SaaS企業におけるインサイドセールスの効果とは？役割も解説
SaaSを提供している企業の中には、営業の課題解決のためにインサイドセールを導入した際の役割や得られる効果などを調査している場合もあると思います。
当記事ではSaaS企業におけるインサイドセールスの効果について解説します。インサイドセールスの役割についても紹介しているため、インサイドセールスの導入を検討している方は、参考にしてみてください。
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SaaS企業におけるインサイドセールスの効果は購買意欲を高められること
SaaS企業がインサイドセールスを導入した場合の効果は、見込み顧客の育成によって購買意欲を高められることです。インサイドセールスの導入によって、商談獲得までの営業が分業されるため情報提供や課題のヒアリングなど購買意欲を高めるための施策を行えるようになります。
【SaaS企業の課題】
- 見込み顧客の検討期間が長く離脱されてしまう
- 商談時に商材を理解してもらうことが難しい
たとえば、SaaS商材は単価が高く、長い期間継続して利用する商材であることから、顧客の意思決定は複雑になり検討期間が長期になる場合があります。しかし、インサイドセールスを導入した場合、検討期間中の見込み顧客に向けてメールや電話などを活用し継続的に接点を持つことが出来るようになるため、離脱を防ぎつつ購買意欲を高めることができます。
また、SaaS商材はインターネット上で使用するソフトウェアであり無形商材のため、商談時に手に取って確認することができず商材を理解してもらうことが難しい傾向にあります。しかし、インサイドセールスでは、メルマガや動画などを活用して商材の詳しい情報を送れることから、商談までに顧客の商材に対する理解を深めることが可能です。
時間をかけて顧客の購買意欲を高められる見込み顧客の育成は、SaaS企業にとって有効な方法のひとつです。詳しくは、「インサイドセールスでリードナーチャリングを行う方法やメリット、ポイントを紹介！」を見てみてください。
インサイドセールスは顧客と接点を持つ役割
SaaS営業でのインサイドセールスは顧客と接点を持つ役割をもっています。インサイドセールスは、顧客にアプローチを行いながら、顧客情報を収集し成約につながる顧客を見極めることができるためです。
たとえば、インサイドセールス担当者はWEB上の行動履歴から顧客を分析し、顧客に対しヒアリングを行い予算や要望といった条件などを収集し成約につながる顧客を見極めます。フィールドセールスの担当者は、蓄積した顧客情報により商談までに顧客への理解を深め、顧客の条件に合った提案をすることができます。
SaaS営業は成約後、商材の活用方法が分からないことを理由に契約解除される場合があります。そのため、インサイドセールスを導入して、担当者によるサポートや顧客に役立つ情報を提供することで、顧客はSaaS商材の活用方法を理解することができ、契約解除を防止することが可能です。
インサイドセールスを導入することで、顧客にとって有益な情報を定期的に提供し、顧客と継続的に接点を持つことが可能です。商談の獲得率や成約率に課題がある企業はインサイドセールスの導入を検討してみてください。
インサイドセールスの導入に必要な準備
インサイドセールスの導入に必要な準備について把握しましょう。
| 項目 | 概要 |
| 組織体制を整える | ・インサイドセールスの部署設置 ・人材確保 ・マニュアル作成 など |
| インサイドセールスツールの選定 | ・MA ・SFA ・CRM ・Web会議ツール など |
| KGI、KPIの設定 | ・KGI (最終目標) 例 成約件数、売上向上 ・KPI (中間目標) 例 商談化率、受注率 など |
たとえば、インサイドセールスでは、遠隔で顧客にアプローチする営業方法を実施するため、MAやSFA、CRMなどのツールを活用できるスキルを持つ担当者の選定が必要です。
社内にインサイドセールスのノウハウや営業ツールの活用方法を持った担当者がいない場合、業務をアウトソーシングするか講師を招き社内で研修を実施するなどして人材育成を行いましょう。
また、顧客育成(リードナーチャリング)が重要になるSaaSの営業では、CRMといった顧客の行動分析や顧客管理が可能な営業支援ツールの導入も必要です。ツールの種類はさまざまあり、営業活動を効率化するならMAツール、営業活動の管理ならSFAツールというように自社に合ったツールを選びます。
組織体制を構築した後は、受注率などの中間目標(KPI)や企業が目指す最終目標(KGI)の設定をします。KGIやKPIの設定をすることで、各部署の目標が定量的に判断できるようになり、各部署で必要とされるアプローチが明確になります。
インサイドセールスを導入する際は、導入の目的や役割を明確にしてから計画を立てましょう。インサイドセールスの立ち上げについて興味がある方は、「インサイドセールスを立ち上げるための5つの手順【事例あり】」を確認してみてください。
インサイドセールスで成果を出すためのコツ
インサイドセールスで成果を出すためのコツを確認しておきましょう。
【インサイドセールスで成果をだすためのコツ】
- インサイドセールスを運用する際は各部署と情報共有を行う
- インサイドセールス担当者は顧客視点に立って営業活動をする
インサイドセールスを運用する際は、各部署と顧客に行ったヒアリング結果などの情報共有を行うことで、フィールドセールス担当者は商談時に顧客の求める条件に適した提案をすることができます。加えて、マーケティング担当者はインサイドセールス担当者からもらう情報によって顧客のニーズに合わせたマーケティング施策に改善することが可能です。
