インサイドセールス成功事例5選!商談化率やナーチャリング例を紹介

インサイドセールスの導入を検討していても、実際に導入後のイメージが湧かないという人も多くいます。
今回の記事では、当社で支援した事例を用いながら、「インサイドセールスを導入すべき課題は何か」「導入したことで得られた効果は何か」等を紹介しています。

インサイドセールスとは？

インサイドセールスとは「内勤営業」とも呼ばれ、直接訪問する営業スタイルとは異なり、電話やメール、WEB会議ツールなどのオンラインツールを使う非対面の営業手法のことを指します。

基本的には見込み顧客へ電話でヒアリング、または情報提供や定期的なアプローチを実施し、案件化まで対応できるため、営業活動の業務効率化が図れ、導入する企業が増えてきているのです。

インサイドセールスの導入事例5選

インサイドセールスを導入したい企業様でも、抱えている課題は様々です。
成功までのプロセスを誤消化する前に、まずは当社で支援したインサイドセールス導入の事例を5つご紹介します。

導入3ヶ月で高確度な商談を生み出した事例

既存顧客向けソリューション型の商談スタイルから、新規でSaaS型サービスを展開する営業に領域拡大する必要があった事例です。

既存事業はルート営業が中心で新規事業における顧客開拓のノウハウがなく、受注後は営業担当者もディレクション業務に移行するため、新規開拓を継続する時間がないという課題がありました。
そこでインサイドセールスを外部委託で導入して、半年間で新規2,000社へアプローチする施策を行ったところ、新規リストでリード獲得率15%やアポイント獲得率6.5%を達成しました。また、3ヶ月目以降は商談の7〜8割が高確度になり商談の質の向上が見られました。

少人数でも大量のリードを整理して受注数が向上した事例

インバウンドで獲得した大量のリードに対して、営業リソースが不足のためリードを整理し、効率的な営業によって商談化率を上げる必要があった事例です。

問題改善に対してトライアンドエラーを前提にした新規開拓にリソースを割くことができず、インサイドセールスを社内で行うことができませんでした。
営業担当のリソースは、セミナーやイベント後のテレコールに割かれており、検討期間が長いBtoB製品のリードや案件の見える化ができなかったため営業活動が非効率的になっていました。
インサイドセールスを外部委託で導入した後は、様々な施策を試すことができるようになり仮説検証もスムーズになりました。営業の時間や人員リソースを有効活用できるようになり営業訪問数も増え、受注数2倍増も達成しました。

インサイドセールス導入によってアポイント獲得数5倍増を達成事例

業界の特徴やマーケティング部門の体制によってリード獲得に波があったため、自社のターゲットに絞った顧客へ営業をするインサイドセールスの体制を構築する必要があった事例です。
マーケティング施策の有無で営業に行ける場所の範囲や時期が左右され、現場である店舗に行き販路拡大を試みるも、目的が異なり商談に至ることが難しい状態がありました。

しかし、インサイドセールスの導入によって、導入前と比べ約5倍のアポイント数を達成し、フィールドセールスの人材育成が加速しました。
また、必要な情報が記録・可視化され、マーケティング部門、インサイドセールス、営業部門の一連のコミュニケーションが円滑になったことで
PDCAを回せるようになりました。

アポイント獲得率向上で新規顧客を開拓した事例

ソフトウェアの提供から経営コンサルティングまでの総合的なサービスは、個々の顧客に合わせた提案をする必要があり、顧客の情報や外部環境、抱えている課題をよく知ったうえで提案型の営業が求められていた事例です。

現場との接点を多く作り提案の機会を獲得する必要がありましたが、シンプルなシステムと異なりプロモーションが難しく、営業の移動時間や人員などのコストの比重が大きい事がネックになっていました。
インサイドセールス導入後は効率的な新規商談や顧客の獲得ができ、想像していなかったセグメントにも横展開できることが判明しました。さらに生じたリソースで顧客アフターサービスを充実させることもできたため、顧客満足度の向上にも繋がりました。

新規開拓で商談化率2倍を達成した事例

新規開拓が課題だったためテレアポを外部委託するようになったが、「電話をするだけ」になっていたため、活動目標の設計や効果測定をして商談化や受注に繋がるインサイドセールスが必要とされた事例です。

