インサイドセールスのKPI項目と設定方法を解説

インサイドセールスのKPIを設定することで生産性の向上や目標達成に必要なアクションを明確にしやすくなります。そのため、KPIに設定される項目や設計する方法を調査している担当者の人もいるのではないでしょうか。

当記事では、インサイドセールス導入企業で設定されるKPI項目や設計の方法を解説します。インサイドセールス部門の立ち上げや目標の見直しによってKPIの設計を検討している担当者の方は参考にしてみてください。

インサイドセールスのKPIに設定される項目

インサイドセールスのKPIに設定される項目は、企業の目標やインサイドセールスの役割によって異なります。

項目	概要
アクション数	見込み顧客へアプローチした件数。架電やメール送付の数など、インサイドセールス担当者の行動量を確認するために設定される。
有効会話数	架電後に見込み顧客の課題や興味についてヒアリングできた件数。有効会話と判断する基準を設定する必要がある。
商談獲得数・商談化率	商談を獲得した件数を測る指標。
有効商談数・有効商談率	受注に繋がる見込みの高い商談の割合を示す指標。商談を担当する部門と連携して測る必要があり、有効商談と判断する基準の設定が必要。

たとえば、見込み顧客（リード）に対して架電した数をKPIにした場合、最終目標に対してアプローチの数が不足していないかを確認することができます。また、架電した企業の担当者に繋がった数を計測することで、繋がりやすい時間帯や獲得している顧客リストの質を確かめることができます。

また、有効商談を定義する場合は、ターゲット部門かどうか、BANTCH情報をヒアリングできているか、明確な課題を持っているかなど、自社サービスが受注に至りやすい条件を満たしているかを基準に考えましょう。

なお、KPIの項目を設定する際は、「SMART」と呼ばれるフレームワークの活用を検討してみてください。効果を確認しやすい具体的で定量的なKPIの項目を設定できるようになります。

商談獲得率を設定する際は流入経路も考慮する

商談獲得率や商談獲得数をKPIとして設定する際は、見込み顧客が流入した経路（チャネル）によって商談化に繋がる確率が異なる点を考慮しておく必要があります。

たとえば、企業の公式サイトやLP(ランディングページ)などから資料請求をしている見込み顧客の場合は、複数の企業が集まる展示会などで獲得した見込み顧客と比べて購買意欲が高い傾向にあります。

そのため、人事評価などでインサイドセールス担当者の商談獲得数を比較する場合や目標の見直しをする際は、アプローチしている見込み顧客の流入チャネルに偏りがないか確認するようにしましょう。

KPIの項目と数値目標を設定する際はKGIから考える

インサイドセールスのKPIを設定する際は、企業の最終的な目標になるKGI(重要目標達成指標)から逆算して考えます。最終目標から段階的に考えることで、目標達成のために追うべき指標を明確にしやすくなるためです。

【KPI設定のイメージ】

たとえば、KGIを「売上1億円」に設定している場合、「顧客数200社」や「顧客単価50万円」を最初の指標におきます。この場合、インサイドセールスのKPIになるのは、顧客数に繋がる、「商談化数1000件」などの項目です。

また、KPIを設定する際は、図【KPI設定のイメージ】のようなKGIを含めたKPIツリーの作成を検討してみましょう。KPIツリーを作成することで、自社が目標を達成するために必要なアクションを決めやすくなります。

なお、インサイドセールスを立ち上げでKPIの設定を検討している場合は、KPI設定のほかに役割の明確化やシナリオの作成などが必要です。インサイドセールス立ち上げからKPIの設定までに必要なことについては「インサイドセールスを立ち上げるための5つの手順【事例あり】」を確認してみてください。

 設定したKPIは定期的な見直しが必要になる

KPIを設定した後は定期的に項目や数値目標の見直しをする必要があります。KPIの指標が適切な数値に設定されていない場合、KGIの未達成や社員のモチベーション低下などに繋がることがあるためです。

KPIを見直す際は、現行のKPIが目標に向けて適切に設定できているか評価するために、自社や営業部門全体の目標を確認します。また、KPIの項目を評価するために、売上や獲得した顧客リスト、架電実積など必要なデータを集めておきましょう。

なお、KPIを見直すタイミングに特に決まりはありませんが、四半期ごとや会計年度などの期間を決めておくことで効果を図りやすくなります。加えて、自社のKGIやビジネスモデルに変化があった際は、中間目標であるKPIも見直してみてください。

インサイドセールス部門の成長度合いに応じてKPIを見直す方法もある

インサイドセールスのKPIを見直すタイミングとして、インサイドセールス部門の成長度合いに応じて行う方法もあります。この方法は、インサイドセールスの立ち上げ初期段階や中期の会社に取り入れることで適切なKPIの維持に繋がります。

【成長度合いにあわせたKPI設定例】

たとえば、インサイドセールスの立ち上げ初期には、商談獲得数のような計測しやすくアクションプランの用意しやすいKPIを設定します。立ち上げ初期に設定したKPIが達成される頃に、有効商談数のような受注や成約に近いKPIも加えることで、徐々に企業の売上に近い指標を持つことが出来るようになります。

また、有効商談の供給が安定してきたら、より受注に近い目標として、受注までの一連の流れである「パイプライン」の管理も行います。その際、事業部が持っている目標受注金額に対して、足りていない金額を埋めるための見込み金額のうち、〇〇%の創出責任を負う、という考え方で合意をとります。 

なお、インサイドセールス部門のKPIを見直し再設定する際は、商談を担当する営業部門や事業部との連携も重要です。KPIを見直す際は、最終的な目標を達成するために必要な商談数などのKPIを事業部全体ですり合わせ共通認識を持つようにしておきましょう。

まとめ

インサイドセールスのKPIは、生産性向上や目標の達成に向けたアクションプランの設定に役立てることができます。

KPIの項目は「アクション数」「商談獲得数」「有効商談数」など複数あり、企業の提供するサービスやインサイドセールス部門の成長度合いに応じて項目が設定されます。

なお、KPIを設計する際は、企業の最終的な目標になるKGI（重要目標達成指標）から逆算して考えます。KGIから逆算して考える際は、KPIツリーと呼ばれるKGIとKPIの関係性を可視化したものを作成することで、必要なアクションや達成するべき目標が明確になるため作成を検討してみてください。