インサイドセールスを始めたい

インサイドセールスを運用するためには専門的な知識が必要です

インサイドセールス立ち上げ時には、組織全体がインサイドセールスの役割を理解し、共通の目標設定を行うこと、それに沿ったツール選定や人材確保をすることが必要です。しかし知識がないまま独自に目標設定やツール選定を進めてしまうと、適切な企業にアプローチできない、など運用が非効率になり、結果コストと時間に見合う成果が見込めなくなります。専門家の意見を取り入れながら、リードパスの条件設定や入力項目の統一など、運用ルールを策定して、お客さま社内に最適化した体制構築をしていきましょう。

インサイドセールス導入時に考えるべき4つのこと

ポイント 01

インサイドセールスの役割と目的を明確にする

まず初めにすべきことは、目標設定と役割分担です。インサイドセールスに期待する効果、運用期間、事業計画などを設定し、社内全体で共通認識を持ちましょう。次にインサイドセールスとマーケティング、営業でどの範囲まで対応するのか、切り分けポイントを明確に定めましょう。インサイドセールスがフォローしやすいリードの条件や、営業が受注につなげやすいアポなどを共通言語化することで、スムーズな情報の受け渡しにつながります。同時に、自社商材の単価や購買ハードルを軸に、適切なアポイント方法を考えておくとよいでしょう。

ポイント 02

顧客視点に立って業務プロセスを構築する

次に行うのが業務プロセスの再検討です。顧客の商材認知から購買に至るまでの感情や行動を可視化した購買プロセスをもとに、マーケティングから営業まで全体を通した業務プロセスを構築します。MAなどで獲得した顧客行動データを起点として、顧客の購買フェーズを細かく分け、実際のオペレーションや各役割の戦略を定めていきます。

ポイント 03

ターゲットを定めて優先順位をつける

集めた顧客データをもとに、アプローチすべきターゲットを定めます。購入見込みやLTVの期待値を軸に、優先度の高い企業を段階に分けて分類します。最優先ターゲットには企業別に個別化したコンテンツ配信など直接的な対応、次に重要なターゲットにはセミナー集客などの業界別対応、など段階に応じてアプローチの内容や密度を変えていくことで、効率的な施策運用ができます。

ポイント 04

KGI・KPIを決める

KGIは組織の売上高や利益率など最終目標を評価するための指標、KPIは最終目標までの各プロセスを評価し、達成度を測る指標です。どちらも最終目標から逆算して何をすべきなのかを考え、指標を設定します。会社全体が目指す最終目標を設定し、それをもとにマーケティング・インサイドセールス・フィールドセールス・カスタマーサクセスそれぞれの部門で目標値を細かく設定することで、スタッフの認識のズレがなくなり効率的な運用につながります。

私たちがお悩みを解決します

市場調査でお客さまの商材ニーズを明確化

リード数や商談数を伸ばすためには、市場での商材のニーズを明確にすることが大切です。当社では、お客さまに代わって市場調査の実施も可能です。お客さまの商材の特性やどんな課題を解決できるかをヒアリングしたうえで、データ調査や企業への架電を実施。お客さまの商材のニーズが市場のどこにあるのかを探り、アプローチすべきターゲット企業を割り出します。調査期間は企業規模やお客さまの都合に応じて柔軟に変更できます。

成功事例を分析し400万件の企業データベースからターゲットを選定

過去に支援した施策で収集した最新の企業情報やお客さまの商材の類似ケースをもとに、最適なターゲットをご提案します。当社保有の400万件の企業データベースから、類似商材の受注が多い業界・規模・エリアに絞った企業を選定することも可能。ターゲット企業の検討がまったくつかない場合は、まずは幅広い企業へアプローチを行って反応を確かめ、徐々に具体的な企業属性やターゲット企業を絞り込んでいくことができます。

お客さまの社内システムに合わせてデータを共有

リードや商談内容を営業部門に引き渡す際、活動内容やデータはお客さまの社内システムに合わせたフォーマットを共有いたします。情報共有は、お客さまが使用しているSFAなどへの直接入力や、営業担当者への口頭での説明など、お客さまに適切な方法を選択いただけます。

インサイドセールスの立ち上げ・構築をご支援

過去の支援事例から蓄積してきたデータベースに加え、自社での施策実行で得たノウハウがあります。その経験を活かし、お客さまの組織に適切なインサイドセールスの仕組みを構築します。DXの見直しやインサイドセールスの実行だけでなく、組織のルール構築や人材育成にも対応。採用・教育の課題解決から組織の仕組み構築まで、将来的に自走できる組織づくりをサポートします。

お悩みを解決できる3つの理由

理由 01

大企業から中小企業まで、1,000社2,000商材の支援実績

2014年のサービス立ち上げ以来、1,000社以上のサービス導入と2,000以上の商材の販売を支援してきました。そこで培ったノウハウと400万件の企業データベースから、お客さまの商材サービスに合った運用施策、組織体制をご提案します。

理由 02

400万社の企業リストと独自シナリオで最適なターゲティングが可能

これまでの支援事例から、当社には400万件の企業データが蓄積されています。データ情報は、業界、業種、従業員数などの基本情報に加え、CRMやMAの利用、海外進出、各種ECモール出店、セキュリティへの関心など、多岐に渡ります。また、29種類の当社独自シナリオと過去案件のスコアリングデータも合わせて活用し、お客さまの商材に最適なターゲット企業を選定。効果的なアプローチ施策を提案します。

理由 03

プロのスタッフが業界・商材に合わせた支援体制を構築

インサイドセールス立ち上げにあたり、インサイドセールスに精通した人材の採用や、社内で1から教育を始めることは、非常に手間とコストがかかります。当社インサイドセールス支援では、お客さまの業界・商材に合わせて適切な専任スタッフをアサイン。適切な人材が採用できない、社内教育ができないという課題を解消し、コストを抑えて効果の見込める支援体制を迅速に構築します。