インサイドセールスは辛い？理由と解決方法、将来性と市場価値からやりがいを見出すために

インサイドセールスとは、電話やメールなどを用いて見込み顧客との関係を中長期的に築く非対面の営業手法です。非対面ならではの難しさや、すぐに成果が出ないことから辞めてしまう人も多いようです。今回は、インサイドセールスが辛く感じる理由とやりがい、その魅力についても紹介していきますので、ぜひ参考にしてみてください。

インサイドセールスが辛くなる理由

インサイドセールスが辛くなる理由について、業務面や組織的な問題の2つの観点から見ていきましょう。

インサイドセールスの業務面が辛い

顧客からの対応が冷たい

インサイドセールスでは、顧客から色よい返事をもらえないことも多くあります。そのため、最初から冷たくされ、電話をいきなり切られたり厳しい言葉で罵られることが続くことがあるため、辛い業務と感じてしまいます。

案件の理解度が必要とされる

将来の見込み客に、商品やサービスの魅力を知ってもらうためには、業界ごとの支援事例など案件の特徴理解を深めなければいけません。架電業務以外にもこのリサーチ作業が辛く感じる人もいるでしょう。とくに医療などの専門分野に関しては分からない言葉も多く、理解するのにも時間がかかります。

直近の実績ばかり求められる

インサイドセールスの目標設定が月間の商談獲得数や架電件数といった数の目標ばかりの場合、目先の目標を達成することばかりに意識が向いてしまい、疲弊してしまうこともあるかもしれません。そもそも、インサイドセールスは中長期的に見込み顧客との関係を構築していくことが目的です。

もちろん、商談件数や活動の量も大切ですが、それ以外にも長期的な目標設定をすることが重要です。直近の成果ばかり追い求めてしまうのは、インサイドセールスの本質から逸れているといえます。

やりがいが見いだせない

インサイドセールスは、フィールドセールスに商談を渡すための業務が主なため、アポイントを獲得するために、架電業務に集中する時間が増えます。そのため、数多くの企業に対して同じトークスクリプトを話し続け、ときには冷たくあしらわれたりと心身が疲弊してしまいがちです。

さらに、せっかく商談を獲得したとしても、それ以降のプロセスはフィールドセールスが担当するため、成約に繋がったとしても実感がなく面白くないと感じてしまいうところに、やりがいを見いだせなくなってしまう人が多いようです。

担当顧客数が多い

インサイドセールスは、見込み顧客一人一人に合った提案を行っていくために、下調べの作業や情報の整理、アプローチ方法を考える必要があります。そのため、担当する見込み顧客の数が多ければ多いほど業務負担は増えていきます。効率的なアプローチ方法だからこそ、多くの顧客対応を強いられるという辛さもあります。

組織的な問題からくる辛さ

部門の間で板挟みになる

業務上、マーケティング部門と営業部門との連携が必要なインサイドセールスは、双方の部署の間に入るため、互いの意見を聞いているうちに、板挟みのような立ち位置になり、無理難題をお願いされたりと、心身ともに疲弊してしまうことがあります。

ノウハウが確立されていない

インサイドセールスは日本での歴史が浅い職種でもあるため、社内だけではなく市場からノウハウを探すのも見つけづらいという特徴があります。そのため、メンバーも含め全員が試行錯誤を繰り返し、成果の向上や運用の平準化を図る必要があります。このように、インサイドセールス組織が確立されていない状況でも成果は求められるため、疲弊してしまうということも起こり得ます。

上司の理解が得られない

上司がインサイドセールスの役割を正確に理解していない場合、例えば電話でアポをガンガン取ることがインサイドセールスだと勘違いしていると、正当な評価を受けられず疲弊してしまいます。

インサイドセールスは見込み顧客と中長期的にコミュニケーションを取りながら、有効商談を創出することが目的だと、理解してもらう必要があるのです。

インサイドセールスが辛いときの解決方法

インサイドセールスが辛いと感じたとき、どのような行動をとれば解決へとつながるのかをご紹介します。

インサイドセールスの業務改善

KPIを見直す

KPIの設計を見直す際には、営業活動全体のプロセスを逆算して設計し直すと良いでしょう。営業プロセスモデルの１つである「The Model」の「マーケティング〜カスタマーサクセス」までのKPI設計方法を参考にすると、各フェーズのKPIも同時に設計できます。

