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インサイドセールス
基礎知識

インサイドセールスの本のおすすめ13選!基礎から実務などに分けて紹介

インサイドセールスの導入を検討する企業が増えている一方で、導入ノウハウや導入後の具体的な運用に不安を持つ企業も多いのではないでしょうか。また、既にインサイドセールスを導入しているものの、運用がうまくいっていないという声も多く耳にします。

本記事では実際にインサイドセールスの導入・運用・改善をどのように行っていけばよいのか、みなさまのインサイドセールス活動に役立つ書籍をご紹介していきます。

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【このような方におすすめです】

  • インサイドセールスを初めて立ち上げる方
  • インサイドセールスを立ち上げたばかりの方
  • インサイドセールスの活動環境を整備したい方
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インサイドセールスとは?

「インサイドセールス」は広義の意味では内勤の営業活動の総称で、狭義の意味では「電話・Eメール・DM」などを活用して、受注につながるアポイントをフィールドセールスへパスする役割を担う人を指します。アポイントを獲得するためにインサイドセールス担当者は主に以下の業務を行います。

  • リード獲得〜リードナーチャリング・リサイクルまでの各業務設計
  • 上記プロセスにおけるコール業務
  • 顧客データの収集・蓄積・分析
  • 戦略設計
  • 他部門との連携 など

インサイドセールスの基礎を学べる本

まずはインサイドセールスの意味やメリット、種類、導入方法などの基礎知識が学べる本を4冊ご紹介します。

『THE MODEL(ザ・モデル)』福田 康隆

【目次】
第1部 アメリカで見た新しい営業のスタイル
マーク・ベニオフとの出会い/営業のプロセス管理/「ザ・モデル」のその先へ

第2部 分業から共業へ
2つの変化/分業の副作用/レベニューモデルの創造

第3部 プロセス
マーケティング/インサイドセールス/営業(フィールドセールス)/カスタマーサクセス

第4部 3つの基礎戦略
市場戦略/リソースマネジメント/パフォーマンスマネジメント

第5部 人材・組織・リーダーシップ

株式会社セールスフォース・ドットコム(現:株式会社セールスフォース・ジャパン)の代表を務めた福田 康隆氏の著書。営業活動の分業モデルである『THE MODEL』をテーマに、「マーケティング→インサイドセールス→フィールドセールス→カスタマーサクセス」のそれぞれの役割、具体的な運用方法について紹介をしています。

さらに、本書は各部門の紹介だけでなく、『THE MODEL』を実現するために必要な要素(各部門間の連携、戦略、人材・組織マネジメントなど)についても詳しく解説しており、営業の全体プロセスを俯瞰的に理解することができます。
インサイドセールスを自社で立ち上げたい方はもちろん、自社の営業活動を見直したい、営業組織の体制づくりについて学びたい経営層・各部門のマネージャー・担当者の方全員へおすすめの1冊です。

引用元:Amazon『THE MODEL』販売ページ

『インサイドセールス 究極の営業術』水嶋 玲以仁

【目次】
[Part1] インサイドセールスに必要な「協創と自律性の高い組織」
第1章:どうしてうまくいかない? ウチのインサイドセールス
第2章:セールス組織にアジャイルを取り入れる
Column1:今、インサイドセールスが注目されている理由――セールスフォース・ドットコム、マルケト

[Part2] 成約率を高めるインサイドセールスはいかにして築かれるのか?
第1章:脱・アポ取り集団! マーケティングと営業を巻き込むインサイドセールスをめざす
第2章:予想を超える急成長。インサイドセールスチームの意識が変わった!
Column2:アウトバウンドリードのインサイドセールス――セールスフォース・ドットコム、マルケト
第3章:アジャイルな行動を可能にするユーザベースの組織風土

[Part3] インサイドセールス先進企業に聞く営業組織と育成の正解
Column3:未来のインサイドセールスはどうなる――セールスフォース・ドットコム、マルケト