リードや商談獲得は営業業務と切り離して商談に営業力を集中させる必要があったが、マーケティング施策で得たリードも成果に繋げるのは難しい状態でした。
しかし、インサイドセールスの専門スキルで新規顧客の商談化率も2倍にアップし、導入の横展開で事業部ごとの連携や相互効果も創出することができました。

リードから商談を創出する確率を上げる方法

受注までの営業工数や営業コストがかさんでしまう場合、リードから商談までの確率を上げることが一つの解決策です。
リードから商談にする確率を上げるには、次のようなポイントがあります。

それぞれの項目を詳しく解説していきます。

課題解決のポイント①：営業に渡す「商談」条件を明確に決める。

商談条件を決めるメリット

「商談」の条件をあらかじめ明確に決めておくと、リードの評価基準ができるようになります。これにより、営業担当者の無駄な訪問がなくなり、営業確度の高い案件に訪問するため、必然的に受注数が増えます。

商談条件の決め方

具体的に「商談」条件を決める方法をみていきましょう。
主に次の3つの軸から判断するのをおすすめします。
この3つの軸をはじめ、営業とマーケティング担当が同席して決定するのが望ましいです。

①受注に至る顧客、至らない顧客
過去の受注と失注それぞれにおける共通条件を抽出して、それを満たすかどうかを軸として判断します。

• 受注の共通条件を抽出し、共通項目を満たす場合は商談する
• 失注の共通条件を抽出し、共通項目を満たす場合は商談しない

②企業規模
各ステータスを用い、企業規模を軸として判断します。
ステータス例：従業員規模・本社住所・年商規模・業種

③BANT情報※（内部情報）
顧客企業の内部情報であるBANT情報の状況を軸に判断します。
状況例：予算額・課題、ニーズ・導入時期・会社としての決済予算

商談の条件定義を支援した事例

事例①：人材採用支援会社

企業の人材採用を支援している会社の事例です。受注に至るお問い合わせの条件を次のような軸で定義しました。

事例②：セキュリティ対策支援会社

企業のセキュリティ対策サービスを支援している会社の事例です。受注に至るお問い合わせの条件を次のような軸で定義しました。

課題解決のポイント②：「リードを商談にする」ことの効率を上げるためのアクションをする

効率良くリードから商談化させる

案件定義ができたら、次は効率良くリードを商談にするためのアクションを起こしていきます。
効率化するためには、次の2つがポイントになります。

①リードの段階に合わせて、コンタクトを取る
「認知」段階では個人情報のリスト収集、「興味・関心」「比較・検討」段階では検討に必要な情報を提供し、「購入」段階では購入に必要な活動を行います。

②人とITを両方使い、使い分けを考える
人の手ですべてを行うことはできないため、仕組みとしてマーケティングオートメーションやトラッキング・スコアリング、メルマガ・郵送DMなどのITを活用しましょう。そして、人と仕組みの使い分け方を考えます。

「リードを商談化させる」ための目標を設定する

また、効率良くリードを商談化させるためには、目標設定をすることも必要です。

「リードに合わせてコンタクトする方法」を考える

案件を育成するには、リードの検討段階に合わせてコンタクトの方法を変えることが大切です。

リード獲得を効率的に行う方法

多くの企業においては、リード獲得がなかなか効率的に行えていないという課題があります。例えば、次のような課題です。

• 問い合わせ件数を増やしたい
• リードの獲得単価を下げたい

この2つの課題を解決するための方法とポイントを、事例を通してみていきましょう。

問い合わせ件数を増やす

まず、問い合わせ件数を増やすためにはどうすれば良いのでしょうか。
効果的な対策の一つが、『能動的営業活動』を実行することです。これにより、リード件数を増やすことができます。

能動的営業活動とは、プッシュ型の営業活動です。例えば、電話、FAX、メールなど、こちらから顧客に働きかける手法です。

これに対して、プル型、つまり顧客から問い合わせを「引き出す」営業活動があります。例えば、WEBサイトからの問い合わせやイベント、展示会の開催、各種広告などのPR活動がこれに当たります。

プル型営業活動は、問い合わせを待つスタイルであるがゆえに、リードを取得できる数に限りがあります。一方、プッシュ型営業活動は、行動するだけリードを集められるという特徴があります。

