インテントセールスとは？活用方法や必要なツールも解説

新時代の営業手法として注目を集めているインテントセールスがどのようなものなのか気になっている方もいるのではないでしょうか。インテントセールスは、インテントデータを活用したサービス導入検討の初期段階から営業を開始できる営業手法のことです。

当記事では、インテントセールスのメリットや活用方法を解説します。インテントデータについてやインテントセールスに使用されるツールも紹介しますので、参考にしてみてください。

インテントセールスとは？

インテントセールスとは、見込み顧客の「インテント(意図や興味関心)」にもとづいて行われる営業手法のことです。従来のアプローチ手法とは異なり、顧客のWeb行動データ(検索キーワード、ウェブサイトの訪問、ダウンロードなど)から、顧客の関心やニーズを把握し、最適なタイミングとアプローチ方法を選択するのが特徴です。

具体的には、顧客がオンラインで示すインテントデータ（行動データ）を分析することで、顧客が今求めている情報を推測します。たとえば、特定の製品やサービスに関する検索が増えていれば、購買への関心が高まっている兆候と捉えられます。

また、インテントセールスは、顧客の検索キーワードや閲覧したWebサイトから興味関心を特定し、パーソナライズした広告の配信やDM送付などのアプローチができます。

このように、顧客のニーズをタイムリーに把握できるため、最適なタイミングと方法で顧客にアプローチが可能です。ニーズが高い顧客に対して重点的にリソースを割けるため、効率的な営業活動を実現できるのがインテントセールスの強みです。

インテントセールスが注目される理由

インテントセールスが注目される理由は、インテントデータの活用によって接点のない顧客が抱えるニーズを早期に発見できる点にあります。これにより、従来の営業手法よりも早い、顧客がWeb上で情報収集をしている段階から、パーソナライズされたアプローチが可能です。

また、インテントセールスによって、顧客の興味関心や購買意欲が明確になるため、これまで営業担当者のスキルや勘に左右されていた「顧客の求める情報」や「情報提供のタイミング」を的確に把握することができます。

実際、米国では企業の62%がインテントセールスを採用しているとの調査結果もあり、顧客ニーズを捉えた上で最適なチャネルで最適な提案ができる手法として注目が集まっています。個人の営業力に頼らずに成果を上げられるインテントセールスは、競争が激しい現代ビジネスにおいて革新的な手法といえるでしょう。

インテントデータとは

インテントデータとは、顧客が検索エンジンや外部のウェブサイト、SNS(ソーシャルメディア)で行動した際に残された、顧客の興味関心を表すデータのことです。インテントデータには、ウェブサイトの閲覧履歴や検索履歴、ダウンロード、SNSでの活動などが含まれます。

インテントデータは、CRMやSFAツールなどの発達やインテントセールスに特化した支援ツールの登場によって的確に収集や分析することが可能になりました。

インテントデータを詳細に分析することで、顧客が現在何に関心を持っているか、何を必要としているかを把握することができます。たとえば、自社以外の特定の競合製品やサービスに関連するウェブサイトへのアクセスが増加していれば、顧客の製品への関心が高まっている可能性が考えられます。

さらに、検索ワードの変化を追うことで、顧客の関心の移り変わりや抱えている課題なども推測できます。一連の検索履歴から、顧客が抱える問題点を特定し、適切なソリューションを提案することも可能になります。

インテントデータは、顧客理解の土台となる重要なデータです。インテントデータを活用し、個人の営業スキルや勘に頼った営業活動からデータドリブンな営業スタイルへとシフトすることで、業務効率化や営業精度の向上が期待できます。

インテントデータの種類

インテントデータは、その入手元によって「1stパーティデータ」「2ndパーティデータ」「3rdパーティデータ」の3種類に分けられます。それぞれの入手先から獲得したデータを組み合わせて活用することで、顧客の網羅的なインテントデータの分析が可能になります。