Dell、Microsoft、Googleなどのグローバル企業で、インサイドセールスの実務に携わってきた水嶋氏がインサイドセールスの組織立ち上げから実践に至るまでのノウハウを紹介する1冊です。Forcas社やベルフェイス社など豊富な事例を参考に成功のポイントを解説しているため、今何が足りていないのかを自社に置き換えながら学ぶことができます。特に、インサイドセールス組織におけるPDCAの回し方について詳しく解説をしており、自社が導入する際にどう柔軟に変化していくかにも活用できます。

引用元:Amazon『インサイドセールス 究極の営業術』販売ページ

『インサイドセールス』茂野 明彦

【目次】
第1章 インサイドセールスとは
第2章 なぜ今インサイドセールスが必要なのか
第3章 インサイドセールスチームの立ち上げ
第4章 インサイドセールスの採用
第5章 成約率を高めるインサイドセールスのKPI
第6章 成果を出すインサイドセールスのテクニック
第7章 チームマネジメントの鉄則
第8章 インサイドセールスの未来

株式会社セールスフォース・ドットコム(現:株式会社セールスフォース・ジャパン)、株式会社ビズリーチのインサイドセールス組織を急成長させた茂野明彦氏の著書です。本書はインサイドセールスの立ち上げから実際の運用までのメソッドを紹介しており、特に立ち上げ時に役立つナレッジ(チームビルディング、採用、KPI設定など)が非常に充実しています。

インサイドセールスの細部まで情報が網羅されているため、これから検討する方はもちろん、既にインサイドセールス組織を持っている方にも、組織で成果を出すためのヒントが得られるでしょう。

引用元:Amazon『インサイドセールス 訪問に頼らず、売上を伸ばす営業組織の強化ガイド』販売ページ

『40分でインサイドセールスの考え方がわかる本』野口 優帆

【目次】
はじめに
プロローグ:インサイドセールスとの出会い
・そもそもインサイドセールスとは
・インサイドセールス導入のメリット
・インサイドセールス発展の歴史
・インサイドセールスが求められている理由
・インサイドセールスが向いている場面
・インサイドセールスの活用シーン
・インサイドセールスの導入方法
おわりに

株式会社クマベイスのディレクターであり、インサイドセールスコンサルタントである野口 優帆氏の著書。
インサイドセールスの特徴からメリット、導入方法などを紹介しています。
どのような企業・環境においてインサイドセールスが向いているのかを記述し、必要な考え方や業務など、わかりやすく説明している点も特徴です。

これからインサイドセールスを導入したいと考えている企業担当者にとって、基礎となる一冊に仕上がっています。

引用元:Amazon『40分でインサイドセールスの考え方がわかる本』販売ページ

インサイドセールスの実務を活かせる本

インサイドセールス組織を立ち上げるだけで全てが完結するのではありません。実際どう運用していくのか、現場の担当者がどう動くべきなのか、部署間の連携をどうしたら良いのかなどの疑問をお持ちの方も少なくないでしょう。次はこういった実務に役立つ本を紹介していきます。

『インサイドセールスの実務』沼澤 拓也

【目次】
第1章 企業における営業の現状と課題
第2章 インサイドセールスの特徴と仕組み
第3章 インサイドセールスの導入と運用
第4章 インサイドセールスの評価
第5章 チャネルミックスとしてのインサイドセールス事例集
第6章 さまざまなインサイドセールス事例集

株式会社ピー・ディー・アール 代表取締役 沼澤拓也氏がインサイドセールスが日本に浸透する前である2013年に描き下ろした著書です。THE MODELの中でもインサイドセールスの基本・具体的なオペレーションにフォーカスした内容で構成されています。

特にオペレーションではトークスクリプト作成のポイント、ログの残し方など実務担当者向けのナレッジが紹介されており、初めてインサイドセールスに取り組む現場担当の方〜マネージャー層の方におすすめの本です。また、各業界での成功事例についても紹介しているため、自社のインサイドセールス部門にも当てはめやすいでしょう。

