インサイドセールス担当者のスキルを育成する方法を解説

インサイドセールスは、非対面を基本とした営業活動によって業務効率化やコスト削減を実現し、企業の成長に貢献します。しかし、担当者の人材確保には課題があり、社内においてインサイドセールス担当者の育成が必要になる場合も少なくありません。
当記事では、インサイドセールス担当者のスキルを育成する方法を解説します。求められるスキルや育成を外注するか判断する際のポイントも説明していますので、インサイドセールス担当者の人材確保に困っている方は参考にしてみてください。

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インサイドセールス担当者の育成が必要になる理由

インサイドセールス担当者の育成が必要になる理由として、人材確保が難しい点が挙げられます。インサイドセールスは比較的新しい営業手法であり、社内は元より転職市場においても十分なスキルや経験を持つ人が少ないのが現状です。

特に、マネージャーやリーダークラスといったスペシャリストは需要に対して供給が伴わず、社内におけるインサイドセールスの立ち上げや運用のハードルを上げています。

理由	詳細
即戦力人材が不足している	従来の営業とは異なる専門性の高いスキルが求められため、転職市場に企業が求める人材不足しており、採用活動が長期化する傾向がある
オンボーディングがうまく進まない	コミュニケーション力やツールの習熟、データ分析力など、複数のスキルを求められるため、組織への定着に時間がかかる
企業の成長に適応していく必要がある	企業が成長するにつれて顧客数や商談数が増加するため、営業活動の効率化によってリソースを適切に分配する必要がある
競合他社との差別化を図る必要がある	競合他社もインサイドセールスを強化する傾向にあるため、自社のブランディング戦略にコミットできる人材が求められる

インサイドセールスは総合的なスキルセットが求められることから、担当者のアサインが難しいという課題もあります。電話やメールによるコミュニケーション力や非対面でクロージングまでまとめ切れる営業力など、バランスの取れた人材を探すことは容易ではありません。

実際、当社が実施したアンケートでも、インサイドセールス担当者の人材育成や採用に課題を感じている企業の割合が最も多い状況でした。

【インサイドセールスを内製に実施する上で課題になったこと】

インサイドセールスは今後も成長が期待される分野であり、人材の需要は高まると予測されます。社内で育成された人材は企業への貢献を実感しやすく、モチベーションも向上しやすい傾向があるため、人材の定着率の向上や組織全体のスキルアップが期待できるでしょう。

インサイドセールスの担当者に求められる基礎知識とスキル

インサイドセールスの担当者に必要な基礎知識と、実務の「事前準備」「実行」「データ分析」において求められるスキルを紹介します。

基礎知識と事業理解

インサイドセールス担当者の育成は、基礎知識と自社事業の理解から始めます。これにより、担当者は業務の目的を理解し、スキルのトレーニングを効果的に行えるようになります。

項目	概要
基礎知識	・インサイドセールスとテレアポの違い ・自社におけるインサイドセールスの役割 ・期待される成果
事業理解	・自社商品やサービスの特性 ・競合の把握 ・成功事例と失敗事例の共有

基礎知識の理解では、「インサイドセールス」と「テレアポ」の違いや、自社におけるインサイドセールスの具体的な役割を明確に伝えましょう。担当者がインサイドセールスの役割を理解することで、OJTに入る際の学習効率が向上します。

また、インサイドセールスは、顧客の課題を把握し適切なアプローチをとる必要があります。そのため、自社の商品やサービスが顧客のどのような課題を解決できるのかなどの事業理解が、顧客へのアプローチの質を向上させます。

事前準備

インサイドセールスは、事前に見込み客の状況やニーズを調査し、見込み客に最適化したアプローチを行う必要があるため、事前準備が重要です。インサイドセールス担当者が事前準備を効果的に行うために求められるスキルは、仮説構築、ロジカルシンキング、そして商材や業界、見込み客の理解です。

【事前準備に求められるスキル】
・仮説構築
・ロジカルシンキング（論理的思考）
・商材、業界理解
・見込み客の理解

仮説構築は、インサイドセールスの活動において見込み客のニーズや課題に対して適切なアプローチを設計するために必要となります。見込み客が抱えている可能性のある問題やニーズを事前に予測し、それにもとづいた戦略を立てることが、商談化に繋がります。

ロジカルシンキングは、得られた情報を整理し、効果的な営業戦略を立案するために必要なスキルです。これにより、アプローチの一貫性が保たれ、見込み客への提案内容がより説得力のあるものになります。

