インサイドセールスとは？営業のプロセスを交えて解説

働き方改革の一環として、インサイドセールスを導入する企業が増えています。デジタルツールの進化やリモートワークの普及から、営業の分野でもDX化が推進されているためです。

また、インサイドセールスの導入により、業務における課題解決や成果の向上につなげている企業もあります。

当記事では、インサイドセールスとはどのようなものか、営業プロセスの視点も交えて解説します。インサイドセールスが営業においてどのような役割を担っているのか知りたい方は参考にしてみてください。

インサイドセールスは見込み客との信頼関係を築く役割

インサイドセールスは、日本語で内勤営業のことで、獲得した見込み顧客（リード）に対して、電話やメール、オンライン会議システム等を用いて非対面の営業活動を行います。インサイドセールスは主に商談獲得までを担いますが、導入企業によっては商談や契約まで担うこともあります。

また、業務範囲という意味では、マーケティングとフィールドセールスの間に立つことが多いものの、インサイドセールスの本質的な役割は、見込み客と信頼関係を築き、購買意欲を見極め、適切なタイミングで商談を創出することです。

インサイドセールスとテレアポの違い

インサイドセールスとテレアポの違いは「活動目的」「成果指標」「手法」にあります。

	インサイドセールス	テレアポ
活動目的	・新規顧客との接点構築 ・見込顧客との中長期的な関係性構築（購買意欲を高める） ・見込み顧客を見極め、適切なタイミングで商談を獲得	・新規顧客との接点構築 ・新規顧客との商談獲得
成果指標(KPI)	・コール数 ・接続数 ・商談獲得数 / 率 ・有効商談獲得数 / 率 ・受注貢献数 / 率 ・受注貢献金額	・コール数 ・接続数 ・商談獲得数
手法	・電話 ・メール ・手紙 ・セミナー ・コンテンツマーケティング ・SNS	・電話

たとえば、インサイドセールスは商談獲得数に加えて、受注に貢献した商談数(有効商談数)を成果指標にします。一方でテレアポの場合は、商談獲得数のほかに、コール数や担当者に繋がった数などの行動量を指標に設定する傾向があります。

インサイドセールスとテレアポの違いは、インサイドセールスが「商談の質」、テレアポは「商談の数」を目的に活動していることです。なお、インサイドセールスとテレアポの違いについては「インサイドセールスとテレアポ(電話営業)の違い!営業プロセス毎に解説」で詳しく紹介しているので確認してみてください。

インサイドセールスが必要とされるようになった理由

インサイドセールスが必要とされるようになった理由は、インターネットの普及による購買プロセスの変化とリード獲得のチャネルが増えたことにあります。

【インサイドセールスが必要とされる理由】

• 購買プロセスの変化
• リード獲得のチャネルの増加

購買プロセスの変化

過去	・顧客は営業に接触しないと情報が得られない ・競合サービスとの比較が困難
現在	・顧客は能動的に情報を得ることができる ・競合サービスとの比較が容易

インターネット普及前までは、購買者は解決したい課題に関する情報を収集するためには営業担当者と接触する必要がありました。そのため、従来の営業は商談でいかに自社サービスの良さをアピールし、成約につなげられるかが勝負でした。

しかし、インターネットの普及により、誰もが自ら欲しい情報を収集できます。これにより、購買者は事前に情報収集やサービスの比較などを行い、購買先を概ね絞ってから問い合わせることが一般的になりました。

リード獲得チャネルの増加

インターネットの普及により企業のリード獲得チャネルが増えたことで、売り手側は、見込み顧客との接点を持ちやすくなりました。

しかし、マーケティング施策によって獲得した見込み顧客は、情報収集段階で今すぐに製品やサービスを導入したいと考えていない、あるいは企業に「興味がない」状態がほとんどです。

そのため、企業は見込み顧客が情報収集をしている段階から接点を持ち、欲しい情報を適切なタイミングで届け続けていきながら、興味・関心の醸成や比較・検討の後押しをする必要性が高まりました。

従来の営業担当者は既存の顧客や商談の対応をする必要があったため、アプローチできる数に限りがありました。そこで、見込み客の選定から育成、そして商談担当者への引き継ぎを専門的に行うインサイドセールスが、注目を集めるようになったのです。

インサイドセールスの業務内容

インサイドセールスの業務は、見込み顧客の購買可能性の高さを見極める「見込み顧客の選定（リードクオリフィケーション）」と購買意欲を高める「見込み顧客の育成（リードナーチャリング）」の２つです。

