インサイドセールスとは？営業のプロセスを交えて解説

働き方改革やDX（デジタルトランスフォーメーション）の推進に伴い、インサイドセールスを導入する企業が急増しています。しかし、その本質は単なる「非対面営業」の導入による効率化ではありません。

現代のBtoB購買において、顧客は溢れる情報に翻弄され、自力で最適な意思決定を下すことが極めて困難になっています。こうした顧客の隣に立ち、長期にわたって検討プロセスを支える「戦略的伴走者」として機能することが、インサイドセールスの真の役割です。

本記事では、インサイドセールスの基本から、テレアポとの決定的な違い、導入時に直面する「4つの課題とその解消法」を解説します。さらに、成功企業がどのようにそれらの課題を乗り越え成果を最大化させているのか、実例を交えてご紹介します。

インサイドセールスとは

インサイドセールスとは、電話やメール、ビデオ会議ツールなどを用いて非対面で行う営業活動です。

その本質は単なる「アポイント獲得」ではありません。見込み客と継続的にコミュニケーションを取り、適切な情報提供を通じて信頼関係を構築することで、「受注に繋がる質の高い商談」を創出することが本来の役割です。

インサイドセールスとテレアポの違い

インサイドセールスとテレアポの違いは、活動の目的と、追い求めるゴールの違いにあります。
インサイドセールスは、テレアポのような「一度きりの電話」で終わる活動ではありません。顧客の検討プロセスを長期にわたって支え、信頼を築く「伴走者」としての役割を担うのが、インサイドセールスの本質です。

【テレアポ】
検討期間が短く、即決が可能な商材に適しています。主な目的は直近で購買ニーズのある顧客を見つけ出し、短期的な成果（アポイント）を獲得することです。製品の特徴や強み、事例などをわかりやすく伝え、その場でアポイントの打診を行う「商談の数」を重視した営業手法であり、「コール数」などの行動量を主な成果指標とします。

【インサイドセールス】
BtoB商材のように高単価で検討期間が長く、関係者が多い商材で真価を発揮します。主な目的は、将来的に自社製品が必要になるタイミングまで見込み顧客に伴走し、中長期的な信頼関係を築くことです。一度の架電で無理に商談を組もうとせず、顧客が「具体的に検討を始めるタイミング」や「解決したい課題が明確になる瞬間」を逃さずにアプローチすることで、受注に繋がる「有効商談数」を重要視します。

具体的には、「活動目的」「成果指標」「手法」にあります。

	インサイドセールス	テレアポ
活動目的	・新規顧客との接点構築 ・見込顧客との中長期的な関係性構築（購買意欲を高める） ・見込み顧客を見極め、適切なタイミングで商談を獲得	・新規顧客との接点構築 ・新規顧客との商談獲得
成果指標(KPI)	・コール数 ・接続数 ・商談獲得数 / 率 ・有効商談獲得数 / 率 ・受注貢献数 / 率 ・受注貢献金額	・コール数 ・接続数 ・商談獲得数
手法	・電話 ・メール ・手紙 ・セミナー ・コンテンツマーケティング ・SNS	・電話
商材単価	高単価	低〜中単価
検討期間の長さ	長い（関係者が多い商材）	短い（即決が可能な商材）

なお、インサイドセールスとテレアポの違いについては「インサイドセールスとテレアポ(電話営業)の違い!営業プロセス毎に解説」で詳しく紹介しているので確認してみてください。

インサイドセールスが必要とされるようになった理由

インサイドセールスが必要とされるようになった背景には、単なる「効率化」以上の理由があります。インターネットの普及による購買プロセスの変化とリード獲得のチャネルの増加が主な要因です。

【インサイドセールスが必要とされる理由】

• 購買プロセスの変化
• リード獲得のチャネルの増加

購買プロセスの変化

過去	・顧客は営業に接触しないと情報が得られない ・競合サービスとの比較が困難
現在	・顧客は能動的に情報を得ることができる ・競合サービスとの比較が容易

インターネット普及前までは、購買者は情報を収集するために営業担当者と接触する必要がありました。しかし現在は、誰もが自ら情報を収集し、サービスの比較などを行ってから問い合わせることが一般的になりました。最新の国内調査では、BtoB担当者の90%以上が生成AIを購買活動に活用しているというデータも出ており、AIによって「複数の選択肢を比較検討する」効率が上がっています。一方で、BtoBの購買は検討プロセスが複雑であり、顧客が自力で意思決定を下すことが困難になっている現状もあります。