引用元:Amazon『インサイドセールスの実務』販売ページ

『事例で学ぶ BtoBマーケティングの戦略と実践』栗原 康太

【目次】
第1章 なぜ、BtoBマーケティングが重要になっているのか
第2章 BtoBマーケティングの特徴
第3章 マーケティング投資の前にLTVを強化する
第4章 よい商談を生むためによい段階を設計する
第5章 BtoBマーケティングプロジェクトの進め方
第6章~第16章 ケーススタディ

株式会社才流 代表取締役である栗原康太氏による著書。BtoBセールス&マーケティングにおいて、よくある課題をピックアップし、それぞれの解決方法を事例をもとに解説しています。なんと本書の半分以上がケーススタディで構成されています。また本書は図を交えながら、ステップごとに解決の手順を紹介しているため、内容についても理解しやすく、読めばすぐに自社の課題解決に取り組むことができます。

よくある課題についてまとめた内容で、事前に目を通しておくことにより、課題を回避することにもつながるでしょう。セールス&マーケティング各部門のマネージャー・担当者の方はぜひ手元に置いておきたい本です。

引用元:Amazon『事例で学ぶ BtoBマーケティングの戦略と実践』販売ページ

『セールス・イネーブルメント 世界最先端の営業組織の作り方』山下 貴宏

【本書の主な内容(出版社より)】
セールス・イネーブルメントは、近年着目されている「成果を出す営業社員を輩出し続ける人材育成の仕組み」です。セールス・イネーブルメントを取り入れることで、
1 育成のPDCAサイクルが出現し、
2 ラーニングカルチャー(学ぶ文化)が社内に醸成され、
3 育成の投資対効果を検証できるようになり、
筋肉質な営業組織をつくることができます。本書では、セールス・イネーブルメントに取り組みたいと考える企業が、何をどのような手順で進めればいいのか、それを進めるうえで前提として整備すべきことが何なのか、について解説していきます。

マーサージャパンでコンサルティング業務に携わる山下 貴宏氏の著書です。
最先端の営業育成を目指し、全ての営業が成果を出せるような戦略と実践について書かれた一冊です。
実際にAmazonやTwitterなどの大企業が取り入れているセールス・イネーブルメントの導入を推進すると共に、社員のモチベーションの重要性についても書かれています。
インサイドセールスの中でもセールス・イネーブルメントに特化した一冊なので、営業改革を検討している企業におすすめといえるでしょう。

引用元:Amazon『セールス・イネーブルメント 世界最先端の営業組織の作り方』販売ページ

『デジタルインサイドセールス』 吉田 融正

【目次】
第1章 進化するインサイドセールス
第2章 インサイドセールス導入の全ステップ
第3章 インサイドセールスはデジタル化で最強となる
第4章 デジタルインサイドセールス導入の動き
インサイド・セールスの導入に関するガイド

日本シーベルを設立し、取締役営業本部長を勤めている吉田 融正氏の著書です。
吉田 融正氏は、日本アイ・ビー・エム株式会社の営業職で培った経験・ノウハウを活かしながら、さらにアメリカでのセールスについても深く理解があります。

そのため、日本においてもAIを用いたインサイドセールスについて、重要であることを本書で示し、実用例を挙げながら詳しく解説している一冊に仕上がっています。

引用元:Amazon『デジタルインサイドセールス』販売ページ

導入企業

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インサイドセールス
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インサイドセールスと併せて読みたい本

『Sales is 科学的に成果をコントロールする営業術』今井 晶也

【目次】
序章 成果をコントロールする「営業の真実」
第1章 「売れる営業」が大切にする10のルール
第2章 「会えない時代」でも新規顧客を見つける方法
第3章 あなたの営業プロセスを7つに分解せよ
第4章 勝敗を分ける「見込み案件」の作り方
第5章 見込み案件を「当然のごとく」攻略せよ
第6章 あなたの「財産」になる顧客エンゲージメントの高め方

