「お断り理由」 のログ化で精度の高い仮説検証。
多様な専門商材のマーケット開拓を加速

株式会社マクニカのセキュリティ事業を担うネットワークスカンパニー。最先端の技術を世界中から発掘し、顧客の課題解決を支援する同カンパニーでは、組織の縦割りやExcelでの個別管理に伴う「リードの滞留と機会損失」の解消が急務でした。しかし、社内各部門からの依頼集中により、内製2名体制のインサイドセールスは獲得リードが「大渋滞」を起こすリソースの限界に直面していました。

その状況を打破するパートナーとして同社が選んだのは、厳格なセキュリティ基準をクリアし、教育コストなく即戦力として稼働するSALES ROBOTICSでした。

同部門における「マーケティング起点の年間商談目標」の約半数を創出し、そのトーク技術が社内の「新人営業向け研修教材」として活用されるに至った背景について、プロジェクトを推進するビジネスプロセス統括部の皆様にお話を伺いました。

組織の縦割りとExcel管理の限界。リードの「滞留と機会損失」を防ぐ仕組み化への挑戦

ーー貴社がインサイドセールスに取り組み始めた背景を教えてください

木村：
きっかけは、「プロダクトごとに分散していたデータを統合し、営業とマーケティングが連携してリードを『資産』として活用する仕組みを作りたい」というカンパニー全体の課題感でした。

インサイドセールスが立ち上がる以前は、組織がプロダクトごとに縦割りになっており、イベント等で獲得した大量のリードもそれぞれの担当者がExcelで個別管理していました。その結果、リードのタイムリーなフォローや適切な振り分けができず、アプローチに抜け漏れが生じ、機会損失に繋がってしまうリスクに直面していたのです。

そこで、「獲得した接点情報を最大限に活かし、データを統合して最適なタイミングでアプローチしていこう」という方針が固まり、MAツールの導入とともに、営業とマーケティングが連携して顧客に向き合う体制への転換を目指しました。

ーー最初から外部パートナーに依頼されたのですか？

木村：
最初は内製でスタートしました。営業経験が豊富なメンバー2名をインサイドセールス専任として配置したところ、徐々に成果が出始め、社内でもインサイドセールスへの期待と活用ニーズが急速に高まっていきました。

その結果として、各プロダクトチームからの架電依頼が五月雨式に集中するようになり、わずか2名の体制では物理的に対応しきれなくなってしまったのです。各部門の要望に応えたい、やりたい施策も山ほどある。その一方で、社内のリソースが完全にパンクしているという状態でした。

村上：
前提として、いきなり「外注しよう」とトップダウンで決まったわけではありません。当時、弊社のフィールドセールスとインサイドセールスの間にはすでに強い信頼関係があり、営業側からも「ターゲット選定やスクリプト作りといった戦略部分を一緒にやりたい」という前向きな声が上がっていました。

しかし、インサイドセールスのメンバーが実際のコール業務に追われ、その戦略を練る時間がどうしても取れずにパンクしていたのです。そこで、「コールという実動部分をプロに任せ、自分たちは営業戦略を検証・立案する時間を作ろう」と現場から声が上がり、外部パートナーの検討が本格化しました。

ただ、私たちが扱うIT・セキュリティ商材は専門性が極めて高いため、「品質を担保できるか」「専門的なセキュリティ商材の知見があるか」という点を慎重に見極めながら、パートナー探しを進めていきました。

決め手は、厳格なセキュリティ基準を満たす「透明性」とテスト稼働の実績

ーー パートナー企業の選定はどのように進められたのでしょうか。

村上：
まずは費用感やスケジュールがマッチした3〜4社を比較検討しました。ただ、最初から全面委託するのではなく、まずは1つのプロダクトに絞ったテスト稼働をしてもらい、パフォーマンスを見て判断するスモールスタートを採用しました。

結果として、SALES ROBOTICSは私たちが事前に想定していたKPI（目標数値）の約3倍となる商談を創出してくれたのです。「これだけの実力があるなら安心して任せられる」という確証が得られたため、単なる外注先ではなく、寄り添って一緒に進めてくれる“バーチャルチーム”を目指し、本契約へと進む決断をしました。

ーー成果以外の面で、SALES ROBOTICSを選んだ決め手はありましたか？

村上：
譲れない条件だったのが、強固なセキュリティ環境と活動の「透明性」でした。私たちは高度なセキュリティ商材を扱い、お客様の大切な接点情報をお預かりしているため、情報管理の基準は厳格です。

SALES ROBOTICSは自社内にインサイドセールスセンターを構えており、実際にオフィスを訪問して現場を見学したり、実際に活動している様子を確認できるなど、活動がブラックボックス化しない安心感がありました。また、春や秋などマーケティングの活動量が急増する弊社のビジネスサイクルに合わせ、柔軟にリソースを調整いただける点も非常に魅力的でした。

