インサイドセールスの代行会社を選ぶポイントや報酬体系を解説

営業課題解決のための新しい手法の一つとして、インサイドセールスを導入する会社が増えています。しかし、インサイドセールスは、専門知識やノウハウ、人材確保、設備投資などを必要とすることから、既存の営業手法との置き換えは容易ではありません。

そこで、インサイドセールス業務を外部委託できるインサイドセールス代行会社の需要が高まっています。

この記事では、インサイドセールスの代行会社を選ぶポイントを解説します。報酬体系や代行までの流れも説明していますので、インサイドセールスの代行を検討している人は、参考にしてみてください。

インサイドセールスの代行会社を選ぶポイント

インサイドセールスの代行会社を選ぶ際は、選定に必要となるポイントを確認します。インサイドセールスには商材やターゲットごとに適した営業手法があり、代行会社によって提供サービスや費用、業務実績などに違いがあるためです。

たとえば、代行会社の委託範囲には、「完全外注」と「ハイブリッド運用（内製＋外注）」があります。将来的にインサイドセールスを内製化したい場合、ハイブリッド運用で代行会社に伴走支援してもらうのが一般的です。

その際に、代行スタッフを自社の社員として転籍可能な派遣サービスのある代行会社を選べば、経験者採用が進まなかったり、育成コストがかかりすぎたり、ミスマッチリスクが高まったりといった問題を事前に解消することができます。

自社との相性やサポート体制の充実度など、選定に必要となるポイントを確認し、自社のニーズに見合う代行会社を選びましょう。

自社の課題から代行会社の提供サービスを比較する

インサイドセールス代行会社を選ぶ際は、自社の課題から求めるサービス内容を決定し、代行会社それぞれの提供サービスを比較します。代行会社の提供サービスを比較することで、自社が解決したい課題に適した代行会社を選ぶためです。

たとえば、インサイドセールスの業務目的が新規顧客の開拓なら、ターゲットリストが豊富な代行会社を候補とします。同様に、休眠顧客へのアプローチを求める場合は、SDR（反響型営業）を強みとする代行会社を候補とすれば、機会損失の回復が期待できます。

また、代行会社のスタッフ教育が雇用形態の別なく行き届いているかも比較しておくべき項目です。さらに、自社の社員に対する業務指導やインサイドセールス内製化への助言が可能かなど、将来的な展望も含めて代行会社の選定を行うとよいでしょう。

なお、「立ち上げ」「商談獲得」などの目的によって選ぶべき代行会社の特徴を紹介した資料をご用意しております。代行会社への依頼を検討中の方は、ダウンロードしてみてください。

代行費用の詳細を確認する

インサイドセールス代行会社を選ぶ際は、代行費用の詳細を確認します。代行会社によっては、最低利用期間が設けられていたり、オプション料金が発生したりするところもあり、予算以上の出費が発生する恐れがあるためです。

確認項目		詳細
代行費用	初期費用	代行会社によっては、無料の場合もある
	月額料金	報酬体系によって決まる
報酬体系	固定報酬型	成果に関わらず報酬額は月極め
	成果報酬型	成果に応じて報酬額が変動
	複合報酬型	固定報酬＋成果報酬
費用対効果	アポの獲得単価（CPA）	CPA＝広告費÷アポの獲得件数
	受注単価（CPO）	CPO＝広告費÷受注件数
	投資利益率（ROI）	ROI＝利益÷投資額×100

一般的に、インサイドセールス代行には初期費用がかかります。初期費用の内訳は、営業代行のための研修費用をはじめ、ヒアリングや企画の立ち上げ、資料作成といった諸経費です。代行会社によっては初期費用を無料としているところもありますが、報酬額が割高に設定されているケースもあります。

また、インサイドセールスの代行費用には、対応業務の広さや深さ、スタッフのスキルなどが反映されています。代行費用が相場よりも低い場合、希望するサポートが受けられない恐れもあるため、要望通りのサービス提供が可能か代行会社に確認しましょう。

なお、インサイドセールスを初めて導入する際は、相応の環境整備を求められる場合があります。代行スタッフとのコミュニケーション用ツールなど、新たなシステムの必要性についても、代行会社にあらかじめ確認しておきましょう。

代行会社の業務実績や得意分野を確認する

インサイドセールス代行会社を選ぶ際は、代行会社の業務実績や得意分野を確認します。代行会社によって、営業課題解決のためのノウハウや強みとするビジネスモデルなどに違いがあるためです。

インサイドセールス代行を依頼する場合、代行会社に自社の商品やサービスを理解してもらう時間が必要です。そのため、自社と近い業界との取引実績があったり、経験豊富なスタッフが揃っていたりする代行会社を選べば、時間の短縮が期待できます。

