インサイドセールスがテレアポ部隊になってしまう

まずやるべきは、インサイドセールスの最終目的の設定です

インサイドセールスを運用するうえで最初に行うべきなのは最終目標の設定です。ここで注意したいのが、アポ獲得量や架電回数など活動量だけを目標にしないこと。獲得したリードを受注につなげる、など成果につながるものを最終目標としましょう。最終目標を設定した後は、そこから逆算して、どの業界・業種にアプローチするのかターゲットを定め、それぞれのターゲットに適切なトークスクリプト作成やツールの選定、部門間で連携するための仕組みづくりなどを取り決めましょう。

インサイドセールスを運用するときに考えるべき3つのこと

ポイント 01

成果目標を「質」と「量」の2軸から設定する

「量」における成果目標とはコンタクト数や商談化数、受注数など活動量の指標を定めることを指し、これを定量的に測定します。一方「質」とは架電数に対する商談獲得率や受注金額、資料送付申請など顧客の応答率を指し、最終的に商談につながっているかなどの成果を見ることです。この両方の観点を意識してインサイドセールスの活動を見直しましょう。

ポイント 02

マーケティング部門、営業部門の連携体制を構築する

有効商談を創出するには、リード獲得を担当するマーケティング部門と商談以降を担当する営業部門の密な連携が必要です。マーケティングが獲得したリードを、インサイドセールスが精査・フォローし、あらかじめ設定した条件を満たしたリードを営業に受け渡す。このスムーズな流れを作るためには部門間での定例会や共通のKGI・KPIを設け、課題の共有や同じ目標を持つことが大切です。

ポイント 03

インサイドセールスに必要なツールを選定する

数多ある企業の中から確度の高いターゲットを見極め、効率的にアプローチするためにはツールの導入が必要不可欠です。活用シーンはツールごとにさまざまです。商品認知やニーズの把握など、見込み顧客の育成を効率化できるMAツールは、マーケティング担当者が企業に合わせた提案をする際に役立ちます。架電の録音や文字起こしができるCTIツールは、トークスクリプトの改善や情報共有に役立ちます。これらのツールをお客さまの課題に合わせてうまく連携させることで、営業活動をより効率化させることができます。

私たちがお悩みを解決します

目標達成までの進捗状況を把握できるKPIを設定

インサイドセールスの運用開始時には、現状のアポイント獲得数・商談成約率からどれだけ成果を引き上げたいのか、KPIを定量的に設定し、その数字を指標として活動の仕組みを構築します。この際、お客さまがターゲットとすべき企業の絞り込みや情報収集、それをもとにしたトークスクリプト作成を行い、具体的なアプローチ方法を固めていきます。

インサイドセールスとマーケティング部門、営業部門の連携体制を構築

マーケティング部門が獲得したリードを、インサイドセールス部門が精査・フォローし、商談化した案件を営業部門へ受け渡す。このスムーズな流れを作るには3つの部門の円滑なコミュニケーションが欠かせません。お互いのスケジュールの把握はもちろん、商談化した案件、しなかった案件と失敗原因、その後の追跡などを徹底し、フィードバックし合える仕組みづくりを当社がサポートします。

受付突破ノウハウによる担当者への高いコンタクト率

当社の専任チームが統計データをもとに、受付を突破しやすいトークスクリプトを作成しています。商材ごとに何をフックとして話すか、担当者にどれくらいの割合でつながったか、などのデータを蓄積。担当者へ取り継がれる言い回しや相手を不快にさせない言葉遣いなど、受付の心理を踏まえたトークスクリプト作成で、担当者への高いコンタクト率を実現しています。

細かなヒアリングと豊富な企業リストから確度の高いターゲティングを実現

過去のお客さまの営業活動の中で、受注につながりやすい企業の属性や課題の傾向があれば、それを踏まえたうえで該当企業のみの商談獲得が可能です。400万件の企業リストから確度の高いターゲティングを行います。また、商談のフィードバックや報告会などを受けて、商談に進みやすい条件を把握し、活動内容に随時反映させています。改善したトークスクリプトやアプローチリストなどは成果物としてお客さまに共有いたします。業種や規模ごとに顧客の反応がわかるので、次回のターゲティングに活かすことも可能です。

お悩みを解決できる4つの理由

理由 01

定期的な活動報告会の実施

案件ごとに編成された運用チームから、お客さまへ週次・月次の報告会を実施しています。実際に運用をしていく中で見えてくる課題に沿って、適切な改善案をご提案します。運用当初はアポイント量重視だった活動を、商談化見込みのあるアポイントのみに絞るなど、活動内容の変更も可能。また、商材の繁閑期に合わせて活動量を調整することも可能です。

理由 02

SALES BASEを活用しての情報共有

当社のクラウドシステムであるSALES BASE上で、インサイドセールスの活動状況が常に更新されているので、いつでも確認が可能です。稼働量や活動内容と結果を見比べられるので、当社とお客さま側での認識のズレをなくすことができます。

理由 03

400万件の企業データと、100万件以上のコールで獲得した独自の企業情報を活用

当社は年間300商材、500以上の施策で、ターゲットリストの提案をしています。また、業界、業種、従業員数などの基本情報に加え、CRMやMAの利用、各種ECモール出店、セキュリティへの関心など、これまでの活動で収集した当社独自の企業情報を保有。29種類の当社独自シナリオと過去案件のスコアリングデータも合わせて活用し、ターゲット企業の特性に合わせた個別のアプローチにも対応可能です。

理由 04

PDCAを回しながら精度の高い施策を構築する

当社では施策の運用途中でも、顧客との商談時のフィードバックなどをうけて、活動内容を改善していきます。アプローチするターゲットも進捗状況を見ながら分析し、このままアプローチを継続するか、対象領域を広げるかなど、お客さまの商材に適切な施策になるように随時改善・更新していきます。