データの種類	説明	収集方法
1st Partyデータ （ファーストパーティデータ）	自社のウェブサイトやアプリから収集されるデータ	・MAツール ・Web解析ツール
2ndPartyデータ （セカンドパーティデータ）	パートナー企業から提供されるデータ	・比較サイト ・レビューサイト ・Webメディア
3rd Partyデータ (サードパーティデータ）	外部のデータプロバイダーから購入するデータ	・第三者団体から購入または提供 ・国や自治体の公開データ

1st Partyデータは、自社が保有するウェブサイトやアプリから直接収集できるデータです。自社で導入しているMAツールやWeb解析ツールによって訪問したページや滞在時間、クリック履歴などから顧客の興味関心を推測できます。

2nd Partyデータは、製品やサービスの比較サイトやレビューサイトなどを運営するパートナー企業から提供されるデータです。このようなパートナー企業と契約することで、パートナー企業が収集した、自社では把握できないサイト訪問や閲覧情報などの顧客行動を獲得できます。

3rd Partyデータは、検索エンジンで入力されたキーワードや第三者の企業や組織から提供されるデータです。幅広い顧客や行動データをカバーしている特徴をもつ一方で、1stパーティデータや2ndパーティデータよりも収集する難度の高いデータです。

なお、インテントデータは、CRMツールやウェブ解析ツール、セールスインテリジェンスツールなどを活用して自動収集されます。とくに、セールスインテリジェンスツールは、Web上に開示されている企業情報や行動履歴データなどのインテントデータを効率的に収集可能なため、3rdパーティデータの収集手段の１つです。

インテントデータの活用には、ツールの導入から検討する必要がある点は留意しておきましょう。

インテントセールスのメリット

インテントセールスのメリットは、オンライン上での行動履歴や検索行動の把握による、ターゲティング精度と顧客体験の向上です。

【インテントセールスのメリット】

• ターゲティングの精度向上
• 顧客体験の向上

ターゲティングの精度向上

インテントデータの活用によって、自社サービスに興味を持っている顧客を発見できるようになり、ターゲティングの精度向上が期待できます。インテントデータによって、サービス名や競合企業の検索、製品比較サイトの閲覧やそれに関連する情報の収集など、多岐にわたる顧客の行動データが確認できるためです。

たとえば、検索行動データから「抱えている課題」や「複数のサービス名」をリサーチしているなどの情報を特定することで、バイヤージャーニーに合わせて興味度が高い顧客をターゲティング・アプローチできます。

さらに、検索行動データによって、顧客が解決したい課題の絞り込みが可能となります。そのため、顧客のニーズに合わせた最適な提案ができるようになり、商談の成功率向上が期待できます。

顧客体験の向上

インテントデータを活用したインテントセールスは、顧客体験の向上にも貢献します。インテントデータに基づくターゲティングにより、顧客の購買意欲が高いタイミングでピンポイントにアプローチできるようになるためです。

また、インテントデータによって、既存顧客が抱えている課題や興味のあることもキャッチアップできます。既存顧客の悩みを解決できる情報を適切に提供できるようになるため、既存顧客へのアプローチでも、インテントデータの活用が顧客体験の向上に貢献します。

インテントデータを活用することで、見込み顧客や既存顧客の検索行動や興味関心をリアルタイムに把握し、最適なタイミングで求めている情報を提供することが可能になります。これにより、顧客体験が向上し、商談化率や成約率の向上が期待できます。

インテントデータの活用方法

インテントデータは、営業活動の業務効率や顧客満足度の向上のために活用できます。また、インサイドセールスやフィールセールス、カスタマーサクセスなど様々な営業ポジションにおいて活用が可能です。

【インテントデータの活用方法】

• マーケティング（ABM）
• 新規顧客開拓（BDR）
• 既存顧客へのアプローチ（SDR）
• カスタマーサクセスで長期的な関係構築

マーケティング（ABM）

インテントデータを活用することで、顧客のターゲティング精度が向上します。そのため、ABM（アカウントベースドマーケティング）を実現するためのパーソナライゼーションをより効果的に行うことが可能です。

