営業とは？営業の種類や必要スキル、プロセス、向いている人まで解説

仕事をしていると「営業」という言葉を聞く機会が多くあります。しかし「営業とは何か？」という問いに明確に答えられる人は少ないかもしれません。

そこでこの記事では、営業とは何かといった基本的な部分から、営業の種類や必要スキルまでを紹介します。さらに、営業に向いているのはどんな人か、営業を実施するプロセスについても解説していますので、ぜひご覧ください。

営業とは

営業とは、企業などが利益を目的として行う活動のことです。例えば、顧客に対する新商品情報の提供や、担当者との人間関係の構築、商談の実施などが営業に該当します。

営業職は、直接的に会社の利益を生み出すため、花形と呼ばれる仕事です。責任が重く、プレッシャーがかかりますが、その分やりがいを感じられる仕事でもあります。

営業に対して厳しいノルマを課す企業も多いため、強引な売り方もいとわないというイメージが強い部署でもあります。しかし、本来は顧客とのやりとりからニーズをくみ取り、課題解決のための提案をしながら自社製品を販売するのが営業の仕事です。

顧客の課題解決や、目標達成のためのサポートをしながら、Win-Winの関係を目指すのが営業職だと言えます。

営業と販売の違い

営業と販売で、部署や責任者を分けている企業もあります。そうした企業の多くは、営業が顧客の課題解決、セールスが販売に重点を置いた業務を行っています。

前述のとおり、営業職は顧客に寄り添いながら、課題や目標に対して最適な提案を行うのが主な仕事です。それに対して販売職は、製品のメリットを大々的に打ち出しながらセールスをします。

両者がそれぞれ仕事を行うことで、製品の販売数を最大化できます。

営業とマーケティングの違い

マーケティングも、営業と混同しやすい仕事のひとつです。

営業は、主に目の前にいる顧客に対して商品やサービスを販売するのが主な仕事です。1人1人違った課題を持つ顧客に対して、適切な製品やサービスを示すとともに、適切な使い方の提案もします。

一方でマーケティングは、製品やサービスがターゲットとする市場に対してアプローチするのが仕事です。適切なマーケティングを行うことで、興味を持った顧客からの問い合わせや資料請求が得られるような仕組みを作れます。

マーケティングで顧客からの接触を得た後に、営業が対応し、ヒアリングの上で商品やサービスを提案することもあります。

営業の種類

営業には、顧客別・仕事内容別・営業方法別とさまざまな種類があります。それぞれの特徴や、混同されやすい営業の種類との違いについて、詳しく解説します。

顧客別

顧客別には、次の3種類に分けられます。

• 法人営業
• 個人営業
• ルート営業

それぞれの違いを詳しく解説します。

法人営業

法人営業とは、企業をはじめとしたさまざまな団体を対象に行う営業のことです。B to B営業とも呼ばれます。既存顧客との取引を継続できるよう実施する営業もあれば、新規顧客を開拓するための営業を行うこともあります。

相手が集団であるため意思決定に時間がかかりやすいですが、その分、契約できればリターンが大きい点がメリットです。

個人営業

個人営業とは、個人を対象に行う営業のことです。消費者としての個人だけでなく、個人事業主や小規模事業などを対象にすることもあります。B to C営業とも呼ばれます。チラシの投函や電話、直接の訪問などが主な手法です。

個人営業は、法人営業と比べて扱う商品の種類や金額などの規模が小さいのが特徴で、扱う商品は住宅や保険など、生活に密着したものがほとんどです。法人に比べて意思決定までのフローが短いことに加え、商品の利用者と直接話ができるため、契約につながりやすい点がメリットです。

ルート営業

ルート営業とは、既存の顧客のみを対象とした営業です。対象が法人の場合もあれば、個人の場合もあります。ルート営業の主な目的は、顧客の現状や新しいニーズを把握することです。顧客の状況は常に変化するため、適切なタイミングでヒアリングを行い、必要があればオプションやワンランク上の商品の提案を行います。