岩朝：
実務を回す現場の視点からは、高い専門性と、日程調整まで完結させる独自の仕組みが大きな決め手でした。

セキュリティ商材の支援実績が豊富だったため、製品特性の理解が早く、こちらの意図をすぐに汲み取っていただけました。そして何より助かったのが、「アポを獲得して終わり」ではなく、営業担当のカレンダーをリアルタイムで確認し、その場での日程確定まで一貫して実務を完結させてくれる点です。

架電後に営業がお客様と再度調整し直すのは双方にとって手間ですし、行き違いによる機会損失のリスクも生まれます。そこまで踏み込んで繋いでくれる体制は、他社にはない強みだと感じました。

木村：
高い実務遂行力・セキュリティ環境・柔軟性の3つの条件を満たし、さらにテスト運用で目標の約3倍となる成果を出していただけたことが決め手となり、SALES ROBOTICSをパートナーに選びました。

年間商談目標の半数を創出。仮説の壁打ちとデータクレンジングで進化する営業インフラ

ーーSALES ROBOTICSとの活動の概要について教えてください。

木村：
最初は、イベント等で獲得したリードに対するタイムリーなフォローコールといった基本的な活動からスタートしました。

ただ、技術商社という特性上、お客様の課題や市場ニーズに応じて重点的にご提案するテーマやソリューションは変化します。商材ごとにターゲットや訴求点も全く異なるため、新たな施策を動かすたびに必ず両社でキックオフを実施しました。「今回のゴールは即時の商談獲得か、それとも中長期に向けた情報収集か」といったすり合わせを愚直に繰り返しながら、徐々に活動の幅を広げていったのです。

現在では、単純なフォローにとどまらず、過去に接点があったものの関係性が薄くなっていたお客様へのフォローなど、ナーチャリングの活動としてより難易度の高い架電まで一貫して担っていただいています。

岩朝：
私たちは商材に合わせて「売上規模」や「業種」、さらには「同じ情報システム部でも、開発系か情報セキュリティ系か」といった細かい部門軸まで絞り込んでリストを抽出し、「この企業のこの担当者には、いまこの商材が刺さるはずだ」という仮説を立てて、SALES ROBOTICSに共有しています。

ここで本当に心強かったのが、SALES ROBOTICSの皆さんが、当社の高度な専門商材を自ら深く勉強し、「マクニカ様が立てたターゲットに対し、現場のコール視点からはこういう切り口（トーク）が刺さるのではないか」と、独自の仮説を能動的に提案してくれたことです。

私たちが持つ「ターゲットへの仮説」と、SALES ROBOTICSが現場で培った「トークの仮説」、そしてコールを通じて得られた「生の顧客の反応」。これらを定期ミーティングで徹底的にぶつけ合い、プロダクトの担当者も交えてスクリプトや営業戦略をその場で研ぎ澄ませていく体制が確立できました。

木村：
さらに実務面で非常に助かっているのが、日々の架電を通じた「リストの情報鮮度の維持（データマネジメント）」です。 自社で保有しているハウスリードとはいえ、古い情報が混ざっていることも少なくありません。

実際にアプローチしてもらうことで、「担当者がすでに退職している」「異動で別の部署にいる」といったリアルな組織変更の情報が次々と判明します。SALES ROBOTICSの皆さんは、単なるコール結果の報告だけでなく、「今後の無駄打ちを防ぐために、この対象者には退職フラグを立てておきました」「リストの精度を上げるために、次回に向けてこの情報をリフレッシュしていきましょう」と、データのクレンジングまで能動的に実行してくれました。

このように、「精度の高い仮説の壁打ち」と「データのリフレッシュ」がタイムリーに行われるため、次の施策へ即座に改善を反映できます。私たちの貴重な資産であるハウスリストの価値がどんどん高まっていく好循環が生まれ、現在では私たちの部門が掲げる年間商談目標の約半数を、SALES ROBOTICSのチームが創出してくれるまでになっていました。

ーー複雑な要件が飛び交う中で、SALES ROBOTICSとは日頃どのようなコミュニケーションを取られているのでしょうか。

岩朝：
外部ベンダーという枠組みを超え、まさに「同じチームの一員」として動けている感覚があります。例えば、こちらの思考がまだまとまりきっていない段階で相談を投げかけても、文脈や意図を瞬時に汲み取り、一緒に最適解を導き出してくれます。

一般的な外部ベンダーであれば、新しい施策を始めるたびに、製品の前提知識やターゲット選定の背景をゼロから説明する膨大な立ち上げ工数が発生します。しかし、SALES ROBOTICSとの間には、その「立ち上げの壁」が一切存在しないのです。

高い専門性と深い商材理解があるからこそ、こうした質の高いコミュニケーションが日常的に取れ、実務のスピード感が落ちないのだと感じます。

木村：
SALES ROBOTICSは「1言えば10理解してくれる」という圧倒的な理解力とスピード感を持っています。

私たちは非常に多くのIT・セキュリティ商材を扱っているため、プロダクトごとにターゲットもアプローチ手法も毎回変えなければなりません。当然、現場への要件定義は複雑かつ多岐にわたるのですが、私たちが「今回はこういう背景で、このターゲット層を狙いたい」と大枠を少し伝えるだけで、本質を深く理解して即座に最適な架電トークへと落とし込んでくれます。