AIで「正解らしき情報」がすぐ手に入る今だからこそ、顧客の「検討プロセス」に寄り添い、横で並走しながらサポートするインサイドセールスの役割が重要になっています。

出典：TRENDEMON JAPAN 株式会社「BtoB企業におけるAI活用実態とコンテンツ戦略に関する調査2025」

リード獲得チャネルの増加

オウンドメディアやオンラインイベント、SNS活用など、様々なデジタルマーケティング手法が主流になったことで、企業はこれまで以上に見込み顧客との接点を持ちやすくなりました。

しかし、マーケティング施策で獲得した見込み顧客の多くは、今すぐの導入を考えていない状態です。

そのため、情報収集の段階から接点を持ち、欲しい情報を適切なタイミングで届け続けていきながら、興味・関心の醸成を後押しをする必要性が高まりました。

従来の営業担当者は既存顧客や商談の対応でリソースに限界があるため、見込み客の状況の把握から検討プロセスの支援までを専門的に行うインサイドセールスが、注目を集めるようになったのです。

インサイドセールスの業務内容

インサイドセールスの業務は、主に「リードジェネレーション」「リードナーチャリング」「リードクオリフィケーション」という3つのプロセスで構成されています。

• リードジェネレーション
  電話やメール、セミナー後のフォローなどを通じて、新たな接点を作り出し、潜在的な顧客を見つけ出す活動です。
  
• リードナーチャリング
  メルマガやセミナー、DM（ダイレクトメール）などを活用して有益な情報を提供し、自社への興味関心や購買意欲を段階的に高めていく活動です。
  
• リードクオリフィケーション
  アプローチの優先順位をつける活動です。予算や導入時期、決裁権限などの情報を確認し、フィールドセールスへ引き継ぐべき「購買可能性の高い顧客」を見極めます。

インサイドセールスはこの3つの業務を行うことで、マーケティングによって獲得したリードの中から、最適なタイミングで対話を深めるべきお客様を見極め、フィールドセールスへ引き渡します。

【営業プロセスにおける各担当の業務】

なお、マーケティング等によって獲得したリードに対して営業を行うことを反響型インサイドセールス「SDR」と呼びます。また、過去に接点を持ったことがない企業に営業を行うアウトバウンド型インサイドセールスは「BDR」と呼びます。

BDRとSDRは、それぞれアプローチ先となる企業や目指すべき成果、KPIが異なります。それぞれの役割の違いを正確に把握し、目標や直面している問題を補う形で最適な配置を施すことが、営業活動をより効率的に進めるポイントです。

BDRとSDRついては「BDRとSDRの違いとは？インサイドセールスの分類や導入時のポイントを解説」の記事で説明しています。それぞれの違いや注意点を詳しく知りたい方は、参考にしてみてください。

インサイドセールスの業務の流れ

インサイドセールス担当者は、1日の中で優先順位を整理した見込み顧客リストへの架電を中心に業務を行い、商談を打診します。この際、見込み顧客が抱える課題や顧客情報などをヒアリングして、商談担当者へ引継ぎを行います。

業務	手法
見込み客の選定 （リードクオリフィケーション）	・カスタマージャーニーの設計 ・点数指標となるシナリオ設計 ・見込み客の反応をスコアリング
見込み客の育成 （リードナーチャリング）	・メルマガによる定期的なアプローチ ・セミナー ・手紙やDMによるサービス紹介
商談の打診	・選定した見込み客への架電 ・問い合わせや資料請求のあった見込み客へ架電

購買意欲が低いと判断した見込み顧客には、架電ではなく、メルマガによる情報提供やDMによる商品の紹介などを行い反応を確認します。こうして継続的にアプローチを行い、メルマガの開封やURLのクリックなどの反応を集計し、再度購買意欲を確認します。

インサイドセールスの業務は、見込み顧客の状況把握と関係構築を繰り返し、購買意欲の高い見込み顧客に対して商談を打診する流れです。これにより、成約確度の高い商談をフィールドセールスへ引き継げるため、成約率の向上を見込めるようになります。

インサイドセールスに必要なツール

インサイドセールスを成功させるには、単なる電話機だけではなく、データをアクションに繋げる「ツール」の理解が欠かせません。

• CRM/SFA（顧客管理・営業支援システム）
  顧客情報やこれまでのアプローチ履歴を一元管理するツールです。インサイドセールスがヒアリングした内容を正確に残すことで、フィールドセールスへのスムーズな引き継ぎと、二重の質問といった失礼な対応を防止します。詳しくは、「SFAとCRMの違いとは？役割や機能、利用シーンを解説」の記事もご覧ください。