すでに信頼関係を築けている既存の顧客を対象とするため、営業経験が浅くても結果が出やすいのが特徴です。

仕事内容別

仕事内容別の営業には、次の3種類があります。

• 代理店営業
• 商社営業
• メーカー営業

それぞれの違いを詳しく解説します。

代理店営業

代理店営業とは、自社の製品やサービスを販売する代理店の開拓やサポートを行う営業です。代理店では競合他社の商品も扱っているため、自社製品の強みや使い方・情報などをレクチャーします。

代理店が売上を伸ばすためのコンサルティングや、代理店宛てに届いている問い合わせやクレームへの迅速な対応も欠かせません。商品やサービスの種類によっては、代理店が顧客を訪問する際に、代理店営業が同行することもあります。

代理店営業

商社営業は、個人や企業を対象として、仕入れた商品を販売するのが仕事です。複数のメーカーが製造した商品の中から、各顧客に合った商品を選んで販売します。そのため、各商品の知識をつけ、それぞれのニーズに合わせた提案を行う力が必要です。

既存・新規を問わず顧客に対するアプローチを行うほか、商品を納入してくれるメーカーの開拓やマーケットの情報収集・分析も行います。

メーカー営業

メーカー営業は、自社で製造・開発した商品を販売する仕事です。直接商品を利用する個人や企業のほか、商社に対する営業も行います。

自社で製造・開発した商品を販売するため、商品に関する深い知識が必要です。技術的な内容も把握していなければなりません。商社が顧客から説明を求められた時には、対応のため同行し、説明することもあります。

営業方法別

営業方法別では、次の2種類に分類できます。

• インサイドセールス
• フィールドセールス

それぞれ、詳しく解説します。

インサイドセールス

インサイドセールスとは、メールや電話、Web会議ツールなどを用いた営業のことです。顧客と直接対面せずに営業活動を行うのが特徴で、見込み客に対するヒアリングや、情報提供、メールマガジンなどによる定期的なアプローチによる関係構築が主な役割です。顧客との関係値が一定数を超えたタイミングで商談化し、受注確度の高い顧客をフィールドセールスへと引き渡します。

インサイドセールスを導入することで、移動にかかる費用や時間、無駄な人員を削減し、より多くの見込み客へのアプローチが可能です。営業効率を高めるため、インサイドセールスを導入する企業も増えています。

インサイドセールスの基礎知識はこちら

インバウンド営業（SDR）

インバウンド営業とは、「Sales Development Representative」の略で、プル型のインサイドセールスのことを指します。問い合わせや資料請求などに対する迅速な対応を行い、商品やサービスに興味を持った顧客に対して適切な提案を行うことで、商談につなげます。

アウトバウンド営業（BDR）

アウトバウンド営業とは、「Business Development Representative」の略で、新規開拓型のインサイドセールスのことを指します。ターゲットを絞らずにアプローチするようなテレアポやテレマーケティングといった、従来新規開拓営業でよく使われていた手法は利用せず、ターゲット企業に対して戦略的なアプローチを行うのが特徴です。

BDRとSDRの違いはこちら

フィールドセールス

フィールドセールスとは、訪問型の営業を指します。インサイドセールスがオフィスなどからさまざまなツールを使って非対面で顧客とコミュニケーションを取るのに対して、フィールドセールスは直接顧客を訪問して商談を行います。

フィールドセールスの代表的な手法は次の通りです。

• 飛び込み営業
• テレアポ営業
• 反響営業

カスタマーサクセス

カスタマーサクセスとは、直訳すれば「顧客の成功」です。商品やサービスの売り手側が積極的な働きかけを行い、受注や購入後の顧客をさらなる成功体験に導きます。顧客が成功体験を得ることで、顧客との信頼関係がより強固なものとなり解約率の低下やアップセル・クロスセルにつながります。