また、見込み客の商材や業界の理解も重要です。自社サービスを理解していないと、見込み客のビジネスへの価値を伝えられません。さらに、競合調査を通じて価格や提供価値の違いを把握し、差別化ポイントを示すことで、自社が最適な選択肢であることを伝えられるようになります。

見込み客理解のための調査能力は、見込み客のビジネスや課題に対する理解を深めるために必要です。単なる売り込みではなく、見込み客にとって価値ある情報を提供できるようになることで、見込み客との信頼関係が構築され商談化率の向上を見込めるようになります。

特にエンタープライズ企業をターゲットとしている場合、IR情報（投資家向け情報）をもとに仮設設計をするスキルは重要です。IR情報を読み解くスキルを身につけることで、ターゲット企業の経営戦略、財務状況、今後の計画を把握することができ、より精度の高い仮説が立てられるようになります。

実行

インサイドセールスの実行フェーズでは、見込み客との関係性を構築し、商談に結びつけるためのスキルが求められます。このフェーズで重要なのは、ヒアリング能力、コミュニケーションスキル、そしてメール作成スキルです。

【実行フェーズに求められるスキル】

• ヒアリング
• コミュニケーションスキル
• メール作成スキル

ヒアリングによって、見込み客のニーズや直面している課題を理解することで、見込み客に最適化したアプローチが可能になります。インサイドセールスにおけるヒアリングでは、見込み客の潜在的なニーズを引き出す手法として4つの質問を会話に取り入れるSPIN話法が活用されます。

また、インサイドセールスは受注確度の高い見込み客を選定するスキルも求められます。ヒアリングの際にMEDDICと呼ばれる6つの要素が確認できていると受注確度の予測が立てやすくなるため、MEDDICについての理解も重要です。

メール作成スキルは、顧客との接点として頻繁に使用するため、簡潔で読みやすい内容を作成する能力が求められます。なお、対面やメールでコミュニケーションを取る際は、見込み客は多くの競合から情報を受け取っており、その中から必要な情報を取捨しているという前提で内容を組み立てる必要があります。

見込み客が受け取る連絡の中から自社に興味を持ってもらうために、インサイドセールス担当者は「Why you(なぜ貴社に連絡したのか)、Why now(なぜ今連絡したのか)、Why me(なぜ私に連絡したのか)」を伝えるスキルが求められます。

データ分析

インサイドセールスの成果を上げるためには、施策や顧客の反応を収集し、データを分析する必要があります。データ分析によって顧客のニーズを理解し、効率的な営業戦略を策定できるためです。

【データ分析に必要なスキル】

• 仮説構築力
• データ収集と管理スキル
• データ可視化スキル
• 戦略立案に活かす分析

データ分析においては、まず仮説を立てることが重要です。たとえば、特定のターゲット層に対して新しい施策を打つ前に、「この顧客層にはこのアプローチが有効である」という仮説を立てます。

また、仮説を検証するために必要なデータを収集し、管理する力も必要です。CRMツールや営業支援ツールから顧客の問い合わせ履歴、購入履歴、行動データを抽出し、分析に必要となるデータを集めます。

データ分析後は、データをわかりやすく可視化することによって、集めたデータの傾向やパターンが明確になり、営業組織やチームメンバーとの情報共有が行いやすくなります。そのため、分析した内容をSFAツールやExcel、BIツールを活用しダッシュボード化するスキルもあるとよいでしょう。

データ分析の結果を活用して、戦略立案や改善に繋げるスキルも求められます。分析から得られる情報をもとに、どの施策が成功したのか、どの部分を改善すべきかを明確にし、次の営業アプローチに繋げることができるようになります。

インサイドセールス担当者の育成方法

インサイドセールス担当者の育成方法は、5つの手順に分類されます。手順に従ってそれぞれの具体的な方法を確認してみましょう。

【インサイドセールス担当者の育成方法】

1. 必要なスキルを明確にする
2. カリキュラム設計をする
3. スケジュールを計画する
4. OFFJTとOJTを使い分けて研修を行う
5. スキルの習熟度を確認する

必要なスキルを明確にする

インサイドセールス担当者に必要なスキルを明確にするには、まず自社の業務体制を理解し、どのスキルが最も重要かを洗い出す必要があります。自社の営業プロセスや分業体制によって求められるスキルが異なるためです。