• MA（マーケティングオートメーション）
  「誰が、いつ、自社のWebサイトのどのページを見たか」を可視化する役割を果たします。顧客の興味が高まった瞬間を察知できるため、最も効果的なタイミングでアプローチを仕掛けることが可能になります。詳しくは「インサイドセールスで活用できるMAツールの機能と活用ポイントを解説」の記事もご覧ください。
  
• オンライン商談ツール・CTI（電話ツール）
  非対面でのコミュニケーションを円滑にします。録音やAIによる自動議事録作成によって「架電後の入力作業」を効率化できるため、現場の負担を減らしつつ、チーム全体で優れたトークを共有するナレッジの蓄積を支援します。重要なのはツールを「管理・監視のための箱」ではなく、「顧客体験を設計するためのインフラ」として定義することです。具体的な定着のコツは、後述する実践事例で解説しています。

業務範囲は企業によって異なる

インサイドセールスの業務範囲は、企業によって「分業型」「独立型」「混合型」の3つに分かれています。

分業型

分業型は、営業活動の生産性が向上するというメリットがある一方で、商談引渡しについて営業部門との連携が必要不可欠になるため、部門間の連携コストがかかる点がデメリットです。

分業型におけるインサイドセールスは、見込み顧客の見込み顧客の検討支援から最適なタイミングでの状況把握までを担当し、獲得した商談をフィールドセールスに引継ぎます。インバウンドの対応を中心とした営業モデルになるため、中小企業をターゲットにする企業に適した手法です。

独立型

独立型は、見込み顧客の検討支援から商談までの対応をすべてインサイドセールスが行う手法です。ナーチャリングから商談対応まで一気通貫で対応できるため、営業部門との連携コストが低くなります。

一方で、商談対応まで行うため求められるスキルの高さや、採用の難易度の高さといったデメリットがあります。

独立型は、商談期間が短い商材や低単価の商材を扱う企業、中小企業をターゲットとしている企業に適しています。 インサイドセールスの業務範囲については、「インサイドセールスの効果的な手法とは？特徴と選び方を解説」を確認してみてください。

混合型

混合型は、状況に応じて分業型と独立型を切り替えるハイブリット型のインサイドセールスモデルです。営業対象の企業規模が状況によって異なることが多い企業や、ターゲット企業の規模・地域が幅広い企業に適しています。

そのため混合型は、大企業向けの商材は分業型、中小企業向けの商材は独立型、地方企業向けの商材も独立型など、状況に合わせて柔軟に変更することができるというメリットがあります。一方で、状況に合わせて手法を変えられる性質上、業務や予算策定における設計難易度が高いというデメリットがあります。

インサイドセールス導入のメリット・デメリット

インサイドセールスの導入は、営業組織のあり方を根本から変える大きなメリットがある一方で、特有の運用上の課題も存在します。

メリット

• 専門業務へのリソース集中
  営業プロセスを分業化することで、フィールドセールス（商談担当）は「提案・クロージング」という最も売上に直結するコア業務に専念できます。インサイドセールスから事前に共有された顧客背景をもとに、「仮説構築」や「個別提案の策定」にリソースを集中できます。顧客にとって価値ある商談が実現できるため、受注率の向上が期待できます。
  
• コストの削減と商圏の拡大
  非対面アプローチを中心とすることで、物理的な移動時間や交通費を削減できます。これにより、1日当たりの顧客接触件数を増やせるだけでなく、これまで訪問が難しかった遠隔地の顧客へのアプローチが可能になります。
  
• 多様な働き方の実現
  ネット環境とツールがあれば業務を遂行できるため、リモートワークや柔軟なシフト制を導入しやすくなります。これは、採用力強化や社員の離職防止といった組織運営上の大きな強みとなります。
  
• 顧客体験の向上
  オンラインでの即座な対応により、顧客の課題解決のスピードを早められます。また、蓄積されたデータに基づき、「必要な時」に最適な情報を提供できるため、押し売り感のない有益な情報収集の機会となり、顧客との信頼関係を深められます。

デメリット

インサイドセールスは、単に「電話をかける担当」を置けば成功するわけではありません。初めて導入する企業が直面しやすい4つの課題を詳しく解説します。これらは、後半で紹介する「成功事例」で解決のヒントが示されています。

• 入力の負担によるツールの形骸化
  インサイドセールスでは、顧客とのやりとりをデータ化して共有する必要があります。しかし、現場にとっては入力作業が大きな負担となり、「入力が面倒」「管理が厳しすぎる」と感じてツールが形骸化してしまうことがよくあります。
  