この高いキャッチアップ力があるからこそ、春や秋の繁忙期に複数プロダクトのキャンペーンが一斉に立ち上がっても、社内のディレクション工数を圧迫されることなく、最短ルートで成果へ繋げる施策を次々と展開できています。

「お断り理由」のログ化で仮説を検証。多品種な専門商材の市場開拓を加速する「3つの資産」

── プロジェクトを通じて、どのような成果を実感されていますか。

岩朝：
商談の獲得はもちろんですが、それ以上に「副産物として社内に蓄積されるもの」の価値が極めて高いと感じています。活動を通じて日々蓄積されるデータやノウハウが、具体的に3つの『資産』として日々の業務に深く活きています。

①客観的な「定性情報」の資産化による、戦略の高速検証

木村：
1つ目は、市場のリアルな「生の声」です。SALES ROBOTICSはアポ獲得の結果だけでなく、「お客様が実際にどのような反応を示したか」という詳細なお断り理由（定性情報）を漏らさずレポートしてくれます。

これにより、営業側が事前に立てていた「このターゲットにはこのプロダクトの訴求が刺さるはずだ」という仮説の答え合わせができるようになりました。万が一反応が優れなければ、「なぜ響かなかったのか」を即座に分析し、次の戦略へと瞬時に軌道修正をかけられる。このデータドリブンなスピード感は、リソースの限られた内製チームだけでは決して実現できませんでした。

②「リードデータ」の資産化による、中長期的なアプローチの仕組み化

岩朝：
2つ目は、ハウスリストの鮮度維持と、中長期的なナーチャリングの体制構築です。架電を通じて判明した退職者情報や部門の変更などを精査し、リストを常に最新の状態にクレンジングしてくれています。
さらに、今すぐの商談には至らなかったお客様に対しても、「現在は予算時期ではないが、次期に向けた継続フォローが必要」といった詳細なフラグを立ててデータ化することで、社内で次のアプローチ対象としてストックできるようになりました。

他部門が獲得した情報なども含め、「獲得した接点を最大限に活かす」という当初の目的が、非常に高いレベルで達成されています。

③ 高度な「ナレッジ」の資産化による、社内教育への還元

岩朝：
そして3つ目が、プロの「営業ノウハウ」の吸収です。 SALES ROBOTICSが作成するトークスクリプトは、全体の構成から顧客心理のロジックまで緻密に練られており、私たち自身も学ぶ点が非常に多くありました。実際に、提供していただいたスクリプトに加え、オフィスを訪問した際に伺ったプロの「コールテクニック」などを研修教材に反映し、カンパニー内の新人営業向けの勉強会を実施したのです。

外部パートナーの高度な技術が、結果として社内の内製チームの教育や営業力強化にまでダイレクトに繋がっている。これは、単なる外部委託の枠を超えて、まさに当社の『営業インフラ』として機能してくれているのだと実感しています。

事業成長を共に描く「バーチャルチーム」への期待

ーー今後の展望や、SALES ROBOTICSへの期待についてお聞かせください。

木村：
これまでの活動を通じて、多くのお客様との会話ログや接点情報が強固な資産として蓄積されてきました。今後は大きく3つの点にチャレンジしていきたいと考えています。

1つ目は、「データ分析とインテントデータ（興味関心データ）の活用」による、お客様への最適なタイミングでのアプローチです。これまでに蓄積したデータに加え、お客様のWeb上の行動履歴などを掛け合わせることで、「いま、どの製品の情報を求めているのか」を先回りしてアプローチを極めていきたいです。

2つ目は、「マルチプロダクトでの提案」です。現在は単一プロダクトごとの施策が中心ですが、将来的には蓄積したノウハウを活かし、お客様の課題に合わせて複数の商材を横断的に提案する体制を共に実現していきたいと考えています。
そして3つ目が、「新しいアプローチ手法の開拓」です。電話が通じにくい時代において、これまでの常識や枠にとらわれない顧客接点の作り方を一緒に試行錯誤していきたいですね。

岩朝：
取り扱う商材がどんどん新しくなる中で、まだ勝ち筋（シナリオ）が明確になっていない未知の領域の商材も次々と増えてきています。そうした手探りの立ち上げフェーズから一緒の目線で伴走いただき、共にターゲットの顧客理解を深めていければ嬉しいです。これからも私たちの歩みに合わせた、現場に寄り添う能動的な提案を期待しています。

村上：
会社が拡大し、取り扱う最先端の技術が増え続ける中で、全てを内製で賄おうとすれば組織はいずれパンクしてしまいます。 だからこそ、SALES ROBOTICSのようなプロフェッショナルと「バーチャルチーム」として一体化し、事業のスケールに合わせて柔軟に拡張できる体制を作ることが不可欠です。 単なる外部の委託先ではなく、マクニカという組織の一部として、これからも共に事業成長を加速させていければと思っています。

SALES ROBOTICS担当者の声