インサイドセールスは、この２つの業務を行うことで、マーケティングによって獲得したリードの中から、購買可能性・購買意欲の高い見込み顧客を選定しフィールドセールスへ引き渡します。

【営業プロセスにおける各担当の業務】

見込み顧客の育成は、メルマガやセミナー、DM(ダイレクトメール)などを使用して情報提供を行う、自社に興味を持ってもらうための活動です。

見込み顧客の選定は、アプローチする優先順位をつける作業です。自社がターゲットとする役職や予算に該当しているか、ナーチャリング施策に対する行動の定量的なデータ、自社で解決できる課題を抱えているかといった情報をもとに見込み顧客へアプローチする優先順位をつけます。

なお、マーケティング等によって獲得したリードに対して営業を行うことを反響型インサイドセールス「SDR」と呼びます。また、過去に接点を持ったことがない企業に営業を行うアウトバウンド型インサイドセールスは「BDR」と呼びます。

BDRとSDRは、それぞれアプローチ先となる企業や目指すべき成果、KPIが異なります。それぞれの役割の違いを正確に把握し、目標や直面している問題を補う形で最適な配置を施すことが、営業活動をより効率的に進めるポイントです。

BDRとSDRついては「BDRとSDRの違いとは？インサイドセールスの分類や導入時のポイントを解説」の記事で説明しています。それぞれの違いや注意点を詳しく知りたい方は、参考にしてみてください。

インサイドセールスの業務の流れ

インサイドセールス担当者は、１日の中で選定した見込み顧客リストへの架電を中心に業務を行い、商談を打診します。この際、見込み顧客が抱える課題や顧客情報などをヒアリングして、商談担当者へ引継ぎを行います。

業務	手法
見込み客の選定 （リードクオリフィケーション）	・カスタマージャーニーの設計 ・点数指標となるシナリオ設計 ・見込み客の反応をスコアリング
見込み客の育成 （リードナーチャリング）	・メルマガによる定期的なアプローチ ・セミナー ・手紙やDMによるサービス紹介
商談の打診	・選定した見込み客への架電 ・問い合わせや資料請求のあった見込み客へ架電

購買意欲が低いと判断した見込み顧客には、架電ではなく、メルマガによる情報提供やDMによる商品の紹介などを行い反応を確認します。こうして継続的にアプローチを行い、メルマガの開封やURLのクリックなどの反応を集計し、再度購買意欲を確認します。

インサイドセールスの業務は、見込み顧客の選定と育成を繰り返し、購買意欲の高い見込み顧客に対して商談を打診する流れです。これにより、成約確度の高い商談をフィールドセールスへ引き継げるため、成約率の向上を見込めるようになります。

業務範囲は企業によって異なる

インサイドセールスの業務範囲は、企業によって「分業型」「独立型」「混合型」の3つに分かれています。

分業型

分業型は、営業活動の生産性が向上するというメリットがある一方で、商談引渡しについて営業部門との連携が必要不可欠になるため、部門間の連携コストがかかる点がデメリットです。

分業型におけるインサイドセールスは、見込み顧客の育成から選定までを担当し、獲得した商談をフィードセールスに引継ぎます。インバウンドの対応を中心とした営業モデルになるため、中小企業をターゲットにする企業に適した手法です。

独立型

独立型は、見込み顧客の育成から商談までの対応をすべてインサイドセールスが行う手法です。ナーチャリングから商談対応まで一気通貫で対応できるため、営業部門との連携コストが低くなります。

一方で、商談対応まで行うため求められるスキルの高さや、採用の難易度の高さといったデメリットがあります。

独立型は、商談期間が短い商材や低単価の商材を扱う企業、中小企業をターゲットとしている企業に適しています。 インサイドセールスの業務範囲については、「インサイドセールスの効果的な手法とは？特徴と選び方を解説」を確認してみてください。

混合型

混合型は、状況に応じて分業型と独立型を切り替えるハイブリット型のインサイドセールスモデルです。営業対象の企業規模が状況によって異なることが多い企業や、ターゲット企業の規模・地域が幅広い企業に適しています。

そのため混合型は、大企業向けの商材は分業型、中小企業向けの商材は独立型、地方企業向けの商材も独立型など、状況に合わせて柔軟に変更することができるというメリットがあります。一方で、状況に合わせて手法を変えられる性質上、業務や予算策定における設計難易度が高いというデメリットがあります。