問い合わせ件数を増やしたい場合は、電話を中心とした能動的営業活動でで初めに接点を作り、顧客の課題に対する温度感を把握することで課題解決を実現できます。

能動的営業活動を実施すれば問い合わせ件数が増える、という考えで「営業担当者にテレアポをさせればいいのか」と理解される方がいるかもしれません。

しかし、ポイントは営業担当者にテレアポをさせるということではなく、営業活動のプロセスを分解して「分業」することにあります。

不動産会社で問い合わせ件数を増加させた事例

営業担当者を増やさなくても、配置を変えるだけで、訪問数は増やせます。
以下は、問い合わせ件数を増やすために、営業組織をプロセス分解して「電話営業」と「訪問営業」を分業させることで、商談数と受注数が倍増した事例です。

リードの獲得単価を下げる

次に、もう一つの課題である「リードの獲得単価を下げたい」ということに対する解決策をみていきましょう。
これについては、プル型営業だけでなく、プッシュ営業も同時に行うことがカギになります。

この図は、プル型営業とプッシュ型営業の傾向の違いを表しています。
赤線のプッシュ型営業は、顧客の課題意識が高いほど、リード獲得がむずかしくなります。
一方、青線のプル型営業は、顧客の課題意識が高いほど、問い合わせてもらえる確率が高いので、リード獲得が易しくなります。
よって、プル型とプッシュ型を同時に行い、それぞれの難易度が低い層に対して、それぞれアプローチすることで、効率的にリード獲得数を増やすことができます。

課題意識が低い顧客層：プッシュ型が向いている。プル型ではリードを獲得しにくい。
課題意識が高い顧客層：プル型では「狙い打ち・高コスト」でこの層のリードを獲得することができる。プッシュ型では、「狙えない」ので、リードは獲得できても、プル型と比較するとかなりの「コスト高」になる。

リードからの商談数を効率よく上げる方法

受注までの営業工数やコストを下げるためには、リードから商談までを効率化することが求められます。それには、次の2つがポイントになります。

①リードの段階や重要度に合わせて、コンタクトを取る
リードの検討段階や重要度に応じてコンタクト方法を変えます。

②人とIT（仕組）を両方使い、使い分けを考える
人の手だけではなく、仕組としてマーケティングオートメーションやSFA、メルマガなどのITツールを活用します。そして、人と仕組みの使い分け方を考えます。

（1）リードに合わせてコンタクトを取る方法の例

下図は、リードに合わせてコンタクトを取る方法の一例です。
重要顧客ははじめから営業担当に任せ、中単価、低単価の顧客へはインサイドセールスやメール、Webを活用して育成を行います。
そしてリードの育成が終わった段階で、成約以降は営業担当に引き継ぎます。
また、ITの仕組みについてもリードに合わせて構築しましょう。
リード獲得から育成にかけては、主にMAツールを用い、成約から関係拡大にかけては主にSFAを用います。

（2）リードへの接触方法における人とIT（仕組）の使い分け方の例

次に、人とIT（仕組）をうまく使い分ける方法の例をご紹介します。

この例においては、②の「リードを商談にする」段階で、「リードナーチャリング（育成）」と、名刺管理などの「情報効率化」においてITツールを用いた効率化を行っています。
IT以外では、電話やメールなどで人の手を用いた営業活動を行っています。

②の「リードを商談にする」段階をさらに4つに分類したものが下図となります。
インサイドセールスにおいてはリードに合わせたコンタクトを行うことが重要となるため、三角形に示されている①～④までの4つのリードの検討段階や企業規模などに応じて、電話やメルマガをうまく使い分け、さらに電話をかける頻度やメルマガ配信の頻度を設定します。

この例では、導入時期が不明で企業規模も小さいリードに対しては、1か月に1回のメルマガ配信に留めています。
一方、個人情報を提供してもらっており、導入時期が3か月以内の場合、メルマガを１か月に一回配信し、電話は2か月に1回行うようにしています。

このように、リードに合わせて適切なタイミングで営業アプローチを行うことが、リードを育成し、効率的に商談につなげるためのポイントです。

インサイドセールスによる営業効率化の数値例

インサイドセールスを導入し、これまで説明してきたポイントを踏まえて営業を効率化すると、次のような成果を出すことができます。

インサイドセールス導入以前は3名の営業担当者の訪問件数が月65件（1名あたり約20～22件）だったのに対し、インサイドセールス導入後は同じ営業担当者で訪問件数が月115件に増加。
1名が電話受付とアウトバウンドに専念したことで、2名は訪問に専念できるようになり、営業の効率化に繋がったことが見受けられます。