業種やサービスによってはインサイドセールス代行を活用しにくい場合もありますが、同業他社との成功実績のある代行会社が見つかれば、大きな戦力となるでしょう。

また、インサイドセールス代行会社の選定基準として、情報セキュリティ対策やコンプライアンスの遵守が徹底されていることが必要です。代行会社のリスク管理体制を確認し、責任の所在を明確にしておくなど、リスク管理を徹底しましょう。

業務活動の可視化やノウハウの蓄積がしにくい点に注意する

インサイドセールスの代行は、業務活動の可視化やノウハウの蓄積がしにくい傾向があります。業務の細分化によって管理すべき業務や人員が増える一方で、営業プロセスは代行会社を介さないと把握できないためです。

インサイドセールスでのリモートワークの活用は、コンタクトの低下やタイムラグが生じた場合に業務状況が把握しにくくなります。確度の低い商談や無駄なやり取りにつながる恐れがあるため、代行会社にはこまめに営業活動の開示を求め、KPI（中間目標）やKGI（最終目標）を共有するなどして、業務活動の可視化に努めましょう。

また、インサイドセールスを完全外注した場合、自社の社員がインサイドセールス業務に携わることがありません。将来的にインサイドセールスの内製化を検討している場合は、社内にインサイドセールスのノウハウを蓄積できるよう、代行会社にレポートやフィードバック、業務フローなどのサービス提供が可能かを確認しておきましょう。

インサイドセールス代行の報酬体系は3種類ある

インサイドセールスの報酬体系は、大きく分けて「固定報酬型」「成果報酬型」「複合報酬型」の3種類あります。報酬体系によってリスクやリターンが異なるため、インサイドセールスの代行をシミュレーションしながら、自社に見合う報酬体系を選びましょう。

固定報酬型は、成果に関わらず期間に応じて一定の金額が支払われる報酬体系です。一方で、成果報酬型は、成果に応じて支払われる金額が変動する報酬体系を指します。そして、この固定報酬型と成果報酬型を組み合わせた報酬体系が、複合報酬型と呼ばれています。

複合報酬型は、事前に取り決めた固定報酬に成果報酬が上乗せされます。最低限の報酬額を保証したうえでインセンティブが支払われることから、代行スタッフのモチベーションを保ちやすく、質の高いアポの安定供給が期待できます。

インサイドセールス代行の報酬体系は、代行会社の提供サービスや強みによって決められていることが多いため、サービス内容と報酬体系が見合う代行会社を選びましょう。

固定報酬型

固定報酬型は、中長期的に成果を挙げたい場合や、営業全般のサポートといった自社の社員のような働きを求める場合などに選ばれます。

戦略の立案から実行、育成など、商談獲得以外にも幅広く依頼できる特徴があります。また、事前に取り決めた活動量や活動内容を担保してもらえることが多く、期待値以上の成果が出たときは、コストパフォーマンスが向上します。

一方で、成果が出なくても報酬の支払いが発生するため、必要以上にコストがかかる恐れもあります。また、成果報酬型に比べて料金が高めに設定されていることが多く、初期費用や月額費用など、一定以上の予算確保が求められる点に注意しましょう。

成果報酬型

成果報酬型は、成果が得にくい業務を委託したい場合に選ばれます。たとえば、アポの難易度が高かったり、複雑な商材を扱っていたり、商材単価が高かったりするようなケースです。

成果が生まれない限り報酬の支払いが発生しないため、初期費用を抑えてスモールスタートできる特徴があります。また、報酬額を上げれば、代行スタッフの意欲向上が期待できます。

一方で、成果件数によっては、固定報酬型よりも割高になる恐れもあります。成果基準の設定が甘いと、商談数は増えるが受注につながらないなど、期待した成果を得られないこともあります。毎月発生する費用が変動し、月毎の利益や採算の予測がしにくくなる点にも注意しましょう。

やるべきことを見直すために代行依頼までの流れを把握する

インサイドセールスの代行を検討している人は、導入までの流れを把握しておきましょう。流れを確認することで、代行依頼までに整えるべき社内体制や必要となるシステム、配置すべき人材などを明確にしやすくなるためです。

インサイドセールスの代行を依頼する際は、自社の営業課題や業務目的を洗い出す作業から始めます。具体的には、費用対効果の算出や業務フローに沿った課題定義、解決策の立案などです。

最初に設定した営業課題や業務目的が明確であるほど、自社がどういった代行会社を選ぶべきかが判断しやすくなります。また、代行会社からも営業課題解決に向けたより良いサービスの提案を受けることができます。

