テレアポ営業を成功させるには？コツや営業スキルを高める３つの施策を紹介

現在でもテレアポ営業を行っている企業は多く、トークスキルや成約率を高めるために、日々精進している営業担当者も多いでしょう。

今回は、テレアポ営業についてよくわからない方のために、成功させるためのコツや施策について解説します。

テレアポとは？

テレアポとは、テレフォンアポインターの略称で、電話を使って新規顧客との商談や取引のアポイント（面談の約束）を獲得する営業を指します。
基本的には、リストの上から順番に電話をかけていくという営業方法をとっている企業が多いです。

フィールドセールスとの違いやメリット

フィールドセールスは、企業などの取引先に直接訪問してアポイントを取る、あるいはあらかじめアポを獲得しておき、実際の商談は対面で行う営業活動を指します。

テレアポはフィールドセールスとは異なり、アポイント獲得までは内勤での電話営業なため、飛び込み営業のように移動時間や交通費といったコストがかかりません。

そのため、フィールドセールスよりも企業へリーチできる数が多く、電話によるアプローチがしやすい点がメリットです。

インサイドセールスとの違いやメリット

インサイドセールスは、電話の他にも、DMやメルマガの発信、コンテンツの提供など、非対面で見込み顧客との関係を構築することを目的とした営業手法です。
インサイドセールスは、アポイントの質を重視するのに対し、テレアポはアポイントの獲得を重視するため、成果指標や導入目的も異なります。

テレアポ営業の具体的な流れ

ターゲットリストの作成・準備

ターゲットリストを定めず、リストの上から順番に電話をかけるのは非効率かつアポイント獲得に至るケースは少ないです。
また、仮にアポが取れたとしてもターゲット外なら商談の時間が無駄になります。

そのため、企業規模や業種、業界など、あらかじめターゲット属性を決めて優先順位付けをした上でテレアポを行いましょう。

トークスクリプトの作成

トークスクリプトがあると、第一の関門である受付を突破するためのスキルが共有され、属人化を防ぐことができます。

まずは相手の立場に立ったトークスクリプトが必要です。下記を重点として、作成するとよいでしょう。

• なぜ今課題解決が必要なのか
• 提示した解決策を検討するメリット
• 担当者ごとにばらつきが出ないようにする
• 営業トークの進め方も決まっている

目標を定めてテレアポを実施する

テレアポをする際は、ただ闇雲に電話をかけるのではなく目標を定める必要があります。

• 成約件数
• 架電件数
• 架電+成約件数

テレアポで設定する目標のほとんどが、上記のいずれかになるでしょう。
テレアポ営業のスタッフのモチベーション維持にもなるため、達成できる無理のない目標を立ててみてください。

会話内容・結果を記録する

テレアポ営業でトラブルが起こった場合の事実確認として、会話内容の記録は絶対に必要です。また、情報共有がしやすいように、社内で使用しているツールやシステムに結果を残しておくことも業務効率化が図れます。

多くの企業では、そのために電話コールシステムであるCTI（Computer Telephony Integration）を導入しています。CTIは、オペレーターのサポート、オペレーション自動化、履歴管理などの機能を備えており、トークスキル上達のために自身がどのようなトーンや内容を話しているのか反省・改善にも活かすことができるのです。

トークスクリプトの改善

トークスクリプトは1度完成したら終わりではなく、日々新しくなるルールや情報、戦略によって適宜変更しなくてはいけません。
そのため、テレアポ営業を行う際は、定期的にトークスクリプトの改善ができるような体制を整えておくことも重要です。

テレアポ前に準備すべきこと

ターゲットの情報を調べておく

ターゲットの情報をIRなどから事前に調べておくことで、「ただの営業電話ではなく、しっかりとターゲットの課題を解決しようと考えてくれている」と相手に熱意が伝わるトークができるように準備しておきましょう。

自社がなぜ商談したいのか？ どのような商品・サービスを提供している企業かなど、情報をまとめておき、トークの話題を複数個作っておくとよいでしょう。

ターゲットが時間に余裕のある時間帯を狙う

ターゲットが忙しい時間帯に電話をかけても、優先順位が低いために断られる可能性が高いです。
お昼の時間帯や出勤してすぐなど、ターゲットが時間に余裕のある時間帯を把握し、狙って電話をかけましょう。

不信感を与えない

不信感を与えないという点では、架電先の企業について調べておくことは必須です。
最低限、企業サイトにあるIR情報や事業について把握した上で、自社の商品・サービスに絡めて解決策の提案をするのがいいでしょう。

そうすると、ただの営業電話ではなく自社の問題を真剣に解決へ導こうとしてくれているという印象を与えられます。
信頼感は取引・商談においては何より重要なので、架電先企業については十分に調べておくようにしてください。

トークスクリプトをもとに柔軟な対応をする

トークスクリプトはあくまでマニュアルであり、絶対に従うべきものではありません。
ただし、トークにおける指標ともいえるので、予想外の対処をしなくてはならない場合も、トークスクリプトを基準とした対応を心がけましょう。