• 数値至上主義による現場の疲弊と離職
  インサイドセールスでは、効率を追求するあまり「アポイントの件数」だけを評価基準にしがちです。しかし、質を無視した商談設定は現場が疲弊します。メンバーが「自分は単なるアポ取りマシーンだ」と感じてしまうと、モチベーションが低下し、離職にも繋がります。
  
• 非対面ゆえの信頼獲得の難しさと属人化
  インサイドセールスは非対面でコミュニケーションを行うため、相手の表情が見えず、信頼構築には高度なコミュニケーションスキルが求められます。また、成果を上げている人のノウハウが周囲に共有されず、特定の人しか成果が出せない「ブラックボックス化」が起きやすいのも難点です。
  
• 連携不全による部門間の対立
  インサイドセールスとフィールドセールスが分業することで、「インサイドセールスが質の悪いアポを渡してくる」「フィールドセールスがアポを適切にフォローしてくれない」といった部門間の対立が生じることがあります。

成功企業に学ぶインサイドセールスの実践事例

インサイドセールスの導入には、多くのメリットがある一方で、運用を誤ると「組織の疲弊」や「部門間の対立」といった課題に直面します。

本章では、インサイドセールスの現場で活躍されている方に取材する弊社連載企画『THE LEADERS』より4社の実践事例を抜粋し、前述の「4つの課題」を独自の工夫で乗り越えた方法を紹介します。

ツール定着の問題を解消した事例

株式会社コラボスタイルは、ツールの目的を「管理」から「現場支援」へと転換し業務進行のワークフローを再設計することで、ツールの形骸化とメンバーの疲弊という問題を解決しました。

直面していた課題と具体的な施策

当初、時間単位のコール件数を厳しくチェックする「超マイクロマネジメント」を行っていましたが、メンバーの疲弊を招き失敗しました。
そこで、ツールの目的を管理から現場の「支援」へと180度転換しました。具体的には、営業支援ツールを導入し、「シーケンス」と呼ばれる業務進行のワークフローを設計。架電後にメール送信タスクが自動で割り振られ、文面も自動作成される仕組みを整えることで、メンバーが「次に何をすべきか」迷わない環境を作りました。また、画一的なトークスクリプトは廃止し、代わりに「質問項目」と「仮説のヒント」を用意することで、顧客との対話に集中できるようにしたのです。

得られた効果

ツールが「管理されるためのもの」から「自分たちの業務を楽にし、成果を出すためのもの」へと現場の認識が変わりました。その結果、若手中心の組織でありながら、自律的にワークフローを運用し、着実に商談・受注を積み上げる高いエンゲージメント組織へと進化しました。さらに、四半期に一度「やめ会」を実施して不要なルールを壊し続けるなど、常に現場主導で仕組みを改善する文化が定着しています。

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メンバーの迷いを消し、行動と成長を促すマネジメントのあり方 コラボスタイル 小棚木志津香 #THELEADERS

KPIの問題を解消した事例

株式会社ヤプリは、KPIの評価指標を「量」から「質（有効商談数）」重視へと変更することで、数値至上主義による現場の違和感とモチベーション低下という問題を解決しました。

直面していた課題と具体的な施策

以前は「アポ数」という行動量のみを追っていたため、現場からは「数だけを追って本当にお客様と向き合えているのか」という違和感の声が上がっていました。
そこで、KPIの評価指標を「有効商談数（質）を6割、商談数（量）を4割」という配分へ大胆に変更。さらに、評価指標の一部をメンバー自らが決定・宣言できる「チャレンジング評価」を導入し、インサイドセールスの存在意義を「電話をかける機械」から「顧客の課題を解決するパートナー」へと書き換えました。

得られた効果

メンバーが「数字のために無理やりアポを取る」必要がなくなり、自発的に戦略を練るようになりました。その象徴的なエピソードとして、顧客のミッションを徹底的に調べ、仮説をメールに落とし込んだ結果、返信率が驚異の10%を記録し、1日で20件もの商談を獲得するという劇的な成果が生まれました。KPIの変更は、単なる数字の管理ではなく、組織全体に「顧客を深く理解し、質の高い提案を楽しむ」というポジティブな変化をもたらしました。

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挑戦を楽しむ組織文化が生んだ驚きの成果 ヤプリ永田恵梨・楠謙吾 #THELEADERS