インサイドセールス担当者に必要なスキルを洗い出す方法は、担当者がどのフェーズでどのような役割を担うべきかを具体的に定義することです。これにより、各フェーズで必要とされるスキルセットをそれぞれの役割に適した形で明確にすることができます。

分類	業務内容	必要なスキル	概要
活動フェーズ	新規開拓（BDR）	受付突破力、リサーチスキル、ターゲティングスキル、ヒアリングスキル、共感力、仮説構築、CRMツール活用スキル、メール作成力、電話対応力	新規リードの発掘および初期接触を通じて、リードを育成フェーズ/商談フェーズに進めること
	リードナーチャリング		見込み客のニーズを深く理解し、関係性を構築し、商談フェーズに進めること
	提案	商品知識、プレゼンテーションスキル、問題解決力、提案書作成力、競合分析力、価格交渉力	顧客に解決策を提示すること
	商談	交渉力、 クロージングスキル、オブジェクションハンドリング（異議処理）スキル、契約書作成力	商談を円滑に進め、成約に繋げること
サポートスキル	データ分析	データ分析力、データ活用スキル（SFA/CRM、MA、CTIツールなど）	データに基づいた戦略的な営業活動やPDCAをこなすこと

たとえば、インサイドセールス担当者がリードの育成や選別に注力する場合、ナーチャリングや提案時のスキルが重視されます。特に、見込み客のニーズを深く理解し、関係性を構築するためのヒアリングや仮説構築のスキルはインサイドセールスの役割において重要になります。

なお、担当者のキャリアプランを考慮し、将来的に必要になるスキルから逆算して育成スキルを考えるのも有効です。たとえば、担当者がフィールドセールスへのキャリアパスを見据えている場合は、対面営業に求められるスキルを早い段階で習得させる必要があります。

組織体制によって担当者によって必要なスキルは異なる

営業の組織体制によっても、インサイドセールス担当者に求められるスキルは異なります。

分類	モデル	必要なスキル	概要
組織体制	分業型	担当業務の専門スキル、連携力、コミュニケーションスキル	各担当者が専門業務に特化したスキルを高め、他部門と連携すること
	完結型	ヒアリングからクロージングまでを担えるオールラウンドなスキル、自己管理力、問題解決力	幅広いスキルと高い自己管理力によって、一人の担当者が様々な業務をこなすこと

たとえば、分業体制が確立している組織においては、各担当者を専任のスキルに特化させると全体的な組織力が高まります。一方、インサイドセールスが新規顧客からクロージングまでを担う完結型の組織では、受付突破力や商談時の交渉力などより幅広いスキルセットが求められます。

カリキュラム設計をする

インサイドセールス担当者を効果的に育成するためには、自社に必要なスキル習得に向けたカリキュラムの設計が重要です。カリキュラムは、基礎知識、業務スキル、そして仕事に向けたマインドセットの3つに分けて設計します。

項目ごとに目標や具体的な内容を明確にし、段階的にスキルを育成することで、インサイドセールス担当者として必要な知識とスキルを身に付けられるようにします。

項目	内容
基礎知識習得	インサイドセールスの概念、プロセス、基本ツール
	自社製品・サービスと業界知識
	競合分析
マインドセット形成	顧客志向、問題解決能力、成長意欲
	チームワーク、協調性
業務スキル習得	コミュニケーションスキル（ヒアリング、質問、プレゼンなど）
	セールススキル（ニーズ発掘、課題解決、クロージングなど）
	ツール活用スキル（CRM、営業支援ツールなど）
	データ分析スキル

基礎知識の習得では、インサイドセールスの概念やテレアポとの違い、期待される役割などの座学研修を行います。この際、自社サービスや競合と比較した際の特徴をカリキュラムに取り入れ、自社の強みや他社と差別化されたポイントまで基礎知識の教育に組み込んでおきましょう。

また、知識だけではなく、顧客志向や問題解決力、チームとの協調性などのマインドセット形成も重要です。顧客の視点に立つことの重要性やチームを組んで活動するための心構えをカリキュラムに組み込んでおきましょう。

次に、見込み客とのやり取りに必要なスキルのカリキュラムを設計します。この段階に組み込むスキルは、自社のインサイドセールスの役割によって異なるため、事前に自社の営業組織に必要なスキルを明確にしたうえでカリキュラムに設定しましょう。

最後に、カリキュラムの振り返りとして、筆記テストやロールプレイングなどの学習成果の定期的な確認や実習を組み込むことで知識の習熟度を評価します。この際、確認した内容のフィードバックまでカリキュラムに組み込むことでより、知識習得の促進や担当者の成長実感に繋がります。