ナーチャリング施策の事例

営業を効率化すると、リードの育成「ナーチャリング」における費用対効果を良くすることができます。実際、成果の出た事例を2つご紹介します。

ナーチャリング手法①

手法：語学教育サービスの展示会出展で獲得した名刺に対してインサイドセールスを実施。
期間：2014年9月～2015年12月まで（展示会は2014年6月、名刺獲得枚数は約200枚）
３か月以内に営業が取得した商談件数：9件
インサイドセールスが取得した商談件数：32件

ナーチャリング手法②

手法：自社のハウスリストへメールマガジンを配信した後、自社HPを見に来た方へ、インサイドセールスを実施。
期間：2015年7月～2016年6月まで（月に1度のペース）
取得商談率：18%（一切情報のないホワイトリストの場合は、平均3%）

ナーチャリングのポイント

販促施策に対して、必ずフォローする手法を用意しておくことで、販促コスト削減につながる。
決して「その場限りの販促」にしてはいけません。
展示会出展やメールマガジン配信など、さまざまな販促施策を実施する場合、必ず実施した後にフォローする手法を用意しておくことがポイントです。
この事例では、展示会出展とメルマガ配信の後、インサイドセールスによってフォローしています。
これにより、取得できる商談数が大きく変わってきます。販促コストが削減され、「その場限りの販促」に陥るのを回避できます。

インサイドセールスを導入するメリット

フィールドセールスが受注活動に専念できる

インサイドセールスで、見込み顧客への認知獲得や、定期的なナーチャリング活動による育成を行うことで、フィールドセールスは商談やクロージング等の受注活動に専念できます。結果的に効率的かつ確度の高い見込み顧客の創出に繋がります。

受注確度の高い商談を効率的に作り出すことができる

インサイドセールスでは中長期的なナーチャリング活動を顧客の状況を見極めて行うため、購買意欲が十分に高まった段階でフィールドセールスにパスして商談を行うことができます。課題が明確化された確度の高い見込み顧客に絞って商談をするため、受注率の向上や営業活動全体の効率化に繋がります。

業務を標準化し、属人化を回避できる

従来の営業活動では、営業担当者個人の経験値や間隔で一連の営業活動が行われるため、案件によって顧客情報が属人化していました。インサイドセールスを行うことで、営業活動の情報を一元管理したり、一定の基準以上の顧客にアプローチをかけているため、受注確度と営業活動の質が標準化されます。また、見込み顧客の状況を可視化することで、確度の高い顧客に優先的にアプローチをかけるため機会損失を防ぐこともできます。

営業データを一元管理できる

インサイドセールスからフィールドセールスに引き渡すにあたって、予算やニーズ、顧客の興味関心度合いの情報は非常に重要になります。そのため、電話やメール、DMなどの活動記録はこまめに記録し、一元管理を徹底することで、より精度の高い見込み顧客の情報が蓄積され、「過去にどんなやり取りをしたのか」や「どんな内容でアプローチしたのか」等の情報の効率化が期待できます。

売上予測が立てやすくなる

インサイドセールスを行うには、営業支援ツールの活用が欠かせません。代表的なものはMA、SFA、CRMなどで、インサイドセールスやフィールドセールスのそれぞれの業務範囲で活動記録や顧客データを記録します。さらにこれらを連携させることで、案件全体のデータが共有されるため、見込み顧客の認知から受注に至る購買行動の一連の流れを分析することが可能です。一元管理することで、過去の傾向や現在の動きから半年〜1年後の売り上げ予測を立てることができます。

営業コストの削減

一般的な「飛び込み営業」や「訪問営業」と呼ばれる営業手法では顧客の事前データなしでアプローチをかけていたためニーズや予算もわからず、受注までたどり着くのも難しい状態でした。そのため時間や訪問費用、人数などのコストを多くかけていましたが、インサイドセールスを導入して見込み顧客の関心度合いを高めてからフィールドセールスが営業アプローチをかけることで、ニーズや予算のある所に集中して効率の良い営業活動に貢献できます。

まとめ

今回は当社で扱った実際の事例をもとに、インサイドセールスの導入する前の課題や導入後の効果についてご紹介いたしました。
自社の営業でボトルネックになっている部分を洗い出し、インサイドセールスでどのように営業の効率化を図ればよいか検討しましょう。