カスタマーサポートが、クレームや問い合わせなど顧客からのアクションを起点として動くのに対して、カスタマーサクセスは、販売側が能動的に動くことが特徴です。

営業に必要なスキルとは

営業には、さまざまなスキルが求められます。主に必要なのは、次のようなスキルです。

• 傾聴力
• 課題発見力
• 論理的思考力
• 対人コミュニケーション能力

それぞれ、詳しく解説します。

傾聴力

傾聴力とは、相手の話を熱心に聞いて、本当に話したいことを聞き出すスキルです。顧客から課題のヒアリングをする中で、じっくり話を聞きながら問題の根本的な原因を探ります。

傾聴を重ねることで、顧客が気付いていない課題を引き出せることもあります。顧客が直接的に求めている解決策だけでなく、さらに根本的な問題を解決できる提案をすれば、顧客からの高い信頼につながるでしょう。

課題発見力

課題発見力とは、顧客の現状を分析しながら、課題を発見するスキルです。課題を発見できるだけでなく、その課題を整理し、最適な解決策を提示できることも重要です。

営業の際には顧客に対するヒアリングを行いますが、必ずしも顧客が自社の課題を正確に把握しているとは限りません。的確に課題を見極めるとともに、自社の製品やサービスを利用すれば課題を解決できることを伝えれば、成約の可能性が高まります。

論理的思考力

論理的思考力は、ロジカルシンキングとも呼ばれます。論理的思考とは筋道を立てて物事を考える思考方法のこと。さまざまな根拠やデータを元に理論を組み立てるのが論理的思考力です。

論理的思考を元にした説明は、直感を元にした説明よりも説得力が高まります。常に顧客が納得できるような説明ができれば、顧客満足度の向上にもつながります。

対人コミュニケーション能力

営業は、人とのコミュニケーションが欠かせない仕事です。顧客とのコミュニケーションはもちろんですが、社内の人とのコミュニケーションも忘れてはいけません。

顧客と適切にコミュニケーションを取り、納得し安心してもらえなければ、商品やサービスを販売することはできません。それだけでなく、他の社員と連携を取り、プロジェクト成功のために活動することも不可欠です。

営業に向いている人の特徴

営業に向いている人には、次のような特徴があります。

• コミュニケーション能力が高い
• 行動力
• 事前準備や根回しが得意
• ストレスに強い

それぞれ、詳しく解説します。

コミュニケーション能力が高い

営業は、人とのコミュニケーションが欠かせない仕事です。そのため、コミュニケーション能力が高い人は、営業に向いています。上記で紹介した傾聴力や対人コミュニケーション能力の他に、人脈構築やスムーズな情報伝達などもコミュニケーション能力の一種です。

例えば次のような人は、営業に向いた人だと言えるでしょう。

• 人と話すのが好き・得意
• 人の話を傾聴し、本質を引き出すのが得意
• 人見知りせず誰とでも話せる
• 感じが良いと褒められることが多い

行動力

営業では、さまざまなことを自分で考え、行動を起こさなければなりません。顧客が何かに困っていたとしても、顧客側から営業に相談してもらえる可能性は高くありません。そのため、積極的に顧客の状況をヒアリングし、提案を行う必要があります。

また、潜在顧客の情報を収集するとともに、集めた情報を元にして行動を起こすのも営業の仕事です。自分で調べて考え、行動できる人は営業職の適性が高いと言えるでしょう。

事前準備や根回しが得意

物事を成功させるためには、事前の準備が欠かせません。行き当たりばったりで行動しては、さまざまなトラブルに見舞われる可能性があります。例えば、顧客からの質問を事前に予想し、回答を準備しておけば、その場で答えに詰まってしまうことを避けられます。

また、他の社員に動いてもらわなければならない場合、根回しも必要です。事前に根回しが無いと、他の社員から見れば突然仕事が降ってきた状態となり、営業に対する不満も抱えてしまうでしょう。