スケジュールを計画する

インサイドセールス担当者の育成において、スケジュールは単なる時間配分だけでなく、学習の目標設定やモチベーション維持に繋がるため重要な準備です。

【スケジュールを計画する手順】

1. スキルの優先順位を設定する
2. 各スキルの育成期間を設定する

スケジュールを計画する際は、ツールのトレーニングや学習成果のチェックなど事前にカリキュラムを設計してから行います。

まずは、教育するスキルの優先順位の設定です。たとえば、顧客対応力を強化したい場合は、ヒアリングスキルやコミュニケーションスキルを優先し、習熟度に応じて次のスキルを育成するという具合に優先順位を設定していきます。

次に、優先順位の設定後は、各スキルの習得に要する育成期間を決定します。現実的かつ達成可能な期間を設定することによって、担当者のモチベーションを維持し、計画通りに育成を進めることに繋がります。

また、基礎知識やスキルの育成期間は、座学や実習の時間だけではなく振り返りやフィードバックを行う時間を考慮して設定するようにしましょう。フィードバックを入れることで、学習成果を確認し、育成の方向性を確認することが出来るようになります。

インサイドセールス担当者を育成する際は、OFFJT（Off-the-Job Training）とOJT（On-the-Job Training）を使い分けて教育を行うことが重要です。

OFFJTとOJTを使い分けて教育を行う

実務から離れた場所で研修を行うOFFJTと、実務に臨場して訓練を行うOJTを使い分けることで、基礎知識の定着と実践的なスキルの向上をバランスよく図ることができます。

	OFFJT（Off-the-Job Training）	OJT（On-the-Job Training）
概要	実務から離れて行う研修	実務に臨場して行う訓練
内容	ロープレ、トークスクリプトの作成・練習、商材や業界への理解を深める講義、ワークショップ	コールドコールの実践、商談同席、上司や先輩社員からの直接指導、即時フィードバック、CRMを用いたデータ入力・分析
目的	基礎知識、スキル、マインドセットなどを体系的に学ぶ	実務に即した知識やスキルを習得し、現場での対応力を養う
効果	体系的な知識習得、短期間で多数人への教育が可能	実務に即したスキル習得、即時フィードバックによる成長促進
実践のポイント	研修内容を業務に結びつける、多様な学習方法を取り入れる	OJT担当者を育成する、定期的な振り返りを行う

OFFJTでは、実務から離れた学習に集中できる環境下で、基礎知識、スキル、マインドセットなどを体系的に学びます。トークスクリプトを通じて顧客対応のパターンを身に着け、ロールプレイングによって実際の顧客対応を繰り返しシミュレーションしていきます。

「ロールプレイングの評価結果が基準値を超えた」など、OFFJTによって知識の定着が確認できたらOJTに移行し、実際の商談に同席して現場経験を積みます。OFFJTで習得した知識やスキルを活用しながら上司や先輩社員から適宜フィードバックを受けることで、商談中に生じる予期せぬ状況への対応力を養っていきます。

なお、基礎知識やナレッジの共有に関しては、OFFJTとOJTの両方で行われることがあり、どちらが効果的かは学習内容や目的によって異なります。新入社員の育成など多様な学習方法を取り入れたい場合はOFFJTが有効であり、営業経験者の即戦力化を目指す場合や個々の成長に合わせた指導を目指す場合には、OJTが効果的です。

このように、OFFJTとOJTを効果的に使い分けると理論と実践の両方のスキルをバランス良く成長させることができます。

スキルの習熟度を確認する

スキル習熟度の確認を行うことで、業務に必要な知識や技術を担当者が適切に習得しているかを評価することができます。これにより、成長を促進するためのフィードバックが行えるようになります。

習熟度を確認する手段は、企業の業務課題や目標によって異なります。自社の状況に合わせて習熟度の確認リストを作成し、評価対象ごとに適した手段と評価基準で定期的に確認するようにしましょう。