営業スキルの属人化問題を解消した事例

株式会社RevCommは、音声解析ツールによる客観的な分析と成功事例の体系化を行うことで、営業スキルの属人化と指導の主観化という問題を解決しました。

直面していた課題と具体的な施策

インサイドセールスの教育において、マネージャーの主観による指導を排除するため、音声解析ツールを活用しました。架電内容を録音・解析し、「自分の話し方が相手にどう聞こえているか」を客観的に確認できる「鏡」としてメンバーに解放したのです。さらに、成功した商談の特定シーンにタグをつけ、ナレッジベース化した「赤本」を作成。新人がつまづいた際、いつでも「先人の成功トーク」をピンポイントで聴いてそのまま再現できる体制を構築しました。

得られた効果

成功事例の共有と活用が促進され、ナレッジの標準化が実現し、新人の成長スピードが飛躍的に向上しました。アポイント率において、新人がベテランに肉薄するほど組織全体のスキルの底上げに成功しています。週3回の音声共有会では、メンバー自らが「よかった点・悪かった点」を報告し、自ら考え改善する習慣が根付いています。テクノロジーを監視ではなく、「自己成長を支えるインフラ」として定義したことが、個人の能力に依存しない強い組織を作りました。

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定量も定性も使うBDR戦略とチーム作り。 RevComm瀬河真ノ輔 #THELEADERS

部門間の連携問題を解消した事例

株式会社ナレッジワークは、顧客の生のリアクションや温度感を「ありのまま」に共有する文化を徹底することで、部門間での情報の乖離による連携不全と対立という問題を解決しました。

直面していた課題と具体的な施策

インサイドセールスとフィールドセールスの対立を防ぐため、情報の「お化粧」を一切しない共有を徹底しました。ツールを単なる記録媒体ではなく、「全社員が同じ粒度の一次情報を持ち、営業担当者の脳を増やすインフラ」として位置づけています。たとえ「乗り気ではないが、お願いして獲得したアポ」であっても、顧客の生のリアクションや発せられた言葉をそのまま共有します。これを支えるのが、フィールドセールスによる「インサイドセールスは0から1を生み出す尊い仕事。アポを撮ってくれるだけで十分」という深い敬意の文化です。

得られた効果

フィールドセールスは事前に「ありのままの温度感」を把握できるため、商談の冒頭で「本日は無理に時間を作っていただきありがとうございます」といった一言を添えるだけで、顧客の警戒を解き、最初の5分で信頼を獲得できるようになりました。この「情報の握り」があることで、部門間の責任転嫁がなくなり、事業スピードが加速。インサイドセールスは司令塔のような立ち位置でフィールドセールスと対等に連携し、強固な分業体制を実現しています。

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ありのままを伝える大切さ。ナレッジワーク桐原理有・岡野亮太 #THELEADERS

まとめ

インサイドセールスは、単なる「非対面の営業手法」や「テレアポの代替」ではありません。 情報が溢れ、顧客自らによる意思決定が複雑化した現代において、顧客の購買プロセスに深く寄り添い、成功へと導く「戦略的伴走者」としての役割が本質です。

自社の効率化のみを追求するのではなく、顧客の成功のために「いかに伴走できるか」を設計の軸に置くことで、真の成果が生まれます。 本記事の内容を振り返り、明日からの活動を支える「実務チェックリスト」としてご活用ください。

• フィールドセールスに渡すべき情報（BANTや温度感、課題）は整理できていますか？
  商談を引き渡す際、単なる「アポ獲得」の報告で終わらず、顧客が抱える悩みや「生のリアクション」という情報を添えることが、フィールドセールスへの最高の「贈与（GIFT）」となります。
  
• ツールを管理のためではなく、自分の営業を楽にする「武器」として捉えられていますか？
  ツールは監視されるための箱ではありません。自分の「脳のメモリ」を解放し、顧客一人ひとりに最適な体験を提供するための「インフラ」として使い倒しましょう。
  
• 目の前の顧客を「数字」ではなく、伴走すべき「パートナー」として向き合えていますか？
  商談の数」を追うあまり、顧客を調べる「手間」を削ぎ落としていないか自問してみてください。その一見非効率に見えるプロセスこそが、信頼を築く最短の近道です。

インサイドセールスという仕事は、顧客の「検討プロセス」を支える非常に尊い役割です。この記事で紹介した概念や成功企業の事例が、日々の活動におけるヒントになれば幸いです。

インサイドセールスの立ち上げや運用において、課題を感じている方は、ぜひ当社の支援サービスや資料も参考にしてみてください。