事前に根回ししておけば、仕事を依頼する社員も事前に準備を整えられます。突然仕事を依頼する場合と比べて、高いクオリティやスピーディーな対応を期待できます。

ストレスに強い

営業は、いつもうまくいくとは限りません。むしろ、うまくいかないことの方が多いでしょう。そのため、ストレスに強い人の方が営業に向いています。

ストレスを感じても一晩寝れば普段通りに過ごせる人や、誘いを断られても落ち込まずにいられる人は、営業職の適性が高いと言えるでしょう。

営業職の適性が高い人材についてはこちら

営業のプロセス

成功の可能性が高まる営業のプロセスは次の通りです。

①事前準備
②アプローチ
③傾聴
④プレゼン
⑤クロージング
⑥アフターフォロー

それぞれ、具体的に何をすべきか解説します。

①事前準備

商談を成功させるためには、事前の準備が欠かせません。次のような項目は事前に確認しておきましょう。

• 顧客はどのような企業・人物か
• 自社サービスの特徴や強み
• 顧客がどのようなことに困っているか（仮説構築）
• 想定される質問
• 商談をどのように進めるか

まずは顧客はどのような企業、あるいは人物なのか知っておかなければ、適切な商品やサービスを提案できません。また、提案する上では、自社サービスの特徴や強みもきちんと把握しておく必要があるでしょう。

実際の顧客の悩みはヒアリングで確認しますが、ある程度仮説を立てておくと「このあたりはどうでしょうか？」といったような会話で、顧客の状況を探れます。また、仮説を立てておけば、想定される質問とそれに対する回答をあらかじめ用意しておくことが可能です。

さらに、商談をどのように進めるか事前に考えておけば、慌てずスムーズな進行が可能となります。

②アプローチ

営業の場で初対面となることも多いため、アプローチも重要です。挨拶を丁寧にすることはもちろん、アイスブレイクなどで場の空気を和らげることができれば、良い雰囲気の中で商談を進められます。名刺交換は、正しい手順を覚えておきましょう。

淡々と商品の説明をするのではなく、相手に興味を持ってもらえるよう、工夫しながら話を進める必要があります。笑顔で商談を進めれば、相手に心を開いてもらいやすくなるでしょう。自分だけが話すのではなく、相手が話しやすい環境を作らなければなりません。

③傾聴

顧客が話を始めたら、じっくり話を聞きながら、本質的な課題を引き出していきます。例えば、顧客がどんな課題を抱えているか、どのような状態が理想と考えているか、商品やサービスを導入するための条件などを確認しましょう。

ただ話を聞いているだけでは、上記のような情報はなかなか得られません。相手の話を遮らないよう注意しながら、適切なタイミングで質問をはさみ、顧客の課題を探っていきましょう。

④プレゼン

顧客の要望を確認できたら、自社の商品やサービスをプレゼンしましょう。顧客の要望に合わせ、メリットを感じられそうなところをピックアップして商品やサービスをアピールします。

顧客の業務を考えながら、商品を使うとどのように仕事が変化するかイメージさせられるようなプレゼンが魅力的です。

⑤クロージング

プレゼンが終了したら、顧客に契約してもらうためのクロージングを行います。まずは購入の意思を確認し、導入に迷いがある場合にはその原因を取り除けるような説明や提案を加えましょう。導入への障壁がなくなれば、契約につながる可能性が高まります。

また「契約するかしないか」を選ぶよりも「どの商品を選ぶか」「どのプランを選ぶか」を質問しながら話を進めるとスムーズです。

⑥アフターフォロー

顧客の満足度を高めるためには、アフターフォローも欠かせません。商談に時間を割いてもらったことや、商品を導入してもらったことに対して感謝を伝え、商品を使っていて困ったことや不明点などがないか確認します。

丁寧なアフターフォローを行うことで、顧客満足度が高まります。また、手厚くアフターフォローを行うことで、顧客が感じている別の課題を引き出し、さらなる商品の販売につなげることも可能です。

まとめ

営業とは、企業が利益をあげるために行う活動のことです。仕事や顧客によって、さまざまな種類に分類できます。

営業職で活躍するためには、相手の話を引き出す傾聴力や、人間関係を円滑に進めるための対人コミュニケーションスキルが必要です。説得力のある説明をするための、論理的思考力も欠かせません。

この記事を参考に、改めて営業とは何か、考えてみてください。