インサイドセールスの導入事例

インサイドセールスはさまざまな業種において導入され、戦略的な経営を実現しています。インサイドセールスを導入し、企業の課題解決や成果の向上につなげた3つの事例を紹介します。

【インサイドセールスの導入事例】
・営業担当の工数が3〜4割削減した事例
・約２倍の会員獲得数を達成した事例
・営業担当者１人あたりの新規獲得実積が２倍に向上した事例

なお、当社SALES ROBOTICS（セールスロボティクス）株式会社のインサイドセールス支援の事例を「導入事例」で紹介しています。

新規事業の解像度が向上し、商談獲得数が約2倍に増加した事例

新規事業としてネットワークカメラの提供を行う企業が、インサイドセールスを導入した事例です。

この企業の課題は、これまでBtoC向けの事業を行っていたため、法人営業のノウハウが少なく新規商談数の獲得に苦戦していたことでした。

そこで、まずは商材のニーズを把握するためにテストマーケティングを実施するために、アウトバウンド型インサイドセールスを立ち上げます。テストマーケティングを通してターゲットや訴求方法が明確になった後は、獲得した商談について営業部門から定期的にフィードバックを受けながら有効商談の定義を擦り合わせて行きました。

その結果、インサイドセールスの導入から3ヶ月で、商談獲得数が194%増加。また、商談数が増えたことで、見込み客の課題やニーズを直接知る機会が増え、営業組織全体で顧客解像度が向上しました。

約２倍の会員獲得数を達成した事例

株式会社LIFULLは、インサイドセールスを取り入れ営業プロセスを見直すことで、属人化していた営業活動が、チームとして行える組織になりました。

営業プロセスの見直し前は、１人の営業担当者がアポ取りからクロージングまでを行っていたため、営業プロセスがブラックボックス化していました。そこで、2名体制で営業を行う仕組みや、案件を7段階に分類して管理するフェーズ管理を導入して、ブラックボックス化を解消しました。

また、フェーズ管理によって、案件が停滞している段階やチームごとの進捗状況を確認し、トークスクリプトの見直しなどの対策を打てるようになっています。このような取り組みを継続したことで、従来の約半分の人員で約2倍の獲得会員数を達成しました。

参照：SalesZine｜半分の人員で2倍の成果も！新人もトップセールスになれるLIFULLの「新しい営業型」づくり

営業担当者１人あたりの新規獲得実積が２倍に向上した事例

ソフトバンク株式会社は、フィールドセールスを中心とした営業活動を行っていましたが、中堅・中小規模の企業へのリーチ数が少ないことが課題となっていました。

また、商材の取扱い数が多く、担当者１人で見込み顧客に適した商材を全て提案することが難しいといった問題もありました。

対策として、2018年にマーケティングとインサイドセールスを統合した部門を設立。インサイドセールスは、見込み顧客が大手企業の場合は、商材の説明や検討状況の確認までを、中堅・中小規模の場合は、クロージングまでを一貫して担当します。

また、インサイドセールスの評価基準の見直しやトークスクリプトのひな形作成などを進めセールススキルの平準化も図りました。

こうした取り組みにより、ソフトバンク株式会社では、営業一人当たりの新規獲得実績が１年間で約２倍に向上。さらに、マーケティングやフィールドセールス部門と連携できるようになり顧客理解の深化にも繋がっています。

参照：ソフトバンク｜ソフトバンクのインサイドセールスが語るデジタルセールスの最先端

まとめ

インサイドセールスとは、メールや電話を用いた非対面営業により、見込み顧客の育成と選定を行うポジションのことです。日本語では「内勤営業」と呼ばれ、顧客を獲得するマーケティングと、商談を行うフィールドセールスをつなぐ役割を担います。

商談獲得を目的とするテレアポと混同されやすいですが、インサイドセールスは成約につながる有効商談率を高めることが目的である点が異なります。ツールの発達や社会情勢の変化により、近年は日本でもインサイドセールスを導入する企業が増加しています。

また、インサイドセールスには新規開拓型のBDRと反響型のSDRの2つの手法があり、ターゲットやアプローチ方法が異なります。BDRとSDRは並行することもできるため、組み合わせて行うことで、幅広いターゲット層を獲得できる可能性が高まるでしょう。