評価対象		評価基準
知識	製品・サービス知識	製品・サービスの特長、競合との違いを正しく説明できる
	ターゲット顧客理解	顧客のニーズ、課題を的確に捉え、解決策を提案できる
	営業プロセス理解	営業プロセス全体の流れを理解し、各フェーズでの役割を説明できる
	会社概要・ビジョン	会社の理念、事業内容を正しく説明できる
スキル	コミュニケーションスキル	顧客との会話で、相手の話を聞き、適切な質問ができる
	プレゼンテーションスキル	わかりやすく簡潔に製品・サービスの魅力を伝えられる
	電話応対スキル	明確な挨拶、丁寧な言葉遣い、相手の質問に的確に答えられる
	メール作成スキル	目的が明確で、簡潔かつ丁寧なメールを作成できる
	CRMツール操作スキル	CRMツールを使いこなし、顧客情報を正確に管理できる
その他	タイムマネジメント能力	与えられたタスクを期限内に完了できる
	問題解決能力	顧客からの問い合わせやトラブルに対処できる
	チームワーク	チームメンバーと協力し、目標達成に向けて取り組める

スキルの習熟度の確認方法は、育成フェーズに応じて使い分けると効果的です。初期段階ではアンケートツールやテストを活用して、知識の定着度を確認しましょう。その後、実務に近いシナリオを想定したロールプレイングで、スキルの実践力を評価します。

最後に、口頭確認で担当者の応用力や瞬時の判断力を確認することで、営業現場での対応力を見極めることができます。

なお、スキルの習熟度は、進捗管理表を活用して、定期的に現状確認を行うのがよいでしょう。スプレッドシートなどを活用して、「どのようなスキルを」「いつ習得するべきか」が記載された進捗管理表があることで、フィードバックや今後の方針の共有などを行いやすくなります。

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インサイドセールスの育成を外部委託するか判断する際のポイント

インサイドセールスの強化や立ち上げを考えた時、担当者の育成を外部委託するか、あるいは、社内で内製すべきか、迷う場合も少なくありません。どちらを選ぶべきかは自社の課題や目的に応じて異なるため、判断する際のポイントを見極める必要があります。

外部委託を判断する際のポイントは、ノウハウ、人員、コスト、時間に分けて考えることができます。それぞれの判断ポイントを総合的に評価し、インサイドセールス担当者の育成を外注するか否か判断してみてください。

項目	外部委託の判断ポイント	内製化の判断ポイント
ノウハウ	社内にノウハウが確立されていない、早急にノウハウを補強したい	社内にノウハウが確立されている、独自のノウハウを構築したい
人員	人材採用が困難、即戦力が必要、育成を担当できる人材が不足している	十分な人材が確保できる、育成を担当できる人材がいる
コスト	人材育成コストがかけられない、短期的なコスト削減を優先したい	人材育成コストがかけられる、長期的な視点で人材育成に投資したい
時間	短期間で成果を出したい、立ち上げ期間を短縮したい	育成に時間がかけられる、人材生産性向上のために確実な成長を見守りたい

まず、社内にインサイドセールスのノウハウが確立されていない場合は、外部に委託してノウハウを吸収しましょう。インサイドセールスの強化や新規市場参入などに早急にコミットしたい場合も効果的な育成プログラムの提供が期待できるアウトソーシングが適しています。

自社の人的リソースにおいて、インサイドセールスの育成を担当できる人材自体が不足している場合は、外部の育成・研修サービスを利用する方法もあります。特に、中小企業やスタートアップでは人員が足りていないことも多いため、外部委託の選択肢が現実的です。

また、営業力のさらなる向上にもアウトソーシングは有効です。たとえば、一定の成果を上げている既存の営業チームの新戦略として、外部の専門家が提供する最新トレンドやベストプラクティスを取り入れると、多角的な視点から営業活動の質を高めることができます。

このように、インサイドセールスの担当者を自社に適した形で育成することが、インサイドセールスの成功に繋がります。インサイドセールスの代行サービスに興味がある方は、【事例付】インサイドセールスは外注と内製化どちらがよい?ポイントを流れで解説も参考にしてみてください。

まとめ

インサイドセールス担当者を育成することは、営業活動の効率化や成果向上に直結します。

まずは、インサイドセールスに必要なスキルを事前準備、実行、データ分析の3つのフェーズに分けて整理し、それぞれに応じた教育計画を立てることが求められます。育成手順としては、スケジュールの計画をしっかりと立て、OFFJTとOJTを使い分けて教育を行いながら、担当者のスキル習熟度を定期的に確認していくことが効果的です。

なお、インサイドセールス担当者を育成する工数が確保できない場合や、ノウハウが不足している場合は、インサイドセールスの代行を利用するのも１つの選択肢です。自社のリソースや目的などを考慮して検討してみてください。

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