また、インサイドセールス担当者は、顧客のニーズを客観的に考え、顧客が求める情報を提供することで関心度合いを上げられます。顧客の視点で考えるには、顧客のWEB上の行動履歴を分析することや既存顧客にアンケートを実施することが有効です。
なお、インサイドセールスの成果を出すためのコツは、話す内容をあらかじめ設定し顧客対応を向上させるトークスクリプトを作成や定期的な振り返りによるナレッジ化などがあります。インサイドセールスの成果を出すためのコツを詳しく知りたい方は、「インサイドセールスで成果を出すためのコツを解説」も参考にしてみてください。
インサイドセールスを運用する際は各部署と情報共有を行う
インサイドセールスを運用する際は各部署と情報共有を行うことが重要です。商談前にフィールドセールス担当者に必要な顧客情報を共有することで顧客のニーズに合う提案ができるからです。
たとえば、インサイドセールス担当者が収集した顧客が抱える課題や要望、BANT条件などを、フィールドセールス担当者が引き継ぐことで成約率を向上させる提案になります。
BANT条件とは、予算(Budget)、決裁権(Authority)、必要性(Needs) 、導入時期(Timeframe)というヒアリングの際に使われるフレームワークのことです。
また、マーケティング部署とも、マーケティング施策を実施した顧客の反応を共有することで、ホワイトペーパー作成やウェビナーなど次に行う施策の改善がしやすくなります。
そのため、各部署と情報共有を行う必要があり、MAツールなどの情報共有できるツールの導入や営業活動のフィードバックを実施する機会を定期的に設けましょう。ツールのほかにも情報共有を行うタイミングを決めるなどのルールを決めておくことも有効です。
インサイドセールス担当者は顧客視点に立って営業活動をする
インサイドセールス担当者は顧客視点に立って営業活動をすることで、効果的な営業活動につながります。顧客に合わせたコンテンツ配信やマーケティング施策をすることで、顧客の関心度合いが向上しやすくなるからです。
| 項目 | 概要 |
| ペルソナ設計 | ・ターゲットとなる顧客像の特徴を詳細にイメージする ・年齢、性別、地域、職種、趣味、抱える悩みなど具体的に設定する |
| シナリオ設計 | ・顧客が成約までの行動を予測、その行動や検討段階に合わせどのような施策を行うのか、フィールドセールスに引き継ぐタイミングなどを設定する筋書き |
インサイドセールスは顧客育成のために、顧客ごとのニーズに合わせたマーケティング施策を考えなければなりません。顧客に合わせたマーケティング施策を立案するには、ペルソナ設計によって、年齢や職種などを詳細に設定し、自社のSaaS営業のターゲットとなる顧客像を決めることが重要です。
そしてシナリオ設計にて、ターゲットである顧客の行動を予測し、検討段階に合わせ施策を決めることで顧客の状況に合わせ求めている情報を提供することが可能になります。
設定したペルソナやシナリオは実行した結果にもとづいて、定期的にフィードバックを行い改善しましょう。なお、シナリオ設計に必要なカスタマージャーニーについて知りたい方は、「カスタマージャーニーとは？マップの作り方や注意点を解説」をご覧ください。
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インサイドセールスの導入事例
SaaS企業へインサイドセールスの導入を検討している方は、導入事例を確認してみてください。インサイドセールスの導入事例を確認することで、導入後に解決できる課題や効果を事前にイメージしやすくなるためです。
なお、インサイドセールスの導入事例は、メディアを運用している当社SALESROBOTICSの「導入事例」からも確認できます。
商談成約率の向上を目的にインサイドセールスを導入した事例
ソフトウェア開発を行うこの企業は、セミナーや展示会などで獲得した見込み顧客へ営業活動を行っていました。しかし、営業担当が見込み顧客からの商談獲得や商談を担っていたため、自社に抱える見込み顧客リストを活用しきれていないことが課題となり思うように商談数や案件を伸ばせていませんでした。
そのため、インサイドセールスを導入して商談獲得までと商談を分業することで商談担当者の業務負担を減らすことにしました。これにより、営業が効率化され獲得していた見込み顧客への営業回数を増やすことに成功、商談数を増やすことが出来ています。
また、この施策により営業担当者は商談に向けた準備に集中できるようになり、商談成約率の向上にも繋がっています。
営業業務の効率化を目的としたインサイドセールスの導入事例
この企業はクラウドツールを提供しており、訪問営業とマーケティングによるリード獲得によって商談の獲得を行っていました。しかし、思うように営業回数を増やす事ができずに商談数を増やせないことが課題となっていました。
そこで、課題である営業回数の量を補うために、手紙やアウトバウンドコールによって営業を行うインサイドセールス部門を立ち上げました。これにより、営業効率を高めることが可能となり、商談獲得数を向上させることに成功しました。
また、WEB会議ツールの活用を始め非対面での営業活動を実施することで、見込み顧客の商材に対する理解も深まり商談の成約率も高まっています。
まとめ
検討が長く、商材を理解してもらうことが難しいSaaSの営業ではインサイドセールスの導入に効果があります。インサイドセールスの見込み顧客の育成は、長い期間をかけて関係を構築し、購買意欲を高められるからです。
内勤営業であるインサイドセールスでは、コミュニケーションツールを活用し訪問せずに顧客と接点を持てることから効果的に営業活動が行えます。また、インサイドセールスの導入には必要な準備や成果をだすためのコツ、導入事例もあるため導入を検討中の方は調べてみてください。
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