たとえば、顧客のWeb上での検索キーワードや閲覧しているWebサイトの情報などから自社サービスに興味関心のあるアカウント(企業)や、その部門を推測し戦略的にアカウントプランを作成できます。

また、インテントデータによって顧客が関心を持っているトピックや購買行動における検討フェーズの把握を行えるため、マーケティング活動における広告配信やメール配信、セミナー企画などの効果向上にも役立ちます。

【インテントセールスによるABM施策への効果】

• 広告配信： クリック率の向上、顧客獲得コストの削減
• メール配信： 開封率やURLクリック率の向上
• セミナー ：集客効果、商談化率、成約率などの向上

ABM施策は、インテントデータの活用により顧客の興味関心にもとづいてパーソナライズされた活動が実現できます。これによって、マーケティングの効果を最大化し、顧客のエンゲージメントを高めることに繋がります。

新規顧客開拓（BDR）

新規顧客開拓(BDR)の際にインテントデータを活用することで、購買意欲が高い優良な顧客をピンポイントでアプローチできるようになります。

従来の新規開拓では、顧客の検討状況が分からない状態でアプローチを行うことがほとんどだったため、アポイントの獲得率が低いことが課題になっていました。しかし、インテントデータの活用によって、課題や興味関心が明確になっている顧客のターゲティングができるようになります。

さらに、インテントデータには、顧客のWeb行動履歴や興味関心も収集されています。これらのデータを分析することで、自社のサービスへのニーズが高まり始めたタイミングを特定できるため、最適なタイミングでアプローチを行うことができます。

こうしたインテントデータにもとづくターゲティングとアプローチタイミングの把握により、インサイドセールスにおける新規顧客開拓の精度や営業効率の向上が期待できます。

既存顧客のナーチャリング（SDR）

インテントデータは、既存顧客のナーチャリングにおいての優先順位付けや評価、過去商談した見込み顧客への再アプローチの見極めなどに活用できます。

お問い合わせや資料請求があった見込み顧客のインテントデータを参照することで、興味関心が高い企業を特定し、アプローチの優先順位を決定できます。これにより、リソースを有効活用しながら、より高い成約率が期待できます。

また、インサイドセールスの業務精度と効率を向上させることもできます。たとえば、MQL(Marketing Qualified Lead)を、インサイドセールスがSQL(Sales Qualified Lead)へ移行させる判断をするための指標としてインテントデータを活用できます。

また、マーケティング部門でフォローしている見込み顧客が特定のページを閲覧したり、自社サービス名を検索するなど、あらかじめ設定していた行動を取った際にアラートを受け取ることで、適切なタイミングで見込み顧客をインサイドセールスへ引き継ぐことができます。

ほかにも、インサイドセールス担当者がインテントデータを活用することで、見込み顧客の興味関心や課題を理解し、適切な情報提供や提案が可能です。過去に商談を打診して断られた見込み顧客のインテントデータを確認することで、今抱えている課題やニーズを特定できるため、再アプローチを行うタイミングの判断ができます。

このように、インテントセールスは、見込み顧客のナーチャリングや再アプローチの判断において、検討状況の把握や情報提供、提案の作成に活用できます。

カスタマーサクセスで長期的な関係構築

カスタマーサクセスにおいて、インテントデータは長期的な顧客関係の構築に活用されます。カスタマーサクセスの活動にインテントデータを活用することで、顧客のエンゲージメントを大きく高めることができるからです。

検索行動などのインテントデータの分析によって顧客が抱える問題を早期に発見し対応することが可能になります。また、顧客の具体的な関心事にもとづいてパーソナライズされたサポートが可能になるため、個別の課題に合わせたサービスを提供できます。

加えて、インテントデータを活用することで、顧客の関心の変化をとらえて適切なタイミングでアップセルやクロスセルの提案が行えるようになります。

ほかにも、競合サービスの検索や比較サイトの閲覧など既存顧客が調査している内容から顧客の解約(チャーン)リスクを早期に検知できます。たとえば、契約更新の1ヶ月程度前から既存顧客のインテントデータを確認するフローにしておくことで、早期の対策が講じられます。