そのため、代行会社の資料やウェブサイトの説明に不明な点がある場合は、代行会社のサポート窓口や担当者に確認し、共通認識を深めることが大切です。

なお、インサイドセールス代行のサービス開始までは、一般的に契約完了から一週間程度必要となる点を考慮し、余裕をもって代行会社を選びましょう。

インサイドセールス代行会社比較一覧

インサイドセールス代行会社を10社ご紹介します。対応可能な業務についても記載しているので、代行会社選定時の参考にしてみてください。

SALES ROBOTICS

SALES ROBOTICS株式会社が提供する「SALES BASE」は、独自開発のクラウドシステムを活用したインサイドセールスの代行、立ち上げ支援サービスです。実行スピードを強みとし、わずか三週間でインサイドセールス体制を構築でき、企業の商材に適合する営業施策を設計・実行できます。対応可能な業務は、リード/商談獲得・テレマーケティング・戦略設計・運用フォーマット設計・リスト作成・分析・MA/CRM連携などです。

ウィルオブ・ワーク

株式会社ウィルオブ・ワークが提供する「Seiyaku」は、全国幅広いエリアで安定した人材供給ができる、インサイドセールスの代行サービスです。全国50以上のエリアで、ハイレベルな営業活動を展開しています。対応可能な業務は、市場調査・マーケティングリサーチ・ターゲット選定・営業戦略立案・商談・成約などです。

アースリンク

株式会社アースリンクが提供する「Sakura outsourcing」は、同社の「Sakura outbound/CTI」を活用したインサイドセールスの代行サービスです。インサイドセールス内製化のためのデータ蓄積ができます。対応可能な業務は、リード獲得・リードナーチャリング・MA連携・営業リソース提供などです。

リーグル

リーグル株式会社が提供する「BtoBマーケティング支援サービス」は、マーケティングや新規営業分野に特化したインサイドセールスの代行サービスです。ITテクノロジー分野に知見があり、高いROIを実現できます。対応可能な業務は、リードのリスト作成・メディア掲載・展示会・フォローコールなどです。

コムレイズインキュベート

株式会社コムレイズ・インキュベートが提供する「インサイドセールス代行サービス」は、新規事業の営業支援の実績が豊富です。約1,000万件の独自データベースを持ち、ターゲットリストを作成できます。対応可能な業務は、戦略立案・ターゲットリスト作成・商談・クロージング対応などで、料金体系は1ブースあたり50万円です。

コンフィデンス

株式会社コンフィデンスは、固定料金制で利用できる「インサイドセールスアウトソーシング事業」を提供しています。プロジェクト専任制により、熟練度の高い運営体制を構築できます。対応可能な業務は、テレアポ・メルマガ送付・オンライン商談・リストのDB化などです。なお、サービス内容によっては、成功報酬制に移行する場合もあります。

soraプロジェクト

株式会社soraプロジェクトは、継続的に見込み顧客の発掘に強みがある、「インサイドセールス代行サービス」を提供しています。独自の法人データベースを活用し、有望な市場や業界を発掘し、優れた営業効率を実現します。対応可能な業務は、マーケティング・インサイドセールス・フィールドセールスなどです。

スマートキャンプ

スマートキャンプ株式会社の「BALES」は、実務状況に合わせた柔軟な支援体制に強みがあります。実務を通じて、インサイドセールスの運用ノウハウを得ることも可能です。対応可能な業務は、リード獲得/育成/評価・SFA/CRM設計・インサイドセールスの実行支援などです。

セレブリックス

株式会社セレブリックスは、新規開拓や法人営業に強みがある「インサイドセールス支援」を提供しています。豊富なノウハウやデータを活用し、最適な営業活動を実施できます。対応可能な業務は、ターゲット選定・リスト作成・アポイント・オンライン商談・セミナー・効果検証・改善案提示などです。

ビートレード・パートナーズ

ビートレード・パートナーズ株式会社の「インサイドセールス代行サービス」は、企業の商材把握と適切な施策立案に強みがあります。料金体系は固定報酬制型で、営業アウトソーシングの費用は1か月あたり60～90万円です。対応可能な業務は、ターゲットセグメント・リスト作成・顧客リストのデータ化・ツール運用と実行支援などです。

まとめ

新しい営業手法の一つとしてインサイドセールスを導入する会社が増えていることから、インサイドセールス代行会社の需要が高まっています。

インサイドセールスには商材やターゲットごとに適した営業手法があります。そのため、代行会社を選ぶ際は、提供サービスを比較し、外注予算と代行費用のバランスを考え、代行会社の業務実績や得意分野を確認することが大切です。

インサイドセールス代行の報酬体系は、大きく分けて「固定報酬型」「成果報酬型」「複合報酬型」の3種類あります。代行会社の提供サービスや強みによって報酬体系が決められていることが多く、リスクやリターンも異なるため、サービス内容と報酬体系が見合う代行会社を選びましょう。

また、インサイドセールスの代行を検討している人は、やるべきことを見直すためにも、インサイドセールスの代行までの流れを把握しておくと安心です。

なお、インサイドセールスの代行は、業務活動の可視化やノウハウの蓄積がしにくくなる傾向がある点に注意しましょう。