インサイドセールスでMAが活用される理由とは？関係性や活用方法

MA（マーケティングオートメーション）は、マーケティング活動で利用されますが、インサイドセールスの活動でもSFAやCRMなどのツールと同様に非常に重宝されています。今回はインサイドセールスにおけるMAの重要性や、MAを活用することのメリットについてご紹介します。

インサイドセールスにはMAツールが必須

マーケティングオートメーションとはマーケティング活動を自動化して効率的に行う事を目的とした仕組みやツールのことを指します。

現代ではインターネットの普及によって情報収集が容易になった反面、顧客の購買プロセスは製品やサービスを複数の候補の中から比較検討するスタイルへと変わってきました。
そのため、顧客が検討する段階で自社の製品やサービスが候補にあがったり、選定されるには顧客との良好な関係構築が重要になります。

インサイドセールスは顧客への定期的なアプローチを通じて、関係構築を行っていくため、今注目されています。また、インサイドセールスにMAツールを導入することで、顧客ごとに適切なタイミングで求める情報を提供することができるため、活動の効果を高められます。

具体的には、MAで見込み顧客の興味関心度合いを定量的に可視化する機能により、インサイドセールスは優先的にフォローするべき見込み顧客を判別しやすくなります。
そのため、フィールドセールスへトスアップできる有効商談数の増加も期待できます。

インサイドセールスにおけるMAの効果

MAには問い合わせや、マーケティング施策によって多くの顧客情報が収集されます。
インサイドセールスはそれらの顧客へアプローチしていくことになりますが、全員にアプローチするのは非効率的です。
しかし、MAツールを使えば顧客のアクションをトラッキング、スコアリングできるため、ホットリードの見極めが可能になり、それらへ優先的にアプローチできて作業を効率化できます。
さらに、潜在層などインサイドセールスがアプローチするにはまだ早い顧客には、自動でメール配信をすることができるため顧客フォローの取りこぼしを防ぐことができます。

他にも、リスト作成の業務効率を上げたり、見込みの高い顧客にアプローチして、架電した際にアポイントに繋がりやすくなることが効果として挙げられます。
また、顧客からのアクションによって「興味のあるコンテンツ」や「抱えている課題」なども可視化されるため、見込み顧客が関心をさらに高めるような内容の訴求が可能になります。

インサイドセールスで活用できるMAの機能

インサイドセールスに活かせるMAツールの機能は主に3つあります。
それによって、顧客情報を蓄積し、分析し、活用することで集客やナーチャリングを効果的に行うことができるため、インサイドセールスと非常に相性が良いです。

1.リードの情報管理やデータ蓄積

インサイドセールスを実行するために、まずは大量に集めたデータを管理して蓄積する必要があります。
MAツールはフォーム作成やWebサイト記事のSEO対策、メール配信の機能なども兼ねているため、フォーム通過やメールを開封した顧客の情報が集まってきます。

一方で、名刺などMAツールへの同期が自動で行われないチャネルで獲得したリードは、放置してしまうと情報の管理が複雑になってしまいます。そのため、MAツールと情報を連動させ、1人の情報を1つにまとめることで、その後のアプローチが楽になるとともに顧客情報を厚くすることができます。
また、このように情報を一元管理することで部門間のコミュニケーションも容易になり、情報共有が漏れなくされるようになります。

2．ナーチャリング機能

MAツールはオートメーションルールを設けたメルマガの自動配信が可能です。
具体的には「メルマガに登録した人にはサンクスメールを送る」、「ウェビナーに参加した人には満足度調査のアンケートを送る」などの施策が挙げられます。あらかじめMAでそのテーマのメールテンプレを用意しておき、対象部門のリードを獲得したら自動でメールが送られるようにしておくと、すぐに対応することができます。