このように、インテントデータを活用したカスタマーサクセスでは、問題の早期発見やパーソナライズ、提案力の向上、チャーン防止などによって顧客満足度とLTV(ライフタイムバリュー)の向上を実現できます。

インテントセールスを行うためにおすすめのツール

インテントセールスを行うためにおすすめのツールを5つ紹介します。

インテントセールスを行うためには、 インテントデータを集める必要があります。しかし、多くの企業では1stパーティデータのみしか保有しておらず、2nd、3rdパーティデータを活用できていないという課題があります。

そのため、インテントセールスには、インテントデータを収集し潜在顧客のニーズやWebでの行動を分析できる、セールスインテリジェンスツールの活用が重要になります。インテントセールスの導入を検討している方は、紹介するツールを確認してみてください。

【インテントセールスに活用されるおすすめツール】

• Sales Marker（セールスマーカー）
• infobox（インフォボックス）
• DealPods（ディールポッズ）
• ITreview（アイティレビュー）
• Zoominfo（ズームインフォ）

Sales Marker（セールスマーカー）

国内唯一のインテントセールスSaaSである「Sales Marker（セールスマーカー）」は、510万件を超える法人データベースと国内最大規模の部署・人物データを保有しています。

これらの豊富な属性データにインテントデータを組み合わせることで、顧客のインテントに合った適切な訴求メッセージを用い、的確な部署や人物にアプローチすることが可能になります。

さらに、Sales MarkerはSalesforceやHubSpotなど主要なSFA/CRM/MAツールとも連携可能です。ターゲット企業の活動状況に応じたアプローチや、過去に失注した顧客や休眠顧客への最適なアプローチタイミングを把握できます。これにより、アプローチの幅を広げるとともに成約率の向上も期待できるでしょう。

運営元	株式会社Sales Marker(セールスマーカー)
URL（公式サイト）	https://sales-marker.jp/
費用	要問合せ
外部ツールとの連携	可
連携可能ツール	Salesforce、HubSpot など

infobox（インフォボックス）

infoboxは、市場リサーチ・企業リスト作成・決裁者アプローチを一気通貫で実現する営業データプラットフォームです。売り手と買い手の間にあるタイミングとニーズのずれを解消し、顧客の最高のセールス体験を届けるというコンセプトのもと、2024年2月にリリースされました。

infobox上のデータベースには、独自のリサーチによってWebでは収集できない調査データも多数あります。業種や売上規模といった基本情報はもちろん、サービス利用情報や部署直通番号、インテント等の企業データ、各種SNS等をはじめとする人物データが一元化されています。
自社のターゲットリストを分析し、リストを作成することで、戦略的なBDR活動を推進できます。さらに、過去の受注企業データから自社サービスと相性の良い企業の絞り込みを行うこともできます。

運営元	株式会社インフォボックス
URL（公式サイト）	https://product.info-box.jp/
費用	ユーザー数無制限のサブスクリプションサービスです。詳細費用は営業担当までお問い合わせください。
外部ツールとの連携	可
連携可能ツール	Salesforceをはじめとした、各種CRMツールとの連携が可能です。

DealPods（ディールポッズ）

DealPods（ディールポッズ）は、デジタルセールスルームと呼ばれる営業ツールです。商談に必要な資料、議事録、見積書、契約書などの情報を集約し、関係者間で共有できる専用のサイトを構築できます。

情報を1箇所に集約できるため、営業担当者や顧客社内にいる購買推進者の作業や情報共有を効率化できます。

DealPodsの「バイヤーエンゲージメントレポート」によって、顧客社内において資料を閲覧している人物やタイミング、よく閲覧されている資料を把握できます。そのため、受注につながりやすい資料を分析し、商談の成果につなげることが可能になります。

運営元	株式会社マツリカ
URL（公式サイト）	https://deal-pods.com/
費用	要問合せ
外部ツールとの連携	可
連携可能ツール	Mazrica Sales、Google Workspace、Zoom、YouTube、Slack、Vimeo、mmhmm

