インサイドセールスとマーケティングの違いとは？連携方法も解説

インサイドセールスの導入を検討している人の中には、マーケティングとの役割の違いや連携方法について知りたい人もいますよね。

当記事ではインサイドセールスとマーケティングの違いについて解説します。インサイドセールスとマーケティングが効果的に連携する方法も紹介するので、部署の設置をするのか検討している人は、参考にしてみてください。

インサイドセールスとマーケティングの違い

インサイドセールスとマーケティングの違いは、見込み顧客に対する役割にあります。マーケティングは見込み顧客の獲得を役割としているのに対して、インサイドセールスは見込み顧客の育成を主な役割としています。

項目	インサイドセールス	マーケティング
対象	顧客	市場
役割	・顧客育成 ・商談の機会を創出するために顧客と信頼関係を築く	・顧客創出 ・顧客にとって価値があるものを提供する仕組みづくり
活動内容	・電話、メール、チャットを活用したヒアリングや情報提供　など	・市場調査 ・宣伝活動 ・ブランディング ・企画立案 ・商材開発　など

たとえば、インサイドセールスとマーケティングでは営業を行う対象が異なります。インサイドセールスは顧客の関心度合いや購買意欲を高めることが役割であり、顧客一人ひとりが営業活動の対象です。

インサイドセールス担当者は、問い合わせを受けた顧客やマーケティング担当から受け取った顧客情報を活用してニーズに合わせた対応を行い、受注につながる顧客を見極めフィールドセールスに橋渡しする役割があります。

一方、マーケティングは、市場を対象に広告や宣伝、セミナーなどの幅広く顧客に情報発信を行い、受注可能性の高い顧客を創出することが役割です。また、マーケティングは多くの顧客のニーズに合わせた商材の提供や企画立案ができるように市場調査や分析も活動内容に含まれています。

インサイドセールスとマーケティングは役割や業務内容が異なりますが、最終の目標が受注率の向上という点は同じです。どちらも見込み顧客へのアプローチを通じて、受注につながる商談を獲得するための重要な役割を担っています。

インサイドセールスとマーケティングの関係性

インサイドセールスとマーケティングは、お互いの情報を連携して見込み顧客を商談につなげていく関係性です。役割を分けて相互に連携することで、業務の効率化や受注率の向上という効果が期待できます。

【営業の流れ】

たとえば、WEBサイトやSNSなどの多くの顧客にアプローチできる方法を活用してマーケティング担当者が見込み顧客の発掘を行い、インサイドセールス担当者が商談を獲得します。担当業務を分担しそれぞれの業務に集中できるため、営業に関する業務をひとりで担うよりも効率的に見込み顧客にアプローチすることができます。

また、フィールドセールスでは、受け継いだ顧客情報と見込み顧客育成によって受注の可能性が高まっている顧客が揃っているため、顧客にとって適切な提案ができ商談の質の向上につながります。

インサイドセールスとマーケティングが連携することで、適切なタイミングと内容で情報共有できるため、より顧客情報の収集や育成がしやすくなるでしょう。

なお、営業プロセスをマーケティングやフィールドセールスと分業せず、一貫して担っているオンラインセールスという営業手法もあります。オンラインセールスについて詳しく知りたい人は、「オンラインセールスとは？向いている企業や導入の流れも解説」を確認してみてください。

インサイドセールとマーケティングの連携を強化するポイント

インサイドセールスを導入する場合、マーケティングとの連携が大切です。インサイドセールス担当者はマーケティングによって収集した情報を活用し、効果的に見込み顧客の育成を行えるからです。

【連携を強化するポイント】

1. 目標達成に向けた共通の指標（KPI）を設定する
2. 営業支援ツールを活用して顧客情報を共有する

インサイドセールスとマーケティングを連携させるには、まずはKPIを設定しましょう。KPIを設定することで、異なった役割を持つ部署それぞれが達成するべき指標が明確になるため、目標達成に向けて連携を強化できます。

インサイドセールスとマーケティングの連携は、顧客情報を共有してマーケティング施策に活かせるなど成果の向上が期待できます。各部署が連携を強化できるように、連携方法を部署設置前までに決めておきましょう。

目標達成に向けた共通の指標（KPI）を設定する

KPI（重要業績評価指標）を設定することでインサイドセールスとマーケティング担当の連携を強化できます。KPIを明確にすることで、指標に対して進捗状況の把握がしやすくなりお互いが成果につながるための施策や情報を考えられるからです。

KPIを設定するには、会社が設定した業績や売上目標をもとに各部門が達成するべき指標を逆算します。達成するべき目標から逆算することで、獲得する必要のある見込み顧客数や受注数、有効商談数などが明確になります。

なお、KPIなどの目標達成に向けてお互いに進捗確認することで、課題が見つかった場合でも業務の改善がしやすくなります。インサイドセールスのKPIを設定する方法について知りたい方は「インサイドセールスのKPI項目と設定方法を解説」で詳しく解説しているため確認してみてください。

営業支援ツールを活用して顧客情報を共有する

KPIを設定できた後は、CRMやSFAツールを活用して顧客情報の共有を行う体制を整えます。営業支援ツールを活用することで、瞬時に顧客情報を把握することができそれぞれの業務に活かしやすく、重複営業などのミスの防止につながるからです。

共通のツールを活用し、営業活動内容や顧客情報などのデータを共有することでインサイドセールス担当者が顧客にアプローチする際、マーケティング担当者が情報提供した内容と重複しないように確認を行えます。

たとえば、マーケティングがインサイドセールス担当者から共有された顧客情報によって、顧客の属性に合わせたトークスクリプトの作成やキャンペーンなどの施策を行うことが可能です。また、業務内容のデータを共有することで、目標達成できていない際にどこの業務に課題があったのか探し、改善点を見つけやすくなります。

なお、営業支援ツールには、SFAやCRM、MAツールなど業務に合わせた特徴を持っています。営業支援ツールの導入や変更を検討している方は「インサイドセールスツールはどれを選ぶ？ツールの特徴や選び方のポイントを解説」を参考にしてみてください。

まとめ

インサイドセールスとマーケティングにはそれぞれ活動内容や対象者など違いがあります。マーケティングは顧客の創出、インサイドセールスは見込み顧客を育成するという役割がそれぞれにあるからです。

インサイドセールスとマーケティングが共通の目標設定や情報の共有、活動についてフィードバックを実施によってお互いの部署について理解を深め連携強化できます。また、定期的にミーティングといったコミュニケーションをとるようにすることで連携がしやすくなります。

インサイドセールスとマーケティングは役割や業務内容が異なりますが、どちらも受注につながる商談のために重要な役割を担っています。連携を強化することで、受注率の向上や業務効率化につながるでしょう。