インサイドセールスで
フォローできないリードが大量にある

効率的なリードフォローには社内体制の構築が必要です

社内にフォローしきれていないリードが大量にある場合、運用を見直しそれぞれの工程の役割を明確にする必要があります。まずはリードを定期的にフォローするためのルール設定をすること。ターゲット企業の優先順位付けやフォローコールの頻度、担当者の役割分担などを定めます。過去のフォロー履歴や会話内容の記録、次回アクション日の細かな設定も重要です。同時に顧客へのフォローコンテンツも用意しておきましょう。コンテンツは有益情報やノウハウのまとめなど、顧客側にメリットがあるものにすると次のアクションにつながりやすくなります。

リードをフォローするために考えるべき3つのこと

ポイント 01

リードの優先度をつける

社内にフォローできていないリードが大量にある場合は、アプローチの優先順位をつけて効率化を図りましょう。優先順位設定の方法は大きく分けて2パターン。1つ目は企業の業界・業種・課題などを分析しターゲット企業やTierの設定をしてから判断する方法。2つ目はメール配信やセミナーなどを開催して、クリックや参加申し込みなど、顧客の行動を見て判断する方法です。この2つを総合的に見て、フォローすべきリードの優先順位をつけていきます。

ポイント 02

オペレーションの設計をする

オペレーションを設計する際は、マーケティングからインサイドセールス、フィールドセールスまでどんな流れでのリードの受け渡しが理想なのか、部門全体の活動内容を意識しましょう。フォローできていないリード数、どの場面で獲得してきたリードなのか（リード属性）、フォローにかかる工数、フォロー期間、実状と目標のギャップなどを中心に情報を整理していきます。

ポイント 03

フォローのスケジュールを策定する

オペレーションの構築後はリードフォローのスケジュールを作成します。リードの選別・精査の期間、フォローする企業の優先順位、振り返りのタイミングを、3か月・半年・年間に分けて組み立てます。この際、マーケティング活動の年間スケジュールやフィールドセールスのリードタイム、インサイドセールスのリソースなども考慮して、各部門が連携しながら活動できるスケジューリングをこころがけましょう。

私たちがお悩みを解決します

リードフォローのチーム体制をすばやく構築

当社には経験豊富なスタッフが多数在籍しており、迅速なチーム体制の構築が可能です。スキルを持った専任スタッフをアサインし、フォローリードの精査・選定からコールまでを一貫してサポートします。また、内製化と外注を両方活用するハイブリッド型など、さまざまな企業課題に合わせてリードフォローしてきた実績があります。過去の支援実績から得たノウハウを活かし、社内のリードフォローの仕組み構築もサポートします。

リードフォローに必要なリソースを確保

リードフォローに関する課題のほとんどは、社内の人手不足に原因があります。当社にインサイドセールス活動を外注していただくことで、リソースを迅速に確保し、効率的にリードフォロー体制を構築します。さらに、ターゲット企業に合わせた戦略を立案し、効果がでるまでPDCAのサイクルを徹底的にまわします。

アプローチで集めた情報と結果から、改善案をご提案

当社では、クラウドシステム「SALES BASE」で、アプローチしたリードの情報と結果を管理しています。蓄積された活動結果を分析し、週次・月次の定例報告会にて、今後行うべき施策や現状の改善点をご提案します。また、他社のターゲット優先付け基準やその結果など、当社が持つ他企業の事例情報などもご提供が可能です。

お悩みを解決できる2つの理由

理由 01

大企業から中小企業まで、1,000社2,000商材の導入実績

2014年のサービス立ち上げ以来、1,000社以上のサービス導入と2,000以上の商材販売のサポート、多数リードフォローの支援をしてきました。そこで培ったノウハウと400万件の企業データベースから、お客さまの商材サービスに合った運用施策、組織体制をご提案します。

理由 02

定期的なアプローチで充実した顧客カルテを作成

当社では、リードナーチャリングを目的として、年間7万コール、1つの企業につき3か月に1度の頻度でアプローチを行っています。専用のトークスクリプトを用いながら1回の会話で平均3〜5項目の情報を収集し、顧客カルテを作成。アプローチを重ねるごとにカルテを更新していき、一定の条件を満たした企業はお客さま社内の担当者に受け渡す、というスムーズな流れを構築します。