ITreview（アイティレビュー）

ITreview（アイティレビュー）はBtoB向け「ITツール・サービス」のレビュープラットフォームです。ITreviewに掲載されている製品やサービス数は9,000件超、ユーザーレビューの掲載数は2024年2月には12万件となりました。

ITreviewは、膨大なレビューのデータを活かし、インテントデータの提供も行っています。

たとえば、パートナー企業との営業連携を支援するクラウド「Hiway」との連携により、製品レビューを見ている顧客や、同じ製品カテゴリに興味関心を持っている顧客の情報を、リアルタイムにリスト共有できます。

さらに、2023年12月、ITreviewのインテントデータはHubSpotでも確認できるようになりました。これにより、顧客が自社製品や自社の所属するカテゴリーの製品に興味を持ったタイミングを把握できます。

運営元	アイティクラウド株式会社
URL（公式サイト）	https://www.itreview.jp/
費用	Free：0 円 / 月 (税抜) Starter：100,000 円 / 月 (税抜) Basic：150,000 円 / 月 (税抜) Pro：200,000 円 / 月 (税抜) Expert：300,000 円 / 月 (税抜)
外部ツールとの連携	可
連携可能ツール	Hiway、HubSpot

Zoominfo（ズームインフォ）

Zoominfo（ズームインフォ）は、顧客の情報管理や顧客リストの作成機能が備わった営業支援ツールです。ZoomInfoTechnologies LLCというアメリカの企業が運営しています。

Zoominfoでは、企業のサイトやニュース記事から最新の情報をリアルタイムで更新しています。さらに、ZoominfoはCookieを利用せずに情報収集を行うため、Googleによる制限を受けにくくなっています。

また、Zoominfoには、顧客の状況に応じたアラート通知機能や顧客データの一元管理機能が搭載されています。そのため、顧客に対して最適なタイミングでのアプローチや最適な営業活動が行えるでしょう。

運営元	ZoomInfoTechnologies LLC
URL（公式サイト）	https://www.zoominfo.com/
費用	要問合せ
外部ツールとの連携	可
連携可能ツール	Sales Marker、HubSpot

インテントセールスの業務フロー

インテントセールスの実施フローを「インテントホイール」と呼ばれるプロセスに沿って解説します。インテントホイールとは、顧客の興味関心を起点としてマーケティングや営業を行うビジネスサイクルです。

まず、マーケティング活動によるインテントジェネレーション（広告などの認知拡大活動）で生み出された顧客の検索行動などの「インテントシグナル」を検知します。インテントシグナルを分析することで、顧客の関心やニーズ、抱えている課題などを特定できます。

次に、収集した行動データや興味関心データを分析し、購買意欲の高いターゲットを特定します。この際、同一企業のデータでも部署ごとに興味関心は異なるため、インテントデータを活用して最適なアプローチ先を推測する必要があります。

最後に、特定したターゲットに適切な手段でアプローチを行います。電話やメール、ソーシャルメディアなど、顧客のニーズと状況に合わせて最適なチャネルを使い分けるマルチチャネルアプローチが有効です。

また、顧客の求めるものを捉えたうえで提案や情報提供をすることで、CVR(コンバージョン率)の向上が期待できます。このように、インテントホイールに沿った営業フローを実行することで、顧客ごとに最適な提案を適切なタイミングで行うことができます。

まとめ

インテントセールスは、収集したインテントデータを活用して、顧客の「インテント(意図興味関心)」を分析する営業手法のことです。インテントデータは、顧客の興味関心を表すデータのことで、Webの検索データやサイト訪問などの行動データが含まれます。

インテントセールスは、インテントデータを活用することで、従来の営業手法とは異なり、サービス導入検討の初期段階から営業を開始できるという特徴があります。また、「マーケティング」や「新規顧客開拓」「既存顧客のナーチャリング」「カスタマーサクセス」など、営業プロセスにおいても幅広く活用が可能です。

インテントセールスは、これらの特徴によりインサイドセールスを含む営業の精度向上と業務効率化が期待できます。