また、インサイドセールスは必ずしも電話で行うのではなくメールでのアプローチも行い、その際「一定の基準を満たしたり、特定のアクションをおこなった方へ送るメール」等を事前に用意しておくことで顧客に抜け漏れなくアプローチできます。
例えば、1年以上接点のなかった顧客がメールを開封したり、資料をダウンロードしたとしてもその時のニーズに合った情報を瞬時に提供することが可能です。

3．スコアリング機能

スコアリング機能とはリードの興味関心度合いや見込み度合いに点数をつける機能です。
スコアは自社で設定した項目ごとに決まった点数を設け、それを達成した顧客に付与されます。
具体的には、メール開封、資料ダウンロード、ウェビナー申込み等がありスコアが高くなるほどホットなリードと言えます。
同時に、インサイドセールスがアプローチを始める基準を設け、インサイドセールスは設定したスコアに到達した顧客からアプローチをかけることができるようになるので、優先順位付けにも役立つ機能です。

インサイドセールスにおけるMAツール活用のポイント

インサイドセールスでMAを活用するポイントは4つあります。

• ホットリードへの迅速なアプローチ
• 架電とメールの手法を組み合わせる
• 既存顧客や休眠顧客も漏らさずアプローチ
• マーケティング施策の効果測定をする

ホットリードへの迅速なアプローチ

インサイドセールスでは、リストを順番にかけてアプローチするのではなく、スコアやリードのデータなどから優先順位付けされたリードに対してアプローチをします。
スコアリングやシナリオ設定をしてメールを自動的に配信する機能があることにより、見込み顧客がホットになったタイミングを見逃さず、興味関心度合いが高い状態でアプローチできるので、アポイントの獲得や、有効商談に繋がりやすく営業活動においても機会損失を防ぐことができます。

架電とメールの手法を組み合わせる

インサイドセールスが主に行う手法は架電ですが、営業の電話を取らない人や電話に出られないといったケースも多くあります。
また、しつこく電話でのアプローチを続けると企業のブランドイメージ低下や機会損失にも繋がりかねません。そのように架電ができない際には、アプローチシナリオを使ったメールでのアプローチが望ましいでしょう。見込み顧客のフェーズに合った内容のメールを送ることで、改めて接点を持ったり、興味関心を高めてもらえる可能性が高くなります。

既存顧客や休眠顧客も漏らさずアプローチ

MAツールでは、管理している全ての顧客の動きを可視化できるため、既存顧客の興味があるコンテンツや休眠顧客の動きもすぐに把握することが可能です。

既存顧客の行動を分析してアプローチすることで、課題や疑問の払拭をしたりさらなるアップセル、クロスセルを促す役割があります。
休眠顧客には、顧客が検討段階で止まっていた後動きが再開したタイミングですぐにアプローチをかけることができるため、比較検討の候補に入ったり、成約や受注に繋がる可能性が高まります。

マーケティング施策の効果測定をする

MAツールではメルマガの配信やウェビナーの申込み管理などができるため、それらの施策にどのくらいの効果があったのかを効果測定をすることも可能です。

具体的にはウェビナーで参加率の高かったテーマと低かったテーマを洗い出し、自社の顧客やターゲットがどのようなテーマを求めているのか分析をしてさらにクオリティを向上させることができます。
満足度の高いセミナーを開催することで、定期的に接点を持つことができたり、顧客をファン化させることにも繋がります。
これらの改善により、インサイドセールス部門のフォローコールの成功率も上がることが期待できます。そのため、インサイドセールス部門はマーケティング部門にフォローコールの所感などを積極的に共有するようにしましょう。

他にも、メルマガを配信する時間帯やタイトルを見直して開封率やクリック率などの反応が良かったものを分析する等の施策も効果的です。

まとめ

今回はインサイドセールスを行う上で不可欠なマーケティングオートメーションについて解説しました。
1つ1つのデータや施策を定量的に可視化することで、顧客ごとに行うべきアプローチが明確になります。インサイドセールスを行う際には、それらの情報を部門連係して活用し、顧客の関心を引き上げることに注力しましょう！