トークスクリプトを改良していく

テレアポの件数が増えれば増えるほど、トークに関するノウハウが蓄積されます。
蓄積されたノウハウを活かすには、トークスクリプトに反映させるのが最適です。

そのため、

• テレアポ営業をしている際に得られた知見
• アポ獲得率の高い人のトークの組み立て方

以上の点を洗い出し、トークスクリプトの改良によって、より商談成立を効率的なものにしていきましょう。

テレアポで避けるべきこと

コール数を気にして、手当たり次第にかけている

会社で定めた目標であるコール数を気にするあまり、手当たり次第に電話をかけるのは望ましくありません。

前述したように、もしアポイントを獲得してもターゲット外の顧客かもしれず、結果的に獲得効率が悪くなってしまいます。

過剰に下手に出る

相手の時間をいただいている以上、謙虚に振舞うのは当たり前ですが、下手に出過ぎてしまうのもよくありません。

断られる前提で話をする、否定的な言葉を使うなど、ネガティブなイメージはそのまま営業担当者の印象として捉えられてしまいます。

また、見込みのない顧客に丁寧な対応をするのは、時間的コストが無駄になってしまう場合もあるはずです。見込みがなければ早く切り上げて、別のターゲットにアプローチしたほうが効率的です。
下手に出て丁寧に対応するのはテレアポの基本ではありますが、適度にかつ効率を考えて行動しましょう。

セールストークが止まらない

商品・サービスの魅力を伝えたいあまり、セールストークが止まらないという方もよく見かけます。

営業トークにおいて必要なのは、相手からの信頼です。
営業のことばかり話をされても、相手が興味を抱く可能性はさほど高くないでしょう。
話が長引くと、最終的に何を伝えたかったのか相手に伝わらずに印象だけを下げてしまうことにもなりかねないため要注意です。

テレアポを成功させるためのテクニック

挨拶や名乗りはしっかりと

人は第一印象によるイメージがそのまま相手の印象となるので、挨拶・名乗りはしっかりと伝えるべきです。
どこの誰かわからない人の話を聞く、というのは企業とのやりとりではまずありえません。

そのため、最低限の信頼と誠実な印象を与える点で、挨拶・名乗りは必ず伝わるようにしっかりといいましょう。

明るく・ハキハキした声で話す

印象という点では、終始明るく・ハキハキした声で話す方がポジティブなイメージを与えやすいです。
また、どのような内容を話しているのかも相手から聞き取りやすいので、意識しておきましょう。

相手の話を聞く

自分の話だけではなく相手の話を聞くスキルも身につけておくと便利です。
相手から商品・サービスにつながる悩みをヒアリングできる場合もあるでしょう。
テレアポ営業は話し上手だけでなく、聞き上手になる必要があることも覚えておきましょう。

説明はわかりやすく簡潔に伝える

セールストークにおいて、説明はわかりやすく簡潔に伝えることを徹底しましょう。
話が長くなると要点がまとまらず、相手に何を伝えたいのか曖昧になってしまう場合も少なくありません。

特に、相手から聞かれたことに関しては、一文で済ませられるような簡潔さを意識しましょう。

アイスブレイクを挟んで空気を和ませる

テレアポをする相手のほとんどは、営業マンと初めてやりとりする方ばかりです。
そのため、何かしら緊張をしている場合が多く、こちら側からアイスブレイクを挟み、空気を和ませることもテクニックといえます。

その際、企業との関連性があると、緊張を和らげるだけではなく、熱意も伝わるのでおすすめです。
例）
先日、プライベートでお花見にいきましたが、すごく綺麗に咲いていました。ところで◯◯株式会社様では、会社でお花見会を開催しているようですね。桜は咲いていたでしょうか。

課題を聞き出す

テレアポ成功の秘訣は、自社のメリットを伝えるのではなく、相手の課題を聞き出して解決できる提案をすることです。

課題を聞き出すには、相手の情報を知っていないと難しいので、うまくアプローチできるように準備しておきましょう。

上手くいかない点を記録して次回に活かす

テレアポ営業は断られる件数が多いからこそ、上手くいかない点を見つけて次回に活かす必要があります。
特に、途中までは感触がよかったにも関わらず、クロージングトークが上手くできずに断られてしまうケースが多いです。

そのため、自身で課題を記録しながら次回に活かせるように行動しましょう。

アポイントを承諾しやすい流れをつくる

アポイントを承諾しやすいように、選択肢を与えてトークを進めていくのも成功の秘訣です。
例えば、「ご説明の機会をいただくとしたら木曜日と金曜日のどちらが良いですか？」という風に、選択肢を設けましょう。

テレアポの営業スキルを高める3つの施策

ロープレを繰り返す

営業スキルを高めるには、本番に向けて練習するのが基本です。
自身の課題点を見直しつつ、どのようなトークをすれば相手から信頼を得られるのかを考えていきましょう。

また、営業トークをされる側になると見えてくるものもあるので、必ずトークする側・される側のどちらも体験してください。

録音して自分の声・トークを分析する

実際に自身がテレアポをしている声を録音し、トーンや話の流れを分析するのもスキルを高める秘訣です。
話をしている最中は気にしていなかった口癖や言い回しなどを、客観的に判断できるため、課題点が見えやすくなるでしょう。

また、ロープレと組み合わせて行うとより効果的です。

アポ獲得率の高い担当者から学ぶ

アポ獲得率の高い方から、なぜ獲得できるのかを学ぶのも大切です。
録音した音声を聴きながら、声のトーンや話の順序、断られそうになった際の切り返し方などを吸収し、積極的にアプトプットしていきましょう。

まとめ

今回はテレアポ営業について、避けるべきテクニック・成功するテクニックについて解説しました。
テレアポは断られる件数が多い営業業務ではあるものの、スキルが身につくと様々な面で応用が効きます。
そのため、ぜひテレアポ営業について深く理解し、成長できるような環境づくりを徹底していきましょう。