これまでに1万2000を超える商品の販売、営業戦略を立案・実行してきた株式会社セレブリックス。本書は執行役員マーケティング本部長 今井晶也氏が23年の歴史の中で積み重ねた膨大な営業データから執筆した著書です。THE MODELの分業体制の中でも「フィールドセールス」に特化した著書になっており、案件創出〜カスタマーサクセスまでそれぞれのステップに沿って、何をすべきかを解説しています。

営業担当者向けにフォーカスした内容のため、フィールドセールスと連携を深めるために活用したり、インサイドセールスからフィールドセールスへのキャリアを構築する際の人材育成にも活用できます。フィールドセールス、インサイドセールスのマネージャー・担当者におすすめの一冊です。

引用元:Amazon『Sales is 科学的に成果をコントロールする営業術』販売ページ

『訪問しない時代の営業力強化の教科書 営業×マーケティング統合戦略』株式会社セールスフォース・ドットコム

【目次】
chapter1 営業戦略
chapter2 営業マネジメント
chapter3 営業スキルアップ
chapter4 営業人材育成
chapter5 SFA(営業支援システム)
chapter6 MA(マーケティングオートメーション)
chapter7 インサイドセールス)
chapter8 カスタマーサクセス
chapter9 マーケティング
chapter10 統合戦略に向けたロードマップ

テレワークの浸透に伴い、「訪問しない営業活動」が主流になりました。本書は「訪問しない営業活動」の指南書としてBtoBのセールス&マーケティングに深い知見を持つ「株式会社パーソル総合研究所」「株式会社セールスフォース・ジャパン」「株式会社ウィット」の3社により企画されました。
本書では「①能力(態度、知識、スキル)」「②しくみ(ルール、エイド・ツール、システム)」「③マネジメント(戦略・育成・管理)」の3つの観点から「訪問しない営業活動」を成功させるための考え方・手段について解説しています。現場担当者から経営層まですぐに活かせる知識が網羅されているため、BtoB事業を行う全ての方へおすすめです。

引用元:Amazon『訪問しない時代の営業力強化の教科書 営業×マーケティング統合戦略』販売ページ

『無敗営業 チーム戦略 オンラインとリアル ハイブリッドで勝つ』高橋 浩一

【目次】
はじめに
第1章 強い営業チームに欠かせない 4つのキーワード
第2章 オンライン商談は「段取り」と「納得感」で決まる
第3章 ハイブリッド営業の勝ちパターンは「二人三脚」
第4章 活動プロセスの実態は「フェーズ」と「行動の量・質」で見る
第5章 「仕組み」を使ってプロセスマネジメントを推進する
第6章 人が育つ仕組みを作るセールス・イネーブルメント
第7章 PM理論でコミュニケーションのバランスを整える
第8章 これから営業チームはどうなるか
おわりに~営業は「知的創造活動」の時代へ~

TORiX株式会社代表取締役社長である高橋 浩一氏の著書です。
本書では、営業に関するチーム戦略を指南するため、

  • 勝ちパターンを作る
  • 活動の実態を「見える化」する
  • 人が育つ仕組みをつくる
  • コミュニケーションのバランスを整える

上記のキーワードを基にわかりやすく解説。

言葉の通り、無敗で営業しにいく考え方が身に付く一冊になっています。

引用元:Amazon『無敗営業 チーム戦略 オンラインとリアル ハイブリッドで勝つ』販売ページ

『営業の「聴く技術」』 ダイヤモンド社

【目次】
chapter1 営業を成功へと導く質問技法
chapter2 ホンモノの営業スキルとは…
chapter3 クロージング神話の崩壊とSPINの誕生
chapter4 顧客の心理をハートフルに動かす「4つの質問」
chapter5 「3つの説明」商談成功のクライマックス
chapter6 変革・改革・激動の世紀を生き抜くスキル
chapter7 サクセス企業リポート4社の事例

