予測し、対策を講じる
原因別！パイプラインを強化方法
1. リード獲得型インサイドセールス
2. 顧客醸成型インサイドセールス
まとめ

企業の存続において、営業活動は不可欠です。一方で、『商談数が足りない』、『毎月の商談が安定しない』といったお問い合わせを多くいただきます。インターネットの普及により、人々の購買方法も変化し、多くの方がインターネットを通じて、情報収集から購買まで行うことも増えてきました。法人向けの営業活動では旧来、情報収集や比較、見積もりなどのプロセスで営業担当が商談に呼ばれていましたが、近年これらはインターネットで完了するようになりました。そのため、インターネット普及前と比較して、商談を獲得する難易度は高くなりました。

本コラムでは安定的に商談を創出するための仕組みであるパイプラインについて解説をしていきます。

パイプラインとは

パイプラインとは見込み顧客を成約まで押し進めていく一連のプロセスを指します。
営業活動はターゲット→リード（コールド/ホット）→商談のプロセスを経て、受注につながります。通常、パイプラインは上流から下流に進行するにつれて、母数が絞り込まれ、細くなっていきます。そのため、パイプラインを図式化するときにはファネル（漏斗）のような形態をとることが一般的です。図1 に一般的なパイプラインを図式化しました。パイプラインの各プロセス（営業フェーズとも呼ぶ）に何社あるかはSFAなどの管理ツールによりリアルタイムで情報共有します。

図1

パイプラインが重要な理由

では、なぜ営業活動においてパイプラインが重要なのでしょうか。
主に2つの理由があります。

現状を把握し、どこに課題があるかを確認する

パイプラインを可視化した結果図1 Bのように急に社数が減っているような箇所があれば、それはそのプロセスを強化すべきサインです。パイプラインを把握することで、どのプロセスを強化すればよいか簡単に確認することができます。
例えば、「受注が不足している場合は前段の商談数を確保する」、
「商談数が不足している場合は前段のリード（ホット・リード）を獲得していく」など、現状に合わせて、対策を講じましょう。

数ヶ月後の成果を予測し、対策を講じる

毎月安定的に受注していくためには、パイプラインの各フェーズが潤沢にあることが必要です。例えば当月の受注は順調でも、コールドリードやホットリードの件数が少なければ数か月先の商談件数は理想を下回ることが予想されます。商談はリードを獲得して、BANTCH情報を十分に収集し購入意欲を醸成したほうが受注見込みは高くなります。商談数が不足していることが判明しても、すぐに新しい商談を追加・確保することはできません。または商談を確保したとしても十分に購入醸成ができておらず、受注率は理想を下回るでしょう。
パイプラインを把握し、商談のリードタイムや準備期間を考慮して数ヶ月先の予測をした上で、対策を講じましょう。

パイプライン活用のステップ

Step1.パイプラインを把握する自社のターゲット、顧客情報から現状の数値を確認しましょう。
Step2.成果を予測するターゲットからのリード（ホット・コールド）獲得率、リードからの商談獲得率、
商談からの受注率を参考に、未来の成果を予測しましょう。
Step3.課題を確認し、対策を講じる予測した成果をもとに、どのプロセスに課題があるか確認し、対策を講じましょう。

原因別！パイプラインを強化方法

パイプラインを強化する方法はパイプラインの状態に応じて様々な手法があります。その中でも本日は多くの企業で取り入れられているリード獲得型インサイドセールスと、顧客醸成型インサイドセールスをご紹介します。

【参考】インサイドセールスとは？営業のプロセスを交えて解説

図2

リード獲得型インサイドセールス

事前に用意したターゲットリストに対してアプローチし、リードを獲得するインサイドセールスです。イベントやWEBマーケティングと比較し、自社が狙いたいターゲット層のリードを中心に獲得することができ、有効リードのCPAを安く抑えることができるのが特徴です。
※有効リード：自社サービスのターゲット層のリード

図3 リード獲得手法ごとの比較

手法	手法	手法	WEBマーケティング
ターゲットの選定	〇	◎	△
有効リード獲得量	イベント内容によって変化	調整可能	少ない
有効リードのCPA	イベント内容によって変化	1万円〜	2万円以上