KPIを再設計する上で、量のKPIと質のKPIの双方のバランスを意識して設定する必要があります。KPIの種類として以下が挙げられます。

これらのKPIのどれを新たな目標に据えるのかは、インサイドセールスの目的や課題、リソースなどの要因を加味して、自社が注力するべきKPIは何なのかを見定めてみてください。

ノウハウの共有でパフォーマンスの平準化を図る

成果が出ている担当者の音声をメンバーで共有するミーティングを定期的に開催しましょう。トップセールスの音声を通じて、見込み顧客の課題を引き出すヒアリング方法や商談の打診方法などを学ぶことができます。うまくいっている人の音声をチーム内で共有して、トークスクリプトの見直しや改善を計りましょう。

また、成果が出るようになることで、架電業務の辛さの解消も期待できるでしょう。

架電以外の業務も取り入れる

電話アプローチだけではなく、メール配信やDMの送付、コンテンツの企画・作成といった業務を取り入れてみましょう。インサイドセールスは見込み顧客にとって有益な情報を継続的に提供していくことも役割の１つです。

そのため、電話が繋がらなかった方にはメールでフォローをしたり、マーケティング部門と協力して見込み顧客へのニーズがあるテーマのホワイトペーパーやウェビナーを開催することも、インサイドセールスの業務にあたります。
このように、多角的なアプローチ方法を取り入れることで、作業に意義や目的を持つことができモチベーションの向上が期待できます。

マーケティング・フィールドセールスとフィードバックを共有する

見込みのある顧客情報をインサイドセールスへトスアップするマーケティング部門には、フォローをした際の所感をインサイドセールス側から共有しましょう。例えば、マーケティング部門はターゲット業種だと思っていた企業が、実は全くニーズのない業種だったといった情報を共有することで、無駄なアプローチを事前に防ぐことができます。

また、営業部門からは商談の所感のフィードバックを受けましょう。インサイドセールス部門が「温度感の高い見込み顧客だ」と思って商談をトスアップしたとしても、実際の商談時には「購入予定はない」といったように全くニーズがなかったということもあるかもしれません。これらの情報を共有することで、ヒアリング項目やトスアップ条件の見直しを図ることができるため、有効商談の創出につながります。
このように、部門間の連携を強化することでインサイドセールス活動に意義を感じることができるようになるでしょう。

インサイドセールスのやりがいと魅力

辛いと感じる部分も多いインサイドセールスですが、新しい職種だからこそのやりがいや魅力もあります。ここではインサイドセールスのやりがいと魅力をご紹介します。

売り上げに貢献できる

分業体制をとっている企業であれば、基本的にフィールドセールスはインサイドセールスが獲得した商談の対応をします。そのため、トスアップした商談の質が良いものであれば、営業担当者の実力に大きく左右されることなく、安定して受注を生み出すことが期待できます。
一見、商談獲得までが業務範囲のため売り上げにはあまり貢献していないと感じる方も多いですが、受注の成否はインサイドセールスが創出する商談にも大きく影響しています。このように、インサイドセールスは会社の売り上げに貢献している部署であり、企業の成長をサポートしているというやりがいを得られます。

マーケティング、営業部門へのキャリアチェンジが可能

本当にインサイドセールスをやめてしまうことになっても、営業部門やマーケティングなどにキャリアチェンジができます。インサイドセールスの経験は、重要な役割を担っていることも多いです。また、インサイドセールスという仕事はまだ世の中で浸透している職業ではないため、戸惑いが生じることがあるでしょう。そんな背景でもしっかりとキャリアを積んできたということから評価されやすい職種です。

フリーランスや在宅ワークなど多様な働き方ができる

インサイドセールスは非対面で営業を行う性質上、フリーランスや在宅ワークなど多様な働き方ができるのも大きな魅力です。特にどの企業も営業という部署は切っても切り離せない部署であるため、少子高齢化による働き手不足の現代では、より一層インサイドセールスのニーズは増えていくでしょう。

まとめ

インサイドセールスが辛いとき、その原因を見直してみる必要があります。インサイドセールスは、すぐに売り上げにつながるわけではなく、成果が実感しづらいうえに、業務内容を理解されづらい仕事でもあります。しかしインサイドセールスは、社内では縁の下の力持ちのような欠かせない存在です。
もし、インサイドセールスを辛いと感じたり、周りにそのような人がいる場合は、現状を整理し適切な解決策を探してみてはいかがでしょうか。