大堀滋氏・古淵元龍氏らが執筆した、ケンブリッジ・リサーチ研究所の新版が営業の「聴く技術」です。
基本的なことから実践的なことまで、営業に関する知識とスキルについて網羅的に紹介されています。
実際に営業によって成功した企業の事例についても解説されているため、より営業について理解を深めることもできるでしょう。

インサイドセールスだけではなく、営業全体を学びたい方にとっては、ありがたい一冊といえます。

引用元:Amazon『営業の「聴く技術」』販売ページ

『zoom営業の教科書』採用戦略研究所

【目次】
第1章 5分でおおよそ理解!Zoomが支持される理由
第2章 企業が続々とZoom営業に乗り出す社会的背景とメリットとは
第3章 Zoomを使ってみよう① ホスト(主催者)としてミーティングを開催する方法
第4章 Zoomを使ってみよう② ミーティング中の基本の操作
第5章 ストーリーで見るZoom営業のメリット
第6章 新人教育や日々のトレーニングをZoomで効率化
第7章 テレアポで新規顧客をZoom営業に持ち込むための実践ノウハウ
第8章 Zoom時代も変わらない営業にとって大切なマインド

株式会社採用戦略研究所が書き上げた一冊である「zoom営業の教科書」は、zoomを使った営業の仕方を記しています。

zoomを使いこなしていない方のために、基本的な操作から現場での活用方法に至るまでわかりやすく解説されています。
インサイドセールスによってアポを獲得した際、zoomによる商談も考えられるはずです。
その際に、zoomを使って資料の共有やトークスクリプトを使いこなせていれば、さらに成約率の上昇へと近づくでしょう。
多角的な営業方法を習得する上でも、本書を読んでzoomの使い方に慣れておくことをおすすめします。

引用元:Amazon『zoom営業の教科書』販売ページ

インサイドセールスの本を活用する方法

インプットよりもアウトプットを大切にする

何事にも言えますが、覚えた内容は実践しなくては身につきません。
インサイドセールスの本でインプットしたことは、すぐにアウトプットできるよう意識しましょう。

また、アウトプットをする前提で本を読むと、より記憶の定着率も高まるのでおすすめです。
アウトプットの場は、お客様相手でなく、ロープレや知り合いでも構いません。
とにかく、得られた知識を使うという意識で、本を活用しましょう。

大事な要点を繰り返し読み直す

本から学ぶといっても、ただ読み進めるだけでは意味がありません。

さらにいえば大事な要点は人それぞれ異なるため、自分にとって必要な要点を絞っておく必要があります。
そのため、自身が必要と感じた要点を習得するまでは、いつでも読み直せるように肌身離さず本を持っておきましょう。

「読む」が目的になってはいけない

本で勉強する際は、絶対に「読む」が目的になってはいけません。

本から「学ぶ」のと「実践に活かす」という意識を持たなければ、あなたの成長にはつながらないでしょう。
前述しましたが、アウトプットを目的としてインプットするという意識を念頭に読み進める考え方が重要です。
ぜひ、インサイドセールスに関する本を読んだら、自身に落とし込むところまでを一連の流れにしていきましょう。

まとめ

本記事ではインサイドセールスのおすすめ書籍について13冊紹介してきました。インサイドセールスは内勤営業と聞くと、簡単に実現できるイメージがありますが、実際には「リード獲得〜リードナーチャリング・リサイクルまでの各業務設計」、「上記プロセスにおけるコール業務」、「顧客データの収集・蓄積・分析」、「戦略設計」、「他部門との連携」など様々な要素が複雑に絡んできます。

また、各社の商材、組織体制、戦略、市場などによって最適なカタチは変化します。本記事で紹介した書籍のナレッジを取り入れつつ、自社にとって最適なインサイドセールスのカタチを模索していくことが大切です。更に、インサイドセールスの最適なカタチは時間軸(状況、体制、市場)によっても変化していきます。そのため、四半期ごとに体制を見直していくなど定期的に見直しを行っていきましょう。

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スマタイ編集部
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